CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân
4.2.1. Mở rộng và áp dụng chính sách cho vay đối với DNNVV một cách phù hợp,
hợp, linh hoạt
Thứ nhất, xây dựng chính sách lãi suất cho vay, phí giao dịch phù hợp với
từng nhóm khách hàng riêng biệt. Đối tƣợng khách hàng vay vốn DNNVV của ngân hàng rất đa dạng có nhiều ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Do đó nhu cầu về vốn và chi phí vốn là khác nhau giữa các nhóm khách hàng. Việc lựa chọn vay vốn của ngân hàng đƣợc quyết định nhiều bởi lãi suất cho vay, phí giao dịch trong cho vay. Bởi lãi suất cho vay, phí trả trƣớc, lãi phạt mà cao sẽ ảnh hƣởng tới chi phí đầu vào của các hộ sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp, tới việc chi trả của ngƣời dân. Theo kết quả thống kê khảo sát đối với các khách hàng đang vay vốn ở ngân hàng, đa số đều cho rằng lãi suất cho vay của ngân hàng chƣa cạnh tranh, lãi suất ngân hàng thật sự linh hoạt, ƣu đãi với khách hàng. Vì vậy, khi ngân hàng muốn phát triển cho vay trong nhiều lĩnh vực kinh doanh của DNNVV thì nên tìm hiểu kỹ đặc trƣng của mỗi nhóm khách hàng để có những nhận định, đánh giá chính xác nhằm xây dựng một biểu lãi suất cho vay phù hợp với từng đối tƣợng ngành kinh tế.
Thứ hai, GPBank Thăng Long cần phải thực hiện việc phân loại khách hàng
DNNVV thành các nhóm nhƣ khách hàng gắn bó lâu năm, khách hàng có quan hệ tín dụng tốt, khách hàng lớn…tuỳ vào từng tiêu chuẩn của khách hàng mà ngân hàng đƣa ra mức lãi suất linh hoạt, hợp lý theo đối tƣợng vay vốn trong từng thời kỳ nhất định. Những doanh nghiệp có quan hệ lâu năm với ngân hàng, có uy tín, kinh
79
doanh hiệu quả cao, là những khách hàng truyền thống, trung thành thì ngân hàng có thể cho vay với lãi suất ƣu đãi hơn, hoặc thời hạn trả nợ tính theo thời gian thu hồi vốn của doanh nghiệp,…. Những ƣu tiên này sẽ thúc đẩy các mối quan hệ tín dụng tiếp tục đƣợc mở rộng.
Thứ ba, về chính sách khách hàng: GPBank Thăng Long cần duy trì mối quan hệ mật thiết với các khách hàng thân thiết DNNVV hoạt động tốt và có uy tín, xem xét nâng hạn mức giao dịch tƣơng ứng với nhu cầu thực tế. Đối với những khách hàng truyền thống đƣợc đánh giá cao về mức độ tín nhiệm, có phƣơng án kinh doanh khả thi, hiệu quả và hoạt động trong những ngành có mức độ rủi ro thấp, có thể xem xét gia tăng tỷ lệ cấp tín dụng trên giá trị tài sản đảm bảo. Chính sách lãi suất cũng cần có sự linh hoạt dựa trên những lợi ích tổng thể mà doanh nghiệp mang lại cho ngân hàng và lịch sử quan hệ của khách hàng với ngân hàng.
Ngoài ra, ngân hàng cần chú trọng xem xét giải quyết việc cấp tín dụng khơng có đảm bảo đối với khách hàng vì vấn đề tài sản đảm bảo đƣợc xem là trở ngại lớn nhất hạn chế khả năng tiếp cận vốn vay ngân hàng của các khách hàng. Việc mở rộng cấp tín dụng khơng có tài sản đảm bảo đƣợc xác định trên cơ sở đánh giá toàn diện khách hàng và có thể kèm theo một số điều kiện khác nhƣ doanh nghiệp cam kết chuyển tồn bộ các khoản thanh tốn về tài khoản mở tại ngân hàng để kiểm soát nguồn trả nợ, cam kết bán ngoại tệ cho ngân hàng trong trƣờng hợp doanh nghiệp xuất khẩu, …
Việc tổ chức hội nghị khách hàng dành cho khách hàng DNNVV cũng góp phần tạo ra sự gắn bó giữa ngân hàng và khách hàng. Thơng qua hội nghị, các ngân hàng sẽ ghi nhận trực tiếp những phản ánh, tâm tƣ, nguyện vọng của khách hàng và có những phản hồi tƣơng ứng. Điều này giúp các khách hàng có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp cận đƣợc nguồn vồn tín dụng của ngân hàng, đồng thời ngân hàng cũng có cơ hội giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng cũng nhƣ thiết kế ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thực tế.
