5. Kết cầu của luâ ̣n vă ̣n
3.2 Giải pháp về nâng cao năng lực marketing
3.2.2 Điều kiê ̣n thực hiê ̣n giải pháp
Thứ nhất, nghiên cứu thi ̣ trường:
Viê ̣c nghiên cứu thi ̣ trường không nên chỉ thực hiê ̣n từ viê ̣c câ ̣p nhâ ̣t thông tin nô ̣i bô ̣ của công ty. Mà viê ̣c nghiên cứu thi ̣ trường cần thực hiê ̣n đồng bô ̣ từ các bô ̣ phâ ̣n Maketing, bán hàng vì ho ̣ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là người thấu hiểu nhu cầu của khách hàng nhất. Đó là đối với thi ̣ trường trong nước, nơi mà Trường Thành có các cửa hàng đa ̣i lý trực tiếp hoă ̣c liên kết với các nhà thầu xây dựng, tiếp câ ̣n với khách hàng cuối cùng dễ dàng.
Còn đối với thi ̣ trường xuất khẩu, mô ̣t thi ̣ trường quan tro ̣ng không kém của Trường Thành, do ở thi ̣ trường này Trường Thành chỉ thông qua các nhà bán lẻ hoă ̣c các công ty thương ma ̣i xuất nhâ ̣p khẩu nên sẽ gă ̣p khó khăn trong viê ̣c tiếp câ ̣n khách hàng cuối cùng, gă ̣p khó khăn trong viê ̣c tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, dẫn đến dự báo sai nhu cầu của thi ̣ trường trong thời gian qua, vâ ̣y để khắc phu ̣c khó khăn này và để hiểu hơn nữa nhu cầu của thi ̣ trường thì Trường Thành cần liên kết với các nhà bán lẻ và các công ty thương ma ̣i nhâ ̣p khẩu hợp tác để phát triển sản phẩm, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng, để không bi ̣ đô ̣ng chỉ sản xuất khi các nhà công ty thương ma ̣i xuất nhâ ̣p khẩu hay nhà bán lẻ đă ̣t hàng. Bên ca ̣nh đó, Trường Thành có thể thông qua các công ty nghiên cứu thi ̣ trường ta ̣i những thi ̣ trường tro ̣ng điểm như Mỹ, Nhâ ̣t. Châu Âu,… nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng để tránh tình tra ̣ng bi ̣ đô ̣ng khi nhu cầu khách hàng thay đổi, công ty không ki ̣p phản ứng đủ nhanh để đáp ứng những những thay đổi nhu cầu của khách hàng.
Thứ hai, quảng bá thương hiê ̣u
Để chiến lược xúc tiến có hiê ̣u quả, Trường Thà̉nh cần xác đi ̣nh mu ̣c tiêu là làm cho khách hàng mu ̣c tiêu luôn tin tưởng vào khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về chất lượng, sự ổn đi ̣nh, sản lượng cung cấp và thời gian giao hàng.
Thông điê ̣p gửi tới khách hàng là sản phẩm của Trường Thành đa ̣t chất lượng tốt trên thế giới, được sản xuất trên dây chuyền hiê ̣n đa ̣i, không gây ô nhiễm môi trường, các loa ̣i cây gỗ được trồng và thu hoa ̣ch theo tiêu chuẩn kỹ thuâ ̣t nghiêm ngă ̣t, có thể truy tìm nguồn gốc dễ dàng, sản phẩm đa ̣t tiêu chuẩn, được khách hàng trên nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới tín nhiê ̣m.
Hỗn hợp xúc tiến quốc tế mà Trường Thành có thể nỗ lực thực hiê ̣n trong khoảng thời gian của chiến lược marketing này và trong khả năng ngân sách của Trường Thành gồm các hoa ̣t đô ̣ng sau:
Quảng cáo quốc tế:
Do đặc thù sản phẩm phu ̣c vu ̣ cho sản xuất nên Trường Thành có thể sử du ̣ng các phương tiê ̣n quảng cáo như:
Giới thiê ̣u công ty và sản phẩm trên các báo và ta ̣p chí chuyên ngành gỗ, nô ̣i ngoa ̣i thất được phát hành ta ̣i nhiều quốc gia hoă ̣c dành cho các nhà tiêu thu ̣, các doanh nhân được phát hành ta ̣i các quốc gia là thi ̣ trường mu ̣c tiêu như: Nhâ ̣t Bản, Châu Âu, Bắc Mỹ…
Sử du ̣ng Catalog được thiết kế hấp dẫn, ta ̣o sự quan tâm của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về các chủng loa ̣i sản phẩm, quy trình sản xuất, điều kiê ̣n giao hàng…; giới thiê ̣u về Trường Thành, vi ̣ trí của nhà máy, thông tin liên hê ̣… Catalog ngoài tiếng anh còn có thêm tiếng của nước sở ta ̣i.
