3.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
3.2.2 Đối với kênh NQTM – Bán buôn:
a) Giải pháp giải quyết những mâu thuẫn xảy ra trong kênh.
Xây dựng chính sách NQTM trong đó xác định rõ các nguyên tắc cơ bản và phân loại khách hàng NQTM để điều hành kinh doanh phù hợp nhằm đạt mục tiêu ưu tiên an toàn, hiệu quả.
Đảm bảo việc phân phối và sử dụng nguồn lực đạt hiệu quả tối ưu, tạo ra sự khác biệt trong chính sách thương mại theo thơng lệ thị trường, gia tăng khả năng cạnh tranh nhằm giũ vững và phát triển thị phần của Xí nghiệp.
Ngồi việc tuân thủ các quy định của Nhà nước, Tập đoàn và Cơng ty. Khách hàng có điều kiện thương mại tốt (về khối lượng mua, tính ổn định - truyền thống, thời hạn thanh tốn, hiệu quả…) thì sẽ được ưu đãi hơn.
Sự phân biệt (khác nhau) trong chính sách được thể hiện thơng qua những tiêu chuẩn và mức độ cam kết khác nhau (về đảm bảo nguồn, mức giá và điều kiện tín dụng…) giữa các nhóm khách hàng.
Xí nghiệp xác lập các chính sách đối với khách hàng NQTM, xác định đối tượng khách hàng ưu tiên như sau.
Nhóm Nhóm đăc biệt Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3
1. Sản lượng tiêu thụ (m3/tháng)
> 500 > 300 < 500 > 100 < 300 < 100
2. Mức độ gắn bó > 5 năm > 3 < 5 năm > 1 < 1 năm < 1 năm
(nếu khách hàng không thoả mãn 1 trong 2 điều kiện thì điều kiện thấp hơn ở nhóm nào thì xếp khách hàng vào nhóm đó).
b) Giải pháp cung cấp hàng hóa đúng theo yêu cầu của khách hàng.
- Giải pháp tương tự kênh bán lẻ tại CHXD.
c) Giải pháp gia tăng khả năng cạnh tranh về chính sách giá:
Đối với chính sách giá:
- Các mức giá bán cho khách hàng NQTM được hình thành trên cơ sở giá giao của Cơng ty, tình hình thị trường, hiệu quả và các mục tiêu điều hành kinh doanh của Xí nghiệp, đồng thời có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên địa bàn. Tuy nhiên, mức giá bán cuối cùng cho thương nhân nhượng quyền bán lẻ sẽ do Giám đốc Xí nghiệp quyết định.
- Trong q trình bán hàng, giá bán sẽ được xử lý linh hoạt tuỳ thuộc mục tiêu và chủ trương của Xí nghiệp trong từng thời kỳ, điều kiện mua hàng của khách hàng và khả năng tài chính của Xí nghiệp theo nguyên tắc: Khách hàng mua số lượng lớn, thanh toán trước, thời gian thanh tốn ngắn thì giá thấp và ngược lại. Trường hợp khách hàng thanh tốn tiền trước thì được xem xét giảm giá. Mức giảm giá sẽ do Giám đốc Xí nghiệp quyết định.
+ Trường hợp giảm giá bán lẻ: Xí nghiệp thực hiện giảm giá bán hàng cho khách hàng đã nhận hàng trong vòng 24h kể từ thời điểm Petrolimex quyết định giảm giá bán lẻ, mức giảm tương ứng là mức giảm giá bán lẻ.
+ Trường hợp tăng giá bán lẻ: Xí nghiệp thực hiện giữ nguyên giá cũ cho tất cả các lệnh xuất hàng đã thanh tốn tiền và cịn giá trị nhận hàng.
