Ngành kinh doanh dịch vụ truyền hình mặc dù có triển vọng phát triển trong tương lai rất tốt. Nhưng trước mắt, thói quen sử dụng các kênh truyền hình miễn phí và các nhà cung cấp đã có mặt lâu năm ở thị trường, đã quá quen thuộc với người dân.
Khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập trung bình hoặc cao, và những người mê bóng đá, yêu phim ảnh ở thành phố Hồ Chí Minh hiện nay, thị trường hướng đến là các các khu dân cư trẻ tuổi tại thành phố. Tập trung chủ yếu của công ty vào thị trường thành phố Hồ Chí Minh, nơi mà thu nhập của người dân khá cao, đồng thời tập quán tiếp cận với văn hóa phương Tây từ sớm nên nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền cũng cao. Đây vừa là thách thức vừa là cơ hội lớn để tiếp cận và có được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Đồng thời, công ty cũng mở rộng phạm vi kinh doanh của mình tới các thành phố lớn khác trong cả nước. Công ty đã mở thêm một chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng.
Tuy nhiên, kinh tế xã hội ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu của con người cũng càng cao. Không chỉ ở thành thị mà ở nơng thơn nhu cầu giải trí, xem phim, ca nhạc, tin tức thông qua các phương tiện truyền thơng cũng ngày càng cao.
Vì vậy, việc xem tivi với những kênh truyền thống sau đó chuyển sang xem những kênh nước ngồi đã có mặt rất nhiều ở những thành thị, không dừng lại ở thành thị mà ở những nông thôn, vùng quê cũng khao khát và cần những phương tiện truyền thông như vậy để bắt kịp với thời đại. Cũng chính vì nhu cầu này mà thị trường mục tiêu cần nhắm đến không chỉ riêng ở thành thị như các Quận và Thành phố lớn nữa mà cả những vùng thôn quê như những Huyện, Xã nhỏ.
2.2.2. Phân tích hoạtđộng Marketing của Cơng ty TNHH Hải Phi
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố quan trọng, là nhân tố cấu thành 7P. Nó quyết định đến sự sống cịn của cơng ty, cũng là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của chiến lược Marketing. Công ty phải nắm được quy luật vòng đời sống của sản phẩm nếu muốn phát triển tại thị trường.
Sản phẩm của công ty phải ln thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, vì khách hàng là người đánh giá chất lượng sản phẩm, quyết định sản phẩm đó có tồn tại trên thị trường được hay không.
Bảng 2.1: Các sản phẩm cung cấp của Công ty TNHH Hải Phi, Công ty TNHH Vũ Hồng Minh và Cơng ty TNHH Ưng Bình Châu
Sản phẩm Hải Phi Vũ Hồng Minh Ưng Bình Châu 1. Truyền hình vệ tinh K+
- Gói Access+ 58 kênh SD x x x - Gói Premium + 72 kênh SD x x x - Gói HD+ 72 Kênh SD + 8 Kênh HD x x x
2. Truyền hình vệ tinh VTC
- Gói HD 02 x
- Gói HD gồm 12 kênh HD và 60 kênh SD x x x - Gói SD gồm 60 kênh SD x x x
3. Truyền hình vệ tinh miễn phí
- Đầu thu kỹ thuật số vệ tinh VTC S22 x x x - Đầu thu kỹ thuật số vệ tinh VTC S23 x
- Đầu thu kỹ thuật số vệ tinh VTC HD59 x
- Đầu thu COEX miễn phí 58 kênh x x - Đầu thu DUNALS miễn phí 56 kênh x x - Đầu thu MIC K49 miễn phí 6 kênh vệ tinh x x - Đầu thu kỹ thuật số vệ tinh NANOSAT x
- Đầu thu MICROCOM miễn phí 50 kênh x x - Đầu thu kỹ thuật số vệ tinh HUMAX x
- Đầu thu kỹ thuật số vệ tinh POLOSAT x - Đầu thu kỹ thuật số vệ tinh VINASAT x
4. Truyền hình KTS mặt đất
- Đầu thu VTC-D901 x x - Đầu thu VTC-E901 x x
- Đầu thu VTC-F901 x
5. Phụ kiện truyền hình
- Hộp giải trí ZTV x x
- Android TV Box x
(Nguồn: Công ty Hải Phi, Công ty Vũ Hồng Minh, Cơng ty Ưng Bình Châu)
Các sản phẩm dịch vụ truyền hình mà Cơng ty Hải Phi đang cung cấp chủ yếu bao gồm truyền hình vệ tinh K+ và VTC, ngồi ra cịn có truyền hình kỹ thuật số, truyền hình vệ tinh miễn phí và các phụ kiện truyền hình.
