CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG
2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT
2.1.3.2 Phân tích tình hình doanh số cho vay
Ngân hàng Agribank Huyện Thống Nhất đã tích cực triển khai thực hiện các giải pháp tăng trưởng tín dụng theo kế hoạch trên cơ sở đảm bảo chất lượng tín dụng, rà sốt lại điều chỉnh hạn mức một số khách hàng vay chưa đủ tài sản đảm bảo với doanh số qua các năm theo bảng sau:
Bảng 2.3 : Doanh số cho vay của Agribank Huyện Thống Nhất giai đoạn 2014-2016 Đơn vị tính : triệu đồng. Chỉ tiêu 2014 2015 2016 So sánh 2015/2014 (%) So sánh 2016/2015 (%) Cho vay ngắn hạn 316.005 402.736 264.433 27,44 -34,34 Cho vay trung –
dài hạn 113.840 151.873 287.198 33,41 89,10
Tổng 429.845 554.609 551.641 29,02 -0,54
(Nguồn: Báo cáo tổng kết tại phịng kế tốn) Với chiến lược tập trung đầu từ cho vay hộ sản xuất kinh doanh có quy mơ lớn ( các trang trại trồng trọt, chăn nuôi, cách hộ kinh doanh lớn có mặt bằng, vị trí thuận lợi…) giảm dần cho vay nhỏ lẻ, hướng vào cho vay qua tổ vay vốn. Vì vậy lượng cho vay trung và dài hạn tăng qua các năm, cụ thể năm 2016 tăng 135.325 triệu đồng tương đương tăng 89,1% so với năm 2015, còn cho vay ngăn hạn đã giảm dần, năm 2016 đã giảm 138.303 triệu đồng tương đương giảm 34,34% so với năm 2015, điều này cũng đã ảnh hưởng đến tổng doanh số cho vay, năm 2016 tổng doanh số cho vay giảm nhẹ 2.968 triệu đồng tương đương giảm 0,54% so với năm 2015.
Tuy các khoản cho vay hộ gia đình – cá nhân khá an tồn nhưng mức sinh lợi lại thấp hơn rất nhiều so với cho vay đối với các doanh nghiệp. Chính vì thế ta có thể thấy tỷ trọng DSCV doanh nghiệp liên tục tăng.
Bảng 2.4 : Doanh số cho vay trung – dài hạn theo khách hàng giai đoạn 2014 – 2016
Đơn vị tính : triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh 2015/2014 (%) So sánh 2016/2015 (%) Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Hộ gia đình, cá nhân 90.047 79,1 109.501 72,1 194.433 67,7 21,6 77,6 Doanh nghiệp 23.793 20,9 42.373 27,9 92.765 32,3 78,1% 118,9 Tổng DSCV trung - dài hạn 113.840 100 151.873 100 287.198 100 33,4% 47,1 (Nguồn: Báo cáo tổng kết tại phịng kế tốn) Năm 2014, doanh số cho vay hộ gia đình, cá nhân cao đạt 90.047 triệu đồng chiếm 79.1%, là đo tình hình chăn ni trồng trọt tại Huyện Thống Nhất là tự phát của các hộ gia đình, số lượng các khu cơng nghiệp, các doanh nghiệp cịn ít và chưa phát triển. Năm 2014 DSCV doanh nghiệp đạt 23.793 triệu đồng tương đương chiếm 20,9%, nhưng đến năm 2016 con số này tăng lên 92.765 triệu đồng, tương đương chiếm 32,3% trong tổng DSCV trung – dài hạn. Việc tỷ trọng DSCV trung – dài hạn đang có xu hướng chuyển dịch theo hướng giảm tỷ trọng DSCV hộ gia đình – cá nhân, tăng tỷ trọng DSCV của doanh nghiệp cho thấy Chi nhánh đã có sự thay đổi trong chính sách tín dụng, tăng cường phát triển cho vay đối với các doanh nghiệp.
