42 2.2.3.1 Về doanh số
3.2 Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động thanh toán quốc tế tạ
3.2.1.1 Đối với Agribank – Chi nhánh Chợ Lớn
Thứ nhất, Giải pháp nhằm phát triển thương hiệu và văn hố doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp có vai trị rất quan trọng trong sự phát triển của mỗi loại hình doanh nghiệp. Do đó, nếu thiếu yếu tố văn hóa thì doanh nghiệp khó có thể đứng vững và tồn tại được trên thị trường ở bất kỳ thời điểm, hay hình thái kinh tế xã hội nào. Ngày nay ở Việt Nam, cũng như trên thế giới, nguồn nhân lực của doanh nghiệp là con người mà văn hóa doanh nghiệp là sự liên kết và nhân lên nhiều lần các giá trị của từng nguồn nhân lực riêng lẻ tổng hợp lại. Những năm gần đây, xu
hướng chung là các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các NHTM đã bước đầu quan tâm xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Mỗi NHTM đã xây dựng được những nét riêng, đặc trưng cho ngân hàng mình. Agribank với biểu tượng là bông lúa vàng trên nền đất đỏ biểu tượng cho nông nghiệp nông thôn Việt Nam, một quốc gia chủ yếu sống bằng nghề nông, trang phục của Agribank cũng là áo dài màu đỏ đô nổi bật và mang đậm chất truyền thống Việt Nam. Đây là một điểm mổi bật trong văn hoá doanh nghiệp của Agribank mà bất kỳ khách hàng nào cũng dễ nhận biết. Do vậy, Agribank chi nhánh Chợ Lớn cần phải có các giải pháp để nâng cao văn hố doanh nghiệp và để khách hàng ln nhớ tới mình, cụ thể như sau:
Phải đặt biệt coi trọng và lấy con người làm gốc. Nó bao gồm:
- Bồi dưỡng tinh thần trách nhiệm của người lao động để kích thích lịng say mê, tính chủ động, sáng tạo của họ.
- Giáo dục ý thức cho người lao động coi Chi nhánh là “tổ ấm” của cá nhân mình để nó trở thành nhận thức chung của cả tập thể và tạo nội lực để phát triển cho doanh nghiệp.
- Có cơ chế quản trị hợp lý cho những người có cống hiến cho sự phát triển của Chi nhánh đều được tôn trọng và được hưởng lợi ích vật chất xứng đáng với công sức mà họ bỏ ra, chế độ thưởng, phạt hợp lý.
- Thường xuyên tổ chức các buổi giã ngoại, liên hoan, tổ chức các chương trình văn nghệ thi đua chào mừng các ngày lễ… để gắn kết tinh thần đoàn kết và sáng tạo cho nhân viên trong Chi nhánh.
Xây dựng quan niệm khách hàng là trên hết.
Luôn coi trọng công tác chăm sóc khách hàng, phải lấy khách hàng làm trung tâm, cùng với việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Đào tạo tất cả nhân viên để có thể nắm vững được quy trình, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng để truyền đạt và giới thiệu một cách tốt nhất cho khách hàng. Bên cạnh đó, họ phải được đào tạo về quy tắc cơ bản của phép tắc, kỹ năng giải quyết trong những tình huống bất ngờ với các khách hàng khó tính. Hơn nữa, phải sắp xếp địa điểm giao dịch thuận tiện, đẹp, trang nhã, gọn gàng, thống mát, bố trí khoa học, văn minh, lịch sự, tạo
được ấn tượng đặc trưng với khách hàng. Hiện tại, trụ sở kinh doanh và các PGD của Agribank Chợ Lớn nói chung là khá đẹp và hấp dẫn đối với khách hàng. Các bộ phận được thiết kế hợp lý để thuận tiện cho việc giao dịch.
