CHƯƠNG 1 .CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH SẢN
2.2.2. Tình hình hoạt động Marketing ở TNHH Sản xuất Thương Mại Tổng Hợp Phước Minh
Phước Minh hiện nay
a. Nghiên cứu thị trường
Để nghiên cứu thị trường sản phẩm mà cơng ty cung cấp, mỗi phịng trong công ty
chịu trách nhiệm về một lĩnh vực sản phẩm riêng đều có những nhân viên được đào tạo và huấn luyện về hoạt động gồm có Trưởng phịng marketing và nhân viên. Những người này chịu trách nhiệm thực hiện hoạt động Marketing về vấn đề và lĩnh vực của phịng mình phụ trách, tiến hành phân tích nghiên cứu thơng tin và đưa ra các giải pháp trong hoạt động kinh doanh của phịng.
- Thơng tin về khách hàng: thường là nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, đặc tính, cơng suất… do từng phịng chịu trách nhiệm
- Thông tin về các đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đang chào bán sản phẩm mà phịng đó cung cấp như thế nào, giá cả và chất lượng sản phẩm đó ra sao, chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán của họ …
- Thông tin về thuận lợi và nguy cơ về sản phẩm mà phịng đó chịu trách nhiệm. - Giải đáp những thắc mắc và những khiếu nại của khách hàng về dịch vụ,kỹ thuật, sản phẩm, lắp đặt, vận chuyển….
37
Q trình thu thập thơng tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phịng
và nghiên cứu trực tiếp.
- Nghiên cứu tại văn phịng các nhân viên Marketing có thể nghiên cứu thơng qua báo cáo về tình hình doanh của doanh nghiệp đồng thời có thể nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh thông qua việc liên hệ tìm hiểu giá bán, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, các đối thủ cạnh hiện có và tiềm ẩn thông qua các cuộc điện thoại hỏi đáp về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thông qua phiếu chào hàng, thông qua truy cập thông tin trên mạng và trong danh bạ điện thoại …
- Thêm vào đó do đặc điểm của sản phẩm cơng ty là sản phẩm bánh kẹo đồ uống vì vậy việc bán hàng cá nhân là rất quan trọng, các nhân viên Marketing con chịu trách nhiệm đến các công ty hay đại lý là khách hàng hiện có hay tiềm năng để chào hàng và giới thiệu sản phẩm.
- Qua nghiên cứu đó có thể đưa ra những đánh giá nhằm: để từ đó qua tiếp xúc với khách hàng những nhân viên này có thể thấy được nhu cầu khách hàng; xác định được thái độ sự ưu thích của khách hàng với sản phẩm của cơng ty; xác định những khách hàng mua tiềm năng; phát huy được những ưu thế của công ty về cung cấp sản phẩm, dịch vụ.
Công ty luôn đặt ra mục tiêu là vì khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
nhằm duy trì mối quan hệ với các khách hàng quen thuộc và mở rộng các khách hàng mới. Với mục tiêu trên nhân viên công ty đã thực hiện bịên pháp trong thức tiếp xúc với khách hàng như:
Đội ngũ nhân viên luôn biết lắng nghe ý kiến của khách hàng, giải đáp những thắc mắc, tư vấn cho họ, thoả mãn các nhu cầu cuả khách hàng, đội ngũ nhân viên giới thiệu sản phẩm rất nhiệt tình và nỗ lực hết mình vì khách hàng.
Việc giải quyết những khiếu nại và thắc mắc về sản phẩm của công ty sẽ được những nhân viên liên quan trong công ty giải đáp ngay nếu gọi điện thoại trực tiếp cho công ty, hoặc có thể được giải đáp bằng thư chuyển phát nhanh hoặc email, ngồi ra cơng ty có thể giải quyết thắc mắc nếu khách hàng gặp trực tiếp tại văn phịng của cơng ty mọi thắc mắc sẽ được giải quyết nhanh chóng và thuận lợi cho khách hàng.
Nhờ thực hiện khá tốt công tác nghiên cứu thị trường mà tuy mới được thành lập chưa đầy năm năm nhưng cơng ty đã có mối quan hệ rất tốt với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng ở khu vực phía Nam.
b. Chính sách về sản phẩm của cơng ty
Chính sách về sản phẩm là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động của một cơng ty, nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động của một doanh nghiệp. Vì vậy chính sách về sản phẩm rất được cơng ty chú trọng. Là một doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng là vì vậy ngay từ đầu cơng ty đã chọn lựa những nhà cung ứng lớn và nổi tiếng để làm nhà phân phối cho các công ty, nhà phân phối.
