Nguồn: Tồng hợp kết quả khảo sát Các chiến dịch marketing thường hướng đến chăm sóc các khách hàng vốn có của cơng ty như là: Chương trình khuyến mãi, rút thăm trúng thưởng, mua sản phẩm với giá ưu đãi. Tuy đã có sự đầu tư nhất định nhưng hiệu quả marketing của
0% 4% 0% 6% 16% 16% 10% 14% 36% 46% 10% 2% 4% 4% 26% 10% 12% 38% 20% 8% 6% 6% 14% 24% 30% 26% 20% 36% 22% 34% 10% 14% 12% 24% 44% 34% 16% 10% 4% 4% 10% 24% 10% 28% 58% 4% 12% 6% 24% 12% 6% 2% 2% 4% 24% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Đội ngũ nhân viên tư vấn nhiệt tình, thân thiện
Nhân viên có hiểu biết sâu rộng về các sản phẩm được cung cấp Các sản phẩm bảo hiểm đa dạng, phục vụ đúng nhu cầu của ông/bà Kênh phân phối bảo hiểm tiện lợi, dễ tiếp cận Sản phẩm, dịch vụ hợp lý Chính sách bảo hiểm tốt Thương hiệu uy tín Thơng tin được cập nhật kịp thời và chính xác đến khách hàng Các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng thân thiết diễn
ra thường xuyên
PrévoirViệt Nam luôn thực hiện tốt các hoạt động trách nhiệm xã hội
Ông/bà sẽ tiếp tục sử dụng các sản phẩm khác của BHNT PrévoirViệt Nam
của cơng ty, có hơn một nửa khách hàng được khảo sát cho rằng hoạt động khuyến mãi, chăm sóc khách hàng của cơng ty chưa thực sự tốt. Có khoảng 20% khách hàng đã tham gia sử dụng sản phẩm của PrévoirViệt Nam cho rằng họ sẽ không tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. (Xem chi tiết phụ lục IV)
Có thể thấy, sức mạnh thương hiệu của PrévoirViệt Nam vẫn chưa được khẳng định rộng rãi trong cộng đồng so với các thương hiệu lâu đời khác. Các hoạt động thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với cộng đồng không được tổ chức thường xuyên. Điều này khiến doanh nghiệp bõ lỡ nhiều cơ hội tiếp cận với các cộng đồng khách hàng tiềm năng của mình.
2.2.1.5. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)
Các yếu tố nội bộ của Prévoir Việt Nam được đánh giá thông qua ma trận IFE như sau:
Bàng 2.6. Ma trận đánh giá yếu tố bên trong IFE của Prévoir Việt Nam
STT Yếu tố chủ yếu Tầm quan trọng Trọng số Tính điểm
1. Năng lực cán bộ nhân viên 0,15 3 0,45
2. Nền tảng tài chính 0,1 3 0,3
3. Mạng lưới phân phối 0,2 4 0,8
4. Năng lực đầu tư tài chính 0,05 3 0,15
5. Nguồn vốn đảm bảo 0,1 3 0,3 6. Cơ cấu tổ chức 0,05 2 0,1 7. Hoạt động marketing 0,15 2 0,3 8. Hệ thống thông tin 0,05 1 0,05 9. Chính sách lương thưởng 0,05 1 0,05 10. Sức mạnh thương hiệu 0,1 1 0,1 Tổng số điểm 2,6
Nguồn: Khảo sát chuyên gia và tác giả; Phụ lục II
Nam mạnh về các yếu tố nội bộ doanh nghiệp. Trong đó các yếu tố về nguồn vốn (0,45), tỷ lệ quỹ dự trữ bắt buộc (0,3), đào tạo nội bộ mạnh (0,3), và sự đa dạng trong sản phẩm liến kết ngân hàng (0,3) là các yếu tố nổi trội.
2.2.1.6. Năng lực lõi của công ty
Ngay từ khi thành lập Prévoir Việt Nam đã có một nền tảng mạnh mẽ là từ nhà bảo hiểm vững mạnh nhất của Pháp, Tập đoàn Prévoir, một trong số những nhà bảo hiểm đứng hàng đầu về khả năng chi trả.
Đầu tư vào thị trường Việt Nam, Prévoir đã có những bước đi chiến lược khác biệt so với các công ty khác trên thị trường qua việc đầu tư xây dựng một mạng lưới đại lý phân phối độc quyền là Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam (VNPT). Việc kết hợp này thể hiển ba đặc điểm của năng lực cốt lõi đó là:
Một là, hướng đi này tạo ra sự thích hợp với thị trường. Tại Việt Nam, là doanh nghiệp lớn thứ 3 tại Việt Nam, chỉ sau Tập đồn Dầu khí Việt Nam và Tập đồn Xăng dầu Việt Nam và đứng số 1 về lĩnh vực Bưu chính. Với hơn 23,000 nhân viên và nhiều chi nhánh phân bố trên khắp lãnh thổ Việt Nam, sự kết hợp giữa Prévoir và VNPT Việt Nam đã tạo tiền đề cho sự phát triển theo chiều rộng của cơng ty và từ đó là cơ sở nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.
