4 .Tổng quan về đề tài nghiên cứu và tính mới của đề tài
7. Kết cấu luận văn
3.2.2. Thị trường mục tiêu
Thông qua bản khảo sát và phân tích Hồng Minh Education xác định thị trường mục tiêu đến năm 2022 là:
Đối tượng khách hàng cá nhân: là các bạn sinh viên, các anh chị nhân viên văn phịng, doanh nhân, các chị nội trợ có mong muốn hiểu hơn bản thân và tìm kiếm mơi trường làm việc phù hợp và tạo ra niềm đam mê trong công việc.
Đối tượng khách hàng nhóm: phụ huynh, các doanh nghiệp, các trường học với mong muốn thấu hiểu để tạo mơi trường cho người đó phát triển phù hợp đúng
với tố chất tiềm năng bẩm sinh của bản thân. Đối với đối tượng nhóm này, ngồi mong muốn thấu hiểu người đó qua bài báo cáo và cịn có mong muốn tư vấn nhóm để thoả mãn những nhu cầu cao hơn.
3.2.3. Định vị sản phẩm
Sau khi phân khúc thị trường để doanh nghiệp có thể nhắm vào các nhóm khách hàng đặc biệt, bước tiếp theo là tìm ra những gì mà khách hàng mong muốn.
Hiện tại với sự tốc độ phát triển của ngành ngày càng nhanh từ việc xuất hiện tầm 10 công ty vào năm 2015 thì tới nay có khoảng 50 cơng ty và hàng trăm đại lý phân bổ trên cả nước. Tuy nhiên, sản phẩm STVT này khá đặc thù đều được phân tích dựa trên phần mềm của nước Malaysia. Chính vì vậy, Hồng Minh Education cần tạo ra những sản phẩm/dịch vụ có những đặc tính, đặc điểm khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh khác nhua nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh.
3.2.4. Chiến lược marketing 9P
Qua đánh giá thực trạng Marketing mix và phân tích SWOT xây dựng một số chiến lược kinh doanh có thể lựa chọn cho chiến lược marketing – mix của cơng ty Hồng Minh Education. Trên cơ sở đó, xây dựng chiến lược marketing – mix cụ thể:
3.2.4.1. Chiến lược sản phẩm
Qua phân tích SWOT, tận dụng những điểm mạnh bên trong của cơng ty Hồng Minh Education kết hợp với những cơ hội bên ngoài thị trường (SO), có chiến lược phát triển và đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ. Dựa vào những phân khúc, việc xác định thị trường mục tiêu, việc định vị sản phẩm, công ty Hồng Minh Education có thể có những chiến lược phát triển sản phẩm như sau:
Đối với các nhóm đối tượng khách hàng với mục đích sử dụng sản phẩm khác nhau nên tập trung nghiên cứu và phát triển các nội dung bên trong bản báo cáo và bản tóm tắt thân thiện với từng nhóm và bên cạnh đó đưa ra các lời khuyên và khuyến nghị phù hợp với từng lứa tuổi của khách hàng. Như
vậy, sẽ phân ra nhóm sản phẩm dành cho trẻ em, cho đối tượng sinh viên, cho người đi làm, cho trường học, cho doanh nghiệp.
Theo nghiên cứu của kết quả bản khảo sát cho thấy, 67% khách hàng làm cho các bé đều mong muốn có thêm các khố học về các lớp kỹ năng liên quan để tạo môi trường cho các bé phát triển. Do đó, Hồng Minh Edcation nên kết hợp cùng với các trung tâm giáo trí, trung tâm kỹ năng và các đơn vị có bán các sản phẩm hỗ trợ cho sự phát triển tư duy và não bộ cho bé để tạo thành các gói Combo tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn.
Vì chúng ta cũng nhận thấy rằng, hầu hết những phụ huynh làm bài sinh trắc cho con vì mong muốn hiểu được tính cách của con, do họ khơng có nhiều thời gian tương tác để tìm hiểu. Như vậy việc thiết kế cuốn báo cáo gần gũi với họ và việc tạo ra những combo như trên sẽ cho họ thấy được việc hiểu về con và đồng hành cùng con sau khi có kết qủa trở nên nhẹ nhàng hơn, họ khơng phải mất cơng tìm kiếm khố học phù hợp, khơng phải tìm kiếm đơn vị uy tín nữa. Chính điều này sẽ tạo ra điểm nhấn và sự thích ứng linh hoạt với khách hàng.
3.2.4.2. Chiến lược giá
Qua đánh giá của khách hàng về chính sách giá của sản phẩm STVT của Hoàng Minh Education là phù hợp mặc dù cũng còn những ý kiến chưa đồng ý. Trong chiến lược tận dụng điểm mạnh bên trong để né tránh nguy cơ bên ngoài (ST): xác định cần thiết xây dựng chiến lược giá linh động nhưng phải đồng nhất ở các kênh phân phối nhằm thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng:
Đối với đối tượng khách hàng muốn làm cho gói gia đình thì nên có chính sách theo nhóm gia đình để kích thích họ làm cho cả bố mẹ và con cái.