Các sản phẩm của công ty đều là sản phẩm của những đối tác lớn như Unilever, Biscafun, Duthlady, Bia Saigon.. nên chất lượng sản phẩm cũng như sự đa dạng sản phẩm công ty luôn đáp ứng đủ.
38
Trong từng dấu chân của mình dù ở bất cứ nơi đâu trên mọi miền đất nước, ý thức quan tâm đến cộng đồng vì sự phát triển chung của tồn xã hội ln gắn liền cùng mọi hoạt động của công ty.
c. Chính sách giá cả của cơng ty
Giá là một trong những yếu tố rất quan trọng trong Marketing và người ta thấy rằng khơng có biến số nào lại thay đổi nhanh và linh hoạt như giá. Do đó, cơng ty cần phải dựa vào những yếu tố tác động lên giá để đưa ra chính sách giá phù hợp.
Khi mua sản phẩm hay nguyên vật liệu đầu vào thì giá cả là yếu tố đánh giá cần đặc biệt quan tâm, chỉ đứng sau chất lượng sản phẩm. Vì thế cơng ty Phước Minh ln chú trọng tới giá cả sản phẩm,ln cố gắng hồn thiện và mang đến cho khách hàng chương trình giá tốt nhất với mức giá không quá chênh lệch so với các đối thủ cạnh tranh và khách hàng sẽ sẵn sàng chi trả.
Cùng với sự biến động của tình hình chung của nền kinh tế lạm phát tăng cao cũng tác động khiến cho việc định giá sản phẩm của cơng ty cũng gặp nhiều khó khăn. Mức định giá cơ bản của các sản phẩm cũng có xu hướng tăng bởi chi phí dùng cho sản xuất cũng tăng lên. Tuy nhiên,tình hình cạnh tranh cũng ngày càng khốc liệt khiến công ty cũng phải đưa ra các hình thức chiết khấu cho các khách hàng mua với số lượng lớn, các khách hàng quen thuộc nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút thêm được nhiều khách hàng. Đồng thời,việc giảm giá trong mùa thấp điểm cũng được công ty áp dụng thường xuyên qua các năm nhằm bảo đảm sự ổn định trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp.
d. Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Như đã biết kênh phân phối là 1 trong 4 yếu tố rất quan trọng trong chiến lược của cơng ty. Bởi vì kênh phân phối khơng chỉ giúp cơng ty tiêu thụ hàng hóa mà nếu lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nó cịn giúp cơng ty tăng uy tín của mình trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối chính là một yếu tố quan trọng giúp cơng ty có thể giữ và gia tăng thị phần của mình trên các thị trường hiện tại cũng như tiến hành phát triển thị trường mới.
Đối với khu vực Kon tum Phân phối của công ty được thể hiện qua 2 kênh:
Chỉ qua đại lý cấp I
Qua kênh này các đại lý lấy sản phẩm trực tiếp của cơng ty,sau đó bán lại cho khách hàng. Khách hàng ở đây là những khách hàng cá nhân, người tiêu dùng cuối cùng,họ mua sản phẩm cho họ và gia đình của mình để sử dụng.
Ưu điểm: Thúc đẩy nhanh chóng, tốc độ lưu thơng đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của cơng ty. Cơng ty có thể dễ dàng quản lý hệ thống kênh phân phối của mình.
Nhược điểm: Khó khăn trong việc mở rộng thị trường, không tiếp cận được nhiều khách hàng
39
Qua trung gian đại lý cấp II
Qua kênh này, các đại lý cấp I (bao gồm các cửa hàng lớn, siêu thị…),mua sản
phẩm trực tiếp từ cơng ty sau đó họ bán sỉ, phân phối lại cho các đại lý cấp II (bao gồm các tạp hóa, cửa hàng nhỏ) và họ sẽ bán lại cho người tiêu dùng.
Ưu điểm: Phân phối được nhiều hàng hóa, giúp tiếp cận khách hàng nhanh chóng hơn Nhược điểm: Việc kiểm sốt hàng hóa và các chương trình khuyến mãi cũng như tính
liên tục trong cung ứng và sự thống nhất về giá cả đến tay người tiêu dùng khó khăn hơn đại lý cấp I, khó có thể dự báo được lượng tiêu thụ một cách chính xác.
