CHƯƠNG 5 : KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH
5.2 Hàm ý cho các nhà quản trị
Đề tài nghiên cứu đi từ thực nghiệm sẽ phần nào cho thấy được hành vi của khách hàng doanh nghiệp trong việc lựa chọn ngân hàng vay vốn. Từ kết quả của bài nghiên cứu này, các nhà quản trị ngân hàng sẽ có thể tham khảo và đánh giá được chính sách cho vay hiện tại có tập trung đúng trọng tâm vào các yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc lựa chọn ngân hàng vay vốn của phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ hay không và các ngân hàng sẽ tự thay đổi, điều chỉnh để thúc đẩy, phát huy thế mạnh đối với các yếu tố có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn ngân hàng vay vốn
Bài nghiên cứu đã chỉ ra được các yếu tố có mức tác động lớn nhất đến việc lựa chọn ngân hàng vay vốn của khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ tại địa bàn TPHCM. Dựa trên kết quả này, tác giả có các đề xuất như sau:
5.2.1 Chính sách cho vay phù hợp
Yếu tố này được đánh giá là ưu tiên đầu tiên của các doanh nghiệp khi quyết định lựa chọn ngân hàng để vay vốn. Mặc dù chính sách cho vay ở từng ngân hàng trên thị trường hiện nay gần như tương tự nhau nhưng chỉ những ngân hàng nào có sự đáp ứng và phù hợp nhất với nhu cầu của doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ được lựa chọn.
Những doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đặc thù như thi công xây lắp cơng trình nhà nước, xăng dầu, thiết bị y tế, dệt may…
bảo hoặc thời gian khế ước vay cho phù hợp với thực tế tình hình hoạt động của doanh nghiệp. Do đó các ngân hàng cần phải thiết kế ra các sản phẩm cho vay riêng phù hợp với từng khách hàng.
Đồng thời, để nâng cao khả năng được khách hàng lựa chọn vay vốn, các ngân hàng phải nỗ lực trong việc nghiên cứu sản phẩm thật phong phú và khảo sát cải tiến liên tục để phù hợp với thực tế của thị trường và từng khách hàng. Khi khách hàng có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm, cảm nhận được sự phong phú đa dạng về dịch vụ thì sẽ tăng thêm khả năng lựa chọn ngân hàng.
Ngồi ra, các ngân hàng cần có các sản phẩm cho vay bổ trợ, kèm theo sẽ tạo thêm giá trị gia tăng cho khách hàng khi lựa chọn vay vốn. Sản phẩm kèm theo là những sản phẩm có liên quan đến sản phẩm chính là vay vốn tuy nhiên hình thức và quy trình sẽ đơn giản hơn, tạo sự thuận tiện cho doanh nghiệp. Chẳng hạn như khi khách hàng được cấp hạn mức tín dụng sẽ được cấp thêm một hạn mức vay tín chấp thấu chi hoặc hạn mức vay tín chấp trả lương cho nhân viên theo một tỷ lệ giới hạn nhất định. Những sản phẩm kèm theo trên sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng trong việc khuyến khích doanh nghiệp lựa chọn ngân hàng để vay vốn.
5.2.2 Tốc độ xử lý hồ sơ vay
Ngân hàng cần chú trọng đến việc nghiên cứu, cải tiến quy trình thẩm định và xử lý hồ sơ vay, giải ngân sau cho nhanh nhất nhưng vẫn đảm bảo phòng ngừa rủi ro, đúng quy định của ngân hàng nhằm giảm tối đa thời gian chờ đợi của khách hàng. Các phòng ban bộ phận trong ngân hàng cần có sự phối hợp nhịp nhàng và nhanh chóng từ khâu tiếp nhận hồ sơ, đến thẩm định tài sản, giải ngân và quản lý sau giải ngân. Giảm bớt các hồ sơ mang tính thủ tục, trình giao dịch qua FAX đối với các khách hàng tốt, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt các điều kiện giải ngân không quan trọng cho bổ sung sau khi giải ngân để đảm bảo khách hàng có thể được xử lý hồ sơ vay trong thời gian ngắn nhất.
Doanh nghiệp đơi khi sẽ có phát sinh các hồ sơ vay gấp đột xuất hoặc gần sát giờ chuyển tiền khác hệ thống, điều này đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện quy
linh hoạt nếu không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Bên cạnh đó, các ngân hàng hiện nay thường chọn cách quảng bá bằng cách cam kết thời gian tối đa ra thông báo cho vay hoặc giải ngân cho khách hàng để tăng sự uy tín cũng như giúp khách hàng có thể tính tốn thời gian phù hợp cho những kế hoạch sử dụng vốn phục vụ hoạt động kinh doanh.
Ngồi ra, ngân hàng cần có sự đầu tư áp dụng cơng nghệ 4.0 để thiết kế các phần mềm luân chuyển hồ sơ trong nội bộ hay các ứng dụng online để tiếp nhận hồ sơ từ phía khách hàng một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất, giúp khách hàng có thể theo dõi được tiến độ xử lý hồ sơ cũng như tiết kiệm được thời gian và chi phí trong việc di chuyển để giao và nhận hồ sơ.
