CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Thực trạng quản lý cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ của Ngân
3.2.2. Công tác tổ chức thực hiện cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.2.2.1. Tổ chức bộ máy hoạt động cho vay DNVVN
Hiện tại, tổ chức triển khai bộ máy quản lý hoạt động cho vay DNVVN đang đƣợc tổ chức nhƣ sau: Cơ quan quản lý xây dựng kế hoạch cho vay chung tại Hội Sở là Khối doanh nghiệp vừa và nhỏ, đơn vị triển khai cho vay trên hệ thống là các Chi nhánh.
(*) Khối DNVVN:
Ban lãnh đạo Khối DNVVN bao gồm Thành viên ban điều hành kiêm Giám đốc Khối phụ trách chung hoạt động chung của tồn Khối, 03 Phó Giám đốc Khối phụ trách các mảng nghiệp vụ khác nhau bao gồm: kinh doanh, sản phẩm, quy trình và tài trợ thƣơng mại; 07 Giám đốc Vùng phụ trách kinh Doanh của 07 Vùng (Hà Nội 1, Hà Nội 2, Miền Bắc, Miền Trung, Hồ Chí Minh 1, Hồ Chí Minh 2, Miền Nam).
Về cơ cấu các phòng nghiệp vụ
Phòng Sản phẩm TTTM trực thuộc Trung tâm tài trợ thƣơng mại: quản lý, cải tiến, phát triển quy trình/ sản phẩm TTTM toàn hàng; Help-desk online/phone/email…cho toàn bộ lực lƣợng RM về sản phẩm/quy trình, tƣ vấn dịch vụ TTQT và TTTM.
Phòng Giải pháp kinh Doanh trực thuộc Trung tâm tài trợ thƣơng mại: Thực hiện tổ chức bán hàng trên toàn hệ thống và bán hàng trực tiếp với các Khách hàng lớn/ vừa, phức tạp các sản phẩm/dịch vụ TTTM; Xây dựng, đào tạo các chƣơng trình, chiến dịch bán sản phẩm/dịch vụ TTTM.
Phòng Phát triển kinh doanh: đƣợc chia thành 02 team triển khai: Phát triển kinh Doanh và Quản trị phân khúc Khách hàng:
- Team phát triển kinh Doanh: Quản lý kinh Doanh toàn quốc theo trục dọc, quản lý kế hoạch bán hàng; Đầu mối thiết kế các phƣơng án cấp tín dụng với các Khách hàng mid-corp thuộc luồng qua khối DNVVN; Chủ trì dự án quản lý chuỗi Khách hàng, đầu mối phát triển đối tác, quản lý quan hệ đối tác; Quản lý kế hoạch, hoạt động bán hàng; Chủ trì cơng tác đào tạo và phát triển năng lực lực lƣợng bán hàng.
- Team Quản trị phân khúc khách hàng: (i) Quản lý các khách hàng theo phân khúc: vừa, nhỏ, siêu nhỏ, gồm các nội dung: Xây dựng các tiêu chuẩn, định vị giá trị khách hàng cho từng phân khúc khách hàng; Quản trị các mơ hình bán hàng cho từng phân khúc; Đề xuất, yêu cầu xây dựng điều chỉnh các chƣơng trình kinh doanh, thúc đẩy bán cho từng phân khúc; Tìm kiếm, phát triển nguồn khách hàng tiềm năng cho lực lƣợng bán hàng; Quản lý hiệu quả từng phân khúc; (ii) Quản trị chất lƣợng tín dụng theo từng phân khúc khách hàng.
Phòng phát triển sản phẩm và trải nghiệm Khách hàng: Nghiên cứu thị trƣờng/đối thủ về sản phẩm, quy trình, chính sách; Thiết kế, tinh chỉnh, may đo các sản phẩm, chính sách, chƣơng trình dành theo từng phân khúc khách hàng DNVVN đảm bảo nhu cầu và trải nghiệm khách hàng; Tổ chức và triển khai marketing sản phẩm cho toàn hàng/Vùng; Quản lý danh mục sản phẩm và NPL sản phẩm; Xây dựng và quản lý cơ chế giá, phí đối với các sản phẩm/dịch vụ của khách hàng SME; Chủ trì xây dựng, quản lý, cải tiến quy trình kinh doanh DNVVN; Phối hợp với Khối Ngân hàng Số xây dựng, triển khai các tính năng trên nền tảng Biz MBBank; Đầu mối tham gia triển khai các dự án chiến lƣợc: Dự án PD; BPM New.
