CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.3.2.4Chiến lược chiêu thị
2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn
2.3.2.4Chiến lược chiêu thị
Đây là những hoạt động hỗ trợ nhằm truyền đạt các thông điệp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, khuyếch trương thương hiệu và tạo hình ảnh tốt cho cơng ty. Do đó, hoạt động khuyếch trương, quảng cáo có vai trị rất quan trọng nhất là trong điều kiện sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp phân phối sản phẩm hạ tầng thông tin ngày càng khốc liệt như hiện nay.
Hiện nay, những hoạt động chiêu thị của QD.Tek trải rộng từ hoạt động bán hàng cá nhân, quảng cáo, quan hệ công chúng, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức sự kiện và cả Marketing trực tiếp.
- Hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng, tham gia hội chợ triển lãm hay tổ chức sự kiện. Hiện nay, QD.Tek tuy đã có bộ phận Marketing độc lập với bộ
phận bán hàng nhưng chức năng chính của bộ phận này có nhiệm vụ tập trung chuyên sâu vào các hoạt động chiêu thị bao gồm tổ chức các sự kiện quảng cáo sản phẩm, hội nghị khách hàng hay tham gia đặt các gian hàng giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ giới thiệu sản phẩm. Hiện tại, hoạt động này vẫn được diễn ra với các hình thức sau:
o Thường xuyên cập nhật thông tin sản phẩm trên website công ty, cũng như thông tin các sự kiện quảng cáo sản phẩm, các hội thảo chuyên đề cũng như các buổi huấn luyện hỗ trợ kỹ thuật. Ví dụ lớp huấn luyện giải pháp mới cho mạng cáp FTTX ngày 21/3/2012 với nhà sản xuất TE Connectivity.
o Tổ chức các chương trình sự kiện quảng cáo công ty kèm giới thiệu sản phẩm (3 lần / năm) có sự tham gia của nhà báo và đối tác. Các chương trình này có thể độc lập bởi cơng ty hay hợp tác với chính hãng nước ngồi.
o Tổ chức hội nghị khách hàng (2 lần / năm) nhằm cập nhật thông tin sản phẩm.
o Đặt gian hàng triển lãm giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm hội chợ lớn như hội chợ Tân Bình, trung tâm hội chợ và triển lãm Sài Gòn SECC (Quận 7), triển lãm Vietbuild.
o Tham gia và tài trợ một số chương trình hoạt động mang tính chất từ thiện. Ví dụ QD.Tek tài trợ giải HSBC Golf Tournament 2012 tại Ocean Dunes Phan Thiết ngày 27/10/2012 hay tài trợ và tham gia đêm Gala VEMBA Hawaiian Night tháng 01/2012.
- Hoạt động Marketing trực tiếp: các hình thức mà cơng ty đang áp dụng
hiện nay là:
o Marketing trực tiếp qua catalog
o Marketing qua điện thoại hay email
- Hoạt động Marketing trực tuyến: sử dụng website (www.qdtek.vn) cơng
ty là chính.
- Hoạt động bán hàng cá nhân: bán hàng cá nhân đóng đóng vai trị hết sức
quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Bởi vậy, QD.Tek rất chú trọng trong việc tuyển chọn, đào tạo và phát triển nhân sự phòng bán hàng. Hiện nay, QD.Tek có một đội ngũ bán hàng trẻ năng động, có trình độ và tinh thần trách nhiệm, khả năng làm việc độc lập cao và thích nghi tốt với sự thay đổi của mơi trường. Hiện tại quy trình được áp dụng trong cơng ty nhằm tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với khách hàng bao gồm các bước sau:
o Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng
o Bước 2: Tìm kiếm và lập danh sách khách hàng
o Bước 3: Đối chiếu và lập danh sách khách hàng mới
o Bước 4: Đánh giá đối tượng khách hàng và mức độ quan trọng của họ
o Bước 5: Gọi điện xin gặp và gởi Catalog cho khách hàng
o Bước 6: Gặp mặt trực tiếp để giới thiệu sản phẩm và tạo dần mối quan hệ
o Bước 7: Lên kế hoạch chăm sóc thường xuyên
Từ cơ sở lý thuyết về chiến lược chiêu thị, các yếu tố tác động đến sự lựa chọn của khách hàng gồm:
- Độ hấp dẫn của chương trình quảng cáo hay các sự kiện được tổ chức bởi công ty QD.Tek
- Độ hấp dẫn của website công ty: thông qua việc cung cấp các thông tin về sản phẩm cũng như dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật online cho khách hàng của công ty.
- Hoạt động Marketing trực tiếp: bao gồm các hoạt động như tiếp thị bằng catalog sản phẩm, email hay tiếp thị qua thư trực tiếp.
- Hoạt động bán hàng cá nhân: là hoạt động mặt đối mặt giữa nhân viên và khách hàng tiềm năng để trình bày và giới thiệu sản phẩm. Tiếp sau hoạt động bán hàng cá nhân là hoạt động chăm sóc khách hàng gồm thiết lập và duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng của công ty.
Để có thể đánh giá được chiến lược chiêu thị của QD.Tek, tác giả đã tiến
hành khảo sát trên 100 khách hàng. Trong bảng câu hỏi (tham khảo phụ lục 1:
phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 04 câu hỏi liên quan đánh giá chiến lược chiêu
thị cho kết quả cụ thể như bảng 2.7 dưới đây: (tham khảo phụ lục 6: Tổng hợp ý
Bảng 2.7: Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược chiêu thị cơng ty QD.Tek Tiêu chí khảo sát Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá Điểm đánh giá (số điểm*số người)/m ẫu Rất hài lòng (4) Hài lòng (3) Bình thường (2) Chưa hài lịng (1) Đánh giá về mức độ hấp dẫn của các chương trình sự kiện, quảng cáo sản phẩm được tổ chức bởi QD.Tek?
