- Điều kiện để trở thành đại lý
Để trở thành đại lý phân phối mỹ phẩm Lacvert Essance, công ty thương mại phải đảm bảo doanh số tối thiểu hàng tháng đạt 500.000.000 VNĐ/ tháng. Đây là con số được đưa ra để đảm bảo chi phí phân phối, lợi ích hoa hồng hàng tháng cho chính đại lý cũng như lợi nhuận cho cơng ty. Bên cạnh đó, đại lý phải đảm bảo thường xuyên kinh doanh trên 130 cửa hàng bán bán lẻ. Các đại lý phải có, liên kết, ký hợp đồng kinh doanh, phân phối sản phẩm với số lượng cửa hàng trên. Đảm bảo mật độ bao phủ của sản phẩm trên thị trường. Tuân theo các chiến lược và chính sách từ cơng ty LG – VINA, đại lý chỉ làm công việc thu công nợ, đẩy hàng ra thị trường, thông báo thông tin, thực hiện các chính sách khuyến mại của cơng ty.
- Điều kiện trở thành cửa hàng (thành viên của đại lý)
Các đại lý thường đặt ra các tiêu chuẩn để trở thành thành viên của kênh chủ yếu dựa trên doanh số từng tháng từ 4 - 5 triệu đồng/tháng. Quy định này cũng được hướng dẫn và gợi ý cũng như kiểm sốt bởi Cơng ty LG – VINA. Các cửa hàng thân thiết để có nhiều ưu đãi hơn cần có vị trí đẹp, cửa hàng trên những tuyến phố trung tâm, có mặt tiền rộng (tối thiểu là 2,5 m), không khuất tầm mắt…
Tất cả các hoạt động kênh phân phối của LG – VINA đều rất thống nhất với những chiến lược về sản phẩm, giá và xúc tiến hỗn hợp cũng như những chiến lược về thị phần, hình ảnh định vị của cơng ty.
- Hỗ trợ, khuyến khích phát triển kênh phân phối
Việc khuyến khích thành viên kênh là các đại lý và các cửa hàng phân phối mỹ phẩm đến người tiêu dùng cũng được tiến hành theo một cơng thức chung đó là hỗ trợ về trưng bày (Sản phẩm trưng bày, tủ, vật dụng trưng bày, đồng phục, sản phẩm thử...) và khuyến khích doanh thu bằng việc trả hoa hồng cao hơn cho những đơn hàng vượt mức kế hoạch. Hàng tháng có sự kiểm tra và đánh giá hiệu quả truyền thông của các cửa hàng này. Đồng thời việc tổ chức thi đua và đánh giá thường xuyên với những phần thưởng hấp dẫn theo những quy định trong hợp đồng hoặc theo những chiến dịch ngắn hạn với những mục đích chiến lược khác nhau.
- Hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ rộng khắp: bao phủ hầu hết trên
các tỉnh thành trong cả nước: Kênh GT có 57 nhà phân phối tồn quốc, và kênh MT có gần 100 hệ thống bán hàng và trên 10,000 cửa hàng bán lẻ trên tồn quốc. Trong đó, kênh GT là kênh bán hàng truyền thống chủ yếu bán ở chợ, shop mỹ phẩm trên đường. Kênh MT là kênh bán hàng hiện đại như các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, hệ thống Metro…
Nguồn: LG – VINA
Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối của nhãn hàng mỹ phẩm Lacvert Essance
Hệ thống kênh phân phối nhãn hàng Lacvert Essance Các nhà phân phối kênh GT Khu vực HCM ( SL: 6 ) Các trung gian bán lẻ Người tiêu dùng Khu Vực Hà Nội ( SL: 6 ) Các trung gian bán lẻ Người tiêu dùng Các Tỉnh ( SL: 45 ) Các trung gian bán lẻ Người tiêu dùng Các nhà phân phối kênh MT Hệ thống Coop Mart (SL: 56) Hệ thống Big C (SL: 25) Hệ thống Maximart (SL: 5) Hệ thống siêu thị khác Gaurdian Người tiêu dùng Giant Người tiêu dùng Citymart (SL: 19) Người tiêu dùng
- Nhiệm vụ của kênh phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhãn hàng Lacvert Essance
Kênh phân phối đóng một vai trị cực kỳ quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Bên cạnh việc tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối còn tiến hành nhiều chiến lược Marketing khác như: quảng bá hình ảnh, đưa sản phẩm đến khách hàng mục tiêu… Có thể nói mỗi một giai đoạn phát triển, kênh phân phối đều có một nhiệm vụ cụ thể khá riêng biệt phù hợp với qui mô và chiến lược chung của công ty. Từ 1996 – 10/1997 trước khi cơng ty chính thức được thành lập. Các hoạt động phân phối đã bước đầu được tiến hành như bán hàng trực tiếp và qua một số đại lý thử nghiệm, cũng như qua các cửa hàng và siêu thị. Trong giai đoạn này nhiệm vụ của kênh cùng với các hoạt động Marketing tiến hành quảng bá, giới thiệu sản phẩm, đưa hình ảnh sản phẩm tới khách hàng. Cùng với các chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện truyền hình, báo, tạp chí…kênh phân phối thực hiện việc tạo dựng hình ảnh tại các điểm bán của mình, cũng như thực hiện nghiêm túc việc phát quà và sản phẩm khuyến mại trong các chiến dịch của công ty.
