7. Kết cấu đề tài
1.4. Một số yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối
Hình 1.15: Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối
(Nguồn: Theo Trương Đình Chiến, 2011, trang 189)
Việc lựa chọn đƣợc một kênh phân phối hiệu quả là cả một q trình phân tích, đánh giá các nhân tố có ảnh hƣởng đến việc lựa chọn kênh và các thành viên thích hợp tham gia vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là một trong những quyết định rất quan trọng có ảnh hƣởng trực tiếp đến sản lƣợng, chi phí và thị phần của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
1.4.1. Đặc điểm của khách hàng
Việc thiết kế kênh phân phối phụ thuộc rất nhiều vào đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hƣớng đến.
Khách hàng
Sản phẩm
Doanh nghiệp
Trung gian phân phối
Môi trƣờng
Cạnh tranh
Quản trị kênh phân phối
Bảng 1.4: Những đặc điểm khách hàng ảnh hƣởng đến kênh phân phối
Đặc điểm Mô tả
Quy mô Số lƣợng khách hàng càng đơng thì kênh càng dài và ngƣợc lại.
Hành vi mua hàng Khách hàng mua hàng thƣờng xuyên và lƣợng mua hàng nhỏ thì nên chọn kênh dài và ngƣợc lại.
Mức độ phân tán Khách hàng càng tập trung về mặt địa lý thì nên chọn kênh trực tiếp, càng phân tán về mặt địa lý thì nên chọn kênh dài.
(Nguồn: Theo tác giả hệ thống lý thuyết của Trương Đình Chiến, 2011)
1.4.2. Đặc điểm của sản phẩm
Bảng 1.5: Những đặc điểm sản phẩm ảnh hƣởng đến kênh phân phối
Đặc điểm Mơ tả
Hạn sử dụng Sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn và dễ hƣ hỏng thì cần sử dụng kênh trực tiếp để hạn chế việc thất thốt.
Hình thức sản phẩm Sản phẩm cồng kềnh khó khăn trong việc vận chuyển thì cần dùng kênh ngắn để giảm quãng đƣờng vận chuyển và số lần bóc dỡ hàng hóa.
Tiêu chuẩn Sản phẩm có tiêu chuẩn kỹ thuật cao thì cần chọn các trung gian chuyên nghiệp để sẵn sàng hỗ trợ khi cần thiết.
Giá trị Sản phẩm có giá trị thấp thƣờng qua nhiều trung gian phân phối và ngƣợc lại sản phẩm có giá trị cao thì thƣờng do lực lƣợng bán hàng công ty đảm nhiệm.
(Nguồn: Theo tác giả hệ thống lý thuyết của Trương Đình Chiến, 2011)
1.4.3. Đặc điểm của doanh nghiệp
Ngoài những căn cứ đã nêu trên, khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần đánh giá năng lực của mình, cụ thể:
Bảng 1.6: Những đặc điểm của doanh nghiệp ảnh hƣởng đến kênh phân phối
Đặc điểm Mô tả
Năng lực quản lý Nếu có đủ năng lực và kinh nghiệm quản lý thì doanh nghiệp có thể trực tiếp điều hành kênh phân phối, khơng thì phân chia lại cho các trung gian đảm nhiệm một phần.
Năng lực tài chính Doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh thì có thể tự điều hành việc phân phối qua hệ thống các cửa hàng của mình. Uy tín của doanh
nghiệp
Những doanh nghiệp có uy tín lâu năm, đƣợc biết đến nhiều trên thị trƣờng thƣờng dễ lựa chọn kênh phân phối hơn các doanh nghiệp khác.
Mục tiêu của doanh nghiệp
Tùy thuộc vào các mục tiêu lâu dài hay các mục tiêu ngắn hạn khác nhau mà doanh nghiệp có sự lựa chọn về cấu trúc và cách quản lý kênh khác nhau.
(Nguồn: Theo tác giả hệ thống lý thuyết của Trương Đình Chiến, 2011)
Đặc biệt trong ngành kinh doanh xăng dầu thì yếu tố về cơ sở vật chất phục vụ cho kênh phân phối là đặc biệt quan trọng và cần đƣợc quan tâm nhiều nhất trong các yếu tố.
1.4.4. Đặc điểm của trung gian trong kênh phân phối
Các trung gian thƣơng mại có vai trị quan trọng trong kênh, nhƣng mỗi một trung gian có năng lực khác nhau do đó nhà quản trị cần xem xét đánh giá năng lực của các trung gian qua: uy tín trên thị trƣờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, vốn và khả năng thanh tốn, trình độ đội ngũ bán hàng,… mà doanh nghiệp giao các nhiệm vụ phân phối khác nhau thích hợp cho từng loại trung gian.
Một điểm nữa là ý muốn và quan điểm kinh doanh của các trung gian thƣờng không thống nhất với doanh nghiệp cho nên trong quá trình lựa chọn doanh nghiệp cần xem xét các trung gian xem họ có phù hợp với mình hay khơng.
1.4.5. Đặc điểm của mơi trƣờng
Những quyết định về thiết kế kênh, hình thức bán, sử dụng và quản lý trung gian,… cần phải tuân theo những quy định hiện hành của pháp luật. những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hƣởng đến việc lựa chọn kiểu kênh.
Tùy vào tình hình thị trƣờng mà nhà sản xuất có những quyết định lựa chọn kênh phân phối thích hợp. Trong trƣờng hợp thị trƣờng suy thối thì việc rút ngắn các kênh phân phối để giảm chi phí và hạ giá thành sản xuất là việc cần thiết cho nha sản xuất.
1.4.6. Đặc điểm về vấn đề cạnh tranh
Việc thiết kế kênh cũng chịu ảnh hƣởng không nhỏ từ các kênh của đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất cần phân tích và đánh giá ƣu nhƣợc điểm của các kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh mà thiết kế kênh của mình cho hợp lý và tăng tính cạnh tranh với đối thủ.
Mức độ cạnh tranh càng gay gắt thì doanh nghiệp càng phải tập trung nhiều nguồn lực cho việc liên kết các thành viên trong kênh phân phối sao cho chặt chẽ và bền vững để tăng tính cạnh tranh trƣớc đối thủ.
TÓM TẮT CHƢƠNG 1
Qua chƣơng 1 tác giả đã trình bày lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp gồm: các khái niệm, chức năng, vai trò của hoạt động kênh phân phối, cách thức phân loại các kênh phân phối, nội dung quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp và các yếu tố có ảnh hƣởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối. Đây là những cơ sở lý thuyết sử dụng cho việc đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp trong chƣơng 2 và từ đó đề ra một số giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối của công ty chƣơng 3.
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI
DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP TRONG THỜI GIAN QUA.
2.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp (Petimex)