Trong những năm vừa qua, DSCV trung – dài hạn liên tục tăng mà chủ yếu tăng ở thành phần doanh nghiệp. Năm 2015, DSCV doanh nghiệp tăng 18.580 triệu đồng, tương đương 78,1% so với năm 2014; DSCV hộ gia đình – cá nhân tăng 19.453 triệu đồng, tương đương 21,6% so với năm 2014. Có được kết quả trên là do tác động bởi chính sách hỗ trợ tín dụng theo Nghị Quyết số 01/NQ-CP ngày 07/01/2013 của Chính
phủ “ ưu tiên vốn tín dụng cho sản xuất hàng xuất khẩu, nông nghiệp, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao, doanh nghiệp sử dụng nhiều lao động, các dự án hiệu quả”. Nắm bắt được xu hướng chung của toàn ngành, Chi nhánh đã xác định khách hàng tiềm năng của mình chính là các doanh nghiệp. Chi nhánh đã có các chính sách hiệu quả trong q trình kích thích khách hàng vay vốn như áp dụng các chính sách hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp có nhu cầu, các gói cho vay khơng cần tài sản đảm bảo, ưu đãi về thời hạn, phương thức trả lãi… từ đó góp phần làm tăng DSCV của Chi nhánh. Mặt khác, là một Ngân hàng thuộc quyền sở hữu của Nhà nước nên Chi nhánh đặc biệt có lợi thế trong hoạt động cấp tín dụng đối với các doanh nghiệp nhà nước so với các Ngân hàng thương mại khác trong địa bàn. Do có sự hỗ trợ của Nhà nước nên các chính sách ưu đãi dành riêng cho các doanh nghiệp nhà nước khá phong phú và hấp dẫn do đó dễ dàng thu hút được sự quan tâm của các doanh nghiệp nhà nước hơn.
Trong cơ cấu DSCV theo khách hàng, ta có thể thấy DSCV của hộ gia đình – cá nhân chiếm tỷ trọng lớn trong DSCV của các năm. Tỷ trọng DSCV của hộ gia đình – cá nhân chiếm 79,1% tương ứng 90.047 triệu đồng vào năm 2014, năm 2015 tỷ trọng này giảm còn 72,1% tương ứng 109.501 triệu đồng và năm 2016 là 67,7% tương ứng 194.433 triệu đồng. Tuy có xu hướng giảm nhưng DSCV của hộ gia đình – cá nhân vẫn chiếm tỷ trọng cao – hơn 2/3 trong tổng DSCV trung – dài hạn của Chi nhánh. Sỡ dĩ có sự chênh lệch lớn như vậy là do Chi nhánh hoạt động tại địa bàn huyện Thống Nhất – một khu vực chủ yếu phát triển về nông nghiệp và thủ công nghiệp, việc sản xuất và kinh doanh của các hộ gia đình khá là phát triển trong khi các doanh nghiệp ở đây cịn khá ít và hoạt động chưa thực sự hiệu quả để đáp ứng yêu cầu vay vốn tại Chi nhánh. Hơn nữa, hầu hết các hộ gia đình – cá nhân đều có một lượng tài sản đảm bảo là đất đai khá lớn, nên các khoản vay này tương đối an toàn hơn so với việc cấp tín dụng cho các doanh nghiệp, cơng ty.
2.1.3.3 Phân tích tình hình dƣ nợ cho vay
Sự phân bổ về cơ cấu nợ ngắn hạn so với trung – dài hạn đã được cải thiện rất tốt. Nếu như năm 2015, dự nợ trung – dài hạn chỉ chiếm 27,4% trong tổng dư nợ thì
năm 2016, dư nợ trung – dài hạn đã tăng đến 225.886 triệu đồng, chiếm 52,1% trong tổng dư nợ của Chi nhánh. Tỷ lệ cho vay trung - dài hạn tăng cao giúp cải thiện nguồn thu về từ hoạt động tín dụng của Chi nhánh.
Bảng 2.5 : Tình hình sử dụng vốn tại Agribank – Chi nhánh Huyện Thống Nhất giai đoạn 2014 – 2016
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh 2015/2014 (%) So sánh 2016/2015 (%) Số tiền trọng Tỷ % Số tiền trọng Tỷ % Số tiền trọng Tỷ % Dư nợ ngắn hạn 222.303 73,5 265.492 72,6 207.971 47,9 19,43 -21,66 Dư nợ trung - dài hạn 80.084 26,5 100.119 27,4 225.866 52,1 25,02 125,59 Tổng dƣ nợ 302.387 100 365.613 100 433.837 100 20,91 18,6
(Nguồn: Báo cáo tổng kết tại phịng kế tốn)
Qua bảng ta có thể thấy, hoạt động sử dụng vốn của Ngân Hàng có mở rộng qua các năm. Cụ thể, năm 2014 tổng dư nợ là 302.387 triệu đồng, năm 2015 đạt 365.613 triệu đồng, tăng 63.226 triệu đồng so với năm 2014 tương đương tăng 20,91%, năm 2016 tổng dư nợ là 433.837 triệu đồng, tăng 68.224 triệu đồng so với năm 2015 tương đương tăng 18,6%. Từ năm 2014- 2016 tuy khủng hoảng thế giới đã qua đi nhưng nền kinh tế Việt Nam vẫn phục hồi khá chậm. Các doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực thương mại, sản xuất kinh doanh giải thể hàng loạt hoặc hoạt động cầm chừng. Đến năm 2016 tình hình kinh tế đã có nhiều khởi sắc.
Dư nợ cho vay trung – dài hạn tại Agribank – Chi nhánh huyện Thống Nhất chủ yếu là dư nợ cho vay hộ gia đình – cá nhân.