Phòng kế hoạch và phân tích: đƣợc chia thành 02 nhóm: Thúc đẩy bán và Quản trị hiệu quả và phân tích:
- Nhóm Thúc đẩy bán: Xây dựng và quản lý cơ chế thu nhập cho lực lƣợng bán hàng trục dọc; Xây dựng, quản lý và đánh giá các chƣơng trình thúc đẩy, chiến dịch bán hàng cho cả hệ thống; Xây dựng các chƣơng trình thi đua cho lực lƣợng bán hàng trục dọc; Quản trị lực lƣợng bán hàng trục dọc và các công cụ hỗ trợ bán hàng; Đầu mối tổ chức các chƣơng trình hội nghị, hội thảo.
- Nhóm Quản trị hiệu quả và phân tích: Đầu mối quản trị dữ liệu khối DNVVN: quản lý dữ liệu; đƣa ra các yêu cầu về dữ liệu, lƣu trữ và phân phối dữ liệu; quản lý hệ thống báo cáo quản trị của khối DNVVN; Cung cấp các phân tích về hành vi khách hàng để hỗ trợ hoạt động kinh doanh, quản trị hiệu quả cũng nhƣ nhận diện danh mục khách hàng tiềm năng; Đầu mối xây dựng và quản trị, giám sát, điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của Khối/Vùng/chi nhánh; Xây dựng và quản lý NPL của khối và quản trị hiệu quả khai thác danh mục khách hàng; Quản lý, giám sát, điều chỉnh kế hoạch chi phí của Khối/Vùng/Chi nhánh.
(*) Các chi nhánh
Về ban lãnh đạo: ở Chi nhánh phân cơng Phó giám đốc phụ trách Khách
hàng DNVVN để quản lý hoạt động cho vay chung của Chi nhánh.
Về cơ cấu phòng nghiệp vụ: tại chi nhánh Phịng KHDN có nhiệm vụ triển
khai kinh doanh, tìm kiếm Khách hàng, hƣớng dẫn lập hồ sơ tín dụng, thẩm định tín dụng và lập báo cáo đề xuất tín dụng.
Tùy theo mức độ khoản vay, mức phân cấp; Sau khi phòng KHDN lập BCĐX thì việc phân cấp phê duyệt đƣợc thực hiện nhƣ sau: (1) Các phƣơng án ký quỹ hoặc cầm cố 100% bằng hợp đồng tiền gửi có giá trị <= 100 tỷ đồng thì Giám đốc Chi nhánh/Phó Giám đốc phụ trách DNVVN sẽ là ngƣời phê duyệt BCĐX và thông báo phê duyệt phƣơng án; (2) Các phƣơng án Khách hàng có doanh thu <= 20 tỷ đồng đáp ứng các điều kiện sản phẩm, sau khi phịng KHDN lập BCĐX, Phó Giám đốc DNVVN kiểm sốt BCĐX thì ngƣời cho ý kiến phê duyệt cuối cùng là các Giám đốc phê duyệt; (3) Các trƣờng hợp còn lại, sau khi có BCĐX từ Chi nhánh, bộ phận Thẩm định tại Hội Sở sẽ thực hiện thẩm định Khách hàng và chuyển cấp phê duyệt từ cá nhân đến tập thể tùy theo giá trị phƣơng án để phê duyệt thơng báo cấp tín dụng đối với Khách hàng.
Sau khi có phê duyệt từ các cấp phê duyệt tùy theo phƣơng án, Phòng KHDN là đơn vị triển khai cho vay đối với Khách hàng.
Nhƣ vậy có thể thấy, mơ hình tổ chức cán bộ thực hiện công tác quản lý và cho vay tại các đơn vị tƣơng đối chặt chẽ, các phịng ban có mối quan hệ mật thiết trong việc đảm bảo chất lƣợng khoản vay. Việc phân tách trách nhiệm theo từng khâu, từ đơn vị kinh doanh đề xuất, bộ phận thẩm định độc lập, có bộ phận kiểm soát soát sau, bộ phận kiểm toán độc lập giúp cho việc nhận thức, trách nhiệm của từng bộ phận đƣợc tăng lên. Đây là yếu tố quan trọng để giảm thiểu rủi ro từ hoạt động cho vay từ các đơn vị.
