2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH
2.3.3. Các chính sách Marketing Mix
a. Chính sách sản phẩm
Hàng tiêu dùng chiếm vai trò quan trọng trong đời sống xã hội, nhất là trong mùa dịch bệnh đang xảy ra trên địa bàn tỉnh Kon Tum. Người dân thi nhau mua lương thực, thực phẩm về tích trữ dần.
Đối với mặt hàng tiêu dùng được xem như là đầu ra thì mặt hàng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật là đầu vào trong ngành nơng nghiệp, đóng vai trò quyết định trong cuộc sống của người tiêu dùng tỉnh Kon Tum. Việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật hiệu quả trong việc nâng cao năng suất nông nghiệp. Với sản phẩm này thiệt hại sâu bệnh gây ra với cây trồng rất lớn, do đó, khi mua sản lượng của sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, khách hàng thường nhấn mạnh đến chất lượng của sản phẩm trước so với yếu tố giá cả.
Lợi ích cốt lõi: Vai trị hàng tiêu dùng đóng vai trị quan trọng trong cuộc sống mỗi khách hàng.
Sản phẩm: Cơng ty ln tìm kiếm các nhà cung cấp với sản phẩm đạt chất lượng,
Chất lượng: đạt chuẩn ISO với uy tín trên thị trường trong nước
Giá: chất lượng giá thành thấp đối với mức sống ở địa bàn Kon Tum
b. Chính sách giá
Mặt hàng KC (tả bỉm Huggies) đây là sản phẩm đến từ nhà cung cấp công ty Kimberly – Clark Việt Nam. Sự phát triển dân số tăng quy mô dân số của tỉnh Kon Tum với bình quân mỗi năm đã tăng hơn 110.000 người. Đối với sự gia tăng dân số này, công ty thâm nhập thị trường tả bỉm vào năm 2018 đến năm 2022. Hiện nay công ty đã độc quyền sản phẩm tả Huggies tại thị trường Kon Tum được thể hiện ở bảng 2.7 dưới đây.
Bảng 2.8. Bảng giá tả Huggies của công ty TNHH TMDV Anh Thi
STT Phân loại tả bỉm Huggies Đơn vị Giá
1 Tã dán sơ sinh Huggies cỡ S 56*3 Bịch 177,863
2 Tã dán sơ sinh Huggies cỡ 88*3 Bịch 267,720
3 Tã dán lọt lòng Huggies cỡ NB 74*3 Bịch 177,863
Nguồn: Phòng kế tốn Đây là mức giá bán lẻ của cơng ty đưa đến với khách hàng lẻ. Đối với các đại lý sỉ & sỉ thì dựa theo số lượng đưa ra mức giá chiết khấu dao động từ 2% - 4%. Đối với người tiêu dùng mua trực tiếp tại kho, thì mức giá dao động cho mỗi sản phẩm 5.000 đồng - 10 đồng.
Sản phẩm được cơng ty nhập hàng vào khoảng cuối nưm 2018. Tính đến thời điểm hiện nay với doanh thu trong 3 năm 2019 – 2021 khoảng 11 tỷ đồng.
40
So sánh giá bán lẻ của tả Huggies cỡ size S và tả Bobby cỡ size S (đối thủ cạnh tranh trực tiếp) trên sàn thương mại điện tử Lazada.
Điểm giống: cả 2 bịch tả đều có số lượng 56 miếng, có cùng kích thước size S từ 4kg – 8kg giới hạn số kg cho người tiêu dùng lựa chọn phù hợp với nhu cầu.
Điểm khác
Tã Bobby có giá cao hơn 207.000 đồng. Không tặng kèm thêm
Tã Huggies có giá thành rẻ hơn 190.000 (chỉ cao hơn giá bán lẻ của nhà cung cấp 12.137 đồng) và có tặng kèm thêm.
Mặc dù là nhà phân phối độc quyền ở tỉnh Kon Tum nhưng giá bán lẻ của công ty nhập từ nhà cung cấp không đổi, trợ giá cho các đại lý khi mua số lượng lớn.
Hình 2.9. So sánh giá của tã Bobby và tã Huggies
Nguồn: Sàn thương mại điện tử Lazada
Mặt hàng dầu ăn Cooking Oil được phân phối từ cơng ty dầu thực vật Tân Bình,.
Bảng 2.8. Bảng giá dầu ăn Cooking Oil của công ty TNHH TMDV Anh Thi
STT Phân loại dầu ăn Đơn giá công ty báo Đơn giá ( in trên hóa đơn)
1 Cooking oil 5 L(4 chai) 114,000 110,535
2 Cooking oil 2 L(6 chai) 58,000 56,590
3 Cooking oil 1 L(12 chai) 29,000 28,295
4 Cooking oil 0.4 L(24 chai) 10,700 10,418
41
Với mức chênh lệch giá trên 4.000đồng cho các KH khi gọi đến kế tốn mua. Cịn đối với giá in trên hóa đơn cho các đại lý sỉ và lẻ đi kèm thêm chương trình khuyến mãi khi mua 3 thùng tặng kèm 4 chai. Đối với KH mua tại kho sẽ có mức giá nhỉnh hơn khoảng 5.000 đồng - 10.000đồng.
