II.2.1.1 Quản lý hoạt động marketing
Mục tiêu: Các mục tiêu đơn thuần về hoạt động
- Xây dựng chiến lược marketing với các yếu tố sau: khả năng cạnh tranh, quy định của pháp luật, mơi trường kinh doanh và các yếu tố khác cĩ thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp và những thay đổi tiềm tàng của các yếu tố này.
- Xác định khách hàng tiềm năng và hiện hữu, phát triển chiến lược marketing.
- Duy trì hệ thống phân phối cho khách hàng đúng lúc, trên cơ sở chi phí phân phối thấp nhất.
- Thơng tin trên thị trường về quy trình sản xuất sản phẩm mới, nhà sản xuất.
3 0
- Thơng tin liên quan đến các yếu tố mà cĩ thể ảnh hưởng đến chiến lược marketing của cơng ty khơng phù hợp
3 1
- Thơng tin liên quan đến giá cả, sản phẩm, những khách hàng tiềm năng hoặc thực tế, quảng cáo và khuyến mãi khơng cĩ sẵn, kịp thời và chính xác. - Hệ thống phân phối yếu kém
- Thiếu thơng tin chính xác về sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm tiềm năng.
Hoạt động kiểm sốt
- Duy trì kinh nghiệm marketing trong lĩnh vực của doanh nghiệp.
- Giám sát những hoạt động liên quan đến pháp lý mà cĩ thể ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp
- Nghiên cứu thị trường, giám sát và phân tích kinh tế, khách hàng và xu hướng của ngành, sự tồn tại của sản phẩm cạnh tranh, sự phát triển của các sản phẩm và xác định thị phần, tìm hiểu sự đổi mới kỹ thuật của đối thủ cạnh tranh, sự chấp nhận hoặc ưu đãi khách hàng đối với sự đổi mới này
- Đánh giá chính sách giá cả, so sánh giá cả và sản phẩm với đối thủ cạnh tranh
- Đánh giá hiệu quả của chiến lược quảng cáo và khuyến mãi.
- Thơng tin về năng lực sản xuất, làm nổi bật hoặc giới thiệu sản phẩm mới được sản xuất bằng cơng nghệ tiên tiến
- Xác định và đánh giá việc sắp xếp các nhà phân phối
- Thơng tin cho các nhà phân phối về khách hàng để việc giao hàng được đảm bảo kịp thời
II.2.1.2Quản lý hoạt động bán hàng
Mục tiêu: Các mục tiêu đơn thuần về hoạt động
- Thực hiện chiến lược marketing - Thiết lập mục tiêu bán hàng
3 2
- Thơng báo các đơn đặt hàng cho bộ phận sản xuất kịp thời
Rủi ro cĩ thể xảy ra
- Bộ phận bán hàng khơng được thơng báo về chiến lược marketing
- Bộ phận bán hàng khơng quan tâm đến chiến lược marketing
- Bộ phận bán hàng khơng xác định được khách hàng tiềm năng.
- Nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết về đặc tính và lợi ích của sản phẩm
- Thơng tin về khách hàng khơng đầy đủ và chính xác - Nhân viên bán hàng thiếu sáng tạo.
- Các đơn đặt hàng bị thất lạc
Hoạt động kiểm sốt
- Thơng báo chiến lược marketing cho bộ phận bán hàng. - Thiết lập thơng báo giá, hoa hồng và những ưu đãi
khác.
- Thơng tin kết quả nghiên cứu thị trường cho bộ phận marketing và bộ phận bán hàng.
- Giữ lại các nhân viên bán hàng giỏi và cĩ kinh nghiệm
- Duy trì hệ thống thơng tin khách hàng: tên, địa chỉ, số điện thoại, tên người liên lạc, địa chỉ, kế hoạch phát triển hoặc thay đổi kinh doanh, hoặc những thơng tin hữu dụng cho chiến lược marketing
- Kiểm tra định kỳ về thơng tin của khách hàng - Tổ chức bán hàng theo vùng.
- Đánh số các đơn đặt hàng và điều tra các đơn đặt hàng bị thất lạc.