CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
3.1 Thực hiện thăm dò thị trường
3.1.5 Trình bày kết quả thăm dò thị trường
Kết quả 1: Quy mô thị trường mục tiêu của dinh dưỡng đường tiêu hóa
Số lượng khoảng 14.700 bệnh nhân/ ngày Quy mơ thị trường: gía trị 429 tỷ đồng/ năm
Kết quả 2: Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là Bác sĩ tại các khoa hồi sức nội/ngoại thần kinh, hồi sức tim mạch, hồi sức hô hấp, ICU, khoa bỏng, khoa dinh dưỡng là người quyết định mua hàng.
Phân loại điều trị hiện tại, chia bệnh nhân theo bốn nhóm: - Bệnh nhân cần bổ sung dinh dưỡng đơn thuần - Bệnh nhân suy gan
- Bệnh nhân suy thận - Bệnh nhân tiểu đường
Điểm tác động đến khách hàng (bác sĩ) là điểm lựa chọn sản phẩm/ nhãn hàng, sau khi khách hàng (bác sĩ) quyết định hướng điều trị sử dụng dinh dưỡng đường tiêu hóa cho bệnh nhân.
Đặc điểm khách hàng cần lưu ý để tác động:
- Nhóm yếu tố rào cản: 1. Bác sĩ bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi kinh nghiệm kê toa trước đó (R) ; 2. Bác sĩ muốn giá thành sản phẩm rẻ (R)
- Nhóm yếu tố vừa là rào cản, vừa là thúc đẩy: 3. Bác sĩ cần tuân thủ theo phác đồ điều trị của bệnh viện đã được xây dựng (R/T); 4. Bác sĩ đã tin dùng nhiều sản phẩm của B.Braun nhưng chưa có nhiều thơng tin về sản phẩm mới Nutricomp® của B.Braun (T/R)
- Nhóm yếu tố thúc đẩy: 5. Bác sĩ muốn sử dụng các sản phẩm an toàn và đã được chứng minh hiệu quả trên lâm sàng hoặc tài liệu nghiên cứu (T)
Số lượng đối thủ cạnh cịn ít, đặc biệt ở nhóm bệnh nhân bệnh lý nhưng ở các nhóm bệnh lý đều đã có hãng cung ứng. Sản phẩm chiếm thị phần lớn nhất là sản phẩm tự chế của bệnh viện: cháo xay hoặc súp.
Phân loại nhóm các sản phẩm cạnh tranh:
- Nhóm sản phẩm bổ sung dinh dưỡng đơn thuần: Cháo xay hoặc súp (bệnh viện tự chế); Isocal (Nestle); Enplus (Nutifood); PediaSure (Abbott); Ensure (Abbott)
- Nhóm sản phẩm bệnh nhân suy gan: Cháo xay hoặc súp (bệnh viện tự chế); AminoLeban (Otsuka)
- Nhóm sản phẩm bệnh nhân suy thận: Cháo xay hoặc súp (bệnh viện tự chế); Nepro 1, Nepro 2 (Vita Diary)
- Nhóm sản phẩm bệnh nhân tiểu đường: Cháo xay hoặc súp (bệnh viện tự chế); Diabet Care (Nutifood); Glucerna (Abbott); Nutren Diabets (Nestle)
Khả năng đáp ứng thị trường của đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường, hơn 60% bệnh nhân trong nhóm bệnh nhân không tự ăn được, phải sử dụng dinh dưỡng đường tiêu hóa hay dinh dưỡng tĩnh mạch bị suy dinh dưỡng.
Nhận xét về kết quả nghiên cứu:
Với quy mô thị trường của nhóm sản phẩm dinh dưỡng đường tiêu hóa là khoảng 14.700 bệnh nhân/ngày, có giá trị 429 tỷ đồng/năm tương đương là 20,2 triệu USD/năm (Giả định tỉ giá USD/VND=21.250). Việt Nam trở thành một thị trường hấp dẫn cho dịng sản phẩm dinh dưỡng đường tiêu hóa Nutricomp®. Công ty B.Braun Việt Nam cần đưa sản phẩm dinh dưỡng đường tiêu hóa Nutricomp® vào kinh doanh tại thị trường Việt Nam.
Cần lưu ý về đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu khi xây dựng các giải pháp Marketing là: bệnh nhân là người trực tiếp sử dụng sản phẩm (end user) nhưng Bác sĩ ở chuyên khoa hồi sức nội/ngoại thần kinh, hồi sức tim mạch, hồi sức hô hấp, ICU, khoa bỏng, khoa dinh dưỡng đang công tác tại các bệnh viện đa khoa hoặc chuyên khoa lại là người tác động và quyết định hành vi mua hàng của bệnh nhân do
vậy những giải pháp Marketing sẽ tập trung cho nhóm khách hàng Bác sĩ và những giải pháp Marketing đó phải được thiết kế nhằm vượt qua được các yếu tố rào cản và tận dụng được các yếu tố thúc đẩy, biến nhóm yếu tố vừa là rào cản, vừa là thúc đẩy thành nhóm yếu tố thúc đẩy trong nhóm khách hàng này.