Đối với nhóm doanh nghiệp: nên cho chính sách giá theo gói tuỳ theo số lượng kèm theo đào tào kiến thức chuyên môn để họ tự ứng dụng trong doanh nghiệp và tham vấn chiến lược nhân sự, phân bổ, sắp xếp vị trí cơng việc cho họ.
Có chính sách giá cho các bạn sinh viên: Tư vấn nhóm và đào tạo để các bạn có kiến thức, tự đọc và nghiên cứu bài của mình để các bạn có cơ hội hiểu về bản thân và chọn lựa nghề nghiệp.
3.2.4.3. Chiến lược phân phối
Trên thực tế, do số lượng kênh đại lý hiện hiện tại cũng hạn chế 10 đại lý do đó khách hàng hầu hết đều phải qua công ty thực hiện khâu lấy dấu vân tay hay tư vấn. Chính điều này làm cho khách hàng cảm thấy khơng hài lịng và do đó, Hồng Minh Education cân nhắc việc đa dạng hố chiến lược phân phối thơng qua những kênh phân phối sau:
Bán hàng cá nhân: Nhân viên kinh doanh trực tiếp liện hệ khách hàng tiềm năng của mình hoặc thơng qua những khố học đào tạo để chốt khách hàng. Đầu tư xây dựng, phát triển hệ thống phân phối, cung cấp và nhận yêu cầu
khách hàng qua hình thức online: Website, fanpage, email
Đẩy mạnh và duy trì mối liên kết hợp tác với các nhà phân phối trung gian như: các công ty, đại lý tại Thành phố Hồ Chí Minh
Phát triển và tạo thêm nhiều mối quan hệ với các khách hàng đã tin tưởng sử dụng và đánh giá cao về dịch vụ tại Hồng Minh thơng qua các buổi đào tạo.
3.2.4.4. Chiến lược xúc tiến chiêu thị
Dựa trên sự phân tích trên Cơng ty Hoàng Minh Education nên đầu tư chi phí cho những hoạt động xúc tiến chủ yếu sau:
a. Chiến lược quảng cáo
Các hình thức quảng cáo mà cơng ty Hồng Minh Education có thể áp dụng đó là:
Viết các bài viết về sản phẩm gắn lên các trang có liên quan đến sản phẩm giáo dục hoặc liên quan đến chọn ngành tại các trường học.
Sử dụng các phương pháp SEO và Google adword để nâng cao khả năng tìm kiếm của khách hàng đến với Hồng Minh cũng như gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu.
Chạy boost post về các chương trình, sự kiện event của những nhân vật nổi tiếng để nói lên cảm nhận về giá trị của STVT tại Hoàng Minh Education cũng như giúp cho nội dung chia sẻ trên fanpage được sống động và đa dạng hơn.
In những mẫu brochure giới thiệu về sản phẩm STVT và dịch vụ tại Hoàng Minh Education.
b. Quan hệ cộng đồng
Sử dụng các kênh thông tin bên trong và bên ngoài nhằm xây dựng và thúc đẩy quảng bá về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu. Các hoạt động cộng đồng như:
Tài trợ sự kiện: Chương trình nhân các ngày lễ trong năm
Tài trợ các hoạt động xã hội: Tặng các suất STVT miễn phí hàng tháng cho
các em có hồn cảnh khó khăn nhưng đạt thành tích suất sắc.
Tổ chức các khoá đào tạo chia sẻ các chủ đề cho các bà mẹ, cho các gia đình mong muốn hiểu hơn về bản thân và về con thông qua kiến thức sinh trắc, hay kết hợp cùng với các đơn vị đào tạo bên ngồi tạo ra những khố học mang ý nghĩa và giá trị cho cộng đồng.
c. Khuyến mãi
Nhằm hướng ứng phong trào những ngày đặc biệt trong năm như ngày thầy thuốc Việt Nam 27/2, ngày quốc tế phụ nữ 8/3, ngày quốc tế lao động 1/5, ngày quốc tế thiếu nhi 1/6, ngày gia đình Việt Nam 286,... Hồng Minh Education có thể chạy các chương trình khuyến mãi nhằm mở rộng và thu hút lượng khách hàng tiềm năng.
d. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp hay bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng tác động trực tiếp đến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và phải được tiến hành theo một quy trình nhất định.
e. Marketing truyền miệng
Như chúng ta cũng biết, sản phẩm STVT khá đặc thù và theo như tỷ lệ khảo sát cho thấy, phần đa những khách hàng biết đến STVT do bạn bè hoặc những người thân trong gia đình giới thiệu. Cụ thể đối với nhóm đối tượng phụ huynh 84% phụ huynh biết đến qua bạn bè/gia đình giới thiệu và đối với nhóm đối tượng cá nhân thì con số là 73%. Qua đây có thể thấy, marketing truyền miệng đóng vai trị cực kì hiệu quả nếu công ty làm tốt cả về các khâu từ chất lượng sản phẩm dịch vụ, đến nhân sự, quy trình và cơ sở vật chất.
