CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.3 Thực trạng hoạt động Marketing của SAJUCO
2.3.4.3 Chiến lược Phân phối
Do đặc thù ngành sản xuất bao đay, SAJUCO sử dụng kênh phân phối chủ yếu là kênh vô cấp: trực tiếp đến khách hàng tổ chức. Công việc bán hàng chủ yếu được thực hiện qua hình thức điện thoại và thư điện tử. Nhiều năm qua, SAJUCO thực hiện mơ hình kênh phân phối theo hình 2.4 sau:
(Nguồn: SAJUCO, Báo cáo nội bộ 2012)
Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối bao đay của SAJUCO.
SAJUCO
Để đánh giá chiến lược phân phối sản phẩm của SAJUCO sâu hơn và khách quan, tác giả đã thăm dò 25 phiếu điều tra khách hàng. Trong bảng câu hỏi (phụ lục
1: Phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 04 câu hỏi đánh giá chiến lược kênh phân
phối; kết quả cụ thể như bảng 2.6 dưới đây: (phụ lục 4: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược phân phối của SAJUCO)
Bảng 2.6: Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược phân phối của SAJUCO.
Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá Điểm đánh giá (số điểm*số người)/ mẫu Rất tốt (5) Tốt (4) Trung bình (3) Kém (2) Rất kém (1)
Đánh giá hệ thống phân phối bao đay của SAJUCO.
0 5 8 9 3 2.60
Đánh giá dịch vụ giao hàng của
SAJUCO.
3 14 8 0 0 3.80
Đánh giá mức độ sẵn có bao đay khi đặt hàng tại SAJUCO.
6 10 9 0 0 3.88
Đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng (đơn
lẻ, địa điểm thuận tiện…) của SAJUCO.
0 4 7 6 8 2.28
Trung bình 3.14
Nhận xét: Theo như kết quả bảng khảo sát, nhận thấy chiến lược kênh phân phối của SAJUCO hiện nay được khách hàng đánh giá chỉ ở mức trung bình tại thị trường mục tiêu (3.14 điểm so với điểm trung bình 3.0). Tuy nhiên, nếu nghiên cứu đánh giá từng chỉ tiêu khảo sát, chiến lược sản phẩm của SAJUCO có những ưu điểm và hạn chế sau:
Ưu điểm:
- SAJUCO có dịch vụ hỗ trợ giao hàng hoạt động hiệu quả (với 3.8 điểm so với mức trung bình 3.0 điểm), đáp ứng kịp thời các yêu cầu của khách hàng. Theo đánh giá của khách hàng, dịch vụ giao hàng được tổ chức bài bản, không tốn quá nhiều thời gian trong quá trình bốc xếp, vận chuyển sản phẩm và SAJUCO luôn đảm bảo giao hàng đúng hẹn.
- Mức độ sẵn có của sản phẩm được khách hàng đánh giá cao (với 3.88 điểm so với mức trung bình 3.0 điểm). SAJUCO tồn trữ hàng trong khi chờ bán với số lượng lớn nên các đơn hàng luôn được cung cấp ngay lập tức khi khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên điều này làm cho chi phí lưu kho tăng và tồn đọng vốn.
Nhược điểm:
- Theo kết quả bảng khảo sát, hệ thống kênh phân phối của SAJUCO cịn nhiều hạn chế, khơng được đánh giá cao (với 2.6 điểm so với mức trung bình 3.0 điểm). Theo tìm hiểu của tác giả, SAJUCO chỉ áp dụng kênh phân phối trực tiếp với hình thức phổ biến là bán hàng qua điện thoại, email… nên khách hàng khơng có lựa chọn khác hơn là liên lạc trực tiếp với nơi sản xuất. Trong khi đó, khách hàng vẫn mong muốn SAJUCO có nhiều hình thức trung gian phân phối hơn.
- Việc đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng thấp (với 2.28 điểm so với mức trung bình 3.0 điểm). Tác giả nhận thấy:
Số lượng đặt hàng theo quy định của công ty phải đủ lớn nhằm giảm chi phí vận chuyển; từ đó gây khó khăn cho khách hàng khi họ khơng thể mua với số lượng đơn lẻ (dưới 10,000 bao).
nhằm tạo thuận tiện cho khách hàng trong việc liên hệ, giao dịch, thanh toán và nhận hàng. Điều này càng khó khăn cho những khách hàng nằm ngồi vùng địa lý phân phối của cơng ty. SAJUCO không áp dụng chiến lược miễn cước vận chuyển tại những vùng không thuộc quy định của công ty (bán kính lớn hơn 350 km từ nơi sản xuất). Do vậy, khách hàng phải trả thêm phí vận chuyển trong trường hợp này.
Vì thế, đây chính là các ngun nhân dẫn đến kênh phân phối của SAJUCO còn chưa đa dạng.