Hiện tại, so sánh với các doanh nghiệp khác trên thị trường, các gói dịch vụ truyền hình của cơng ty đang cung cấp khá đa dạng và phong phú. Trong đó, sản phẩm nổi bật là truyền hình vệ tinh K+ với 3 gói Gói Access+ 58 kênh SD; Gói Premium + 72 kênh SD; Gói HD+ 72 Kênh SD + 8 Kênh HD với ưu thế sản phẩm sử dụng đường truyền vệ tinh Vinasat 1 (7 đường truyền với khả năng tăng 140 kênh). Sản phẩm sử dụng đầu thu sản xuất từ Hàn Quốc và Cáp, Chảo, Jắc nhập khẩu từ Đài Loan với chất lượng cao. Gói truyền hình vệ tinh VTC cũng được Cơng ty triển khai
nhằm đa dạng hóa các sản phẩm truyền hình cho khách hàng lựa chọn cũng bao gồm 2 gói dịch vụ là gói HD gồm 12 kênh HD và 60 kênh SD và gói HD gồm 60 kênh SD.
Ngồi các gói dịch vụ truyền hình trả tiền hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập cao thì cơng ty cịn triển khai nhóm truyền hình vệ tinh miễn phí với rất nhiều gói truyền hình hấp dẫn để hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình. Đặc biệt, hướng tới nhóm khách hàng trẻ, cơng ty triển khai sản phẩm hộp giải trí tương tác đa phương tiện ZTV là một thiết bị thơng tin – giải trí đa chức năng thuộc thế hệ thơng minh do Cơng ty Truyền hình Di động VTC – Tổng Công ty Truyền thông Đa phương tiện Việt Nam thiết kế, tích hợp cơng nghệ và triển khai dịch vụ. Là thiết bị HybridTV, sử dụng song song 2 hạ tầng truyền dẫn vệ tinh và internet, với ZTV, lần đầu tiên tại Việt Nam, khán giả có thể trải nghiệm những dịch vụ truyền hình, dịch vụ thơng tin giải trí thơng minh cũng như sử dụng các tính năng cơ bản của một chiếc máy tính cá nhân nối mạng internet ngay trên một màn hình Tivi thơng thường. ZTV cịn được trang bị 1 lớp dịch vụ thơng tin giải trí điện tử dựa trên nền tảng điện tốn đám mây. Do đó, thiết bị ZTV sẽ liên tục được cập nhật những nội dung mới từ nhà cung cấp dịch vụ. Các nội dung trên thiết bị ZTV có thể được kết nối, đồng bộ dữ liệu và chia sẻ với các thiết bị giải trí khác như smartphone, máy tính bảng, máy tính của khách hàng với cùng 1 tài khoản truy cập.
Song song với việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ truyền hình, cơng ty cịn mở rộng, đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh thêm kinh doanh, lắp đặt hệ thống thiết bị an ninh, phòng cháy. Hiện nay, mảng kinh doanh Thiết bị an ninh (các loại Camera, đầu ghi hình, báo cháy báo trộm) thì cơng ty đang là nhà phân phối lớn, là Tổng đại lý cấp 1 của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Bảo Toàn, chuyên cung cấp các sản phẩm mang nhãn hiệu VDTECH.
Với khả năng phân phối sản phẩm tốt và doanh số cao nên Công ty Hải Phi được sự tín nhiệm từ Nhà sản xuất Bảo Tồn. Tháng 9 và tháng 11 năm 2013, Cơng ty Hải Phi đã khai trương thêm 2 văn phòng mới tại Thành phố Đà Nẵng và Thành phố Cần Thơ, qua đó cơng ty là nhà phân phối chính sản phẩm VDTECH tại thị trường miền Trung và miền Tây.
2.2.2.2. Chính sách giá
Giá cả là biến số Marketing duy nhất tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp nên có tầm quan trọng rất lớn đối với tình hình kinh doanh. Ngoài tác dụng tạo ra doanh thu, giá cả cịn được cơng ty sử dụng như một cơng cụ Marketing hữu hiệu để thu hút khách hàng, tạo tính cạnh tranh cho sản phẩm hoặc dùng làm các công cụ khuyến khích đại lý, trung gian bán sản phẩm cho mình.
Đối với cung cấp dịch vụ truyền hình, giá là yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng bên cạnh các yếu tố như chất lượng sản phẩm. Vì thế, việc định giá rất quan trọng, địi hỏi bộ phận định giá phải cân nhắc kĩ trước khi có thể bán sản phẩm, phù hợp thu nhập của người dân. Tất nhiên, cơng ty phải đưa ra mức giá vừa có thể trang trải các chi phí vừa mang lại sự hài lịng cho khách hàng và cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường truyền hình trả tiền.