Hai là, việc mở rộng mạng lưới theo hướng bảo hiểm bưu chính của Prévoir Việt Nam khó bị sao chép. Bởi mạng lưới phân phối của Prévoir theo hình thức này là độc quyền.
Ba là, chính sự hợp tác đúng đắn đã tạo nên độ phủ rộng rãi của Prévoir trên khắp lãnh thổ Việt Nam, giúp công ty khai thác được những thị trường mà những công ty BHNT khác không tiếp cận được.
Do vậy, có thể thấy mạng lưới phân phối rộng lớn giúp cho Prévoir Việt Nam tạo được được năng lực cốt lõi và không thể bị nhầm lẫn trên thị trường.
2.2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của cơng ty
Ngồi việc phát huy những năng lực tự có của doanh nghiệp, năng lực cạnh tranh của Prévoir Việt Nam còn bị ảnh hưởng bới các yếu tố bên ngoài như là môi trường vĩ mô, vi mô và các yếu tố ngoại cảnh.
2.2.2.1. Phân tích mơi trường vĩ mơ tác động đến cơng ty
Các ảnh hưởng của môi trường vĩ mô đến Prévoir Việt Nam được thể hiện trong mơ hình PEST.
Mơi trường chính trị - pháp luật (P): Trong quá trình hội nhập kinh tế hiện
nay, Việt Nam đang có những nỗ lực xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp nhằm tạo ra các hành lang pháp lý chuẩn mực cho sự phát triển của doanh nghiệp. Tại Việt Nam, việc kinh doanh sản phẩm BHNT là hợp pháp. Tuy nhiên, ngành kinh doanh BHNT là những doanh nghiệp thường xuyên phải đối mặt với những vấn đề pháp lý trong quá trình chi trả BH, đầu tư và các hoạt động khác. Do vậy, sự hồn thiện và chính xác của các văn bản luật, văn bản hướng dẫn đóng góp một vai trị quan trọng chi phối hoạt động kinh doanh của các công ty BHNT. Các công ty BH hoạt động dưới những quy định của nhà nước về kinh doanh bảo hiểm theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm theo văn bản số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000.
Môi trường kinh tế (E): Theo đánh giá của Quỹ tiền tệ Quốc tế (IMF) tăng
trường kinh tế thế giới năm 2014 đạt 3,7% so với năm 2013. Trong đó các nước đang phát triển ở Châu Á có tốc độ tăng trưởng đạt 6,7%. Theo Báo cáo Vĩ mô và Thị trường Chứng khoán 2015 của Ngân hàng đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) Các hiệp định FTA sẽ có ảnh hưởng tích cực đến nền kinh tế Việt Nam với mức tăng trưởng cao hơn, khoảng 6%-6,2%. Lạm phát cả năm 2015 sẽ được giữ ở mức thấp, dưới 5% - 6%, tăng trưởng tín dụng ở mức vừa phải (13% - 15%), mặt bằng Lãi suất và tỷ giá ổn định. Đây là một dấu hiệu không tốt cho ngành BHNT bởi các diễn biến thất thường trong nền kinh tế là cơ sở để nhu cầu bảo hiểm tăng cao. Tuy nhiên, việc ổn định thị trường sẽ tạo điều kiện cho mảng đầu tư phát triển thuận lợi hơn.
Môi trường văn hóa, xã hội (S): Việt Nam là một thị trường tiềm năng cho
ngành bảo hiểm nhân thọ bởi tính đến tháng 4 năm 2014, chỉ có 8% dân số tham gia mua BHNT (Vietstock.vn). Tuy nhiên, với xu hướng dân số già đi và thu nhập tăng cao, những người có nhu cầu mua BHNT để đảm bảo tài chính ngày càng có xu hướng tăng lên. Bên cạnh đó, cùng với sự phát triển xã hội, đời sống vật chất tinh thần sẽ ngày càng gia tăng và tạo ra nhiều cơ hội phát triển cho sản phẩm BHNT.
Môi trường công nghệ (T):Hơn 10 năm qua, công nghệ thông tin (CNTT) đã
trở thành ngành kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao, đóng góp trực tiếp gần 7% GDP, và là một lợi thế phát triển đặc biệt của Việt Nam (VnEconomy). Do vậy, việc áp dụng CNTT vào việc phát triển kinh tế là cần thiết và cần được đẩy mạnh. Hiện tại, đối với doanh nghiệp BHNT, việc ứng dụng CNTT vào việc phát triển kinh doanh còn thấp. Do vậy, việc đầu tư phát triển các công nghệ tiên tiến và đổi mới kinh doanh là một cơ hội tốt cho các doanh nghiệp BH nói chung và Prévoir Việt Nam nói riêng.