Bảng 2.6 : Dƣ nợ cho vay trung – dài hạn theo khách hàng giai đoạn 2014– 2016
Đơn vị tính : triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh 2015/2014 (%) So sánh 2016/2015 (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Hộ gia đình, cá nhân 62.546 78,1 69.683 69,6 149.975 66,4 11,4 115,2 Doanh nghiệp 17.538 21,9 30.436 30,4 75.891 33,6 73,5 149,3 Tổng DNCV trung - dài hạn 80.084 100 100.119 100 225.866 100 20,0 125,6 (Nguồn: Báo cáo tổng kết tại phịng kế tốn) Năm 2014, dư nợ hộ gia đình – cá nhân là 62.546 triệu đồng, chiếm 78,1% trong tổng dư nợ. Sang năm 2015, dư nợ hộ gia đình – cá nhân tăng lên 69.683 triệu đồng, tương ứng 69,6%. Năm 2016, dư nợ hộ gia đình – cá nhân đạt 149.975 triệu đồng, tương ứng 66,4%. Như vậy, ta thấy dư nợ hộ gia đình – cá nhân luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng dư nợ tại Chi nhánh. Sỡ dĩ như vậy là do DSCV hộ gia đình – cá nhân tại Chi nhánh trong các năm qua luôn chiếm tỷ trọng khá cao. Việc tỷ trọng dư nợ doanh nghiệp ít hơn rất nhiều so với dư nợ hộ gia đình – cá nhân khơng có nghĩa là Agribank – Chi nhánh huyện Thống Nhất chỉ chú trọng đến cho vay hộ gia đình – cá nhân mà không quan tâm đến cho vay doanh nghiệp. Thực tế, Agribank – Chi nhánh huyện Thống Nhất cũng rất chú trọng đến cho vay doanh nghiệp nhưng do các doanh nghiệp quy mơ cịn nhỏ bé, khả năng trả nợ vay còn hạn chế nên Chi nhánh trước mắt tập trung chủ yếu vào cho vay hộ gia đình – cá nhân vì nó cho phép Chi nhánh tận dụng được các ưu thế của mình và hạn chế được rủi ro trong hoạt động cho vay. Thực tế cho thấy, so với cho vay các khoản cho vay doanh nghiệp, khoản cho vay cấp cho mỗi hộ gia đình – cá nhân có giá trị ít hơn nên việc thu hồi nợ tương đối dễ dàng và thuận lợi hơn.
Tỷ trọng dư nợ cho vay hộ gia đình – cá nhân giảm dần theo thời gian là do Chi nhánh tăng DSCV doanh nghiệp theo Nghị Quyết số 01/NQ-CP ngày 07/01/2013 của Chính phủ, thời gian qua Huyện đã đẩy mạnh chuyển dịch cơ cấu kinh tế trên địa bàn, đẩy mạnh thu hút và khuyến khích đầu tư vào các khu, cụm cơng nghiệp, đảm bảo phát triển bền vững. Trong đó, ưu tiên các ngành sản xuất cơng nghệ cao, có lợi thế của địa phương; sử dụng nguyên liệu tại chỗ, giải quyết việc làm cho người lao động, ít gây ơ nhiễm mơi trường, góp phần thúc đẩy chuyển dịch nhanh cơ cấu công nghiệp trên địa bàn huyện thực sự trở thành một ngành kinh tế chủ lực; khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia đầu tư kinh doanh phù hợp với quy hoạch chung của mạng lưới kinh doanh, dịch vụ và du lịch trên địa bàn huyện, đồng thời huy động nguồn lực trong dân để đầu tư xây dựng, nâng cấp mạng lưới chợ, các điểm du lịch theo quy họach, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao lưu, kinh doanh bn bán hàng hóa. Theo phịng Tài chính - Kế hoạch Huyện cho biết, hiện nay trên địa bàn huyện ước có 256 doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động theo Luật Doanh nghiệp.