Công ty thường định giá sản phẩm của mình dựa vào những yếu tố như: phương tiện vận chuyển, sản phẩm, đặt ở đâu, phí bao ăn ở cho nhân viên, mức sống của người dân, bảo hiểm, một số phí như: phí dự phịng, thuốc men, những yếu tố nêu ra có mức chi phí cố định.
Đối với những sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh cơng ty sẽ định giá thấp hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh, nhằm thu hút được khối lượng khách mua hàng lớn và chiếm được thị phần lớn. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm công ty làm đại lý độc quyền thì khơng phải cạnh tranh. Giá cả được cơng ty ấn định.
Bên cạnh đó, với số lượng lớn doanh nghiệp tham gia vào thị trường truyền hình như hiện nay thì giá của các sản phẩm rất đa dạng và khó điều chỉnh thay đổi mà vẫn đảm bảo có lợi nhuận cho các doanh nghiệp. Vì thế, ngồi việc xác định giá sản phẩm đã nêu trên, cơng ty cịn xây dựng theo phương án: “chiến lược giá hướng theo thị trường”, đây cũng là chiến lược mà hầu hết các công ty kinh doanh dịch vụ truyền hình trong nước đang thực hiện. Dựa theo nhu cầu của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh và giá trị thương hiệu của cơng ty cũng góp một phần trong việc định giá cơng trình. Cơng ty đang áp dụng chiến lược giá như sau:
tương xứng với dịch vụ mà khách hàng nhận được. Các sản phẩm chủ yếu như sau: * Đối với truyền hình vệ tinh K+
- Gói dịch vụ K+ gói Access+ 58 kênh: so sánh với mặt bằng giá của các doanh nghiệp cùng ngành khác thì giá sản phẩm của Cơng ty khơng cao hơn cũng không thấp hơn. Cơng ty đã có chiến lược cạnh tranh bởi các chương trình khuyến mại, giảm cước thuê bao tháng.
Bảng 2.2: Bảng giá cước gói Access+ 58 kênh
Đơn vị : VNĐ ACCESS+ 60 kênh truyền hình trong nước và quốc tế đa dạng cho cả gia đình THỜI HẠN 3 THÁNG 6 THÁNG 12 THÁNG Phí thuê bao/tháng 75.000 70.000 65.000 Đơn giá thiết bị 1.500.000 1.500.000 1.500.000 Giá trọn bộ thiết bị và
thuê bao mới 1.725.000 1.920.000 2.280.000 Phí gia hạn th bao Khơng áp dụng 420.000 780.000
(Nguồn: Phịng Kinh doanh, Cơng ty TNHH Hải Phi)
- Truyền hình vệ tinh K+ Gói Premium + 72 kênh SD và truyền hình vệ tinh K+ Gói HD+ 72 Kênh SD + 8 Kênh HD
Bảng 2.3: Bảng giá cước Gói Premium + 72 kênh SD và gói HD+ 72 Kênh SD + 8 Kênh HD ĐVT: VNĐ PREMIUM+ 73 kênh truyền hình giải trí cao cấp THỜI HẠN 1 THÁNG 3 THÁNG 6 THÁNG 12 THÁNG Phí thuê bao/tháng 220.000 210.000 190.000 Đơn giá thiết bị 1.500.000 1.500.000 1.500.000 Giá trọn bộ thiết bị
và thuê bao mới 2.160.000 2.760.000 3.780.000 Phí gia hạn th bao Khơng áp dụng Không áp dụng 1.260.000 2.280.000
HD+ 72 kênh SD + 8 kênh HD Âm thanh sống động hình ảnh tuyệt mỹ chuẩn 16.9 THỜI HẠN 3 THÁNG 6 THÁNG 12 THÁNG Phí thuê bao/tháng 300.000 295.000 270.000 Đơn giá thiết bị 3.550.000 3.550.000 3.550.000 Giá trọn bộ thiết bị
và thuê bao mới 4.450.000 5.320.000 6.790.000 Phí gia hạn th bao Khơng áp dụng 1.770.000 3.240.000
(Nguồn: Phịng Kinh doanh, Cơng ty TNHH Hải Phi)
Giá cả được công ty công bố rộng rãi ra cơng chúng, khách hàng có thể tiếp cận một cách dễ dàng để so sánh lựa chọn. Mức giá được cập nhật thường xuyên theo biến động của thị trường. Nhìn chung, khi so sánh giá của Công ty so với các doanh nghiệp khác trên thị trường thì mức giá cung ứng cho khách hàng là như nhau với các sản phẩm cùng loại do giá cước dịch vụ truyền hình K+ được áp dụng chung cho các nhà phân phối.