Ngoài mặt hàng KC ra thì mì 3 miền cũng là mặt hàng độc quyền đến từ nhà cung cấp Uniben tại thị trường Kon Tum. Đây là sản phẩm không thể thiếu đối với mọi KH. Với giá thành phải chăng và dễ dàng tìm thấy ở các tiệm tạp hóa. Dưới đây là 3 sản phẩm chính của mặt hàng mì tơm do cơng ty Uniben phân phối cho công ty TNNH TM - DV Anh Thi.
Bảng 2.10. Bảng giá mì ăn liền của cơng ty TNHH TMDV Anh Thi
STT Phân loại mì Đơn vị Đơn giá
1 Mì Reeva - Lẩu nấm chua cay 85*30 Thùng 30 gói 215.000
2 Mì 3 Miền Gold - Chua cay 3 cấp độ 75g/30 Gói 3.400
3 Phở 3 Miền - Bị 75g /30 Thùng 30 gói 207.000
Nguồn: Phịng kế tốn
Như các sản phẩm khác, sản phẩm mì 3 miền với giá bán lẻ trên thị trường là 4000 đồng so với mức giá mà công ty đưa ra chênh nhau 700 đồng. Do đó đối với các nhà buôn sỉ & lẻ công ty đưa ra các chính sách khuyến mãi như mua 1 thùng tặng 1 gói, mua 2 thùng tặng 3 gói,… Hoặc chiết khấu 3% - 5% với số lượng lớn.
Được vinh dự khi làm nhà phân phối độc quyền của bột ngọt Ajinomoto, công ty TNHH Anh Thi luôn lựa chọn các sản phẩm chất lượng để phân phối đến tay người tiêu dùng.
Bảng 2.11. Bảng giá bột ngọt của công ty TNHH TMDV Anh Thi STT Phân loại bột ngọt Đơn giá ( bao gồm
VAT) Số lượng (thùng) CTKM 1 AV 400g RC 791,000 2 AV 1kg RC 644,000 22 thùng AV 1kgRC + 1 thùng AV 400g LC 3 AV 1.8Kg LC 1,091,000 15 thùng AV 1.8kg + 1 thùng AV 400g LC Nguồn: Phịng kế tốn
Điểm khác biệt khi phân phối về mặt hàng bột ngọt, thì khơng bán trực tiếp ở kho mà chỉ đối với các đại lý sỉ khi mua với số lượng lớn được khuyến mãi tặng kèm.
Đây là thương hiệu khá xa lạ trong các dòng nước rửa chén, sản phẩm đến từ cơng ty CP Hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo với các loại chất tẩy rửa. Công ty không đàu tư vào mặt hàng này nhiều nên chưa chiếm được thị trường tại tỉnh Kon Tum.
42
Bảng 2.12. Bảng giá dung dịch tẩy rửa của công ty TNHH TMDV Anh Thi STT Danh mục Loại ĐVT TL/thùng QC/thùng Đơn giá
(đồng)
1 NRC Mỹ Hảo HC 3,8g Bình 16.7 4 266.400
2 NRC Mỹ Hảo HC 1,5kg Bình 16.67 10 266,400
3 Xà bông Cỏ Mây 100gr Hộp 8.25 60 374,625
4 Nước giặt 5X 450g Chai 17.17 32 479,520
5 Nước xả Siusop 63g/14 Dây 8.75 14 149,184
6 Nước rửa kính Ring 3,8kg Chai 16.7 4 246,420
7 Nước lau sàn Ring 800ml Chai 13 12 199,800
Nguồn: Phịng kế tốn
Mặt hàng Bia Sài Gòn được đánh giá phát triển tốt và tốc độ tăng trưởng nhanh là thị phần có đối thủ cạnh tranh khá nhiều trên địa bàn tỉnh Kon Tum.
Bảng 2.13. Bảng giá Bia của công ty TNHH TMDV Anh Thi
STT Danh mục Loại ĐVT Đơn giá (đồng)/ giá bán lẻ
1 Bia Sài Gòn Special Lon Thùng 325.000
2 Bia Sài Gòn Specia Chai Thùng 250.000
Nguồn: Phịng kế tốn
Ngành bia, rượu là một trong những ngành kinh tế quan trọng và đầy tiềm năng ở Việt Nam nói chung và tỉnh Kon Tum nói riêng. Tuy nhiền, từ đầu năm 2020 cho đến hiện tại ngành đồ uống đã chịu tác động kép từ dịch Covid – 19. Điều đó thể hiện qua giá bán hiện nay của bia Sài Gòn đã tăng lên 7.000 đồng đế 15.000 đồng cho một thùng.
