Các chỉ tiêu đánh giá
Tên hãng dầu nhờn
PLC Castrol
BP Shell Total Mobil Caltex Vilube
SC Petro
Mạng lƣới phân
phối rộng khắp 5 4 3 3 2 2 1 1
Thƣơng hiệu nổi
Đầu tƣ trang bị phƣơng tiện quảng cáo 2 5 4 3 2 2 1 1 Chất lƣợng sản phẩm 3 5 4 4 4 4 2 2 Giá cả cạnh tranh 3 2 3 3 2 3 5 5 Khả năng đáp ứng đơn hàng 5 5 4 3 3 3 2 2
Khả năng đổi mới và phát triển sản phẩm 2 5 4 3 3 3 2 2 Dịch vụ kỹ thuật trƣớc trong và sau bán hàng 5 4 3 2 3 2 1 1 Tổng điểm 28 35 29 24 22 21 16 15 Xếp loại từ cao đến
thấp Ba Nhất Nhì Tƣ Năm Sáu Bảy Tám
Nguồn: Phòng KD DMN Lon hộp - Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex
Theo bảng xếp loại trên thì dầu nhờn Petrolimex tại khu vực Miền Trung và Tây Ngun thì DMN Petrolimex đƣợc đánh giá ở vị trí thứ ba về các chỉ số năng lực cạnh tranh tuy nhiên một số chỉ tiêu đặc biệt cần chú ý là đầu tƣ trang bị phƣơng tiện quảng cáo và khả năng đổi mới phát triển sản phẩm. Nguyên nhân chính nhƣ sau:
- Đầu tƣ trang bị phƣơng tiện quảng cáo điểm thay dầu nhờn: Mặc dù PLC đã trích một phần nguồn lực để đầu tƣ trang bị phƣơng tiện quảng cáo bán hàng nhƣ đầu tƣ bảng hiệu, áo thun, bàn ghế, kệ nhựa … tuy nhiên nguồn lực này còn hạn chế do chi phí đầu tƣ quảng cáo tƣơng đối lớn s làm ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của PLC do đ hình ảnh dầu nhờn Petrolimex chủ yếu đƣợc trƣng bày đầu tƣ quảng cáo tại hệ thống các Cửa hàng xăng dầu Petrolimex là chính, cịn các điểm bán lẻ nhƣ gara, tiệm phụ tùng … ít đƣợc chú trọng đầu tƣ.
Petrolimex đa dạng về chủng loại cũng nhƣ chất lƣợng sản phẩm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, tuy nhiên việc đổi mới, nâng cấp, phát triển các sản phẩm cấp chất lƣợng cao thì dầu nhờn Petrolimex ln đi sau so với các hãng dầu nhờn thƣơng hiệu nổi tiếng nƣớc ngoài nhƣ: Castrol Shell Mobil … do đ ở phân khúc dầu cấp chất lƣợng cao, dầu nhờn Petrolimex mất lợi thế cạnh tranh so với các hãng khác, vì thế mà PLC gặp rất nhiều kh khăn trong việc triển khai kinh doanh các sản phẩm có phẩm cấp cao.
b. Thị trường tiềm năng của PLC
Theo thống kê từ Tổng Cục Hải quan tính đến hết tháng 11/2021 lƣợng ơ tơ nguyên chiếc các loại nhập khẩu vào Việt Nam đã đạt 144.971 chiếc tăng 56 7 so với cùng kỳ năm 2020. Trong đ ô tô 9 chỗ ngồi trở xuống đạt 101.193 chiếc tăng 47,9% và ô tô vận tải đạt 30.996 chiếc tăng 71 4%.
Trong đ ô tô nguyên chiếc nhập khẩu từ Thái Lan vẫn dẫn đầu với số lƣợng 73.838 chiếc đạt tổng giá trị 1,37 tỷ USD; Indonesia đứng thứ hai với 42.022 chiếc, có trị giá 530 triệu USD và Trung Quốc đạt 18.408 chiếc, trị giá lên tới 694,8 triệu USD.