3.2.2.2. Quản lý danh mục cho vay DNVVN
Quản lý danh mục cho vay thông qua việc lựa chọn các Khách hàng theo định hƣớng ngành nghề/lĩnh vực/đối tƣợng ƣu tiên phát triển mà Khối DNVVN lựa chọn ƣu tiên tài trợ theo từng năm. Khách hàng thuộc ngành mà Khối DNVVN ƣu tiên phát triển bao gồm:
Ngành sản xuất, chế biến, kinh doanh thực phẩm, đồ uống: Khách hàng có
mạng lƣới phân phối ổn định; Khách hàng có chuỗi sản xuất - kinh doanh và MB có thể khai thác tệp Khách hàng trong chuỗi (các đại lý, nhà phân phối).
hàng là các đơn vị thành viên/ trực thuộc Viettel, VNPT, Mobifone và khách hàng là các nhà thầu thực hiện dự án cho các đơn vị này.
Ngành sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ dược phẩm, y tế: Khách hàng
có kinh nghiệm tối thiểu 03 năm, đảm bảo đầy đủ các điều kiện pháp lý của cơ quan chuyên ngành, cơ quan Nhà nƣớc có thẩm quyền.
Ngành sản xuất, kinh doanh thiết bị điện, điện tử, điện lạnh: Khách hàng có
hệ thống cơng nghệ sản xuất tốt, có kinh nghiệm gia cơng/ sản xuất linh kiện điện tử cho các tập đoàn đa quốc gia trong lĩnh vực điện tử.
Đối với các phƣơng án trung dài hạn, tập trung vào các phƣơng án:
Các dự án Bệnh viện/ Trƣờng học, Năng lƣợng tái tạo, bất động sản nằm tại vị trí trung tâm,…
Đầu tƣ trang trại chăn nuôi: ƣu tiên tài trợ các khách hàng xây dựng trang trại cho các đối tác lớn, uy tín th (CP, Greenfeed,…).
Bên cạnh đó, Khối DNVVN cịn quy hoạch các ngành nghề, lĩnh vực ƣu tiên phát triển theo thế mạnh của vùng miền, cụ thể:
Vùng Hà Nội Vùng Miền Bắc Vùng Miền Trung
1. Sản xuất, kinh doanh dịch vụ cơng nghiệp cơ khí
2. Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ dƣợc phẩm, y tế
3. Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ bƣu chính, viễn thơng
4. Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ CNTT 5. Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng, đồ gia dụng, thiết bị văn phòng
1. Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng, đồ gia dụng, thiết bị văn phòng 2. Sản xuất, kinh doanh dịch vụ cơng nghiệp cơ khí
3. Sản xuất, kinh doanh thiết bị điện, điện tử, điện lạnh
4. Sản xuất, kinh doanh Hóa chất
5. Sản xuất, chế biến, kinh doanh thực phẩm, đồ uống 6. Sản xuất, kinh doanh
1. Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng, đồ gia dụng, thiết bị văn phòng 2. Sản xuất, chế biến, kinh doanh thực phẩm, đồ uống 3. Sản xuất, kinh doanh gỗ 4. Sản xuất, kinh doanh dịch vụ cơng nghiệp cơ khí
5. Chế biến, kinh doanh sản phẩm thủy hải sản 6. Sản xuất, kinh doanh các mặt hàng dệt may 7. Sản xuất, kinh doanh
Vùng Hà Nội Vùng Miền Bắc Vùng Miền Trung
6. Sản xuất, chế biến, kinh doanh thực phẩm
7. Sản xuất, kinh doanh thiết bị điện, điện tử, điện lạnh
8. Sản xuất, kinh doanh Hóa chất (nhựa)
vật liệu xây dựng
7. Sản xuất, kinh doanh các mặt hàng dệt may 8. Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ dƣợc phẩm, y tế
9. Dịch vụ kho bãi, kho vận 10. Sản xuất và kinh doanh thiết bị phụ trợ (ngồi ơ tơ)