Bảng 2.14. Bảng giá thuốc bảo vệ thực vật của công ty TNHH TMDV Anh Thi STT Danh mục các loại
sản phẩm Loại ĐVT Giá bán lẻ
(đồng) Giá sỉ có thuế VAT
1 Cochay 200 SL (thuốc trừ cỏ) 900ml đ/chai 127.000 SL < 10 thùng: 124.000 SL> 10 thùng: 123.000 thùng 2 Sipyri 10SC (thuốc trừ cỏ) 20ml đ/hộp 25.000 LM < 5 thùng: 25.000 LM > 5 thùng: 23.000 LM > 10 thùng: 21.500 3 Denofit 300 EC (thuốc trừ cỏ) 100ml đ/chai 24.000 LM < 5 thùng: 22.000 LM > 5 thùng: 21.000 4 CadicOne 606 EC (CP
diệt côn trùng) 450 ml đ/chai 160.000 LM < 5 thùng: 155.000 LM > 5 thùng: 153.000 5 Kajio 85 GR (Thuốc
trừ sâu SH) 1kg đ/gói 60.000 SL < 10 thùng: 53.000 SL > 10 thùng: 153.000
43
Cuối cùng là ngành hàng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật. Đây được ví như là cây cổ thụ vững chắc và phát triển của công ty. Hầu hết doanh thu đều đến từ nguồn này, dẫn đầu thị trường tỉnh Kon Tum về mặt hàng này.
Với diện tích đất nơng nghiệp rộng lớn trên 902.000 ha và điều kiện khí hậu thuận lợi nên tỉnh Kon Tum có tiềm năng và lợi thế rất lớn trong lĩnh vực phát triển nông nghiệp. Theo định hướng phát triển ngành nơng nghiệp cao góp phần đưa tỉnh Kon Tum phát triển nhanh bền vững. Đối với công ty TNHH TMDV Anh Thi đây là một lợi thế lớn khi phân phối các sản phẩm này. Mặc dù, vì ảnh hưởng của dịch giá cả nguyên vật liệu trên thị trường thế giới tăng kèm theo thuốc bảo vệ thực vật cũng tăng mạnh. Tuy nhiên sản phẩm này thiệt hại sâu bệnh gây ra với cây trồng rất lớn, do đó, khi mua sản lượng của sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, khách hàng thường nhấn mạnh đến chất lượng của sản phẩm trước so với yếu tố giá cả.
Các chiến lược giá mà công ty đã áp dụng:
Xác định giá theo địa điểm cố định: Công ty chỉ tập trung phân bố ở địa bàn tỉnh Kon Tum để thuận tiện cho việc lưu thông, vận chuyển.
Xác định giá theo vùng: Vì một số huyện cịn đang lạc hậu, kinh tế chưa phát triển, viêc lưu thông vận chuyển cũng khá khó khăn. Nên đơn giá trên huyện sẽ bị chênh 0,1% so với giá của các đại lý sỉ ở trong thành phố.
Xác đính giá theo khuyến mãi, chiết khấu:
Đối với ngành hàng tiêu dùng (sản phẩm độc quyền): Công ty không bán hàng trực tiếp (mua tại kho) cho người tiêu dùng. Với kênh này mà sử dụng chính sách giá niêm yết với kênh cấp 1, cấp 2 cho các đại lý sỉ & lẻ, áp dụng các chương trình khuyến mãi, chiết khấu theo số lượng, tặng hàng đi kèm và bốc thăm .
Đối với ngành phân bón – thuốc bảo vệ thực vật: sẽ bán hàng trực tiếp với mọi khách hàng, không phân biệt sỉ lẻ. Chiêt khấu nếu mua số lượng lớn, áp dụng chương trình tặng kèm, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá khuyến mãi theo mùa.
c. Chính sách phân phối
Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Anh Thi doanh nghiệp đã lựa chọn 2 kênh phân phối thích hợp cho các sản phẩm của họ để đưa hàng hoá của họ. đến tay người tiêu dùng cuối cùn.
Sơ đồ 2.4. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH TMDV Anh Thi
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH
VỤ ANH THI
44
Kênh trực tiếp: Khách hàng đến tận kho, lựa chọn và mua hàng tại kho của công ty. Giá tại kho có thể mềm hơn ngồi tạp hóa tùy mặt hàng đã niêm yết (trừ các sản phẩm độc quyền).
Kênh phân phối gián tiếp: 2 cấp
Kênh phân phối cấp 1: Bán hàng thông qua trung gian bán lẻ, các cửa hàng tạp hóa tại các phường, huyện, xã trên địa bàn tỉnh Kon Tum.
