CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B
1.3. Cơ sở xây dựng câu hỏi cho bảng khảo sát
Trong việc nghiên cứu định tính, tác giả đã cố gắng tìm hiểu một cách sâu sắc các hành vi, động lực, khát vọng của khách hàng trong hành vi mua sản phẩm phần mềm quản lý phịng khám bệnh viện. Dựa trên mơ hình lý thuyết trên, tác giả đã triển khai phỏng vấn tay đôi với 5 chuyên gia là các giám đốc/bác sỹ trong các bệnh viện hiện đang hoạt động trên thị trường TP.HCM. Những người này là những người có tác động rất lớn trong việc ra quyết định mua phần mềm quản lý cho bệnh viện của họ. Vì vậy, có thể nói, đây là những chun gia có kinh nghiệm trong việc ra quyết định mua phần mềm quản lý phòng khám bệnh viện. Qua các cuộc phỏng vấn sâu với các chuyên gia, tất cả các thông tin thu được sẽ được ghi nhận, phân tích, đánh giá nhằm cơ đọng, súc tích những ý kiến quan trọng của các chuyên gia. Các câu hỏi cho các chuyên gia được dẫn ra trong phụ lục 1.
Sau khi phỏng vấn tay đôi theo phụ lục 1, từ các ý kiến quý giá được ghi nhận (xem phụ lục 2) được cung cấp từ bởi các chuyên gia, tác giả đã phân tích, đáng giá dựa trên cơ sở lý thuyết đã đề ra. Từ đó, tác giả đã đưa ra được các cơ sở câu hỏi cần khảo sát trên trên thị trường TP.HCM (xem phụ lục 3). Dựa vào các câu hỏi khảo sát này, tác giả đã lấy đó làm nguồn cung cấp thơng tin chính cho luận văn này.
Tóm tắt chương 1.
Trong chương này, luận văn đã đưa ra các khái niệm và đặc điểm của Marketing B2B nói chung và quan trọng hơn là những đặc điểm của Marketing B2B nói riêng. Trong thị trường Marketing B2B, chiến lược Marketing có rất nhiều đặc điểm riêng biệt so với các chiến lược Marketing B2C thơng thường. Q trình mua sản phẩm của khách hàng B2B diễn ra phức tạp, liên quan đến rất nhiều bên và có những mục tiêu hồn tồn khác so với các cách tiếp cận Marketing thơng thường. Vì vậy khi doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường này, cần phải nắm được các đặc điểm mang tính riêng biệt của thị trường Marketing B2B, từ đó có thể đề ra được những chính sách Marketing đúng đắn, tránh những sai lầm trong việc thiết kế chiến lược Marketing. Trong chương một đã cố gắng mô tả các khái niệm về Marketing B2B và tập trung vào các yếu tố quan trọng cốt lõi trong thị trường Marketing B2B như quy trình mua hàng, hành vi mua hàng và các yếu tố tác động quan trọng đến hành vi mua hàng của khách hàng B2B. Những vấn đề lý thuyết được nêu ra ở chương 1 sẽ là nền tảng, cơ sở để đánh giá thực tiễn hoạt động Marketing, thâm nhập thị trường của công ty phần mềm Evolus trong chương 2.