Xây dựng tinh thần trách nhiệm với xã hội
Chi nhánh cần tăng cường các cơng tác xã hội, tích cực ủng hộ, tài trợ cho sự nghiệp giáo dục, văn hóa, xã hội, thúc đẩy khoa học kỹ thuật phát triển và tiến bộ trên địa bàn Chợ Lớn và Quận 5. Thông qua các hoạt động nhân đạo và văn hóa này làm hình ảnh Chi nhánh sẽ đẹp hơn, nâng cao uy tín của Agribank Chợ Lớn
Thứ hai, Giải pháp nhằm gia tăng thị phần thanh toán quốc tế
Hiện nay, thị phần TTQT của Agribank Chợ Lớn vẫn còn rất nhỏ so với tiềm năng của chi nhánh trên địa bàn TpHCM nói chung và quận 5 nói riêng. Vì vậy chi nhánh cần thực hiện các biện pháp nhằm gia tăng thị phần TTQT như sau:
Thu hút lại khách hàng đã mất
Một cách để gia tăng thị phần là làm sao thu hút lại được khách hàng đã mất. Để làm điều này, Chi nhánh cần phải hiểu lý do tại sao khách hàng khơng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nữa. Do vậy, phải liên lạc và tìm hiểu nguyên nhân cũng như hướng khắc phục để khách hàng trở lại. Trong trường hợp hết hạn mức tín dụng thì chi nhánh sẽ xem xét để tăng hạn mức (chi nhánh mới tăng hạn mức cho công ty Dược phẩm TW1, TNHH Nhựa Việt Nam để tiếp tục thanh toán theo L/C). Bên cạnh đó, chi nhánh có thể giảm tỷ lệ phí và tỷ giá cho những cơng ty có doanh số thanh tốn hàng tháng trên 500 ngàn USD để tăng doanh số và thu hút lại những khách hàng truyền thống.
Tăng cường công tác tiếp thị
Trong nền kinh tế thị trường quảng bá, tiếp thị đóng vai trị quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của bất kỳ tổ chức kinh tế nào. Điều này rất quan trọng cho tất cả các ngân hàng thương mại bởi vì tiếp thị sẽ giúp giới thiệu sản phẩm mới và dịch vụ mà họ sẽ cung cấp cho xã hội. Khi hoạt động này đã được nâng cao, khách hàng sẽ có sự lựa chọn phù hợp hơn với chi phí thấp và hiệu quả cao, các ngân hàng
thương mại sẽ đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của họ và tăng thu nhập. Để thúc đầy hoạt động tiếp thị, chi nhánh cần tập trung vào các biện pháp sau đây:
- Nghiên cứu sức mạnh của từng khách hàng, mỗi ngành công nghiệp, chủ động trong việc tiếp thị, hồn thành cơng việc phân loại khách hàng để từ đó chi nhánh có thể đề nghị hỗ trợ thích hợp cho khách hàng để mở rộng kinh doanh xuất nhập khẩu thông qua tài trợ xuất nhập khẩu. Với những khách hàng có doanh số xuất nhập khẩu ổn định, kinh doanh thời gian dài và có uy tín trên thị trường, chi nhánh có thể tạo điều kiện về vốn giúp cho doanh nghiệp có vốn vay để thanh tốn nhập khẩu đồng thời chiết khấu bộ chừng từ để doanh nghiệp xuất khẩu xoay vịng vốn tiếp tục q trình sản xuất kinh doanh. Trên cơ sở đó, chi nhánh cũng phát triển của hoạt động thanh tốn quốc tế của mình.
- Tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên, mỗi quý một lần để giữ mối quan hệ tốt với họ, qua đó chi nhánh có thể đồng thời phổ biến, cung cấp thơng tin về hoạt động của chi nhánh, quyền và nghĩa vụ của khách hàng và chi nhánh trong hoạt động thanh toán quốc tế. Nội dung của hội nghị khách hàng phải được thực tế, phong phú. Trưng cầu ý kiến của khách hàng cũng phải được thực hiện tại cùng một thời điểm. Đưa ra kế hoạch tiếp thị thích hợp cho khách hàng trong và ngoài nước để cho thấy các chức năng và khả năng của chi nhánh đối với hoạt động thanh toán quốc tế.
Thứ ba, Giải pháp nhằm gia tăng doanh số thanh toán quốc tế
Doanh số TTQT của Chi nhánh có nhiều biến động trong giai đoạn từ 2008- 2012, giảm nhiều những năm gần đây. Đây là kết quả của việc giảm số lượng khách hàng cũng như khó khăn của nền kinh tế. Vì vậy, cho nhánh cần thu hút thêm khách hàng mới, gắn bó khách hàng truyền thống thơng qua
* Cải tiến các phương thức thanh toán hiện đang áp dụng:
Với phương thức chuyển tiền: đây là phương thức chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng kim ngạch thanh toán xuất khẩu của Agribank Chợ Lớn. Vì vậy, xử lý tốt các khoản chuyển tiền đến có ý nghĩa quyết định đối với sự phát triển loại nghiệp vụ này.
- Agribank Chợ Lớn cần khuyến khích khách hàng cung cấp các thông tin về các khoản tiền sẽ được chuyển đến đặc biệt là các đồng tiền thực hiện thanh tốn, trên cơ sở đó để mở các tài khoản ngoại tệ tương ứng cho khách hàng cũng như có kế hoạch để mở các tài khoản NOSTRO tương ứng giúp cho việc rút ngắn thời gian báo có cho khách hàng.