vật liệu xây dựng
Vùng Hồ Chí Minh Vùng Miền Nam
1. Sản xuất, kinh doanh Hóa chất (nhựa)
2. Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng, đồ gia dụng, thiết bị văn phòng 3. Sản xuất, chế biến, kinh doanh thực phẩm, đồ uống 4. Sản xuất, kinh doanh dịch vụ cơng nghiệp cơ khí 5. Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ dƣợc phẩm, y tế
6. Sản xuất, kinh doanh thiết bị điện, điện tử, điện lạnh
7. Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ bƣu chính, viễn thơng
8. Dịch vụ kho bãi, kho vận
1. Sản xuất, kinh doanh gỗ 2. Sản xuất, chế biến, kinh doanh thực phẩm, đồ uống 3. Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng, đồ gia dụng, thiết bị văn phòng 4. Sản xuất, kinh doanh dịch vụ cơng nghiệp cơ khí
5. Sản xuất, kinh doanh các mặt hàng dệt may 6. Kinh doanh sản phẩm dầu khí, hóa dầu (xăng, dầu, gas, khí đốt,…)
7. Sản xuất và kinh doanh thiết bị phụ trợ (ngồi ơ tơ) 8. Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng
9. Dịch vụ kho bãi, kho vận
3.2.2.3. Quản lý cho vay theo quy trình
Các Chi nhánh trên hệ thống quản lý cho vay DNVVN theo Quy trình tín dụng dành cho Khách hàng Doanh nghiệp Doanh thu < 1.000 tỷ đồng.
Bƣớc 1: Thu thập thông tin của Khách hàng
Thu thập các thông tin của Khách hàng và thực hiện First check
Thông báo ngay cho KH nếu KH không đáp ứng điều kiện vay vốn và bị từ chối (nếu có).
Bƣớc 2: Chuẩn bị thông tin trƣớc khi tiếp cận Khách hàng:
Thực hiện tiếp nhận KH theo danh sách đƣợc CBQL phân giao hoặc tìm kiếm thêm các KH mới tiềm năng.
Thực hiện các hoạt động nhƣ gọi điện/ gửi email/ hẹn gặp KH… để tìm hiểu thông tin & tiếp cận KH.
Thực hiện chăm sóc, khai thác nhu cầu tín dụng của KH. Trên cơ sở thu thập thông tin nhu cầu khách hàng, RM tƣ vấn sản phẩm/ dịch vụ phù hợp.
Bƣớc 3: Gặp và tƣ vấn Khách hàng
Hƣớng dẫn KH cung cấp hồ sơ theo Hƣớng dẫn Danh mục hồ sơ giai đoạn xét duyệt/triển khai cấp tín dụng từng thời kỳ và điền thông tin vào mẫu biểu Phƣơng án sử dụng vốn đối với từng trƣờng hợp
Ký nhận bàn giao các hồ sơ KH cung cấp.
Thực hiện kiểm tra thông tin và các hồ sơ Khách hàng cung cấp, trao đổi qua điện thoại/email nội bộ và đi thực tế, phỏng vấn KH để đánh giá phƣơng án và bổ sung các thông tin, ảnh chụp liên quan đến pháp lý, địa điểm kinh doanh, TSBĐ, tài chính, phƣơng án cấp tín dụng của KH
Thực địa TSBĐ, định giá, đánh giá, đề xuất TSBĐ theo Quy định MB từng thời kỳ
Bƣớc 4: Lập báo cáo đề xuất
Cấp đề xuất thực hiện đề xuất phƣơng án cấp tín dụng của MB phù hợp với nhu cầu, phƣơng án kinh doanh của KH, phù hợp quy định MB và nhập liệu vào BCĐX theo đúng mẫu biểu và hƣớng dẫn của MB từng thời kỳ
chấm điểm XHTD nội bộ của MB ban hành từng thời kỳ.
Sau khi lập BCĐX, RM chuyển BCĐX (kèm theo hồ sơ phƣơng án cấp tín dụng) tới cấp kiểm soát (đối với phƣơng án thuộc giai đoạn xét duyệt cấp tín dụng)/cấp phê duyệt (đối với phƣơng án thuộc giai đoạn triển khai cấp tín dụng).
