CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Ƣu điểm
Trong cơng tác quản lý các dịng chảy của kênh:
Dịng thơng tin: bằng việc ứng dụng công nghệ vào quản lý dịng thơng tin, thơng tin đƣợc truyền đi thông suốt từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Sự thay đổi của các chính sách ln đƣợc truyền đi trong kênh nhanh chóng và hiệu quả.
Dòng xúc tiến trƣng bày: hoạt động này đƣợc Cơng ty hết sức quan tâm, ln có những chính sách hỗ trợ cho thành viên kênh trong việc bảo quản sản phẩm, trang bị đầy đủ: hệ thống bảng hiệu cửa hàng, bảng giá, bảng quảng cáo, công cụ bán hàng…đƣợc các thành viên đánh giá rất cao.
Dòng đàm phán: nhận đƣợc sự quan tâm và tạo đƣợc mối quan hệ thân thiết với khách hàng, Cơng ty có đội ngũ thƣơng vụ chuyên nghiệp trình độ cao, xử lý khéo léo các tình huống. Vì vậy tạo đƣợc hình ảnh Cơng ty trong tâm trí khách hàng.
Dịng thu thập, tập hợp giải quyết đơn đặt hàng: với hệ thống phần mềm đặt hàng Websales khách hàng ở bất cứ nới đâu cũng có thể đặt hàng, điều chỉnh đơn hàng, theo dõi tiến độ nhận hàng…rất thuận lợi cho đặt hàng của thành viên kênh.
Dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa: đƣợc Cơng ty thiết lập rõ ràng và cụ thể, quyền sở hữu hàng hóa đƣợc thiết lập khi Cơng ty giao hàng lên phƣơng tiện nhận hàng của NPP, không gây chồng chéo quyền sở hữu hàng hóa.
Trách nhiệm đối với rủi ro: Cơng ty có chính sách hỗ trợ NPP, đại lý trong việc bảo quản hàng hóa tránh bị hƣ hỏng, nếu xảy ra hƣ hỏng do lỗi của nhà sản xuất Cơng ty sẽ đổi hàng hóa cho khách hàng.
Quy trình thu đổi hàng hóa hƣ hỏng: hàng hóa hƣ hỏng do lỗi kỹ thuật sản xuất Cơng ty sẽ có kế hoạch thu đổi hàng hóa cho khách hàng nhanh chóng.
Hoạt động marketing mix phát huy tác dụng trong việc hỗ trợ kênh phân phối
Các chính sách sản phẩm, giá cả, chiêu thị đƣợc Công ty hết sức quan tâm đầu tƣ luôn đƣợc các thành viên trong kênh và khách hàng tiêu dùng đánh giá cao. Cụ thể:
Chính sách sản phẩm: sản phẩm của VCHT 11 năm liên đạt đƣợc thƣơng hiệu hiệu “Hàng Việt Nam Chất Lƣợng Cao” và danh hiệu “Thƣơng hiệu dẫn đầu”, là sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dùng yêu mến và tin cậy.
Chính sách giá: chính sách giá phù hợp và tƣơng xứng với chất lƣợng sản phẩm.
Chiêu thị: các chƣơng trình quảng cáo hoạt động quan hệ công chúng tạo đƣợc ấn tƣợng mạnh và thu hút khách hàng, bằng các chƣơng trình quảng cáo nhắc nhở trên truyền hình, radio, các chƣơng trình hội chợ giới thiệu sản phẩm, các hoạt động hỗ trợ cộng đồng…
2.3.2. Các vấn đề tồn tại trong kênh phân phối của VCHT
Bên cạnh những mặt đã đạt đƣợc, kênh phân phối của VCHT cịn có những vấn đề đang tồn tại:
Về quản lý các dòng chảy kênh: các dòng chảy nhƣ dòng phân phối vật chất,
suốt và các thành viên kênh đánh giá chƣa cao do VCHT chƣa có chính sách hỗ trợ cho các dịng chảy này.
Về chính sách bán hàng của VCHT: các chính sách nhƣ tỷ lệ hoa hồng;
chƣơng trình khuyến mãi; tỷ lệ chiết khấu chƣa đƣợc hấp dẫn cuốn hút các thành viên kênh cần có chính sách cải thiện và đầu tƣ hơn.
Cơng tác xử lý xung đột trong kênh:
- Trong kênh đang xảy ra những xung đột căng thẳng giữa các thành viên kênh do mạng lƣới phân phối bị chồng chéo chƣa phân biệt rõ ràng, tình trạng bán phá giá để chạy lƣợng...
- Việc giải quyết xung đột chƣa dứt khoát.
- Các thành viên chƣa thực sự hợp tác để giải quyết xung đột.
Chính sách thu hút khách hàng tiềm năng: chƣa đƣợc VCHT chú trọng
TÓM TẮT CHƢƠNG 2
Trong chƣơng 2, tác giả đã trình bày thực trạng hoạt động của kênh phân phối của VCHT tại khu vực TNB. Cụ thể:
VCHT là một trong những cơng ty xi măng có thƣơng hiệu lớn trên thị trƣờng, với chất lƣợng sản phẩm tốt, hiện đang chiếm thị phần cao tại khu vực TNB.
Mô tả kênh phân phối hiện tại của công ty và đƣờng đi của sản phẩm từ Công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
Đánh giá thực trạng công tác quản lý thành viên kênh gồm: các dòng chảy trong kênh phân phối, xung đột kênh, chính sách bán hàng của VCHT và hoạt động marketing mix để hỗ trợ cho kênh phân phối. Từ đó định vị đƣợc những ƣu điểm và những hạn chế còn tồn tại trong kênh, với những ƣu điểm đã đạt đƣợc cần có chính sách phát huy tốt hơn nữa, những hạn chế còn tồn tại đề nghị giải pháp khắc phục.
Trong chƣơng này tác giả cịn trình bày kết quả khảo sát khách hàng tiêu dùng cuối cùng của VCHT để làm cơ sở đƣa ra giải pháp phù hợp để thu hút khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY XI MĂNG VICEM HÀ TIÊN TẠI KHU VỰC
TÂY NAM BỘ