Tuy nhiên, để tạo động lực phát triển, SAJUCO dự kiến mức sản lượng tăng thêm 2% so với các mục tiêu trên qua các năm.
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing
Dựa trên những căn cứ và mục tiêu cần đạt được trong giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2016, những đánh giá về xu hướng phát triển của ngành đay, cùng với phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh - những điểm mạnh, điểm yếu và vị thế của công ty hiện nay, tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing của SAJUCO thơng qua các bước sau:
3.2.1 Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Công việc nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó SAJUCO nên chú trọng đến cơng việc này. Trong hồn cảnh nền kinh tế trong nước vẫn chưa thốt khỏi tình trạng suy giảm, sức mua của thị trường vẫn chưa phục hồi và khách hàng tỏ ra thận trọng trước những quyết định mua hàng.
Thông qua việc phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận Marketing và bộ phận bán hàng để cùng nhau nghiên cứu và phát triển thị trường gồm việc phân tích, tổng hợp xử lý thơng tin nhằm đánh giá tình hình thị trường, xu thế phát triển của thị trường để từ đó nắm được những thơng tin về khả năng và nhu cầu của khách hàng cũng như đề ra những mục tiêu hay đưa ra các giải pháp phát triển thị trường. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nắm bắt được các thông tin chủ yếu như mức độ đầu tư, nhu cầu cụ thể, đối thủ cạnh tranh để xác định rằng các chiến lược hiện tại của công ty là phù hợp và đề xuất ra các giải pháp để thực hiện nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu đã định.
Để bao trùm và quản lý được thị trường mục tiêu cũng như chiếm tối đa thị phần thị trường mục tiêu thì bộ phận Marketing cần thiết lập bảng tổng hợp danh sách khách hàng mục tiêu, quản lý và theo dõi định kỳ thường xuyên; thông tin về các đối thủ cạnh tranh và biến động giá của thị trường bao đay - đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác:
- Cập nhật thông tin biến động giá của bao đay thông qua biến động giá nhập, thông qua kênh bán hàng của công ty, thông qua bộ phận khảo sát thị trường, thông qua khách hàng…
- Đối với việc cập nhật thông tin về đối thủ, cần thường xuyên cập nhật thông tin về tiến độ, khả năng nguồn hàng của các đối thủ, thông tin về các mức giá công bố và thực bán trên các kênh của các đối thủ trong khu vực và dự báo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ. Để cập nhật thông tin chính xác của các đối thủ cạnh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường cần có mối quan hệ thường xuyên với khách hàng trên các kênh, dựa vào sự phản hồi thông tin từ khách hàng cũng như dùng một số quan hệ cá nhân khác.
Làm được như vậy, SAJUCO mới đưa ra các chính sách - đối sách và quyết định bán hàng có hiệu quả, chiếm được thị phần mục tiêu.
3.2.2 Nhóm giải pháp hồn thiện hệ thống thông tin Marketing (MIS)
SAJUCO cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống thơng tin Marketing, qua đó sẽ giúp cung cấp những thơng tin cũng như hỗ trợ việc đưa ra những mơ hình quyết định Marketing. Những công việc mà công ty cần làm để hoàn thiện hệ thống này như sau:
- Giai đoạn 1: Hoàn thiện hệ thống ghi chép nội bộ và hệ thống tình báo Marketing:
Hệ thống ghi chép nội bộ: Đây là hệ thống thông tin cơ bản nhất mà công ty cần bắt tay vào xây dựng trước mắt.. SAJUCO có thể tiến hành đàm phán với một số công ty chuyên cung cấp giải pháp phần mềm ứng dụng cho hệ thống thông tin quản lý bao gồm ghi chép nội bộ để tiến hành cài đặt cho hệ thống công nghệ thông tin tại công ty. Thành lập tại mỗi phịng ban, mỗi cơng đoạn sản xuất một thống kê có nhiệm vụ cung cấp kịp thời những thông tin của bộ phận đang phụ trách. Khi đó, bất kỳ tại thời điểm nào thì Lãnh đạo cũng biết được thơng tin về hoạt động sản xuất, kinh doanh, thiết kế, thu chi… Những số liệu này sẽ làm hoàn thiện
hơn hệ thống cơ sở dữ liệu ghi chép nội bộ tại công ty. Điều này giúp SAJUCO chủ động trong việc thu thập những thông tin gồm:
o Chu kỳ đặt hàng - chuyển tiền: Các khách hàng truyền thống, đại lý
gởi đơn đặt hàng cho cơng ty. Bộ phận đặt hàng chuẩn bị hóa đơn và gởi bản sao cho các bộ phận liên quan. Điều này sẽ tạo thành quy trình khép kín giúp SAJUCO thực hiện nhanh chóng và chính xác từ khâu đặt hàng, lấy hàng khỏi kho và giao hàng cho khách hàng.
