3.2.2 .Định hướng chỉ tiêu kinh doanh trong năm 2010 và các năm về sau
3.3.2. Xây dựng chính sách Marketing tổng hợp
Trong thời gian qua ACB Leasing đãcốgắng mởrộng thị trường hoạt động trêntoàn quốc, tuy nhiêncác hợp đồng cho thuê vẫnchỉtập trung TP. Hồ Chí Minh và một số tỉnh lớn như: Bình Dương, Đồng Nai, Long An… Trong khi đó thịtrường hoạt động chủ yếu của 12 cơng ty cịn lại đang tham gia thị trường cũng đều tập trung ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Như vậy, cịn một thị trường bị bỏ ngỏ chưa được khai thác trong khi tiềm năng phát triển thị trường cho thuê tài chính ở các tỉnh thành phố khác là rất lớn. Do đó, muốn phát triển thị trường thì các công ty phải mởrộngphạm vihoạt động.Đối vớicácthành phốlớn như: TP. Hồ ChíMinh, Bình Dương, ĐàNẵng, HảiPhịng, Quảng Ninh... là nơi cótốc độ phát triển kinh tế cao trong cả nước nên nhu cầu thuê tài chính để thực hiện cơng nghiệp hố lớn, đồng thời lại là trung tâm kinh tế của một số vùng trọng điểm (Đông bắc Bắc bộ, Trung Bộ và Nam Bộ) thì ACB Leasing nên mở Văn phòng đại diện tại các vùng trọng điểm này từ đó mới có thể mởrộng các dự án cho thuê rộng khắp mọi miền của đất nước và tăng trưởng dư nợ hiệu quả.
a. Mởchinhánhtại một số vùngtrọng điểm
Việc mở chi nhánh sẽ giúp cho ACB Leasing dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các doanh nghiệp có nhu cầu th tài chính tại địa bàn đặt chi nhánh và các vùng lân cận, cũng như tạo điều kiện thuận lợi để thẩm định dự án thuê và tình hình tài chính của doanh nghiệp nhanh chóng, chính xác hơn sẽ giảm được chi phí trong việc thẩm định và thực hiện việc kiểm tra sau đối với tài sản cho thuê, điều này đồngnghĩa với việcgiảmlãi suất cho thuê, nâng cao sứccạnh tranh.
b. Mởrộng đối tượngkháchhàng thuê
Hiện nay ACB Leasing mới chỉ chú trọng thực hiện cho thuê đối với các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả mà chưa chú trọng đến các cá nhân có nhu cầu thuê tài chính. Do vậy trong thời gian tới ACB Leasing nên mởrộng hoạt động cho thuê đối với tấtcả các đối tượng cónhu cầu th tàichính đặc biệt chú trọng mảng th tài chính xe ơtơ đ ối với các cá nhân có thu nhập cao, ổn định.
3.3.2.2. Mởrộngcác nghiệpvụcho thtàichính
Trong thời gian qua, cũng như hầu hếtcác công ty cho thuê tài chính ởViệt Nam. Cơng tychỉmới thực hiện cho th vớikháchhàng theo hợp đồngthoả thuận ba bên, loại hợp đồngnày chiếm tỉlệlớn nhất trong số các hợp đồng cho thuê. Bên cạnh đó, để tăng khả năng cạnh tranh, ACB Leasing cần vận dụng linh hoạt các phương thức cho thuê khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng. Trong điều kiện hiện nay, ACB Leasing cóthểmởrộnghoạt động sang một số hình thức sau:
- Cho thuê hợp vốn: Đây là hình thức cho thuê trong đó có nhiều bên thuê cùng tham gia tài trợ cho khách hàng. Các bên tham gia có thể là giữa các cơng ty cho th tài chính với nhau, hoặclà với nhàcung cấpmáymóc, thiết bị, hay giữa cơng ty cho thuê tài chính vớicác NHTM... Hợp đồng này thường được ápdụng đối với máy móc, thiếtbị có giá trị lớn, mang tính đặc trưng chuyên ngành hoặc một dự án lớnmà ACB Leasing không đủ khả năng tài trợcho nguồn vốn, quyền phán quyết. Việc thực hiện cho th liên kếtcólợiích sau:
- Mua và cho thuê lại (Lease Back): Công ty cho thuê tài chính có thể ký với khách hàngloại hợp đồngnày giúp khách hàng có nguồn vốn lưu động hoặc đầu tư mới.Đây là phương thức cho thuêcótiềm năng phát triểnmạnhởnước tagóp phần bù đắp được phần thiếu hụt vốn lưu động cho doanh nghiệp, kích thích sản xuất phát triểnvàhiệuquảkinh tế tăng lên.
