trường như bảng 3.3 bên dưới:
Bảng 3.3: Mức giảm giá cho khách hàng truyền thống Doanh số Doanh số
trong 1 năm
Loại sản phẩm Mức giá giảm so
với giá thị trường Trên
50,000USD
Thùng Cáp UTP (5E, 6, 6A) loại 305m Giảm 10%
Bảng mặt panel Giảm 20%
Dây cáp mạng Giảm 20%
Từ 25,000 đến 50,000USD
Thùng Cáp UTP (5E, 6, 6A) loại 305m Giảm 8%
Bảng mặt panel Giảm 15%
Dây cáp mạng Giảm 15%
Từ 15,000 đến 25,000 USD
Thùng Cáp UTP (5E, 6, 6A) loại 305m Giảm 6%
Bảng mặt panel Giảm 10%
Dây cáp mạng Giảm 10%
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Bốn là: tập trung cắt giảm chi phí trong kinh doanh. Vì điều này tác động
tích cực đến lợi nhuận của công ty cũng như khả năng cạnh tranh trên thị trường. Cụ thể công việc này hiện nay được thực hiện như sau:
- Tăng hiệu suất làm việc của nhân viên: bằng cách tập trung nâng cao trình độ, năng lực của đội ngũ nhân viên đặc biệt là đội ngũ bán hàng và hỗ trợ kỹ thuật để từ đó mở rộng đối tượng khách hàng cần phục vụ nhiều hơn và tốt hơn.
- Giảm lượng hàng tồn kho: cần sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận bán hàng, bộ phận nghiên cứu thị trường và các bộ phận liên quan để từ đó có được quy trình dự báo, phân phối chính xác và quản lý hàng tồn kho hợp lý.
- Cắt giảm chi phí quảng cáo: thông qua việc cắt giảm chi phí quảng cáo qua báo đài và thay bằng các hình thức quảng cáo mới rẻ tiền hơn như quảng cáo trực tuyến hay trên website công ty kết hợp với xây dựng phát triển mạng lưới kinh doanh thay vì trả tiền quảng cáo truyền thống.
Năm là: thường xuyên nghiên cứu và bổ sung các chính sách giá. Phối hợp
thường xuyên giữa bộ phận nghiên cứu thị trường và bộ phận bán hàng theo định kỳ hàng tháng để cung cấp bảng báo giá các sản phẩm cáp cho khách hàng. Bảng báo giá này nên tham khảo đối thủ cạnh tranh là NSP và ADG, …. Để có thể nghiên cứu điều chỉnh mức giá cạnh tranh phù hợp với biến động của thị trường sản phẩm cáp.
Sáu là: trong định giá đấu thầu, cần có những bước khảo giá, tìm hiểu giá
của đối thủ cạnh tranh, chọn lựa một mức giá hợp lý cùng với những điểm vượt trội về chất lượng, độ bền và cả yếu tố mơi trường để giúp khách hàng có cái nhìn chính xác hơn về sản phẩm của cơng ty và đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm
Một là, mở rộng kênh phân phối có chọn lọc. Việc mở rộng này có thể tiến
hành cụ thể như sau:
- Đối với đối tượng khách hàng mới là các công ty lớn về về tư vấn thiết kế xây dựng hay đơn vị thi cơng lớn thì thơng qua việc tìm hiểu các đối tượng khách hàng mà đối thủ đang khai thác để xin gặp mặt trực tiếp, thiết lập quan hệ cũng như trao đổi thơng tin về sản phẩm. Ngồi ra cũng nên lên kế hoạch giới thiệu cho họ về mảng phân phối cáp mới thương hiệu AMP (sau khi thương lượng thành công với công ty TE Connectivity để đạt quyền phân phối sản phẩm này) khi mà trước đó khách hàng vẫn nghĩ QD.Tek chỉ phân phối cáp đôi xoắn ADC Krone. Nên áp dụng mơ hình chăm sóc loại khách hàng này theo hình thức nhân viên bán hàng có kèm theo sự tham gia hỗ trợ của trưởng phòng bộ phận để đảm bảo đạt hiệu quả cao cũng như tạo điều kiện cho nhân viên trẻ học tập kinh nghiệm hỗ trợ khách hàng lớn.