* Đối với truyền hình vệ tinh VTC
Bảng 2.4: Bảng giá sản phẩm truyền hình vệ tinh VTC
ĐVT: VNĐ
Sản phẩm Hải Phi Vũ Hồng Minh
Ưng Bình Châu
1. Gói HD gồm 12 kênh HD và 60 kênh SD 4.670.000 4.390.000 4.670.000 2. Gói SD gồm 60 kênh SD 2.630.000 2.010.000 2.560.000 (Nguồn: Công ty Hải Phi, Công ty Vũ Hồng Minh, Cơng ty Ưng Bình Châu)
Khi so sánh bảng giá của các gói dịch vụ truyền hình vệ tinh VTC, thuê bao tính cho 1 năm của Hải Phi cùng với hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Vũ Hồng Minh và Ưng Bình Châu ta nhận thấy có sự chênh lệch. Với gói gói HD, giá trọn bộ của Hải Phi cao hơn so với Vũ Hồng Minh khoảng 6%. Đối với gói SD, mức giá của Cơng ty đều cao hơn Ưng Bình Châu (khoảng 3%) và đặc biệt cao hơn Vũ Hồng Minh tới khoảng 31% vì Vũ Hồng Minh đang tiến hành chương trình khuyến mại cho gói dịch vụ này. Do hai Cơng ty Vũ Hồng Minh và Ưng Bình Châu đều có phân xưởng sản xuất Chảo Antena Parapol nên giá thiết bị cũng thấp
hơn so với Cơng ty Hải Phi. Vì vậy, Cơng ty áp dụng chính sách cung ứng nhiều gói sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng nhằm tăng sức cạnh tranh của mình trên thị trường.
2.2.2.3. Chính sách phân phối
Trong xu hướng dịch vụ truyền hình ngày càng phát triển ngồi chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, công ty phải xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý, để có thể tiếp cận hết các khách hàng mục tiêu và các đại lý thu hút khuyến khích khách hàng và đại lý sử dụng và phân phối sản phẩm của của công ty. Cũng giống các doanh nghiệp hoạt động cung ứng sản phẩm dịch vụ truyền hình khác như Vũ Hồng Minh hay Ưng Bình Châu, Hải Phi cũng là đại lý phân phối của truyền hình vệ tinh và truyền hình kỹ thuật số. Quy mơ chỉ ở mức vừa, Công ty sử dụng 2 kênh phân phối cơ bản để phục vụ việc tiếp cận khách hàng.
- Kênh Công ty khách hàng trực tiếp: Thơng qua các hình thức quảng cáo và tư vấn trực tiếp từ nhân viên tiếp thị để tiếp cận khách hàng. Nhờ kênh phân phối này, nhân viên của công ty chủ yếu là trực tiếp gặp gỡ khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng để hướng khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Khách hàng cũng có thể xem thơng tin về các sản phẩm trên trang web chính thức của cơng ty, có thể được tư vấn qua điện thoại thơng qua các số điện thoại nóng trên website hoặc sử dụng các phầm mềm trò chuyện online. Các nhân viên của công ty theo kết quả khảo sát đều có thái độ nhã nhặn, lịch sự, thân thiện và trình độ chun mơn tốt nên góp phần khơng nhỏ vào việc thu hút khách hàng cho công ty. Tuy nhiên, hiện trên website của công ty, một vài sản phẩm không được niêm yết giá cụ thể, khách hàng cũng không đặt hàng trực tiếp trên website được. Mặt khác, hình thức thanh tốn tại Cơng ty lại chưa áp dụng hình thức thẻ thanh tốn.
- Kênh cơng ty cửa hàng khách hàng trực tiếp: các sản phẩm, thiết bị ở đây được trưng bày hấp dẫn, chuyên nghiệp giúp khách hàng có thể trực tiếp lựa chọn các sản phẩm phù hợp dưới sự tư vấn của nhân viên bán hàng. Cơng ty có 2 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và 1 chi nhánh tại Đà Nẵng. Thị trường công ty chủ
yếu là ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam. Tuy nhiên, Cơng ty có chiến lược mở rộng kinh doanh nên thành lập thêm chi nhánh ở Đà Nẵng và Cần Thơ.
Tuy nhiên, so sánh với các doanh nghiệp khác cùng ngành thì hệ thống cửa hàng của công ty chưa thực sự rộng khắp. Ví dụ như với Ưng Bình Châu, đây là