3.2.4.5. Chiến lược về con người
Con người là một nhân tố quan trọng trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh và đặc biệt qusan trọng hơn trong ngành STVT khi mà giá trị của sản phẩm nằm ở chính chất lượng của tư vấn viên để giúp khách hàng hiểu được những giá trị của bản thân và có những định hướng cho riêng mình ẩn chứa đằng sau những con số của bài phân tích. Bên cạnh đó, các nhóm chiến lược WO, WT cũng xác định phát triển nguồn nhân lực là mối quan tâm hàng đầu. Vì vậy, trong chiến lược về con người, dựa trên bài học thành công của Sam Sung, cơng ty Hồng Minh Education cần tập trung các nguồn lực sau:
Phát triển đội ngũ cán bộ quản lý có kiến thức chun mơn, trình độ quản lý và năng lực kinh doanh nhằm giữ vững và phát triển hơn nữa vị thế của Hồng Minh Education trong mơi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp tốt, sự năng nổ nhiệt
đội ngũ nhân viên phục vụ.
Phát triển đội ngũ nhân viên chuyên phụ trách các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế quy trình dịch vụ, nâng cao quảng bá và tiêu thụ sản phẩm.
3.2.4.6. Chiến lược sử dụng các yếu tố hữu hình
Cơng ty nên đầu tư cơ sở vật chất đảm bảo sự ổn định hoat động của thang máy và nơi để xe thơng thống cũng như đầu tư thêm thiết bị ghi âm và phương tiện hiện đại để tạo sự tiện nghi và thoải mái cho khách hàng.
3.2.4.7. Chiến lược cải tiến quy trình dịch vụ
Việc cải tiến, sửa đổi quy trình dịch vụ, cung cách phục vụ là điều cấp thiết, cụ thể:
Thiết kế cho mình một quy trình khép kín một cách chặt chẽ, chun nghiệp để qua đó đưa thống nhất đồng bộ ở mọi kênh phân phối.
Tạo ra file thơng tin và tiến trình sử dụng dịch vụ của khách hàng và qua đó ln có khâu kiểm tra chéo để đảm bảo đúng thời gian tiến độ của dịch vụ. Thiết kế quy trình đi đơi phân bổ nhân sự phụ trách phân rõ quyền hạn và
trách nhiệm để qua đó nhằm đảm bảo luồng thông tin rõ ràng ở nhân sự phụ trách.
3.2.4.8. Chiến lược tạo niềm đam mê cho nhân viên
Lịng đam mê cơng việc của đội ngũ nhân viên là nền tảng giúp doanh nghiệp gặt hái được những thành cơng trong q trình vươn tới những đỉnh cao trên thương trường. Do đó kết hợp cùng với những góp ý tạo nên đam mê trong công việc được lấy từ kết quả bản khảo sát, dưới đây là một số giải pháp có thể thực hiện tại cơng ty Hồng Minh Education:
Tổ chức các buổi đào tạo, chia sẻ kiến thức chuyên môn để họ tự trải nghiệm thấu hiểu bản thân và tìm ra được những giải pháp thực tế thơng qua bài báo
cáo.
Tìm những sản phẩm đầu ra cho giải pháp thơng qua các khố học, các lớp của các đối tác nhằm giúp họ có sự tin tưởng hơn vào những giải pháp đưa ra với khách hàng.
Tạo ra môi trường làm việc thân thiện, họ được đóng góp ý kiến và được tham gia vào một số các cuộc họp quan trọng để cảm nhận được vai trò của bản thân trong guồng máy của doanh nghiệp.
Tạo ra những hoạt động tập thể: Ngày sinh nhật, hoạt động team building,… nhằm tạo ra cho họ bầu khơng khí như là một thành viên trong gia đình thứ hai từ đó ngọn lửa nhiệt tình trong mỗi người được duy trì và bừng sang, góp phần tạo nên sự chuyển biến trong từng bộ phận và trong cả công ty.
3.2.4.9. Chiến lược tạo mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác
Hoàng Minh Education nên tập trung những giải pháp để tạo mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác tạo ra mạng lưới nhà cung cấp hiệu quả:
Có chính sách chiết khấu rõ ràng
Tạo văn hoá hỗ trợ và chia sẻ nhau ở tất cả mọi đối tác để cùng tạo ra văn hoá “đẹp” trong một sân chơi chung.
Tổ chức các sự kiện, khoá học để kết nối khách hàng tiềm năng mở rộng và hỗ trợ kênh bán hàng cho các đối tác.
Tổ chức các buổi học chuyên môn, các buổi giao lưu định kỳ hàng tháng để chia sẻ kinh nghiệm và có những giải pháp hỗ trợ kịp thời.
Tổ chức đào tạo cho chính đội ngũ nhân sự của các đơn vị đối tác để họ có thể hiểu biết hơn về ngành, ứng dụng trong chính tổ chức và chính họ sẽ là người truyền niềm tin và đảm mê sản phẩm đối với những mối quan hệ mà họ biết.
3.3. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC VÀ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING
Đề cập các giải pháp liên quan đến nghiên cứu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh; Giải pháp về chất lượng hoạt động truyền thông; Giải pháp về chất lượng dịch vụ; Giải pháp về nhân lực; Giải pháp về quy trình cung cấp dịch vụ; Giải pháp về ngân quỹ marketing.