Sự tăng trƣởng đột biến này phù hợp với lƣợng xe nhập khẩu tiêu thụ tại Việt Nam trong năm 2021. Theo đ thống kê của VAMA cho thấy doanh số ô tô nhập khẩu trong 11 tháng năm 2021 đạt mức 114.719 chiếc tăng 26 so với cùng kỳ năm 2020.
Trái lại lƣợng xe lắp ráp lại giảm mạnh do chính sách hỗ trợ của chính phủ cho loại ơ tơ này đã khơng xuất hiện trong hầu hết thời gian của năm 2020. Do đ doanh số ô tô lắp ráp tại thị trƣờng Việt Nam chỉ đạt mức 142.671 chiếc trong 11 tháng năm 2021 giảm tới 10% so với cùng kỳ năm trƣớc đ .
Việc số lƣợng xe nhập khẩu tăng mạnh trong năm 2021 phù hợp với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng Việt Nam sau khi ƣu đãi phí trƣớc bạ hết hiệu lực từ đầu năm khiến sức hút của ô tô lắp ráp trong nƣớc khơng cịn tốt nhƣ trƣớc đ .
Tuy nhiên, với chính sách hỗ trợ lệ phí trƣớc bạ trở lại dành cho loại ô tô lắp ráp trong nƣớc từ tháng 12/2021 đến hết tháng 5/2022, nhiều dự đoán cho rằng doanh số xe lắp ráp s tăng trở lại trong khoảng thời gian tới đồng thời áp đảo xe
nhập khẩu nguyên chiếc. Điều này giúp những doanh nghiệp cung cấp dầu nhờn nhƣ PLC đƣợc hƣởng lợi không hề nhỏ.
Tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên thực hiện chỉ đạo của Chính phủ các địa phƣơng tập trung thực hiện “mục tiêu kép” vừa kiểm soát dịch bệnh hiệu quả vừa đẩy mạnh các giải pháp phục hồi kinh tế đảm bảo đời sống của nhân dân trên địa bàn; tình hình kinh tế - xã hội của các địa phƣơng tiếp tục duy trì phát triển. Theo số liệu báo cáo của Cục thống kê tại các địa phƣơng cho thấy năm 2021 các địa phƣơng tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên c tốc độ tăng trƣởng tốt tăng hơn so với năm 2020 nhƣ tỉnh Quảng Trị tăng 6 5 Quảng Nam tăng 5 04 Quảng Ngãi tăng 6 05 Bình Định tăng 4 11 Gia Lai tăng 9 03 KonTum tăng 6 8 Đắk Lắk tăng 5 1 Đắk Nông tăng 8 63 .
Với nhiều kh khăn phải đối diện do dịch Covid-19 còn di n biến phức tạp kéo dài Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ đã xây dựng kế hoạch phát triển cho vùng miền Trung Tây Nguyên trong năm 2022. Đ là tập trung thực hiện mục tiêu kép vừa phòng chống dịch Covid-19 vừa phục hồi phát triển kinh tế; Tiếp tục tháo gỡ kh khăn về sản xuất kinh doanh thu hút các dự án trọng điểm nâng cao hiệu quả phát triển khu kinh tế khu công nghiệp vùng kinh tế trọng điểm. Để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ đã đƣa ra kế hoạch đầu tƣ công cho 14 tỉnh thành phố khu vực miền Trung và Tây Nguyên năm 2022 hơn 91.640 tỷ đồng tăng 34 55 so với kế hoạch năm 2021. Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ đã đề nghị các tỉnh thành chủ động xây dựng cơ chế chính sách phù hợp nhằm nâng cao năng lực sức cạnh tranh của địa phƣơng. Đồng thời chú trọng đào tạo nguồn nhân lực khuyến khích đổi mới sáng tạo khởi nghiệp phát triển doanh nghiệp thúc đẩy tăng trƣởng kinh tế bền vững.
