CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan
Trong quá tình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp đãđược thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp ít khó khăn nhất có thể.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu Thủy (2012) với đề tài: “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Thương hiệu và phương thức thanh toán, Sản phẩm và giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến, Dịch vụ CSKH, Đội ngũ nhân viên. Mặc dù đãđưa ra những chỉ tiêu đánh giá hiệuquả hoạt động bán hàng, song vẫn cịn thiếu sót một vài chỉ tiêu.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định cơng ty đãđạt hiệu quả bán hàng như thế nào.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Ngọc Hà (2016) với đề tài: “Phân tích
hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt (Quảng Bình) đối với ngành hàng One One”. Đề tài này đãđi sâu vào tìm hiểu các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua việc khảo sát 2 đối tượng: Nhân viên bán hàng và các cửa hàng bán lẻ.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2017) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn
Việt”. Đề tài vẫn chưa phân tích các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa vào kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty.
1.2.2. Vài nét về thị trường sơn
Thị trường sơn ở Việt Nam
Trong thời điểm hiện nay, thị trường bất động sản đã qua giaiđoạn phục hồi và đang tăng trưởng mạnh mẽ với hàng loạt các cơng trình khắp cả nước. Đây cũng chính là nền tảng khiến ngành sơn tăng trưởng mạnh. Với hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn và hầu hết các hãng sơn lớn trên thế giới đều xuất hiện tại Việt Nam, dẫn đến cuộc cạnh tranh gay gắt giữa sơn ngoại và sơn nội.
Điểm chung của thị trường sơn cao cấp là đa số các cơng ty đều có nhà máy và hệ thống phân phối, chiếm 35% trên toàn thị trường. Phân khúc trung cấp như các thương hiệu: Expo, TOA hay Maxilite đến từ Akzo Nobel đang chiếm 25% thị trường. Cuối cùng, nhóm các sản phẩm dành cho phân khúc “kinh tế” – giá tiền bình dân – chiếm 15% thị trường với các thương hiệu trong nước như Kova, Tito, Nero, Hịa Bình,… cũng đang khẳng định mình bằng những nỗ lực về giá cạnh tranh khi các hãng này trải hàng trên thị trường với giá thấp hơn từ 30 –50%.
Các hãng sơn có thị phần rất lớn như Dulux, Jotun, Mykolor với phân khúc tiện ích khi mua sơn. Các đại lý sơn được cấp máy pha màu tại đại lý, mang lại tiện ích nhanh chóng khi mua sơn.
Hiện tại, Việt Nam có 600 doanh nghiệp ngành sơn, trong đó có 70 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Theo báo cáo của VPIA –Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam: “Trong 5 năm qua, mặc dù sơn ngoại có số lượng ít nhưng chiếm hơn 65% thị trường Việt Nam, trong khi đó sơn nội chỉ chiếm 35% nhưng đang có tốc độ tăng trưởng khả quan.
Trong năm 2018, nhu cầu xây dựng đang ngày càng tăng lên. Tổng sản lượng sơn tại Việt Nam đạt gần 250 triệu lít/năm, trong đó mảng sơn trang trí chiếm đến 180 triệu lít, chiếm khoảng 65% và đạt giá trị khoảng 54% của toàn ngành.
Thị trường sơn trong nước các năm gần đây, xu hướng người tiêu dùng chuyển sang dùng sơn pha tại nhà máy sản xuất, không tin tưởng vào sơn pha màu tại đại lý sơn, hay cịn gọi là đại lý sơn có máy pha màu. Khi mà nhiều cuộc tranh luận giữa sơn
màu kém hơn, rủi ro hàng giả nhiều hơn, chi phí cao hơn do đầu tư máy móc nhiều... khách hàng đã dần tin dùng các sản phẩm sơn từ nhà máy hơn các sản phẩm sơn pha màu tại đại lý sơn.
Đối với thị trường đang phát triển và có tiềm năng lớn như hiện nay, việc xuất hiện hàng giả là điều không thể tránh khỏi.Phải mất ít nhất 3 –6 tháng sau khi sử dụng sản phẩm mới phát hiện được dấu hiệu của sơn giả. Trên thị trường, mức giá sơn cao cấp khoảng 60.000 – 75.000 đồng/lít, sơn trung cấp khoảng 20.000 đồng/lít, cịn sơn bình dân chỉ trong khoảng 9.000 đồng/lít.
Thị trường sơn ở Thừa Thiên Huế
Thừa Thiên Huế là một trong những tỉnh thuộc miền trung nước ta, nơi đây từng là kinh đơ thuộc thời Nguyễn, nơicó tiềm năng du lịch và kinh tế phát triển. Người dân nơi đây chú trọng đến màu sơn nội thất và ngoại thất sao chovừa giữ được nét cổ kính vốn có, vừa mang lại nét mởi mẻ, sang trọng trong cách trang trí và kết hợp màu sơn.
Thừa Thiên Huế càng ngày các xuất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư nước ngoài, mức sống của con người ngày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các cơng trình, chung cư, nhà ở, sơn sửa nhà cửa… ngày càng nhiều. Điều này thu hút nhiều doanh nghiệp kinh doanh sơn xâm nhập vào thị trường Huế.
1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng cùng với những tài liệu tiếp thu từnhững nghiên cứu trước đó, kết hợp nghiên cứu định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào thực tiễn nơi tác giảthực tập, tác giả đềxuất mơ hình nghiên cứu như sau:
Sản phẩm
Giá cả
Hoạtđộng xúc tiến bán hàng
Nhân viên bán hàng
Dịch vụbán hàng
Hiệu quảhoạt động bán hàng Trường Đại học Kinh tế Huế
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