Từ 10/1997 đến nay việc thiết lập các chi nhánh và các nhà phân phối được hình thành và đẩy mạnh. Đội ngũ bán hàng ngày càng tăng lên. Nhiệm vụ của kênh không ngừng ở việc hỗ trợ quảng bá sản phẩm mà là một trọng trách lớn hơn là tăng trưởng doanh số trên hầu hết các mặt hàng và duy trì sự thơng suốt của cả hệ thống kênh với các chiến lược duy trì giá bán lẻ không thay đổi. Hiện nay, Lacvert Essance đã có một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh cả về qui mô và chất lượng.
Bên cạnh đó, mua hàng là một hành động theo thói quen, và người tiêu dùng có xu hướng chỉ mua hàng tại một vài nơi. Người Việt Nam cũng không ngoại lệ: gần 80% người được hỏi nói rằng họ trung thành với một cửa hàng và họ thích mua hàng trong siêu thị vì kết hợp để mua những mặt hàng khác, 64% mua hàng qua mạng vì tính tiện lợi và không mất quá nhiều thời gian và khoảng 50% mua hàng tại những shop trên đường hay là những khu chợ gần nhà, bên cạnh đó có 30% chọn mua hàng tại các tiệm thuốc (xem bảng 2.7).
Bảng 2.7: Thói quen mua sắm của khách hàng
Responses Percent of
Cases
N Percent
Noi thuong xuyen mua my pham
Shop tren duong 103 13% 52%
Shop duoc mo boi nha san xuat 57 7% 29%
Metro 49 6% 25%
Sieu thi 155 20% 78%
Cho 99 13% 50%
Tiem tap hoa 41 5% 21%
Tiem thuoc tay 60 8% 30%
Trung tam thuong mai 38 5% 19%
Mua qua mang 128 16% 64%
Ban han tan nha 51 7% 26%
Total 781 100% 391%
Nguồn: Nghiên cứu của tác giả
2.2.2.4. Hệ thống nhận diện thương hiệu Logo : Logo : Logo :
Slogan: Slogan xuyên suốt trong tất cả các chiến dịch của Lacvert Essance là
“Càng ngắm càng yêu” là thông điệp mà Lacvert Essance muốn gửi đến khách
hàng mục tiêu.
Tuy nhiên, mỗi dòng sản phẩm khác nhau Lacvert Essance có những slogan khác nhau cho phù hợp với dịng sản phẩm đó. Chẳng hạn như:
- Dòng sản phẩm phấn trang điểm Lacvert Essance Silky Two Way Cake có Slogan là “ Nhẹ tựa cánh hoa” tức là mang đến cảm giác nhẹ nhàng, thơng thống và cho làn da mịn màng sau khi trang điểm.
- Dòng sản phẩm 3 trong 1, sản phẩm dưỡng da có tính năng trang điểm Lacvert Essance BB Cream, Slogan là “ Sáng trong như ngọc”, một thông điệp hết sức ý nghĩa mang lại một làn da đẹp nhẹ nhàng, sáng trong thuần khiết.
- Dòng sản phẩm son môi Lacvert Essance Blooming Kiss, với slogan là “Môi