2.2.2.2. Phân tích mơi trường vi mơ theo mơ hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter
Các đối thủ trong ngành
Prévoir Việt Nam là một doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam do vậy doanh nghiệp vấp phải khơng ít những áp lực cạnh tranh từ các đối thủ trong và ngoài ngành.
Hiện tại dẫn đầu thị trường về số lượng hợp đồng khai thác dịch vụ là Prudential với tỷ lệ hợp đồng khai thác chiếm 1/3 tổng hợp đồng khai thác BHNT trên thị trường. Theo sau là Bảo Việt Life với 21%. Trong khi đó Prévoir Việt Nam chỉ chiếm 15,3% số lượng hợp đồng khai thác BHNT.
Biểu đồ 2.4. Cơ cấu Số lượng hợp đồng Khai thác mới thị trường BHNT Việt Nam 3 tháng đầu năm 2015
Nguồn: Cục quản lý giám sát bảo hiểm Xét về tổng doanh thu và thị phần Prévoir Việt Nam chỉ xếp thứ 8 trong 16 công ty tham gia kinh doanh BHNT tại thị trường Việt Nam với doanh thu trong 3 tháng đầu năm 2014 là 47,8 tỷ đồng. Có thể thấy đây là con số khiêm tốn khi so sánh với các đối thủ trong ngành.
Căn cứ vào số lượng hợp đồng khai thác bảo hiểm trên thị trường Việt Nam 3 tháng đầu năm 2014, năng lực cạnh tranh của Prévoir Việt Nam được so sạnh với hai đối thủ cùng phân khúc đó là Manulife và AIA. Trong khi Manulife Việt Nam là một doanh nghiệp BHNT mạnh xếp thứ 3 về doanh thu và thị phần trên thị trường trong nước (Biểu đồ 2.4)và đặc biệt mạnh trong mảng bancassurance thì AIA được biết đến như là thành viên của tập đoàn bảo hiểm nhân thọ độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn nhất thế giới (AIA Việt Nam).
Theo kết quả phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh (Bảng 2.7) giữa ba công ty là Prévoir Việt Nam, Manulife và AIA có thể thấyPrévoir Việt Nam đứng vị trí thứ hai trong 3 đơn vị được đưa ra xem xét với tổng điểm quan trọng là 2,96. Doanh nghiệp có
32% 21% 15.30% 7.90% 6.80% 6.20% 3% 2.70% 2.50% 2.40%
Prudential Bảo Việt Life Prevoir Manulife AIA Dai-ichi Life ACE Life VCLI Life Khác
tổng điểm quan trọng lớn nhất là Manulife với tổng điểm là 3,14. Doanh nghiệp có tổng điểm quan trọng ít hơn là AIA, tuy nhiên với mức tổng điểm quan trọng khá cao 2,85, cho thấy đây cũng là một đối thủ cạnh tranh mạnh của Prévoir Việt Nam.
Bảng 2.7.Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Prévoir Việt Nam so với Manulife và AIA
STT Yếu tố Mức độ quan trọng Prévoir Việt
Nam Manulife AIA
Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng 1 Nền tảng tài chính tốt 0.15 3 0.45 2 0.3 2 0.3
2 Đội ngũ nhân viên giàu
kinh nghiệm 0.05 2 0.1 3 0.15 3 0.15 3 Sản phẩm da dạng 0.10 3 0.3 4 0.4 4 0.4
4 Mạng lưới phân phối rộng
rãi 0.15 4 0.6 4 0.6 4 0.6
5 Sản phẩm liên kết với
ngân hàng đa đạng 0.12 3 0.36 4 0.36 3 0.36 6 Uy tín thương hiệu 0.12 2 0.24 4 0.48 3 0.36 7 Hoạt động truyền thông 0.05 2 0.1 3 0.15 2 0.1
8 Hoạt động nghiên cứu
phát triển 0.01 1 0.01 3 0.03 3 0.03 9 Dịch vụ tư vấn 0.10 2 0.2 4 0.4 4 0.4
10 Hoạt động trong phân
khúc bảo hiểm bưu chính 0.15 4 0.6 1 0.15 1 0.15
Tổng điểm 1 2.96 3.14 2.85
Bên cạnh đó, áp lực từ các tập đồn kinh tế lớn với danh tiếng trên thị trường Việt Nam cũng là một rào cản lớn đối với Prévoir Việt Nam trên con đường hoạt động và phát triển của mình.