Với sự quyết tâm của Chính phủ cũng nhƣ các địa phƣơng ở khu vực Miền Trung Tây Nguyên về phục hồi kinh tế - xã hội năm 2022 và các năm tiếp theo cho thấy đây là cơ hội tốt cho PLC triển khai các hoạt động kinh doanh dầu nhờn Petrolimex trên địa bàn và đặc biệt là sử dụng cho xe ô tô.
c. Thị trường mục tiêu của PLC
vực miền Trung và Tây Nguyên thì sản lƣợng xuất bán qua các Công ty, Chi nhánh Xăng dầu Petrolimex (Tổng đại lý) chiếm tỷ trọng 92% trong 2020. Vì vậy, thị trƣờng mục tiêu quả PLC trong giai đoạn 2021- 2025 vẫn phải bám sát vào hệ thống này để phát triển và để phát triển mạnh qua hệ thống này PLC cần phải phối hợp với các Tổng đại lý Petrolimex lựa chọn các Cửa hàng xăng dầu có vị trí đẹp, mặt bằng rộng để đầu tƣ mở rộng các Cửa hàng tiện ích hoặc điểm rửa xe, thay dầu nhờn Petrolimex để quảng bá mạnh hơn nữa thƣơng hiệu DMN Petrolimex.
Thông qua hệ thống Tổng đại lý Đại lý thì PLC dành nguồn lực để đầu tƣ, thâm nhập vào các Cửa hàng bán phụ tùng ô tô, kinh doanh dầu nhờn, các gara sửa chữa ô tô điểm rửa xe thay dầu nhờn và cũng qua kênh này PLC c thể thu thập đƣợc thông tin đánh giá chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ của PLC.
Ngoài hai hệ thống trên PLC cũng tổ chức bán hàng trực tiếp cho các đơn vị vận tải lớn nhƣ các hãng Taxi, dịch vụ cho thuê xe các trƣờng dạy lái xe,…
2.2.1.2. Các điều kiện ngành kinh doanh
Theo Hiệp hội Xăng dầu Việt Nam hơn 50 thị phần hiện tập trung tại miền Nam. Chỉ 30 ở phía Bắc và 15 ở Miền Trung và Tây Nguyên. Nhƣ vậy thị trƣờng dầu nhờn vẫn còn bỏ ngỏ. Đây là cơ hội cho các tên tuổi tiếp tục bành trƣớng và cho những ngƣời đến sau c thể chen chân vào thị trƣờng này.
Đối với dầu nhờn PLC c lợi thế nổi bật nhờ bán dầu nhờn cho các Công ty, Chi nhánh xăng dầu thuộc Tập đoàn Petrolimex và bán cho khách hàng cơng nghiệp. Ngồi ra PLC cịn tận dụng hệ thống 5.500 CHXD Petrolimex phủ kín cả nƣớc để bán lẻ dầu nhờn. Tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên c 333 CHXD Petrolimex.
Tuy nhiên dầu nhờn nội địa vẫn yếu thế trƣớc các đối thủ ngoại. Ngay PLC có sức cạnh tranh không cao khi sản phẩm của PLC chủ yếu là dầu nhờn gốc khoáng c chất lƣợng và giá thành thấp. Mới trong 3 năm gần đây PLC mới phát triển các sản phẩm dầu nhờn bán tổng hợp và tổng hợp toàn phần (EcoSyn và PoworSyn) trong khi ở nhiều hãng ngoại sản phẩm c đủ cả dầu nhờn gốc khoáng dầu nhờn gốc tổng hợp dầu nhờn bán tổng hợp. Chính sự đa dạng giúp các hãng linh hoạt hơn trong hoạt động kinh doanh.
Các hãng dầu nhờn nội địa cũng phải đƣơng đầu với bài toán chạy đua tiếp cận kênh phân phối. Hiện ở Việt Nam c trên 100.000 điểm phân phối xăng nhờn khắp cả nƣớc. Trong đ tiệm rửa xe chiếm 15 hệ thống phân phối; các trạm bảo dƣỡng bảo trì chiếm 40 ; Ngồi ra dầu nhờn cũng đƣợc phân phối tại các trạm xăng tiệm bán linh kiện rời.