Bƣớc 5: Kiểm sốt báo cáo đề xuất
Các cấp kiểm soát/cấp phê duyệt nhận BCĐX (kèm hồ sơ phƣơng án) từ RM, kiểm tra, kiểm soát phƣơng án theo đúng quy định MB.
Nếu cấp kiểm sốt/cấp phê duyệt khơng đồng ý với BCĐX phƣơng án của RM, cho ý kiến và chuyển trả hồ sơ cho RM
Nếu cấp kiểm soát/ cấp phê duyệt đồng ý với BCĐX phƣơng án của RM, cho ý kiến và chuyển hồ sơ sang khâu thẩm định/vận hành.
Bƣớc 6: Thiết kế phƣơng án cấp tín dụng tại Khối DNVVN (nếu có)
Phối hợp cùng ĐVKD thu thập hồ sơ Khách hàng, đi Khách hàng (nếu cần thiết), đánh giá và tƣ vấn thiết kế Phƣơng án cùng ĐVKD ngay từ đầu.
Tiếp nhận hồ sơ: chuyên viên phòng phát triển kinh doanh tiếp nhận hồ sơ từ ĐVKD thông qua hệ thống luân chuyển hồ sơ.
Kiểm tra hồ sơ: chuyên viên phòng phát triển kinh doanh kiểm tra hồ sơ tín dụng, đảm bảo đầy đủ hồ sơ theo danh mục hồ sơ, BCĐX lập đúng mẫu biểu, đầy đủ thông tin. Trƣờng hợp hồ sơ cung cấp không đủ thông tin, thực hiện chuyển trả cho ĐVKD để bổ sung.
Thiết kế phƣơng án: Lập báo cáo thiết kế phƣơng án, trong đó: bổ sung các điều kiện thiết kế khác biệt giữa Khối DNVVN và Chi nhánh, phù hợp theo quy định MB, pháp luật và nhu cầu khách hàng.
Chuyển cho cấp kiểm soát tại Khối DNVVN kiểm sốt: Kiểm sốt tồn bộ nội dung trong Báo cáo thiết kế phƣơng án. Cấp kiểm soát đƣa ra ý kiến về nội dung đề xuất của Chuyên viên PTKD.
Bƣớc 7: Thẩm định Khách hàng
Trƣờng hợp hồ sơ đƣợc thẩm định bằng phƣơng pháp thẩm định tự động: trên cơ sở thông tin đƣợc nhập liệu, hệ thống tự động thẩm định và thông báo kết
quả thẩm định tới các đơn vị và trực tiếp chuyển phƣơng án sang Khâu phê duyệt. Hồ sơ đƣợc thẩm định, phê duyệt theo phƣơng pháp tự động thực hiện theo quy định MB từng thời kỳ và phù hợp với quy định pháp luật.
Trƣờng hợp thẩm định tại chi nhánh: RM thực hiện đề xuất Phƣơng án và XHTD Khách hàng, Cá nhân đƣợc giao nhiệm vụ thẩm định thực hiện thẩm định phƣơng án, TSBĐ, XHTD khách hàng theo quy định của MB từng thời kỳ và trình phê duyệt theo đúng quy định.
Trƣờng hợp hồ sơ đƣợc thẩm định tại Khối thẩm định theo phƣơng pháp bán tự động/chuyên gia: Thực hiện lập BCTĐ chuyển tới cấp kiểm soát kiểm soát BCTĐ.
Bƣớc 8: Kiểm soát Báo cáo thẩm định
Trƣờng hợp phƣơng án thuộc luồng 0 cấp kiểm soát: phƣơng án đƣợc luân chuyển trực tiếp tới Khâu phê duyệt. Phạm vi áp dụng thực hiện theo Thông báo của Khối thẩm định từng thời kỳ.
Trƣờng hợp cịn lại: Thực hiện kiểm sốt báo cáo thẩm định và gửi dự thảo ý kiến của khối thẩm định cho đơn vị kinh doanh theo quy định.
Bƣớc 9: Phê duyệt phƣơng án
Đối với hồ sơ đƣợc phê duyệt theo phƣơng pháp tự động: Trên cơ sở các