5.2.3 Lãi suất, phí cho vay cạnh tranh
Yếu tố Lãi suất, phí cho vay cạnh tranh là yếu tố tác động mạnh thứ ba đến quyết định lựa chọn ngân hàng vay vốn của doanh nghiệp. Ngân hàng có mức lãi suất, phí cho vay cạnh tranh và hợp lý sẽ thu hút được nhiều khách hàng vay vốn do đây đều là những chi phí rất quan trọng mà doanh nghiệp phải bỏ ra khi quyết định vay vốn với ngân hàng.
Ngân hàng cần phải thu thập thường xuyên, liên tục các thông tin về lãi suất, phí của các ngân hàng đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra mức lãi suất, phí phù hợp, tránh tình trạng chênh lệch quá nhiều so với mặt bằng chung của thị trường. Đồng thời, cần có sự theo dõi sát sao các sự biến động mạnh về lãi suất trên thị trường ngân hàng để có thể phản ứng và điều chỉnh cho phù hợp nhằm kịp thời giữ chân khách hàng hiện hữu cũng như thu hút khách hàng vay vốn mới. Ngoài ra, ngân hàng cần ban hành nhiều chương trình lãi suất ưu đãi và cách áp dụng lãi suất ưu đãi khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn mức lãi suất tốt nhất và phù hợp cho nhu cầu vay vốn của mình. Có thể áp dụng các mức lãi suất ưu đãi khác nhau theo từng đối tượng khách hàng cũ hay mới, theo từng thời hạn khế ước vay
hoặc theo từng loại tài sản đảm bảo cho khoản vay tín chấp hay có tài sản đảm bảo để tăng tính cạnh tranh về lãi suất so với các ngân hàng khác.
Cùng với đó là biểu phí các dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp cần có sự phù hợp để tránh việc tận thu khách hàng, đề ra quá nhiều các loại phí lắt nhắt. Phí trả nợ trước hạn đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn trung dài hạn rất được quan tâm và doanh nghiệp thường đàm phán với ngân hàng giảm loại phí này đến mức thấp nhất có thể. Do vậy, ngân hàng cần có cơ chế trình miễn các loại phí khi khách hàng đáp ứng được một số điều kiện do ngân hàng đưa ra chẳng hạn như chỉ áp dụng cho các khách hàng có sử dụng dịch vụ trả lương của ngân hàng, dịch vụ internet banking,…
Tuy nhiên, trong thị trường ngân hàng hiện nay thì lãi suất và các loại phí gần như tương đương nhau nên doanh nghiệp rất cần ngân hàng có thêm các lợi ích giá trị gia tăng như tư vấn về tình hình thị trường, dự báo sự biến động của lãi suất, các cơng cụ phịng ngừa rủi ro lãi suất, rủi ro thị trường, …Do đó, nếu ngân hàng có những sản phẩm giá trị gia tăng về lãi suất sẽ là một lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng trong việc khuyến khích doanh nghiệp lựa chọn ngân hàng vay vốn.
5.2.4 Sự giới thiệu của bên thứ ba
Yếu tố Sự giới thiệu của bên thứ ba có mức độ quan trọng ít nhất trong 04 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng vay vốn của doanh nghiệp theo kết quả của bài nghiên cứu. Đây là yếu tố thuộc về tác động, ảnh hưởng của bên thứ ba chứ không phải là cảm nhận, đánh giá riêng của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp còn đang phân vân lựa chọn ngân hàng vay vốn do các yếu tố ảnh hưởng trên vẫn chưa đủ thuyết phục khách hàng thì khi có sự tác động từ bên thứ ba (bạn bè, đồng nghiệp, gia đình, đối tác kinh doanh, hiệp hội kinh doanh,…) sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng ra quyết định lựa chọn ngân hàng được giới thiệu hơn. Khi đó, doanh nghiệp sẽ được truyền tải kinh nghiệm và có sự tin tưởng nhất định từ việc giới thiệu của bên thứ ba.
thêm nhiều khách hàng. Do đó, ngân hàng cần có sự truyền tải cụ thể đến nhân viên tín dụng một kênh bán hàng rất hiệu quả là thơng qua hình thức khách hàng giới thiệu khách hàng. Khi phục vụ tốt một khách hàng, nhân viên tín dụng có thể dựa trên mối quan hệ với doanh nghiệp đó nhờ doanh nghiệp giới thiệu đối tác kinh doanh của họ. Ngân hàng cũng có thể khuyến khích khách hàng giới thiệu bằng cách xây dựng thêm các chính sách hoa hồng cho các doanh nghiệp giới thiệu thêm khách hàng cho ngân hàng thành cơng.
Ngồi ra, ngân hàng cần có sự chủ động trong việc tham gia vào các hiệp hội doanh nghiệp để có thể đồng hành và nhận được sự giới thiệu hợp tác từ phía các hiệp hội. Thường xuyên kết hợp cùng hiệp hội doanh nghiệp tổ chức những buổi hội thảo chuyên đề, tài trợ, giao lưu cùng thành viên của hiệp hội. Thơng qua đó, ngân hàng có thể dễ dàng tiếp cận các doanh nghiệp để giới thiệu chính sách sản phẩm vay vốn của ngân hàng mình và tăng thêm sự tin tưởng cho các doanh nghiệp đang là thành viên của hiệp hội.