Một rủi ro khác cho ngành dầu nhờn Việt Nam là giá nguyên liệu đầu vào phải phụ thuộc nhập khẩu và không c sự bảo hộ của Nhà nƣớc. Vì vậy giá đầu vào dầu nhờn s biến động theo giá dầu thế giới. Rõ ràng ngành dầu nhờn Việt Nam nhiều hấp dẫn nhƣng cũng đầy thách thức.
Bƣớc đi cạnh tranh của các cơng ty trong ngành đƣợc phân tích sử dụng ma trận thị phần - khả năng thanh tốn của Tập đồn Tƣ vấn Boston.
Hình 2.3. Ma trận thị phần - khả năng thanh tốn của Tập đồn Tư vấn Boston.
Nguồn: www.bcg.com
- Nhà cung cấp
PLC hiện có hai dây chuyền cơng nghệ pha chế dầu nhờn, tổng công suất pha chế của hai nhà máy 100.000 tấn/năm. Nhà máy Dầu nhờn Thƣợng Lý, Hải Phòng có cơng suất pha chế 50.000 tấn/năm để sản xuất đáp ứng thị trƣờng các tỉnh phía Bắc Việt Nam từ Hà Tỉnh trở ra và đáp ứng nhu cầu xuất khẩu sang các thị trƣờng Trung Quốc Đài Loan Lào … Nhà máy Dầu nhờn Nhà Bè, Thành phố Hồ Chí
Minh có công suất pha chế 50.000 tấn/năm do hãng Shell xây dựng từ những năm 1960 và đƣợc PLC sửa chữa, cải tạo vào năm 2010 để phục vụ cho việc pha chế dầu nhờn để sản xuất đáp ứng thị trƣờng các tỉnh từ Miền Trung, Tây Nguyên, Miền Đông Nam bộ và Miền Tây Nam Bộ và đáp ứng các đơn hàng pha chế thuê các nhãn hiệu dầu Honda Yamaha Suzuki Kobuta … (từ năm 2006 đến tháng 5/2014).
Sản phẩm dầu nhờn = dầu gốc + các chất phụ gia
+ Dầu gốc: là thành phần chủ yếu của dầu nhờn đƣợc nhập khẩu từ Singapor và Nhật Bản.
+ Các chất phụ gia: có tính chất làm tăng tính năng bơi trơn của dầu đƣợc nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ nhƣ Lubrozol Infeneum, Afton, Chevron Oronite,... Tuỳ vào đặc điểm của từng loại động cơ ngƣời ta pha chế các loại phụ gia khác nhau với tỷ lệ từ 0% - 30% so với dầu gốc.
Ngoài sản xuất dầu nhờn mang thƣơng hiệu Petrolimex, PLC còn kinh doanh dầu thành phẩm 2 nhãn mác liên doanh và thành viên là Castrol BP, Total lubmarine. Castrol BP là đơn vị liên doanh với Tập đoàn Petrolimex và Petrolimex ủy quyền cho PLC làm đầu mối để phân phối cho các đơn vị thành viên trong Tập đoàn Petrolimex và PLC là thành viên thứ 27 của Total lubmarine (Pháp), PLC chịu trách nhiệm sản xuất dầu nhờn mang thƣơng hiệu Total Lubmarine và cung cấp cho hệ thống tàu mạng lƣới của Total Lubmarine với hơn 1.000 cảng biển trên thế giới.