- Đối với đối tượng khách hàng mới là các cửa hàng tin học hay các nhà thi cơng xây dựng nhỏ: lên kế hoạch tìm kiếm thơng tin khách hàng về CNTT hay các
công ty thiết kế tư vấn xây dựng mảng văn phịng, … thơng qua các buổi tiếp xúc, hội thảo, sự kiện hay các nguồn khác. Sau đó lên kế hoạch nhân sự cho việc phân bố thời gian liên hệ, gặp gỡ tiếp xúc khách hàng, gửi email chào hàng hay liên lạc trực tiếp qua điện thoại xin thơng tin. Ngồi ra cũng khai thác danh sách khách hàng cũ của cơng ty chưa được chăm sóc tốt hay khơng phát sinh doanh thu thông qua việc xin gặp gỡ và chăm sóc khách hàng.
Hai là, có chính sách tốt để duy trì khách hàng hiện tại. Việc duy trì này có
thể tiến hành thơng qua các bước sau:
Đối với khách hàng lớn thì QD.Tek nên tập trung khai thác theo chiều sâu và có báo cáo hàng tháng về việc chăm sóc đối tượng khách hàng này:
- Gửi định kỳ bảng cập nhật giá và các chính sách giá của QD.Tek cho phòng kinh doanh của khách hàng, luôn tạo mối quan hệ tốt với nhân viên phòng kinh doanh đặc biệt áp dụng chính sách chia hoa hồng phù hợp đối với họ.
- Nếu cần thì trưởng phịng kinh doanh phải trực tiếp cùng chăm sóc khách hàng lớn hay có tiềm năng lớn đồng thời tận dụng tối đa sự hỗ trợ của hãng trong tư vấn thiết kế để cùng với các khách hàng này thắng trong các cuộc đấu thầu dự án của họ, tránh việc mất dự án vì thiếu được đào tạo và thực hiện khơng tốt quy trình bảo vệ dự án thầu.
- Mời nhân viên của khách hàng tham gia vào các khóa đào tạo của hãng để giúp họ chủ động hơn trong việc thiết kế sử dụng sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone.
- Nếu được thì QD.Tek nên tìm hiểu và học tập ưu điểm của đối thủ trong việc chăm sóc đối tượng khách hàng lớn của họ.
Đối với khách hàng đơn vị thi công nhỏ hay cửa hàng vi tính:
- Lập danh sách khách hàng theo địa điểm như Quận huyện hay tuyến đường lớn để dễ quản lý và có kế hoạch chăm sóc gặp gỡ phù hợp với tuyến đường di chuyển.
- Phân bố thời gian gặp khách hàng phù hợp định kỳ thông qua việc mời ăn cơm, uống nước, … và gửi bảng báo giá bằng giấy hay thông qua email.
Ba là, cải thiện khả năng cung cấp sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone ra thị
trường. Cụ thể là cải thiện hoạt động dự báo hàng tồn kho và tăng số lượng đối tác
cung cấp hàng.
- Cải thiện chất lượng hoạt động dự báo hàng hóa lưu kho: QD.Tek cần sự phối hợp giữa bộ phận bán hàng, bộ phận nghiên cứu thị trường cũng như bộ phận hậu cần trong việc thống kê cũng như dự đoán số lượng cần đặt hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong mùa cao điểm (từ tháng 6 đến tháng 12 hàng năm) và mùa thấp điểm (sau tháng đầu năm). Ngoài ra với việc áp dụng hệ thống ghi chép nội bộ, một thành phần trong hệ thống thơng tin Marketing MIS, để từ đó có chiến lược đặt hàng hợp lý vừa giảm đi thời gian chờ của hàng hóa trong kho quá dài và đảm bảo lượng hàng hóa cung cấp ra thị trường.
- Hợp tác với đối tác nhằm thúc đẩy việc mua trữ hàng từ các công ty cũng như đại lý nhằm cải thiện lượng hàng hóa. Để làm được điều này, QD.Tek cần cam kết với đối tượng này như là bên thứ ba thông qua việc giới thiệu khách hàng của QD.Tek cho đối tác của mình. Điều này sẽ giúp cơng ty khắc phục tình trạng thiếu hụt hàng cung cấp cuối tuần cũng như đáp ứng một phần hàng khi hàng lưu kho không đủ đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Bốn là, cải thiện chất lượng đội ngũ bán hàng phục vụ khách hàng. Để làm
được điều này QD.Tek cần phải thực hiện:
- Đối với nhân viên bán hàng trẻ, ít kinh nghiệm thì quản lý của những nhân viên này cần phải chỉ định người kèm cặp có nhiều kinh nghiệm hơn, điều này ngoài nâng cao chất lượng làm việc nhóm ra thì cịn giúp q trình chuyển giao kinh nghiệm trong chăm sóc khách hàng sẽ diễn ra sn sẻ hơn. Điều này cũng áp dụng cho q trình tìm tịi và tiếp xúc với khách hàng mới.
