CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B
1.1. Một số khái niệm về Marketing B2B
1.1.4. Khái niệm Marketing B2B
Khác với Marketing B2C, Marketing B2B được định nghĩa là chiến lược Marketing tập trung vào các giao dịch sản phẩm dịch vụ giữa doanh nghiệp và
doanh nghiệp. Mục tiêu chính của B2B là chuyển đổi những khách hàng doanh nghiệp tiềm năng thành khách hàng thật sự. Quá trình này khi Marketing B2B thường có thời gian dài và phải giải quyết nhiều vấn đề phức tạp hơn là Marketing B2C. Khi Marketing B2B, ta thường phải tập trung vào xây dựng các mối quan hệ, sử dụng các hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt lâu dài mang tính duy trì cao cho hoạt động bán hàng trong thời gian dài.
Theo Dwyer và Tanner (2006), Marketing B2B chính là hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm Marketing sản phẩm hay dịch vụ cho cơng ty khác, cơ quan chính phủ hay là các tổ chức khác.
Điểm đặc biệt trong thị trường B2B là các nhu cầu đặc trưng, quá trình mua sản phẩm dịch vụ, quy mô tổ chức và mối quan hệ tin tưởng là những yếu tố then chốt tác động rất lớn đến quyết định mua của khách hàng B2B. Thông thường, các công ty Marketing B2B thường phải cố gắng tác động đến nhiều đối tượng trong quy trình bán hàng vì quyết định mua hàng thường thường liên quan đến nhiều bên, nhiều đối tượng khách hàng tham gia đến quá trình ra quyết định mua hàng. Các hoạt động Marketing B2B thường trong một chiến dịch giao tiếp lâu dài, phức tạp bao gồm các hoạt động gởi thư trực tiếp, email hay gọi điện thoại… một cách có chiến lược.
Tóm lại, các doanh nghiệp Marketing B2B thường phải xem xét kĩ các đặc điểm sau:
- Mối quan hệ khách hàng mang tính dẫn dắt.
- Tập trung tối đa hóa giá trị của mối quan hệ khách hàng
- Thị trường mục tiêu thường nhỏ hơn và tập trung hơn so với Marketing B2C - Quy trình mua hàng sẽ phức tạp hơn, chu trình bán hàng dài hơn so với
Marketing B2C
- Nhận diện thương hiệu thường được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân
- Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại chứ khơng phải là cảm tính như người tiêu dùng.