- Đối thủ tiềm ẩn
Thị trƣờng dầu nhờn Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh đã xuất hiện trên thị trƣờng, PLC hiện đang phải đối phó một vấn đề kh khăn là sự thu hẹp thị trƣờng của PLC. Mà đối thủ tiềm ẩn là một số thƣơng hiệu ăn theo các thƣơng hiệu ô tô nổi tiếng nhƣ dầu nhờn chính hãng Toyota, dầu Total đƣợc Trƣờng Hải ô tô phân phối theo hệ thống hãng xe Kia … và một số hãng dầu nhờn nhập khẩu nhƣ GS oil Kixx Mobil … Một trong những nguyên nhân dẫn tới tình trạng này là do sự cạnh tranh gay gắt giữa các hãng hiện có mặt trên thị trƣờng Việt Nam là:
(1). Giá thành dầu nhờn thành phẩm tại Việt Nam khá cao.
(3). Các sản phẩm dầu nhờn Việt Nam nhƣ PLC vẫn chƣa lấy đƣợc niềm tin từ ngƣời tiêu dùng, vẫn đặt nghi vấn về chất lƣợng.
(4). Các sản phẩm dầu nhờn truyền thống chƣa xây dựng các chính sách chăm s c khách hàng đúng mực để có các khách hàng trung thành.
(5). Thị trƣờng dầu nhờn vẫn còn rất nhiều tiềm năng chính sách nhập khẩu thơng thống.
Vấn đề đặt ra bây giờ cần phải đánh giá lại sức cạnh tranh của PLC, tìm ra những giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của PLC.
- Sản phẩm thay thế.
Vấn đề về sản phẩm thay thế là vấn đề mà các nhà chiến lƣợc kinh doanh của mọi công ty kinh doanh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô đều phải chú ý. Bởi với bất kỳ một sản phẩm đem lại lợi nhuận cao cho PLC đều tiềm ẩn các sản phẩm thay thế n trong tƣơng lai. Nhất là đối với ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, thực chất các ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô của các công ty kinh doanh ngành hàng dầu mỡ nhờn thƣờng có nội dung gần giống nhau về tính năng chỉ khác nhau về chính sách khách hàng. Do đ chúng ta c thể d dàng sử dụng những sản phẩm thay thế các sản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC bằng các sản phẩm dầu mỡ nhờn ô tô tƣơng tự của các công ty dầu mỡ nhờn khác. Do đ việc nghiên cứu phân tích để sáng tạo, phát triển các sản phẩm mới của mình là điều tất yếu. Đặc biệt chú ý đến việc phát triển xe ô tô điện trong tƣơng lại gần.
Mặc dù PLC luôn luôn nhanh nhạy trong các phát triển của công nghệ để đem lại những sản phẩm có chất lƣợng cao cho khách hàng nhƣng PLC khơng thể tránh khỏi những tác động bởi các sản phẩm thay thể sản phẩm dầu mỡ nhờn ơ tơ của mình từ các cơng ty dầu mỡ nhờn khác. Nhất là đối thủ chính của PLC là các sản phẩm nhập khẩu. Ngồi ra cịn có các cơng ty dầu mỡ nhờn trong nƣớc, các công ty với mục tiêu đem lại các dịch vụ đa dạng và chất lƣợng nhất cho khách hàng.
- Áp lực cạnh tranh từ khách hàng
PLC là nhà sản xuất dầu nhờn hàng đầu Việt Nam với thị phần chiếm 11%- 12% trên thị trƣờng. Các sản phẩm dầu nhờn đ ng g p 70 lợi nhuận của PLC năm 2021. Nhƣng PLC không tránh khỏi những áp lực từ khách hàng. Khơng kể đến sự phát triển nhanh chóng từ năm năm trở lại đây của các sản phẩm nhập khẩu nƣớc
ngoài - đối thủ chính của PLC. Nhiều hãng dầu nhờn tham gia vào thị trƣờng và nhanh chóng chiếm dần thị phần các cơng ty nƣớc ngồi là khai thác từ các khách hàng mới và cũng gồm có một phần khách hàng cũ của PLC. Do đ nếu PLC khơng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì số lƣợng khách hàng đang sử dụng sản phẩm của PLC có thể s sử dụng các sản phẩm thay thế của các công ty kinh doanh dầu mỡ nhờn khác. Điều này ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh