Khi định giá cho một sản phẩm, nhà tiếp thị cần lưu ý điều chỉnh giá cho hòa hợp với toàn bộ sản phẩm (product-mix) mà công ty đang có. Chúng có sự tương quan về nhu cầu, chi phí với nhau và phụ thuộc theo những mức độ cạnh tranh khác nhau. Đó là định giá cho các sản phẩm trong cùng dòng sản phẩm, định giá cho các sản phẩm tùy chọn, định giá cho các sản phẩm bổ trợ.
Ví dụ, giá bán của các máy quay phim trong cùng một dòng sản phẩm là DCR-TRV480E, DCR-TRV460E có mức giá bán lần lượt là 8.990.000 đ, 9.990.000đ. Mức chênh lệch giá này đã được nhà sản xuất cân nhắc theo sự tân tiến khác biệt giữa chúng để hai mức giá bán có sức hấp dẫn với khách hàng là như nhau, hoặc một loại sẽ có sức hấp dẫn hơn loại kia theo ý đồ của nhà sản xuất.
Ví dụ, định giá cho các sản phẩm mà khách hàng có thể tùy chọn gắn kèm vào xe hơi như sản phẩm tăng cường bảo vệ bằng điện tử cho xe, sản phẩm làm tan sương mù, làm dịu ánh sáng,…Định giá sản phẩm bổ trợ là dao cạo dùng cho máy cạo râu, phim cho máy chụp ảnh,…Thông thường, công ty định giá cao cho các sản phẩm tùy chọn, các sản phẩm bổ trợ này.
Nhà tiếp thị cần điều chỉnh giá sản phẩm phân biệt để thích ứng với sự khác biệt về khách hàng, thời gian, địa điểm… .Trường hợp này bán một
sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau nhưng các mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương xứng về chi phí.
Ví dụ, gía vé hàng không là: hạng nhất 1.092 USD, hạng nhất-đêm 956 USD, hạng thường 910 USD, hạng thường-đêm 637 USD, thiếu niên đi cùng cha mẹ 368 USD,… .Giá vé vào cửa các điểm tham quan khác nhau tùy theo ngày trong tuần. Giá vé vào các điểm vui chơi giải trí khác nhau tùy theo giờ trong ngày.
Ngoài ra, nhà tiếp thị cần chủ động điều chỉnh giá sản phẩm, tăng giá hoặc giảm giá khi có điều kiện cũng như sẽ phải điều chỉnh giá sản phẩm để đáp ứng lại sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh.
TÓM TẮT BÀI
Giá cả là vũ khí cạnh tranh sắc bén trong thị trường. Xây dựng được chiến lược giá đúng là điều kiện cực kỳ quan trọng đảm bảo công ty có thể xâm nhập, chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao.
Có hai nhóm yếu tố cần xem xét khi định gía: các yếu tố bên trong như chi phí, mục tiêu,…các yếu tố bên ngoài như độ co dãn của cầu, giá của sản phẩm cạnh tranh, v.v… Và có 3 phương pháp tổng quát cho việc định giá: định giá dựa vào chi phí, định giá dựa vào người mua, định giá dựa vào cạnh tranh.
Các nhà quản trị marketing phải hiểu ưu điểm và nhược điểm của các phương pháp định giá và điều chỉnh giá, cùng với mọi yếu tố ảnh hưởng đến gía. Từ đó, nhà quản trị marketing thu thập, phân tích mọi thông tin có liên quan và xây dựng giá bán hợp lý.
1. Định giá dựa vào chi phí có ưu nhược điểm gì?. Trong điều kiện nào thì có thể ứng dụng phương pháp định giá này?.
2. Định giá dựa vào người mua có ưu nhược điểm gì?. Trong điều kiện nào thì có thể ứng dụng phương pháp định giá này?.
3. Định giá dựa vào cạnh tranh có ưu nhược điểm gì?. Trong điều kiện nào thì có thể ứng dụng phương pháp định giá này?.
4. Bạn hãy tìm ví dụ trong thực tiễn minh họa cho chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập thị trường.
5. Một doanh nghiệp dịch vụ lữ hành có giá thành tour là 216 USD/khách. Lợi nhuận mục tiêu của doanh nghiệp là 10%, nhà bán lẻ tour là 30%, nhà bán sỉ là 20% trên giá bán của họ. Hỏi giá bán tour cho du khách đi lẻ là bao nhiêu?
6. Một doanh nghiệp dịch vụ lữ hành ấn định giá bán tour cho du khách đi lẻ là 1200 USD để có sức hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh. Lợi nhuận mục tiêu ở nhà bán lẻ tour là 25%, ở nhà bán sỉ là 20% giá bán của họ. Hỏi mức lợi nhuận của doanh nghiệp dịch vụ lữ hành là bao nhiêu phần trăm (%) so với giá bán của họ cho nhà bán sỉ tour, biết giá thành của doanh nghiệp là 648 USD.
BÀI 8
PHÂN PHỐI MỤC TIÊU MỤC TIÊU
Sau khi học xong bài này, các bạn sinh viên có thể: - Hiểu tầm quan trọng của hoat động phân phối.
- Giải thích được vì sao có sự hình thành các kênh phân phối. - Trình bày đặc điểm của các loại kênh phân phối khác nhau. - Liệt kê các chức năng của kênh phân phối.
- Nêu được các quyết định khi xây dựng hệ thống phân phối và cơ sở của nó.
NỘI DUNG CHÍNH