o Hệ thống báo cáo tình hình tiêu thụ: gồm các báo cáo cập nhật về
tình hình tiêu thụ hiện tại, tình hình thu chi… Hệ thống này có thể tạo điều kiện cho trưởng các bộ phận liên quan có thể truy cập thơng tin kịp thời và nhanh chóng những số liệu này khi mà các số liệu sẽ được đưa vào hệ thống cơ sở dữ liệu ghi chép nội bộ công ty trong hệ thống thông tin Marketing.
o Hệ thống thông tin khách hàng: Công ty chưa quan tâm và triển
khai bài bản trong việc quản lý kênh thơng tin quan trọng này. SAJUCO gần như phó mặc và lệ thuộc thơng tin về khách hàng vào bộ phận bán hàng. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nhân lực đảm nhận vai trò quản lý hệ thống thơng tin khách hàng qua việc chuẩn hóa chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin về khách hàng từ bộ phận bán hàng hay từ các phiếu thăm dò từng quý của khách hàng để từ đó lập hệ thống hồ sơ thơng tin - lý lịch từng khách hàng. Bên cạnh đó, bộ phận bán hàng cập nhật thông tin vào bảng nhật ký thông tin khách hàng trong hệ thống ghi chép nội bộ và thường xuyên báo cáo với lãnh đạo bộ phận.
Hệ thống tình báo Marketing: Đây là một phần trong gói giải pháp xây dựng hệ thống thơng tin Marketing nhằm giúp tìm hiểu về tình hình thị trường bên ngồi cũng như về đối thủ cạnh tranh. Thông tin chủ yếu sẽ được thu thập từ các khách hàng hay đại lý của cơng ty. Ngồi ra, thông tin này cũng đến từ kênh truyền thông đại chúng (báo, tạp chí, truyền hình, radio, internet…) hoặc thơng qua báo cáo từ cấp dưới. Hệ thống này cũng gồm cả những chính sách, quy định, định hướng, phát ngơn chính phủ, các tổ chức cá nhân có thẩm quyền liên quan đến lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty.
- Giai đoạn 2: Định kỳ thuê những công ty chuyên khảo sát thị trường để có thể có những dự đốn, đánh giá tương đối chính xác về thị trường. Do SAJUCO khơng có điều kiện cũng như kinh nghiệm trong việc khảo sát thị trường nên những báo cáo có thể chưa được hiệu quả so với những công ty chuyên về dịch vụ này. Hiệu quả của việc này sẽ giúp cơng ty có thêm nguồn thông tin đáng tin cậy bên cạnh những thơng tin tình báo từ bộ phận đang cơng tác tại những hệ thống phân phối. Đồng thời hàng năm cần có những cuộc nghiên cứu nhằm đánh giá những vấn đề về hoạt động Marketing mà cơng ty đang gặp phải, từ đó nêu lên những nguyên nhân và hướng khắc phục.
- Giai đoạn 3: Xây dựng cơ sở dữ liệu của hệ thống hỗ trợ quyết định Marketing. Theo đó, cập nhật những kết quả nghiên cứu cũng như những kinh nghiệm của những công ty đã thành công trong ngành, bổ sung cơ sở dữ liệu cho mơ hình ra quyết định về thiết kế sản phẩm, giá, hoạt động truyền thông… và dữ liệu cho hệ thống dữ liệu thống kê về phân tích tương quan, phân tích theo nhóm…
3.2.3 Nhóm giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức Marketing
Hiện tại, SAJUCO chưa có bộ phận chuyên trách Marketing. Trong q trình bán hàng, Phịng Sản xuất - Kinh doanh SAJUCO thực hiện một số công việc được gọi là hoạt động Marketing một cách đơn giản chẳng hạn như giải quyết một số vấn đề liên quan về giá, phân phối… thiếu các chính sách thúc đẩy bán hàng mà chỉ đơn thuần tập trung phục vụ cho khách hàng hiện tại là chính mà chưa có kế hoạch rõ ràng trong việc phát triển và mở rộng đối tượng khách hàng.