Về xu hướng thì dư nợ cho vay hộ gia đình - cá nhân, doanh nghiệp đều có xu hướng tăng dần trong năm 2014-2016, và tăng nhanh trong năm 2015. Năm 2015, DSCV hộ gia đình - cá nhân chỉ tăng thêm được 7.137 triệu đồng, tương đương 11,4% so với năm 2014 thì năm 2016, con số này tăng thêm 80.292 triệu đồng, tương đương 115,2% so với năm 2015. Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay doanh nghiệp cao hơn so với tăng trưởng dư nợ cho vay hộ gia đình - cá nhân, đóng góp rất lớn trong sự tăng trưởng của dư nợ cho vay trung – dài hạn. Năm 2016, dư nợ cho vay doanh nghiệp tăng 45.455 triệu đồng, tương đương tăng 149,3% so với năm 2015. Có được kết quả trên là do những năm 2012 - 2014, tại huyện Thống Nhất có hàng loạt các dự án tầm cỡ như Đường cao tốc TP.HCM – Long Thành – Dầu Giây, đường cao tốc Dầu Giây – Đà Lạt, tỉnh lộ 25 và đường tránh Quốc lộ 1A qua Biên Hòa. Cùng với sự phát triển cơ sở hạ tầng, các khu công nghiệp được xây dựng và phát triển, đây chính là nguồn khách hàng tiềm năng mà Chi nhánh đang hướng đến. Sau nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, Chi nhánh đã bước đầu thay đổi chính sách tín dụng, chủ trương tập trung
phát triển các sản phẩm tín dụng dành cho doanh nghiệp nhằm cân bằng cơ cấu cho vay trung – dài hạn.
Tuy nhiên, nếu so sánh tốc độ tăng trưởng của DSCV và dư nợ cho vay doanh nghiệp tại Chi nhánh, ta thấy trong khi tốc độ tăng trưởng của DSCV doanh nghiệp là 118,9% năm 2015, thì tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay đã lên tới 149,3%. Việc dư nợ cho vay doanh nghiệp tăng nhanh hơn so với DSCV đặt ra một nguy cơ về những khoản nợ chưa thu hồi được tại Chi nhánh. Nếu con số này tiếp tục tăng nhanh và mạnh mà khơng có kiểm sốt thì khả năng gia tăng nợ xấu, nợ khó địi tại Chi nhánh là rất cao.
2.2 ĐÁNH GIÁ HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING 2.2.1 Hiện trạng nghiên cứu thị trƣờng 2.2.1 Hiện trạng nghiên cứu thị trƣờng
2.2.1.1 Phân khúc thị trƣờng
Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập quốc tế, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính Ngân hàng đang cơ cấu lại giảm thiểu các Ngân hàng yếu kém làm mất lòng tin của khách hàng cũng như gia tăng khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng nước ngoài điều này đã một phần làm xáo trộn thị trường, ảnh hưởng đến việc lựa chọn Ngân hàng tin dùng của khách hàng.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, ngồi việc đa dạng hóa sản phẩm, khách hàng Ngân hàng vẫn tập trung chủ lực vào sản phẩm, khách hàng lợi thế của mình để đảm bảo được sự ổn định và phát triển. Ngân hàng cho rằng việc phát triển khách hàng mới là rất tốn kém chi phí và thời gian. Và để dễ dàng phân khúc thị trường, khách hàng tiềm năng Ngân hàng đã chọn các tiêu chí sau: ngành nghề kinh doanh, thành phần kinh tế, khách hàng theo nhóm nợ.
2.2.1.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Trước việc tại Huyện đã có nhiều TCTD, Ngân hàng mở cửa và mở rộng lĩnh vực kinh doanh đã làm giảm lượng khách hàng sẵn có và tiềm năng của Ngân hàng Agribank. Nhận thấy được điều này Ngân hàng Agribank đã không ngừng đổi mới về chất lượng sản phẩm dịch vụ, giá cả… hoạt động PR, quảng cáo, chăm sóc khách hàng được quan tâm nhiều hơn. Việc đặt mọi hoạt động trên đều hướng tới khách hàng ở vị
trí trung tâm với mục tiêu cuối cùng là tìm kiếm và gia tăng sự hài lòng của khách hàng.
Việc tập trung nguồn lực vào một nhóm khách hàng sẽ giúp Ngân hàng giảm thiểu chi phí và gia tăng sự hài lịng của khách hàng tạo sự ổn định và phát triển bền vững đồng thời là cơ sở để phát huy các nhóm sản phẩm và khách hàng khác tạo sự đa dạng trong việc lựa chọn cho khách hàng.
Từ khi thành lập tới nay Ngân hàng Agribank hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt Nam. Đến nay, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank là Ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là tập trung mạnh vào lĩnh vực truyền thống, sở trường của Ngân hàng Agribank đó là nơng nghiệp, nơng thơn, sản xuất kinh doanh và các lĩnh vực ưu tiên của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước.
Huyện Thống Nhất cũng là huyện thuần nơng, có tỷ trọng nơng nghiệp khá cao 60%, thương mại dịch vụ chiếm 30% nhưng đại bộ phận là hộ kinh doanh mua bán nhỏ lẻ. Đây chính là thị trường mục tiêu của Ngân hàng Agribank, là đối tượng đầu tư tín dụng chủ yếu, nhưng cũng vì vậy mà các nhân tố bất lợi như thiên tai, dịch bệnh, giá cả…đã tác động trực tiếp tới quy mơ, hiệu quả của hoạt động tín dụng của Ngân hàng.