Khơng chỉ đối với các doanh nghiệp nhỏ như Prévoir Việt Nam, mà các doanh nghiệp lớn như Prudential hay Bảo Việt Life cũng phải đối mặt với nguy cơ chuyển đổi, tái cơ cấu. Đây là kết quả của mơi trường cạnh tranh gay gắt địi hỏi các doanh nghiệp cần phải cố gắng nhiều hơn trong quá trình kinh doanh và phát triển.
Biểu đồ 2.5. Tổng Doanh Thu Và Thị Phần BHNT Việt Nam 3 Tháng Đầu Năm 2015
Nguồn: Webbaohiem Đối thủ tiềm năng
Yếu tố thứ hai cần được xem xét trong các động lực tạo nên sự cạnh tranh đó là sự xuất hiện của các đối thủ mới cùng tham gia vào thị trường. Thị trường BHNT Việt Nam đang chứng kiến một sự gia tăng đáng kể về số lượng các công ty kinh doanh
1748 1625 615 450 416 217 66 47.8 43 23.3 16.4 12.75 11.15 10.6 6.3 2.6 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
trường nhưng cũng tiềm ẩn đầy nguy cơ đối với doanh nghiệp. Đặc biệt, trong thời gian gia nhập WTO và sắp tới là VPP sẽ tạo nhiều điều kiện cho các đơn vị tập đoàn lớn sẽ tham gia vào thị trường Bảo hiểm Nhân Thọ tại Việt Nam.
Sản phẩm thay thế
Yếu tố thứ ba được xem xét là các sản phẩm thay thế cho sản phẩm hiện có cũng góp phần vào sự phát triển của thị trường cạnh tranh. Hiện tại, thị trường bảo hiểm nhân thọ phải đối mặt với nhiều nguy cơ từ những dịch vụ mới chiếm lĩnh nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội. Có thể kể đến là sự xuất hiện của nhiều chương trình huy động vốn từ các ngân hàng, đây là điểm cần lưu ý đối với các doanh nghiệp BHNT trong quá trình cạnh tranh.
Hiện nay, kênh phân phối BHNT qua Ngân hàng được đánh giá là khá quan trọng của các Công ty bảo hiểm không chỉ tại Việt Nam. Bên cạnh mặt tích cực, cơng ty Bảo hiểm sẽ tiếp cận được lượng khách hàng tiềm năng thì cũng tồn tại nguy cơ lượng khách hàng này bị tác động bởi Ngân hàng trong việc thu hút nguồn vốn nhàn rỗi. Chính việc sư dụng chung lượng khách hàng với một mục tiêu đầu tư làm Ngân hàng và Bảo hiểm lại có sự thay thế cạnh tranh nhau.
Yếu tố khách hàng
Nhân tố thứ tư góp phần tạo nên mơi trường cạnh tranh đó chính là khách hàng. Đây là nhân tố có khả năng tạo ra nhiều áp lực nhất cho các doanh nghiệp khơng riêng gì các doanh nghiệp BHNT. Họ có thể là các khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp có nguồn vốn nhàn rỗi hoặc có nhu cầu tham gia bảo hiểm để đảm bảo an toàn về tài chính. Sự đa dạng và yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng được coi là áp lực không hề nhỏ đối với ngành BHNT, đòi hỏi DN cần có những kế hoạch phát triển nhanh chóng, chính xác, phù hợp với sự phát triển của thị trường.
Nhà cung cấp
ép giá hay thay đổi từ các nhà cung cấp là khơng có. Tuy nhiên, việc kinh doanh của cơng ty cũng cần lưu tâm đến các quỹ đầu tư, và thị trường đầu tư. Do bản chất của BHNT là quản lý nguồn tiền để tạo ra lợi nhuận. Bởi vậy, quản lý vốn một cách hiệu quả cũng là yêu cầu đối với doanh nghiệp kinh doanh BHNT.
2.2.2.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngồi (EFE) của cơng ty
Để đánh giá các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của cơng ty, mơ hình ma trận EFE được đưa vào xem xét một cách chi tiết:
Bảng 2.8. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE của Prévoir Việt Nam
STT Các yếu tố bên ngoài chủ yếu Tầm quan trọng Trọng số Tổng đểm
1. Nhu cầu BHNT của thị trường tăng 0,2 4 0,8
2. Tỷ lệ lạm phát cao 0,1 1 0,1
3. Kinh tế thị trường suy thoái 0,1 1 0,1
4. Nhiều doanh nghiệp BHNT có vồn
nước ngồi đầu tư vào thị trường 0,05 2 0,1
5. Sự thay đổi trong xu hướng đầu tư
tài chính 0,05 4 0,2
6. Dân trí cao hơn 0,2 3 0,6
7. Lãi suất ngân hàng giảm 0,1 4 0,4