- Nâng cao năng lực xử lý của hệ thống máy tính thơng qua việc xây dựng và hồn chỉnh chương trình phần mềm cũng như hệ thống máy chủ để tránh tình trạng bị lỗi hệ thống dẫn đến việc báo có cho khách hàng bị chậm trễ.
Với phương thức nhờ thu: Mặc dù trong phương thức này Agribank Chợ Lớn không bị ràng buộc bởi các cam kết với người xuất khẩu cũng như nhập khẩu nhưng khi tiếp nhận bộ chứng từ của khách hàng, Chi nhánh vẫn phải tiến hành kiểm tra bộ chứng từ để đưa ra các lời khuyên cho khách hàng nhăm đảm bảo việc địi tiền được nhanh chóng và thuận lợi tránh được nguy cơ từ chối từ phía ngân hàng phục vụ người nhập khẩu. Bên cạnh đó, giúp khách hàng đơn đốc ngân hàng phục vụ người nhập khẩu trả tiền đúng hạn.
Với phương thức tín dụng chứng từ: đây là phương thức có tính an tồn cao đối với các doanh nghiệp xuất khẩu Việt nam. Mặt khác, việc thực hiện thanh toán này lại khá phức tạp so với các phương thức khác. Agribank với tư cách là ngân hàng phục vụ người xuất khẩu cần thiết phải phát triển nghiệp vụ này. Bên cạnh những qui định theo thông lệ quốc tế, Chi nhánh cần phải thực hiện thêm một số việc như sau
- Ngay từ khi nhận được thông báo L/C Chi nhánh nên có những tư vấn giúp khách hàng để có các lưu ý về thời gian giao hàng cũng như lập chứng từ cho phù hợp, các điều khoản đặc biệt của LC cũng như những bất lợi mà khách hàng có thể gặp phải.
- Chi nhánh cần đề cao trách nhiệm tư vấn cho người xuất khẩu danh sách các ngân hàng nước ngồi có quan hệ đại lý để có thể thực hiện thơng báo thẳng cho khách không phải qua ngân hàng trung gian. Nếu ngân hàng mở khơng có quan hệ đại lý với chi nhánh thì phải lưu ý khách hàng về uy tín và khả năng thanh tốn của
ngân hàng đó để có thể tư vấn cho khách hàng có nên sửa đổi hay yêu cầu xác nhận hay không.
* Mở rộng qui mô và chất lượng nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ
Trong hoạt động thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ và thanh tốn quốc tế có mối quan hệ mật thiết với nhau, vì vậy, việc đáp ứng nguồn ngoại tệ khi khách hàng có nhu cầu là rất quan trọng nó sẽ góp phần vào việc nâng cao chất lượng và doanh số thanh toán. Việc mở rộng qui mô và chất lượng nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ là rất cần thiết và có thể được thực hiện bằng cách:
Một nguồn ngoại tệ quan trọng là từ hoạt động xuất khẩu. Nếu chi nhánh có nhiều cách khai thác một cách hiệu quả để thúc đẩy thanh tốn xuất khẩu, dịng vốn ngoại tệ sẽ được tăng lên nhiều hơn nữa. Tuy nhiên, các doanh nghiệp xuất khẩu đến chi nhánh vẫn cịn ít. Để mở rộng hoạt động này, chi nhánh đã mở ra các hình thức tín dụng cho tài trợ xuất khẩu, như cho vay để mua sản phẩm xuất khẩu và sản xuất. Nếu vậy, chi nhánh sẽ phải thực hiện chính sách tín dụng ưu đãi tốt hơn (lãi suất, phí dịch vụ ưu đãi, thủ tục vay vốn thuận tiện).