Gửi thư chào hàng đến các công ty phân phối, các siêu thi ̣ nô ̣i thất ta ̣i các thi ̣ trường mu ̣c tiêu.
Khuyến ma ̣i quốc tế: tham gia nhiều hơn các chương trình xúc tiến thương ma ̣i, các hô ̣i chợ triển lãm chuyên ngành trong và ngoài nước, đă ̣c biê ̣t là ở các thi ̣ trường mu ̣c
tiêu. Trường Thành cần cho ̣n sản phẩm thế ma ̣nh của mình để tham gia hô ̣i chợ triển lãm.
Quan hê ̣ công chúng:
Xuất bản các tài liê ̣u giới thiê ̣u về Trường Thành, trong đó trình bày ấn tượng, đe ̣p mắt thông điê ̣p của Trường Thành đến khách hàng quốc tế ta ̣i các thi ̣ trường mu ̣c tiêu, ngoài ngôn ngữ là tiếng anh cũng nên có tiếng của nước sở ta ̣i.
Tổ chức những sự kiê ̣n: mời khách hàng dự tiê ̣c chiêu đãi, thường xuyên tổ chức những chuyến tham quan.
Tham gia các giải thưởng không những ở trong nước mà còn trên thế giới. Quảng bá trên Internet
Quảng cáo qua Internet cũng đã trở thành công cu ̣ tiếp thi ̣ có hiê ̣u quả và năng đô ̣ng và ngày càng phát triển như mô ̣t kênh bán hàng cho hầu hết mo ̣i ngành nghề cho cả sản phẩm lâu bền hay chóng hỏng. Vì công nghê ̣ số giúp truyền tải thông tin cực nhanh và tức thời, câ ̣p nhâ ̣t các sự kiê ̣n cũng như cung cấp cho người tiêu dùng mô ̣t kênh thu thâ ̣p thông tin nhanh chóng. Các phương tiê ̣n truyền thông số hóa được xem là những kênh vươn đến mô ̣t lượng khách hàng lớn, phát triển các mối quan hê ̣ với khách hàng, thu thâ ̣p phản hồi, và nâng cao hình ảnh của công ty.
Ngoài ra, Trường Thành nên tham gia vào viê ̣c thiết kế trang trí nô ̣i thất ta ̣i các dự án khu dân cư cao cấp (hiê ̣n đang tham gia vào các dự án khu nghĩ dưỡng cao cấp, văn phòng cho thuê của Vincom) , hoă ̣c là trang trí nô ̣i ngoa ̣i thất mẫu ta ̣i các dự án khu dân cư. Và luôn xây dựng thương hiê ̣u Trường Thành là mô ̣t thương hiê ̣u có chất lượng sản phẩm tốt, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, những sản phẩm thiết kế mang tính hiê ̣n đa ̣i, sang tro ̣ng.
Thứ ba, mở rộng thi ̣ trường
Tìm kiếm thi ̣ trường mới, bên ca ̣nh các thi ̣ trường đã có như: Nga, Canada, Mỹ Latin,…bằng cách tham gia các hô ̣i trợ triển lãm để quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng để người tiêu dùng có thể tiếp câ ̣n mô ̣t cách dễ dàng các sản phẩm cùa Trường
Thành, hoă ̣c liên kết với các công ty bất đô ̣ng sản, các chủ tư các dự án ở các nước, để thi công các công trình nô ̣i ngoa ̣i thất của các dự án đó. Qua đó làm gia tăng sự hiê ̣n diê ̣n sản phẩm của Trường Thành ở các nước sở ta ̣i cũng như làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Trường Thành nhiều hơn.