- Khách hàng có thể mua sản phẩm của cơng ty thông qua các đại lý. Hiện nay công ty thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc vì vậy các đại lý được chọn lọc theo những tiêu chí nhất định, cơng ty hiện đang có các Chi nhánh Đại lý trên tồn quốc
Các quyết định phân phối hàng hoá Xử lý đơn đặt hàng: các nhân viên chịu trách
nhiệm về hoạt động Marketing của các phịng trong cơng ty sẽ tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của phịng mình. Họ phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của khách hàng, các hố đơn được lập và gửi đến các phịng khác nhau như phịng kế tốn, xuất nhập khẩu, phòng dịch vụ, phòng giám đốc. Các thủ tục này phải được hồn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hệ thống máy tính nối mạng để có thể tiếp nhận được đơn đặt hàng và xử lý nó một cách nhanh nhất. - Quyết định khối lượng hàng hoá dự trự trong kho: mức lưu kho là một nhân tố quyết định đến sự thoả mãn của khách hàng. Các doanh nghiệp đều muốn hàng dự trữ trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng lập tức. Nhưng việc duy trì một khối lượng lớn hàng hố trong kho làm tăng chi phí của doanh nghiệp ảnh hưởng đến lợi nhuận của cơng ty. Do vậy địi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn mức lưu kho như thế nào để tránh việc gây lãng phí ứ đọng vốn do dự trữ hàng lớn, đồng thời cũng sao cho có thể đáp ứng được đơn đặt hàng. Trước u cầu đó cơng ty đã dự trữ một khối lượng hàng hoá lớn đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và đảm bảo tiến độ giao hàng, đồng thời hàng trong kho trong kho không được lưu kho quá 3 tháng do yêu cầu và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm tránh việc giảm chất lượng sản phẩm. Nhờ nghiên cứu và dự đoán tốt nhu cầu khách hàng nên những năm qua lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp ở mức thấp.
e. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Như đã biết xúc tiến thương mại là khâu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và hiện nay hoạt động này ngày càng thể hiện vai trị rất quan trọng. Cơng ty đã thực hiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Cụ thể các hoạt động đó như sau:
Quảng cáo: doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty
và sản phẩm của công ty bằng nhiều phương tiện khác nhau.
- Quảng cáo thơng qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí cơng nghiệp.
- Cơng ty cũng tiến hành quảng cáo thông qua niên gián điện thoại những trang vàng. Hiện nay quảng cáo này được rất nhiều cơng ty sử dụng, bởi nó là quyển cẩm nang chỉ dẫn
40
thơng tin. Với tính hữu ích của đó, cuốn niên gián điện thoại những trang vàng xuất hiện ở hầu hết các doanh nghiệp hiện nay.
- Quảng cáo bằng Catalog: Catalog của công ty là cuốn bìa cứng khổ A3, in nhiều màu sắc đẹp, bằng tiếng anh và cả tiếng Việt, bao gồm nhiều sản phẩm của công ty.
Xúc tiến bán: đây là cơng cụ kính thích, cổ động khách hàng nhằm tăng nhu cầu
về sản phẩm, nó tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty bán hàng cá nhân
là công cụ hữu hiệu cho việc đẩy manh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đây là khâu quan trọng nhất trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của cơng ty. Trong mỗi phịng của cơng ty có những nhân viên hoạt động trên lĩnh vực Marketing họ thường là những người chịu trách nhiệm thực hiện công tác bán hàng cá nhân cụ thể là đến các doanh nghiệp là những khách hàng tiềm năng hoặc người mua của doanh nghiệp để chào bán các sản phẩm.
Ngồi ra hình thức mà cơng ty dùng để quảng bá hình ảnh cịn có thêm như việc cơng ty tham gia vào các hoạt động thiện nguyện do công ty tự tổ chức hoặc các hoạt động do phường, thành phố tổ chức như giải bóng đá, chương trình tài trợ tham gia, đóng góp vào các cơng trình giúp nâng cao đời sống xã hội như xây dựng hệ thống điện đường chiếu sáng dọc các tuyến đường, ủng hộ, góp phần vào các cơng tác giáo dục như trao học bổng khuyến học…trên địa bàn. Tham gia một số tổ chức thiện nguyện của thành phố để từ đó có thể đưa sản phẩm gần gũi với mọi người và họ có thể biết đến sản phẩm của cơng ty nhiều hơn.