Thứ tư, về chính sách bảo đảm tiền vay: một trong nguyên nhân mà khách hàng DNNVV khó tiếp cận khoản vay của của GPBank Thăng Long là giá trị tài sản đảm bảo thấp, thiếu bảo đảm tiền vay. Để khách hàng DNNVV có thể tiếp cận đƣợc các khoản vay, đáp ứng nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh thì
80
ngân hàng cần có chính sách bảo đảm tiền vay với từng nhóm khách hàng. GPBank cần phải chấm điểm xếp loại khách hàng thành các nhóm theo mức độ tín nhiệm, năng lực tài chính, khách hàng có quan hệ tín dụng tốt với ngân hàng, khách hàng có dự án khả thi, năng lực quản lý tốt từ đó xây dựng các chính sách bảo đảm vay một cách phù hợp đảm bảo tránh rủi ro cho ngân hàng. Chính sách bảo đảm tài sản này sẽ quy định các khoản cho vay cần phải có đảm bảo bằng tài sản (khách hàng chƣa đủ tín nhiệm, năng lực tài chính, quản lý cịn yếu hoặc khoản vay đƣợc đánh giá là có mức độ rủi ro cao). Các khoản cho vay đƣợc đảm bảo bằng tài sản một phần hoặc không phải đảm bảo bằng tài sản (Khách hàng truyền thống, tín nhiệm, năng lực quản lý tốt, tài chính lành mạnh, dự án khả thi hiệu quả, khoản vay đƣợc đánh giá có mức độ rủi ro thấp). Quy định danh mục và các hình thức đảm bảo đƣợc ngân hàng chấp thuận, tỷ lệ phần trăm cho vay trên giá trị tài sản đảm bảo, đánh giá và quản lý tài sản đảm bảo.
Thứ năm, về chính sách về thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ: thời hạn cho vay
liên quan đến rủi ro tín dụng và tính thanh khoản của ngân hàng, vì vậy chính sách này phải đƣợc quan tâm. Về nguyên tắc ngân hàng sẽ xem xét khả năng trả nợ của từng khoản vay, khả năng tài chính của khách hàng vay vốn và nguồn vốn của ngân hàng để quyết định kỳ hạn cho vay. Chính sách về thời hạn cho vay sẽ cho biết ngân hàng có khả năng đáp ứng loại kỳ hạn cho vay nào, đồng thời cũng cho biết kỳ hạn nợ và số lần trả nợ của các khoản vay.
Thứ sáu, về chính sách về xử lý các khoản vay có vấn đề: các khoản cho vay
có vấn đề là các khoản nợ nhƣ nợ cơ cấu, nợ quá hạn, nợ xấu, nợ khó địi và các khoản cho vay có dấu hiệu tiềm ẩn rủi ro. Chính sách này sẽ quy định về cách thức, biện pháp phối hợp xử lý và trách nhiệm giải quyết nợ có vấn đề, chính sách này đƣợc xây dựng đối với từng lĩnh vực, từng địa bàn, từng nhóm khách hàng DNNVV.
4.2.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay
Để nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho vay đối với DNNVV, GPBank Thăng Long cần thực hiện các giải pháp:
Thứ nhất, cải thiện quy trình cho vay đảm bảo rút ngắn thời xử lý hồ sơ vay.
81
chậm trễ, không đáp ứng ngay vốn phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng phải thƣờng xuyên cải tiến, đổi mới quy trình cho vay cũng nhƣ các thủ tục hồ sơ theo hƣớng đơn giản hóa, linh hoạt và phù hợp với yêu cầu của tình hình thực tiễn nhƣng vẫn đảm bảo tuân thủ quy định của GPBank, tuân thủ các điều kiện, nguyên tắc cho vay. Việc cải tiến quy trình cho vay sẽ giúp thu hút ngày càng nhiều các khách hàng tìm đến ngân hàng, mối quan hệ tín dụng giữa ngân hàng và khách hàng mới thực sự mang lại lợi ích cho cả hai bên. Ngồi ra, khi xây dựng đƣợc một hệ thống thông tin, khai thác thông tin hiệu quả sẽ giúp cập nhật kịp thời các thay đổi quan trọng, có liên quan đến cơng tác thẩm định, phân tích tín dụng.