Đối với chính sách cơng nợ: Xí nghiệp sẽ tổ chức đánh giá hàng năm về quá trình tổ chức thương mại với từng khách hàng trên các tiêu chí về sản lượng mua, tính ổn định, khả năng tài chính, tình hình thanh tốn, chủ trương chính sách của Tập đoàn… để phân loại khách hàng theo mức độ tín nhiệm trong thanh tốn nhằm xây dựng định mức công nợ phù hợp nhất cho từng khách hàng để ký kết hợp đồng và đảm bảo an tồn tài chính. Thứ tự ưu tiên từ 1 đến 3 như sau:
1. Thanh toán trước
2. Bảo lãnh của ngân hàng.
3. Tín chấp (Căn cứ vào sản lượng và khả năng tiêu thụ của khách hàng, quá trình hợp tác, mức độ tin cậy về khả năng tài chính của Đại lý).
d) Giải pháp cải thiện quy trình giao nhận xăng dầu và thái độ phục vụ của nhân viên kho:
Giải pháp quy trình giao nhận xăng dầu:
- Xí nghiệp cam kết đảm bảo đủ nguồn hàng để cung ứng theo nhu cầu của khách hàng trong điều kiện bình thường. Trong trường hợp mất cân đối về nguồn, Xí nghiệp sẽ thực hiện theo thứ tự ưu tiên cho các nhóm từ cao đến thấp.
- Trong trường hợp ưu tiên lấy hàng từ Tổng kho, Xí nghiệp ưu tiên lấy hàng cho các CHXD nội bộ. Trường hợp đặc biệt, xem xét ưu tiên lấy hàng cho các Đại lý.
Giải pháp thái độ phục vụ của nhân viên kho:
- Xí nghiệp tích cực làm việc với Ban lãnh đạo Tổng kho xăng dầu Nhà Bè nâng cao hơn tác phong và thái độ làm việc của nhân viên kho. Thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu làm việc giữa các đơn vị Đại lý và TKNB nhằm nâng cao mối quan hệ giữa các bên.
e) Giải pháp tăng cường đầu tư, chăm sóc tốt khách hàng:
Chính sách trang bị dấu hiệu thương mại: Xí nghiệp trang bị dấu hiệu thương mại cho khách hàng theo thứ tự như sau:
- Các khách hàng NQTM đã ký hợp đồng và mua hàng của Xí nghiệp: Trang bị miễn phí, hồn chỉnh đầy đủ các hạng mục.
- Các khách hàng NQTM mới ký hợp đồng: Trang bị miễn phí bảng giao Nhượng quyền thương mại, hộp đèn chữ P và trang bị thu phí các hạng mục cịn lại (nếu khách hàng u cầu).
- Thực hiện các dịch vụ về kỹ thuật, kiểm định trụ bơm, đào tạo nghiệp vụ, cung cấp các vật phẩm quảng cáo, khuyến mãi…: mức độ ưu tiên theo thứ tự các nhóm từ cao đến thấp.
Chính sách Đầu tư hỗ trợ bán hàng: Công tác đầu tư hỗ trợ bán hàng đang được khách hàng đánh giá tốt qua đợt khảo sát. Xí nghiệp tiếp tục thực hiện theo các quy định hiện hành của Tâp đồn, Cơng ty theo ngun tắc sản lượng, thời gian hợp tác và hiệu quả đầu tư. Hình thức đầu tư gồm: đầu tư thiết bị và đầu tư bằng giá trị tiền; giá trị đầu tư, hạng mục đầu tư cụ thể cho từng khách hàng sẽ được quyết định trên cơ sở hiệu quả đầu tư, thời gian hợp tác, tiềm năng phát triển của khách hàng và quy định về chính sách đầu tư của Tập đồn, Cơng ty.
Chính sách chăm sóc khách hàng:
- Hàng năm Xí nghiệp tổ chức Hội nghị, tham quan du lịch cho các khách hàng thương nhân nhượng quyền bán lẻ (Thứ tự ưu tiên cho các nhóm từ cao xuống thấp). - Hỗ trợ kinh phí cho khách hàng tham gia các lớp tập huấn nâng cao nghiệp vụ quản lý và bán hàng.
- Tổ chức thăm hỏi tặng quà cho khách hàng theo định kỳ, lễ tết, hiếu hỉ, sinh nhật cho Đại lý. Trị giá quà tặng cụ thể căn cứ vào sản lượng, thời gian hợp tác của khách hàng.