Ngoài ra do yếu tố cạnh tranh về chi phí quản lý bán hàng, chi phí cho lực lượng nhân sự với yêu cầu tiếp tục duy trì bộ máy gọn, nhẹ, chi phí thấp. Từ đó tác giả đề nghị hợp nhất bộ phận Marketing vào Phòng Sản xuất - Kinh doanh để thành lập một phòng mới gọi tên là Phòng Marketing. Phịng mới có tổ chức theo mơ hình đề xuất như hình 3.3 dưới đây:
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Hình 3.3: Mơ hình Phịng Marketing.
Với việc điều chỉnh này, Phòng Marketing sẽ phải chủ động hơn trong nghiên cứu thị trường, xây dựng và thực hiện các chiến lược Marketing, dự báo doanh thu và phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận nghiên cứu thị trường, bán hàng trong việc quản trị khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Chức năng phòng Marketing:
- Chủ động xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh với các mục tiêu thống nhất với ban Giám đốc.
- Chịu trách nhiệm về các mục tiêu được duyệt bởi ban Giám đốc.
- Chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch, chiến lược kinh doanh đã xây dựng.. - Mở rộng quan hệ đối tác, tiếp xúc đối tác mới.
- Chịu trách nhiệm xây dựng hệ thống đối tác. Lập kế hoạch phát triển đối tác. - Quản lý trực tiếp đối tác chiến lược, các khách hàng lớn.
- Xây dựng và đề xuất chính sách giá, kiểm sốt tỷ lệ lợi nhuận.
Bộ phận Marketing:
Cơng tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh. Trong việc phân tích mơi trường Marketing, cần nghiên cứu cả mơi
Phịng Marketing Bộ phận Điều độ sản xuất Bộ phận Marketing Bộ phận Bán hàng
trường vĩ mô và môi trường vi mơ để từ đó có thể dự báo tổng nhu cầu của thị trường và có hướng đáp ứng thích hợp.
Sau đây là một số yêu cầu cơ bản của bộ phận Marketing:
- Khảo sát và phân tích tình hình thị trường, giá cả, tình tình của các đối thủ, thái độ, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó đề xuất các chính sách hoạt động cho công ty.
- Lập bảng câu hỏi để khảo sát về chất lượng sản phẩm, giá, chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối (dễ dàng đến nơi mua hàng) và chiêu thị (khách hàng có dễ nhận biết thương hiệu, loại sản phẩm, cơng dụng, tìm sản phẩm đó có dễ khơng…).
- Đưa ra kết quả khảo sát và đánh giá lại chất lượng sản phẩm, giá, hệ thống phân phối và chiêu thị của doanh nghiệp rồi đưa ra kết quả những ưu và nhược điểm hiện tại của doanh nghiệp, cũng như dự báo được tốc độ nhu cầu của người tiêu dùng tăng hay giảm, mức giá sản phẩm phù hợp thị trường, sở thích của khách hàng…
Bộ phận bán hàng:
- Tiếp tục duy trì cơng việc của bộ phận bán hàng trước đó.
- Không ngừng cải thiện và nâng cao năng lực quản trị, khả năng phục vụ khách hàng kết hợp với bộ phận Marketing.
3.2.4. Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix 3.2.4.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm
Như đã phân tích thực trạng chiến lược sản phẩm ở chương 2, khách hàng yêu cầu chất lượng cũng như sự đa dạng hóa sản phẩm bao đay của SAJUCO, hơn nữa đi kèm đó là sự cần thiết của việc cải thiện dịch vụ kỹ thuật hỗ trợ. Để làm được điều này, SAJUCO cần thực hiện các giải pháp sau:
Một là: Áp dụng chiến lược thích ứng sản phẩm và tái định vị sản phẩm:
- Chiến lược thích ứng sản phẩm: việc áp dụng chiến lược thích ứng sản phẩm giúp SAJUCO tăng cường chất lượng sản phẩm với việc tăng tỷ lệ nguyên liệu tốt (nhập ngoại) trong phương án pha đay và kiểm tra chặt chẽ chất lượng đầu ra (áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008) và hạ giá bán qua việc tiến hành phương pháp phân tích giá trị để loại bỏ các chi phí khơng phù hợp.