- Luôn tổ chức các buổi họp mặt chia sẻ kinh nghiệm bán hàng từ các quản lý cấp cao hơn đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể theo tuần hay theo tháng, đồng thời thông qua các buổi họp này tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng trình bày những khó khăn mình đang gặp phải để từ đó có sự giúp đỡ kịp thời từ các đồng
- Tạo điều kiện cho nhân viên phòng bán hàng được tham gia các khóa huấn luyện về sản phẩm cũng như các vấn đề kỹ thuật liên quan. Điều này giúp cho người nhân viên ngoài chức năng là bán hàng mà còn là nhà tư vấn kỹ thuật cho khách hàng. Có như thế khách hàng sẽ ngày càng tin tưởng vào đội ngũ bán hàng của cơng ty và tăng lịng trung thành với công ty hơn và dĩ nhiên là doanh số sẽ ngày càng ổn định và phát triển.
Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng này sẽ có nhiều kinh nghiệm hơn trong việc báo cáo cũng như đưa ra các dự báo tin cậy để QD.Tek kịp thời đưa ra các quyết định kịp thời về Marketing để thu hút khách hàng cũng như là căn cứ để tăng thị phần cáp đôi xoắn hơn nữa.
Năm là, xây dựng chính sách thưởng theo doanh thu đối với nhân viên bán
hàng ngoài lương cơ bản và một số phụ cấp hỗ trợ hàng tháng như tiền điện thoại,
tiền xăng đi lại, tiền ăn trưa hay hỗ trợ chi phí đi gặp khách hàng. Đối với mức thưởng cần được đưa ra dựa trên cơng sức đóng góp của nhân viên đối với cơng ty cũng như căn cứ vào mức thu nhập bình quân trên thị trường cho các nhân viên bán hàng của các nhà phân phối cáp đôi xoắn khác. Ngồi ra cịn áp dụng chính sách tăng lương hợp lý hàng năm dựa trên năng lực thông qua đánh giá hiệu quả công việc vào cuối năm nhằm động viên kịp thời cũng như giữ chân nhân viên tránh việc họ nghĩ thì kéo theo những khách hàng chuyển qua dùng cáp đơi xoắn của đối thủ. 3.3.2.4 Hồn thiện chiến lược chiêu thị
Để đẩy mạnh hoạt động Marketing chiêu thị, QD.Tek cần thực hiện các biện pháp sau:
Một là, cải thiện hiệu quả hoạt động quảng cáo và tài trợ, tổ chức sự kiện.
- Công ty QD.Tek cần xây dựng kế hoạch quảng cáo và các tiêu chí đánh giá hoạt động quảng cáo này.
- Phát triển quảng cáo trên mạng bằng cách xem xét đặt banner quảng cáo trực tuyến trên các website báo điện tử nổi tiếng trong nước hay tài trợ cho các diễn đàn CNTT. Ngồi ra có thể liên hệ mua vị trí hiển thị liên kết với google để khi khách hàng truy cập tìm kiếm thơng tin sản phẩm thì thơng tin đường dẫn đến cơng
ty ln hiển thị ở vị trí tốt nhất. Hoặc đề nghị các trang web của đối tác đặt đường link của họ trong trang web của công ty và ngược lại công ty cũng đặt đường link trên trang web của họ.
- Sử dụng sức mạnh mạng xã hội như là phương thức giúp công ty kết nối và thu hút các khách hàng tiềm năng. Vì vậy cơng ty cần có một chiến lược đúng đắn, sự đầu tư về thời gian, nhân lực đối với công cụ này bằng việc tạo trang kinh doanh trên:
o Facebook (www.facebook.com) và Twitter (www.twitter) : đây là hai trong số những trang mạng xã hội phổ biến nhất hiện nay trên thế giới cũng như tại Việt Nam. Việc bắt đầu trên facebook hay twitter là rất dễ dàng, nhưng để đạt được giá trị tối ưu thì cơng ty cần phải nỗ lực khơng ngừng bởi vì các thành viên (khách hàng) kỳ vọng được xem những thơng tin, hình ảnh mới mẻ nhất trên trang của mình. Cơng ty nên có kế hoạch chỉ định bộ phận nào đó trong cơng ty phụ trách việc cập nhật các hoạt động của cơng ty lên trang nhà và tham gia các trị chuyện với các thành viên một cách thường xuyên. Việc dành thời gian để phát triển trang mạng xã hội ngày nay là một sự đầu tư xứng đáng vì với quy mơ và tốc độ phát triển rộng khắp của mạng xã hội và việc có mặt trên trang mạng xã hội đang nhanh chóng trở thành một yêu cầu không thể thiếu – cũng cần thiết như việc sở hữu website của cơng ty vậy. Xét về khía cạnh nào đó thì các trang mạng xã hội chính là sự mở rộng của trang web truyền thống.