Thứ hai, hiện đại hóa cơ sở vật chất, trang thiết bị công nghệ theo kịp đà tiến
bộ của khoa học kỹ thuật và đáp ứng yêu cầu công việc. Việc nâng cấp cơ sở vật chất nhằm tạo sự thoải mái, tiện lợi cho khách hàng. Các khách hàng sẽ có cảm nhận đánh giá tốt khi tiếp xúc với một không gian giao dịch rộng rãi, tiện nghi, thơng thống, đồng thời cho thấy tính chuyên nghiệp, uy tín trong hoạt động của ngân hàng. Yếu tố công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, là yếu tố quan trọng nhất trong các yếu tố về cơ sở hạ tầng cần thiết trong lĩnh vực ngân hàng. Công nghệ không chỉ giúp ngân hàng cải tiến quá trình nghiệp vụ, phƣơng thức giao dịch, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, mà còn giúp ngân hàng xây dựng một cơ sở dữ liệu thông tin tốt về khách hàng, cho phép chuyển sự liên hệ đơn giản với khách hàng sang mối quan hệ lâu dài và hiểu khách hàng sâu sắc hơn, từ đó có chiến lƣợc phát triển đối với nhu cầu của mỗi đối tƣợng khách hàng. Do vậy, ngân hàng cần đầu tƣ để trang bị kỹ thuật và cơng nghệ tiên tiến, sử dụng các chƣơng trình phần mềm ln đƣợc cập nhật để đánh giá khách hàng và các dự án đầu tƣ. Từ đó phân loại, xếp hạng khách hàng để xác định đƣợc mức độ uy tín của khách hàng, mức tài trợ hợp lý, …và từ đó giúp cho thời gian xử lý giao dịch trong vay vốn của khách hàng đƣợc nhanh chóng, chính xác. Điều đó sẽ cho ngân hàng có thể mở rộng hoạt động cho vay.
Thứ ba, nâng cao nhận thức và kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên ngân hàng.
GPBank Thăng Long cần phải nâng cao nhận thức cho các cán bộ tín dụng, và tồn thể nhân viên của chi nhánh thấy rằng khách hàng vay vốn cũng nhƣ gửi tiền sử
82
dụng các dịch vụ của ngân hàng là ngƣời mang lại thu nhập cho ngân hàng, là ngƣời đem lại thu nhập cho chính bản thân họ. Để làm đƣợc điều này thì ngân hàng cần phải xây dựng thành văn hoá trong ngân hàng, các nhân viên cần phải đƣợc đào tạo các quy tắc trong giao tiếp với khách hàng nhƣ thái độ, cách ăn nói, ăn mặc, giao tiếp với khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy họ hài lòng, họ tin tƣởng cán bộ tín dụng họ sẽ sử dụng dịch vụ của ngân hàng, họ muốn có các quan hệ tín dụng với ngân hàng. Ngồi ra, thì ngân hàng cũng cần phải nâng cao các kỹ năng nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng, nhân viên ngân hàng. Bởi cán bộ tín dụng nắm rõ các nghiệp vụ, các quy trình thủ tục cho vay, sản phẩm vay thì sẽ thực hiện nhanh chóng, chính xác, có thể trả lời những thắc mắc vƣớng mắc của khách hàng khi vay vốn và từ đó khách hàng sẽ tin tƣởng, hài lịng và muốn có quan hệ vay vốn với ngân hàng.
4.2.3. Nâng cao chất lượng ngu n nhân lực
Q trình thực hiện phân tích thẩm định đến khi cấp tín dụng ngồi yếu tố nhanh chóng cịn phải chuẩn xác. Với mục tiêu này, mỗi cán bộ tín dụng nhất thiết cần có khả năng, năng lực làm việc hiệu quả thật sự. Do đó, ngân hàng càng phải chú trọng và thực hiện thƣờng xuyên công tác đào tạo và phát triển một đội ngũ nhân lực có tầm quan sát, có trình độ kiến thức, kinh nghiệm, sức bền bỉ và có trách nhiệm với cơng việc. Khả năng giải quyết nghiệp vụ một cách độc lập, sáng tạo, mau l . Khả năng giao tiếp ứng xử và đàm phán với khách hàng tốt. Do đó GPBank Thăng Long cần phải:
Tăng cƣờng công tác đào tạo, tập huấn, nâng cao trình độ nghiệp vụ, kiến thức kinh tế, xã hội và pháp luật, cho đội ngũ cán bộ tín dụng. Cán bộ tín dụng là ngƣời giúp lãnh đạo đƣa ra các quyết định cho vay, một cán bộ tín dụng giỏi, có đạo đức, tâm huyết với nghề nghiệp sẽ giúp lãnh đạo đƣa ra quyết định cho vay đúng đắn, hiệu quả và ngƣợc lại một cán bộ tín dụng có năng lực yếu kém, thiếu đạo đức nghề nghiệp sẽ luôn tiềm ẩn những nguy cơ dẫn tới rủi ro tín dụng và tổn thất cho ngân hàng. Nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán bộ tín dụng, là một trong những nhiệm vụ rất quan trọng. Trong thời gian tới chi nhánh phải luôn chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dƣỡng, tập huấn nghiệp vụ để các cán bộ tín dụng có đủ các tố chất sau:
83
- Giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng phát hiện và đƣa ra các giải pháp phù hợp, hiệu quả.