Đối với thi ̣ trường nô ̣i đi ̣a Trường Thành cần tiếp câ ̣n thi ̣ trường với các biê ̣n pháp như: Công ty sẽ củng cố thêm vi ̣ trí của mình trên thi ̣ trường thông qua việc thiết lập thêm các đại lý tiêu thụ mới, và đặc biệt là việc tiếp tục tung ra thị trường nội địa những bộ thiết kế mới như Giường Hết Chỗ Chê, Cửa Miễn Góp Ý, Bộ bàn ghế Siêu nhẹ Siêu bền, Bộ bàn ghế Nhân trắc Cực êm, Bộ Salon Duyên dáng…, với sự hỗ trợ từ bô ̣ phâ ̣n R&D của Phịng Thí nghiệm mà Trườ ng Thành thành lập từ năm 2011 để có thể tiêu thu ̣ được các sản phẩm do chính Trường Thành sản xuất.
Thứ tư, hê ̣ thống phân phối
Đối với thi ̣ trường trong nước
Để mở rô ̣ng thi ̣ trường trong nước đă ̣c biê ̣t là khu vực phía Bắc thì Trường Thành cần thực hiê ̣n những biê ̣n pháp sau đây:
- Hiện ta ̣i Trường Thành đang thực hiê ̣n thi công trang trí nô ̣i thất cho những công trình bất đô ̣ng sản của Vingroup ở phía Nam. Vâ ̣y tâ ̣n du ̣ng mối quan hê ̣ này Trường Thành có thể mở rô ̣ng sự hiê ̣n diê ̣n của mình ở những công trình bất đô ̣ng sản của Vingroup ở phía bắc. Và mở rô ̣ng kiểu liên kết này với các chủ đầu tư khác, để không phu ̣ thuô ̣c quá nhiều vào mô ̣t khách hàng hoă ̣c mô ̣t nhóm khách hàng.
- Do trong thờ i gian này Trường Thành đang gă ̣p khó khăn về tài chính, nên viê ̣c mở các đa ̣i lý phân phối của chính công ty là không khả thi. Vì vâ ̣y trong thời gian này, để những sản phẩm của Trường Thành được nhiều khách hàng biết tới thì Trường Thành nên thông qua các đa ̣i lý trung gian, các nhà phân phối trung gian, hoă ̣c các siêu thi ̣ nô ̣i thất, các cửa hàng nô ̣i thất để người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp câ ̣n các sản phẩm của công ty.
Và trong tương lai khi tình hình tài chính ổn đi ̣nh và vững ma ̣nh hơn, Trường Thành nên trực tiếp mở các kênh phân phối của mình, điều này sẽ thuân lợi cho Trường Thành nắm bắt được nhu cầu của thực tế của khách hàng mô ̣t cách dễ dàng, giúp quản lý các kênh phân phối của mình mô ̣t cách trực tiếp.
Đối với thi ̣ trường ngoài nước
Trường Thành hiê ̣n nay chưa có kênh phân phối ở thi ̣ trường nước ngoài là thành viên của Trường Thành như chi nhánh bán hàng xuất khẩu, công ty con xuất khẩu, kho bán hàng ở nước ngoài mà chỉ có kênh phân phối (nhà bán buôn) của nước ngoài. Do đó, Trường Thành cần thiết lâ ̣p kênh phân phối để rút ngắn chiều dài đến tay khách hàng tiêu thu ̣ cuối cùng, và kiểm soát viê ̣c lưu thông hàng hóa ở nước ngoài.
Hiê ̣n nay, Trường Thành có Văn phòng đa ̣i diê ̣n ta ̣i Hoa Kỳ, Châu Âu Trường Thành có thể thông qua văn phòng đa ̣i diê ̣n này hoă ̣c thuê mô ̣t phần của Văn phòng đa ̣i diê ̣n này như là kênh phân phối của Trường Thành ở nước ngoài. Qua đó, có cơ hô ̣i tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, để thu thâ ̣p thông tin thi ̣ trường, câ ̣p nhâ ̣p tình hình giá cả và các tiêu chuẩn kỹ thuâ ̣t mới cũng như nhu cầu của khách hàng để có chiến lược thay đổi phù hợp. Đối với thi ̣ trường Nhâ ̣t Bản và mô ̣t số nước châu Á khác, thành viên phân phối của Trường Thành là các nhà phân phối, các công ty thương ma ̣i chuyên ngành. Để đô ̣ng viên, khuyến khích, thu hút các thành viên trong kênh phân phối này, Trường Thành cần sử du ̣ng các biê ̣n pháp như: mở tiê ̣c chiêu đãi hàng năm, trao đổi thông tin về sản phẩm, về thi ̣ trường, thường xuyên liên la ̣c qua điê ̣n thoa ̣i, mail, thăm viếng thành viên trong kênh.