- Cho thuê vậnhành: Cho thuê vận hành là loại cho thuê đem lại hiệuquả kinh tế lớn nhưng hiện nay công ty cho th tài chính chưa nên thực hiệnhình thứcnày vì yêu cầu của hợp đồng loại này địi hỏi ACB Leasing phải có đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyên ngành có kho hàng, bến bãi, bên cạnh đó điều kiện khách quan hiện nay chưa cho phép do thịtrườngmáymóc, thiếtbịqua sử dụng chưa phát triển nên có thể áp dụng hình thức liên kết kinh doanh có nghĩa là ACB Leasing có thể liên kết với một nhà sản xuất hay một nhà cung cấp máy móc, thiếtbị để cho thuê vận hành. Saunày khihoạt động đã đi vào ổn định cũng như đãhội đủ điều kiệnthì có thểthực hiện cho th vậnhành mộtcách rộngrãi.
- Cơng ty có thể đa dạng hoá các dịch vụ khác như: Tư vấn tài chính, cho vay vốn lưu động, bao thanh tốn…
3.3.2.3.Tăng cường côngtác tiếpthịtại ACB Leasing
Trong thời gian vừa qua ACB Leasing đã luôn chủ động tìm kiếm khách hàng, đẩy mạnh cơng tác tiếp thị. Tuy nhiên ACB Leasing cần chuyên nghiệp hơn nữahoạt độngnày, cụ thể:
Đăng tải nghiệp vụcho thuê tàichính và hoạt độngcủa ACB Leasing trêncác phương tiện thơng tin đạichúng như:đàiphát thanh, truyềnhình, báochí nhất là các báo kinh tế và các báo, tạp chí trong ngành ngân hàng - tài chính, tín dụng, khuyến khích nhân viên viết bài đăng tải trên các tờ báo lớn.
Công ty cũng nên kết hợp với ngân hàng, công ty tài chính, các cơng ty cho thuê tài chính khác, tổ chức liên quan… đểmở các cuộc hội thảo khách hàng, triển lãm đốithoại trực tiếp giữacác doanh nghiệp cho thtàichính. Đối với các Tập đồn mạnh thuộc sởhữu nhà nướcvà tư nhân, ACB Leasing nên chủ động tiếpthị, lập kế hoạch tiếpxúc, đểnắm bắt được nhu cầu vềvốnvà các dự án mới cần đầu tư của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh hoạt động phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng Á Châu để qua đó, các đơn vị này thực hiện cơng tác tiếp thị khách hàng giúp ACB Leasing. Với mạng lưới hơn 270 chinhánh của ACB sẽ giúp ACB Leasing dễ dàng hơn trong giaodịch vớicác doanh nghiệp.
3.3.2.4. Xây dựngchínhsáchkháchhàng hợplý vàlinhhoạt
Chính sách khách hàng nên dựa trên cơ sở phân loại khách hàng và nhóm khách hàng. Đối với một nhóm khách hàng, ACB Leasing nên đưa ra một chính sách phù hợp, đặc biệt là vấnđề lãi suất và phí cho thuê tài chính .Trong điều kiện hiện nay, ACB Leasing nên khuyến khích khách hàng áp dụng mức lãi suấtthả nổi với lãi suất thay đổi định kỳ hàng quý hoặc nửa năm nhằm tránh rủi ro cảcho khách hàng và ACB Leasing khi xảy ra biến động lãi suất cơ bản.
Bên cạnh đó, ACB Leasing cần xây dựng chính sách ưu đãi cụ thể đối với nhữngkháchhàng thuộcthịtrườngmục tiêu, nêncómứclãi suất và phí ưu đãi hoặc mộthình thứcdịchvụhỗtrợ nào đócho những doanh nghiệpnày.
3.3.2.5. Nghiên cứucác đốithủ cạnh tranh
Hiện nay, vấnđề này chưa được quan tâmtại các cơng ty cho th tàichính, đối thủ cạnh tranh được hiểu là các công ty cung ứng sản phẩm, dịch vụ ra thị trường giống hoặc kinh doanh cùng một ngành nghề. ACB Leasing hiện chưa có vị thếtrên thịtrường như các cơng ty cho th tàichính khác nên tồn cơng ty đang ra sức, nỗ lực tìmmọi cáchđể tăng trưởng chiếmlĩnhthịtrường.Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt, để chiến thắng trong cạnh tranh cần phải nhận biết được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của chính mình cũng như của đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp ACB Leasing: Đưa ra những chính sách cho th phù hợp,tìm kiếm thịtrườngcịnbỏ ngỏ.
Thị trường cho thuê tài chính rất sơi động nhưng nó mới đang ở dạng tiềm năng, cịn thị trường thực tế thì vẫn cịnnhỏ bé trong khi hiện nay mới có 13 cơng ty cho th tàichính tham gia thị trườngnày. Vì thế, ACB Leasing cầnphảicó các giải pháp, chính sách linh hoạt để thắng các đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường.
Công ty nên tập trung vào những vấn đề sau: Những thuận lợi và khó khăn hiện nay, chính sách sản phẩm, giá cả, chính sách phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương, cũng như các đoạnthị trườngmục tiêu hiện nay và trong tương lai của đối thủ cạnh tranh…Với những thông tin thu thập được sẽ giúp ích cho ACB Leasing trong việchoạch định chiến lược kinh doanh lâu dài.