- Có kiến thức tổng hợp về pháp luật, kinh tế, xã hội để có đủ khả năng phân tích tài chính, thẩm định dự án, tƣ vấn giúp đỡ khách hàng nâng cao hiệu quả đầu tƣ.
- Tích cực học tập, rèn luyện, phản ứng nhanh nhậy, nắm bắt kịp thời những thay đổi của nền kinh tế thị trƣờng, giúp lãnh đạo đƣa ra các quyết định cho vay phù hợp, hiệu quả.
- Có sức khoẻ và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp, có kỹ năng ứng xử, giao tiếp chăm sóc, thu hút khách hàng.
Ngồi ra nữa, chi nhánh cần phải tạo lập cho nhân viên một môi trƣờng làm việc tốt, chủ trƣơng bố trí sử dụng nguồn nhân lực hợp lý sẽ đảm bảo cho hiệu quả hoạt động của nguồn nhân lực. Bởi khi sử dụng đúng ngƣời đúng việc, hợp lý sẽ tạo điều kiện cho từng cán bộ phát huy hết năng lực của mình, từ đó nâng cao hiệu quả trong hoạt động mở rộng tín dụng.
4.2.4. Đẩy mạnh cơng tác Marketing
Để phát triển hoạt động cho vay, GPBank Thăng Long cần phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, cần phải triển khai tới các phòng giao dịch, các tổ vay vốn của chi nhánh các kế hoạch triển khai, cách thức tìm kiếm khách hàng, giao chỉ tiêu cho vay tới từng cán bộ tín dụng, từng tổ cho vay, từng phịng giao dịch. Vì vậy muốn tăng số lƣợng khách hàng vay vốn ngân hàng cần phải thực hiện các giải pháp:
Thứ nhất, đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm cho vay tới khách hàng DNNVV
thông qua phƣơng tiện đại chúng nhƣ báo chí, đài, các tờ rơi, facebook, zalo, tivi. Công việc này phải thực hiện thƣờng xuyên. Nội dung giới thiệu phải đƣợc thiết kế đ p dễ nhìn, nội dung rõ ràng ngắn gọn. Để khách hàng dễ tiếp cận các thông tin về sản phẩm và phù hợp với xu hƣớng chung hiện nay, GPBank Thăng Long nên thiết kế một trang web riêng vì hiện nay muốn xem các thơng tin thì vào trang web của GPBank. Việc thiết kế trang web riêng sẽ giúp cho chi nhánh dễ truyền tải các thông tin, quảng bá sản phẩm một cách rộng rãi và mặt khác khách hàng dễ dàng hơn trong việc tìm hiểu các thơng tin về các sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
Thứ hai, tăng cƣờng công tác giới thiệu trực tiếp các sản phẩm đến khách hàng. Để có thể thu hút đƣợc khách hàng trƣớc tình hình cạnh tranh gay gắt nhƣ
84
hiện nay thì ngân hàng cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng mới bằng việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Cán bộ tín dụng cần phải đi tới từng cơ sở sản xuất, từng doanh nghiệp, gặp gỡ từng cán bộ nhân viên trong các đơn vị, tổ chức để tƣ vấn, giới thiệu các gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng doanh nghiệp. Việc gặp trực tiếp sẽ giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm nhƣ lãi suất, hạn mức, bảo đảm tiền vay, về thời hạn linh hoạt…, tháo gỡ những thắc mắc khó khăn họ cảm nhận khi vay vốn, và cùng với đó là khách hàng họ sẽ thấy tin tƣởng hơn và điều đó sẽ dẫn tới sản phẩm cho vay của ngân hàng đƣợc nhiều ngƣời biết tới, thu hút sự chú ý của ngƣời dân. Điều này sẽ giúp cho ngân hàng có thể mở rộng cho vay. Để giới thiệu về sản phẩm cho vay hiệu quả thì cán bộ tín dụng cần phải chuẩn bị kỹ lƣỡng những nội dung cần giới thiệu, có các tờ rơi về sản phẩm, có thể có các phần quà nho nhỏ tặng khách hàng nhƣ bút, móc treo chìa khố có hình logo ngân