o Youtube (www.youtube.com) : công ty nên xây dựng nhiều video clips ấn tượng giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm để truyền tải những thơng điệp của mình. Vì vậy, theo từng thời điểm khác nhau của những chiến dịch quảng cáo nên tung clip kèm trên trang youtube.
- Tham gia tài trợ các hoạt động cho cộng đồng phổ thông như tham gia vào một số hoạt động xã hội như: giúp đỡ trẻ em nghèo, hiếu học ở một số trường hay tham gia cùng đối tác tài trợ các hoạt động từ thiện tại khu vực Sài Gòn hay Hà Nội để khách hàng và cộng đồng cảm nhận được hình ảnh đẹp của QD.Tek trong tâm trí. Ngồi ra có thể tham gia tài trợ các hoạt động thể thao của khối doanh
nghiệp CNTT-TT như đá banh, tennis, … nhằm tăng cường mối quan hệ cũng như giới thiệu hình ảnh QD.Tek vào tâm trí khách hàng và công chúng.
- Tổ chức các sự kiện cám ơn khách hàng hay giới thiệu sản phẩm chuyên biệt cho nhóm khách hàng lớn nhằm duy trí mối quan hệ khăng khít với nhóm đối tượng khách hàng này cũng như tìm kiếm cơ hội kinh doanh trong tương lai.
Hai là, tạo sự thân thiện người dùng đối với công cụ website của công ty.
Website bao gồm tồn bộ thơng tin, dữ liệu, hình ảnh về các sản phẩm, dịch vụ và hoạt động mà công ty muốn truyền đạt đối với người dùng internet. Với vai trò ngày càng quan trọng, có thể nói website chính là bộ mặt của cơng ty, là nơi đón tiếp và giao dịch với các khách hàng trên mạng. Website không chỉ đơn thuần là nơi cung cấp thông tin cho người xem, cho khách hàng và đối tác kinh doanh của cơng ty, nó còn phản ánh được những nét đặc trưng của công ty, đảm bảo tính thẩm mỹ cao, tiện lợi, dễ sử dụng và cung cấp thông tin cho người dùng một cách chính xác và nhanh nhất. Chính vì thế, để sử dụng công cụ website hoạt động có hiệu quả tốt nhất, tác giả đưa ra các đề nghị giúp cải thiện giao diện người dùng trên website của công ty QD.Tek như sau:
- Cải thiện giao diện người dùng mang tính tương tác cao kết hợp nét riêng cho website. Điều này bao gồm việc sắp xếp các thành phần sản phẩm theo từng hãng sản xuất , sau đó là từng danh mục riêng lẻ thật khoa học để tạo sự thoải mái cho người dùng khi tìm kiếm thơng tin về sản phẩm.
- Việt hóa các thơng tin sản phẩm, thông tin kỹ thuật cho các sản phẩm đang được phân phối bởi công ty. Hiện nay, website của QD.Tek chỉ mới Việt hóa một số thông tin sản phẩm tuy nhiên đa số đều là ngơn ngữ tiếng Anh là chính, điều này đơi khi gây khó khăn cho khách hàng vì u cầu họ phải biết ngoại ngữ cho nên Việt hóa là một yêu cầu tất yếu đối với các thông số kỹ thuật này.
- Chỉ định bộ phận quản trị mạng thường xun cập nhật nội dung (thơng tin, hình ảnh, tin tức, sự kiện, …), sao lưu dữ liệu cũng như lưu ý đến việc duy trì sự ổn định của hệ thống website hay công tác bảo mật khi ngày nay website công ty
thường là cửa ngõ cho hacker. Do đó cơng tác quản trị website cần phải được ưu tiên hàng đầu.
Ba là, hồn thiện cơng tác Marketing trực tiếp. Đây là hình thức Marketing
sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng và không qua trung gian nào, cách làm này giúp QD.Tek mang lại nhiều lợi ích về mặt thời gian và cơng sức, do đó cơng ty có thể sử dụng một số giải pháp sau:
- Đào tạo nhân viên bán hàng nâng cao kỹ năng Marketing trực tiếp bao