Đa dạng hóa các loại ngoại tệ trong kinh doanh. Hiện nay, chi nhánh và các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có tập quán sử dụng USD trong mua bán, huy động, cho vay, dự trữ và thanh toán quốc tế. Điều này, làm hạn chế qui mô giao dịch và tiềm ẩn rất nhiều rủi ro hối đoái với Ngân hàng. Đặc biệt, bắt đầu từ ngày 1/1/1999, đồng tiền chung Châu âu EURO đã chính thức được sử dụng trong thanh tốn, nó đã chính thức cạnh tranh với USD trên thị trường quốc tế. Bởi vậy, chi nhánh cần có kế hoạch cơ cấu lại dự trữ ngoại tệ của mình theo hướng đa dạng hóa các loại ngoại tệ mạnh nhằm phân tán rủi ro, đồng thời chủ động mở rộng giao dịch giữa USD và các ngoại tệ mạnh khác, cũng như giữa các ngoại tệ mạnh với nhau. Mở rộng các nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ. Hoạt động kinh doanh ngoại tệ của
chi nhánh chủ yếu dưới hình thức giao dịch giao ngay (Spot), giao dịch kỳ hạn (forward), cịn giao dịch hốn đổi (Swap) chưa được khai thác nhiều. Hoạt động này cũng mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng thông qua mua bán ngoại tệ và đầu tư
vốn trên thị trường tiền tệ. Bởi vậy, để thúc đẩy hoạt động kinh doanh ngoại tệ cả về qui mô và hiệu quả.
Thứ tư, Giải pháp nhằm nâng cao và đa dạng hoá sản phẩm TTQT
Hiên nay ở Việt Nam, các sản phẩm dịch vụ của NHTM cung cấp cho khách hàng còn rất nghèo nàn và đơn điệu, họ chủ yếu tập trung vào các sản phẩm truyền thống như cho vay, huy động vốn, phát hành thẻ, thanh toán, bảo lãnh ngân hàng...Các hoạt động TTQT chủ yếu tập trung vào nghiệp vụ chuyển tiền, thanh tốn nhờ thu, thư tín dụng đơn giản...Nhiều sản phẩm mới của ngân hàng hiện đại còn chưa được triển khai hiệu quả như bao thanh toán, home banking, internet banking, thẻ tín dụng của một số NHTM khi ra nước ngồi cũng ít đươc sử dụng, các nghiệp vụ về ngoại tệ như tương lai, quyền chọn cũng còn hạn chế
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của các ngân hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về sử dụng các sản phẩm mới, Agribank Chợ Lớn cần nhanh chóng xây dựng cho mình một chiến lược đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, đẩy mạnh hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu. Việc đa dạng hố loại hình dịch vụ khơng chỉ giúp Chi nhánh thu hút khách hàng của mình, mà cịn giảm thiểu rủi ro do sức ép cạnh tranh tăng lên khi mà số lượng các ngân hàng nước ngoài được phép hoạt động tại Việt Nam ngày càng nhiều hơn, những ngân hàng này có tiềm lực rất lớn về tài chính và khả năng cung cấp dịch vụ.
Trong điều kiện tiềm năng tài chính của mình, chi nhánh cần tập trung vào một số loại dịch vụ để triển khai có hiệu quả đa dạng hố các dịch vụ, như: Phát triển và nâng cao chất lượng dịch vụ chuyển tiền, đổi ngoại tệ, tiếp nhận và trả tiền kiều hối, tăng cường thẻ thanh toán, đa dạng hoá các loại thẻ; phát triển dịch vụ ngân hàng: Phone banking, Home banking, Internet banking... Điều này giúp khách hàng thực hiện giao dịch ở khắp mọi nơi bất cứ lúc nào.
Ngoài ra, chi nhánh cần nghiên cứu đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ liên quan đến thanh toán xuất nhập khẩu, nghiên cứu và khẩn trương triển khai các loại hình tài trợ xuất nhập khẩu, mua đứt các chứng từ khi khách hàng hoàn thành
việc giao hàng như bao thanh tốn (Factoring), Forfaiting và các hình thức bảo lãnh, bảo hiểm xuất khẩu.
Chi nhánh nên thiết lập một đội ngũ tư vấn khách hàng, bao gồm các cán bộ ngân hàng thành thạo về kiến thức chuyên môn, nắm bắt được thị trường để đưa ra những cách giải quyết hợp lý, tư vấn cho doanh nghiệp về cách thức, hồ sơ, thủ tục vay vốn, chiết khấu, ký kết hợp đồng ngoại thương, điều khoản thanh toán, nghiên cứu đối tác nhằm giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Thứ năm, Giải pháp nhằm thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng truyền thống
Trong thời điểm kinh tế khó khăn hiện nay ngày càng nhiều ngân hàng mở ra trong khi số lượng khách hàng khơng những khơng tăng mà cịn giảm đáng kể thì làm cách nào để duy trì những khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới là một vấn đề nan giải. Bên cạnh đó, với quan niệm về ngân hàng nhà nước thủ tục rườm rà, thiếu tính chuyên nghiệp đã cản trở khách hàng tới chi nhánh. Đó là lý do tại sao Agribank Chợ Lớn cần có một chính sách khách hàng phù hợp với hiệu