Sơ đồ 2.5. Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của Công ty TNHH TMDV Anh Thi
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Kênh cấp 2: Bán hàng cho các đại lý, nhà buôn và phân phối rộng rãi tới các trung gian.
Sơ đồ 2.6. Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của Công ty TNHH TMDV Anh Thi
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo: Công sử dụng phương thức treo băng rôn trên các xe tải chở hàng. Sử dụng các hình ảnh dán trên xe tải chở hàng gây chú ý với người dân khi đang vận chuyển hàng hóa (ngồi trời, trên phương tiện giao thơng, tại điểm mua hàng), để tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thông, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới. Bên cạnh đó xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu và uy tín của cơng ty. Xác định ngân sách quảng cáo: Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty để xác định ngân sách. Việc cơng ty sử dụng hình ảnh, quảng cáo hình ảnh trên xe sẽ khơng tiêu tốn q nhiều chi phí vào việc quảng cáo.
Khuyến mại CÔNG TY TNHH TMDV ANH THI NGƯỜI TIÊU DÙNG CỬA HÀNG BÁN LẺ, TẠP HÓA, SIÊU THỊ CÔNG TY TNHH TMDV ANH THI ĐẠI LÝ, BÁN SỈ BÁN LẺ, TẠP HÓA, SIÊU THỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG
45
Đối với các sản phẩm độc quyền sẽ áp dụng cách thức như mua 1 tặng 1 ( mua một thùng mì tơm 3 miền được tặng 1 gói mì, mua 1 bich tả bỉm Huggies sẽ được tặng kèm 10 miếng, mua 1 thùng sữa Vitadairy tặng 1 hộp sữa,…).
Còn ngược lại với thuốc bảo vệ thực vật khi mua số lượng loại thuốc Kajio 85 GR (Thuốc trừ sâu SH) thì sẽ được áp dụng giá bán sỉ 60.000đồng / 1thùng 53.000 đồng/ 1thùng.
Ngồi ra sẽ có những chương trình cuối năm được công ty tổ chức như bốc thăm trúng thưởng, tặng quà tri ân cho khách hàng thân thiết, phiếu mua hàng, xổ số, trò chơi, quà tặng… Đội nhân viên sale sẽ chăm sóc các đại lý sỉ, hỗ trợ giá khi thanh toán ngay
Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: Tài trợ về tài chính khi mua hàng, hàng miễn phí, hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.
Quan hệ công chúng: Tổ chức các hoạt động từ thiện ở các huyện, xã xảy ra lũ lụt, động đất. Hội nghị khách hàng 6 tháng một lần, tiệc tất niên cuối năm, hội nghị người lao động, vinh danh các đại lý bán sỉ với doanh thu xuất sắc. Hoạt động tài trợ cho các hoạt động xã hội, văn hóa, thể thao, các phương tiện nhận diện thương hiệu và doanh nghiệp, website. Doanh nghiệp cố gắng tiếp cận các phương tiện truyền thông đại chúng để qua các hoạt động cộng đồng xây dựng hình ảnh thương hiệu hay ảnh hưởng tới sự nhận thức, ý kiến hoặc thái độ của công chúng. Những điều này có thể có như hỗ trợ cơng ty triển khai sản phẩm mới, hỗ trợ tái định vị sản phẩm đã bão hòa, tạo dựng sự quan tâm đến sản phẩm và bảo vệ sản phẩm, xây dựng lại hình ảnh của công ty.
Bán hàng cá nhân: Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng; Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng; Thu thập thông tin Marketing, thu thập được các thông tin phản hồi từ khách hàng. Giới thiệu lợi ích, cơng dụng của sản phẩm, tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán như hội chợ thương mại tại tỉnh Kon Tum ; Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng.
2.4. NHỮNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC NHỮNG HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN TRONG MỌI HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ANH THI.
Ưu điểm
Nhìn chung, chất lượng sản phẩm của cơng ty là rất tốt. Cơng ty có đội ngũ lao động tương đối trẻ, có năng lực và trình độ, có phong cách làm việc chun nghiệp và hiệu quả, tổ chức quản lý điều hành sản xuất bằng phương tiện hiện đại, tiên tiến. Công ty TNHH TMDV Anh Thi luôn tạo uy tín với khách hàng nên đã giữ chân được lượng khách hàng truyền thống nhất định tin tưởng. Họ đã quay lại với công ty và giới thiệu công ty với các khách hàng khác.
Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.Công ty thường xuyên nghiên cứu những biến động của thị trưởng để điều chỉnh những bất hợp lý trong việc định giá.Do không phải qua khẩu trung gian trong việc mua bán sản phẩm của công ty luôn mức thấp hơn so với các công ty khác trong khu vực. Xây