6 37 44 13 2.36
Đánh giá về chất lượng thông tin về sản phẩm, dich vụ hỗ trợ trên website công ty QD.Tek?
8 24 42 26 2.14
Đánh giá về hoạt động Marketing trực tiếp bao gồm hình thức tiếp thị bằng catalog sản phẩm, email hay tiếp thị qua thư trực tiếp?
0 29 48 23 2.06
Đánh giá về các hoạt động bán hàng cá nhân và chăm sóc khách hàng tại QD.Tek?
13 33 44 10 2.49
Trung bình 2.262
(Nguồn: dữ liệu tổng hợp từ phiếu điều tra khách hàng của tác giả)
Nhận xét: qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược chiêu thị ở dưới mức trung bình (với 2.262 điểm đánh giá so với mức trung bình 2.4 điểm). Tác giả đúc kết lại những ưu và nhược điểm như sau:
Ưu điểm:
- Theo kết quả khảo sát của các chương trình quảng cáo, sự kiện của cơng ty QD.Tek cũng được khách hàng đánh giá là chấp nhận được. Điều này là do QD.Tek đã xây dựng mối quan hệ công chúng tốt bao gồm quan hệ với báo chí, tuyên truyền sản phẩm với việc thực hiện thường xuyên các chương trình quảng cáo, giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm trên các phương tiện truyền thông truyền thống như các buổi hội thảo chuyên đề hay lớp huấn luyện giải pháp và công
cụ. Điều này là do QD.Tek có đội ngũ nhân viên chun trách có chun mơn và được đào tạo bài bản trong việc tổ chức xây dựng các hoạt động chiêu thị sản phẩm công ty cũng như cải thiện sự nhận biết của khách hàng đối với cơng ty. Ngồi ra, theo tìm hiểu của tác giả, QD.Tek đã có ý thức tham gia tài trợ các hoạt động từ thiện cộng đồng.
- Theo kết quả khảo sát, hoạt động bán hàng cá nhân và chăm sóc khách hàng của QD.Tek được một số khách hàng đánh giá tốt (với 2.49 điểm so với mức trung bình 2.4 điểm). Theo tìm hiểu của tác giả, các khách hàng đánh giá tốt là những khách hàng có doanh số lớn và do đó có nhân viên bán hàng chuyên trách hỗ trợ thường xuyên.
Nhược điểm:
- Theo kết quả khảo sát, hoạt động bán hàng cá nhân và chăm sóc khách hàng vẫn cịn có một thiểu số khách hàng khơng hài lịng (khoảng 10 khách hàng). Theo tìm hiểu của tác giả, nguyên nhân này là do đội ngũ bán hàng hiện nay của QD.Tek chỉ tập trung chủ yếu vào những khách hàng truyền thống, đối tác thân thiết dẫn đến một số khách hàng khác chưa được quan tâm đúng mức hay việc nắm bắt thông tin dự án của các đối tượng khách hàng này còn lỏng lẻo.
- Về các hoạt động quảng cáo: theo kết quả khảo sát, vẫn có một số khách hàng khơng đánh giá cao các hoạt động và chương trình quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm cũng như giới thiệu về cơng ty. Theo tìm hiểu của tác giả, điều này là do sức lan tỏa của các chương trình sự kiện này cũng như đánh giá của khách hàng về hiệu quả mang lại chưa cao.Ngoài ra, các hoạt động từ thiện chỉ gói gọn trong lĩnh vực cao cấp, ví dụ như trong hoạt động thi đấu golf từ thiện mà thiếu vắng tham gia các hoạt động từ thiện cộng đồng mang tính biết đến cao hơn.
- Theo kết quả khảo sát, thiết kế trang web của QD.Tek còn nhiều hạn chế. Theo nghiên cứu của tác giả, điều này là do hiện nay các thông tin về kỹ thuật của sản phẩm vẫn dùng ngôn ngữ chính là tiếng Anh, chưa có chuyển ngữ sang tiếng Việt làm cho một số khách hàng gặp nhiều khó khăn trong việc tham khảo các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Hiện nay, nội dung thơng tin sản phẩm cịn ít địi
hỏi khách hàng phải hiểu rất rõ về sản phẩm trước khi mua. Ngồi ra các thơng tin về sản phẩm khác liên quan đến cáp như khớp nối, đầu nối, panel, … vẫn để chung một mục với cáp mà khơng tách biệt ra dẫn đến gây khó khăn trong việc tìm kiếm thơng tin đối với người dùng.
- Theo kết quả khảo sát, hình thức Marketing trực tiếp của cơng ty QD.Tek cịn sơ khai, chưa được chú trọng (với 2.06 điểm so với mức trung bình 2.4 điểm). Theo tìm hiểu của tác giả, QD.Tek chủ yếu áp dụng hình thức Marketing trực tiếp qua catalog là chính, hình thức email hay thư trực tiếp ít được sử dụng trong chiến lược chiêu thị của công ty. Điều này là do đội ngũ bán hàng của công ty chưa được huấn luyện đào tạo các kỹ năng cần có như kỹ năng tiếp thị qua email (email marketing), tiếp thị qua điện thoại di động (mobile marketing) …