- Chiến lược tái định vị sản phẩm: thông qua việc nâng cao hơn nữa sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường như cải thiện các chỉ tiêu về hàm lượng chất khơng savon hóa, dung sai khối lượng, độ bền đường may (chỉ may, cữ may)… để tạo cho sản phẩm có một vị trị đặc biệt trong trí nhớ khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Hai là: Nâng cao giá trị nhãn hiệu SAJUCO.
Để làm được điều này, SAJUCO nên thực hiện một số biện pháp sau: Tận dụng mối quan hệ sẵn có với các đối tác lâu năm, với những kết quả đạt được từ sự hợp tác quá khứ là bằng chứng thuyết phục nhất về giá trị mang lại khi sử dụng sản phẩm bao đay của SAJUCO, trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
Duy trì lượng khách hàng trung thành thơng qua các dịch vụ hỗ trợ đặc biệt mang tính hiệu quả và chuyên nghiệp nhằm tiến đến sự cam kết lâu dài cả đơi bên cùng có lợi.
Khơng ngừng đào tạo, nâng cao trình độ, tinh thần làm việc của đội ngũ chun mơn nghiệp vụ để thích nghi tốt với sự thay đổi của môi trường nhằm mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng của SAJUCO.
Ba là: Nâng cao hơn nữa dịch vụ hỗ trợ gắn liền với sản phẩm.
Bên cạnh dịch vụ hỗ trợ đã có như giao hàng tận nơi và xác nhận chất lượng, SAJUCO cần thực hiện thêm một số dịch vụ hỗ trợ sau:
Cho phép khách hàng được đổi lại sản phẩm trong một số trường hợp như tem nhãn gắn trên sản phẩm bị rách, bị rời… trong quá trình bốc dỡ đầu cuối, vận chuyển hoặc đóng gói bao.
SAJUCO hỗ trợ khách hàng trong việc tái xác nhận khi nhãn bao bị mất (áp dụng trong trường hợp khách hàng bị phía đối tác từ chối nhập hàng khi không xác định được xuất xứ bao thương phẩm).
Công ty tổ chức thêm công đoạn in thông tin trên bao theo yêu cầu khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí, nghĩa là qua dịch vụ này, họ nhận bao về và chỉ đóng gói sản phẩm.
Bốn là: Nâng cao chất lượng bao đay.
SAJUCO nên tiến hành thay đổi loại nhãn hiện tại (giấy couche tráng nhựa) và thay thế bằng loại nhãn vải có độ bền tốt hơn. Bên cạnh đó, thay đổi vị trí gắn nhãn hiện tại từ miệng trong của bao ra ngồi mép hơng của bao để thuận tiện trong việc nhận diện sản phẩm và đồng thời tránh việc rách, rời nhãn khi đóng gói (miệng trong của bao chính là nơi tiếp xúc trực tiếp với cà phê trong quá trình vào bao).
Năm là: Cải thiện tính đa dạng của bao đay.
Để thực hiện việc này, SAJUCO nên:
- Đưa ra thị trường các loại bao đay có dung lượng khác nhau (25kg, 30kg…).
- Sản xuất bao có kiểu miệng may gấp ra ngồi.
- Nghiên cứu thêm những ưu điểm sẵn có trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để bắt chước.
3.2.4.2 Hoàn thiện chiến lược giá
Hiện nay, với khúc thị trường yêu cầu cao về mặt chất lượng thì giá bao đay hồn tồn phù hợp. Tuy nhiên, SAJUCO sẽ gặp bất lợi so với các nhà sản xuất khác khi khách hàng yêu cầu có thương hiệu nhưng có giá cạnh tranh. Do đó, để chiến lược giá đối với sản phẩm bao được hoàn thiện hơn, SAJUCO nên thực hiện một số biện pháp sau:
Một là: Nâng cao sự phù hợp giữa giá và chất lượng sản phẩm.