TƯỞNG
Những nhà quản lý nhận thấy càng dễ dàng sử dụng những đòn bẩy mà họ bàn luận thì càng sớm giảm bớt tác động “roi da” và đạt được sự phối hợp nếu sự tín nhiệm và mối quan hệ hợp tác chiến lược được xây dựng bên trong chuỗi cung ứng. Chia sẻ thông tin chính xác mà được tín nhiệm bởi những kết quả từ mỗi bên tham gia trong việc kết hợp tốt đẹp giữa cung và cầu xuyên suốt chuỗi cung ứng và với một chi phí thấp hơn. Một mối quan hệ càng tốt đẹp thì càng có khuynh hướng làm giảm chi phí giao dịch giữa các bên tham gia trong chuỗi cung ứng. Ví dụ, một nhà cung cấp có thể lờ đi kết quả dự báo nếu họ tin tưởng các đơn đặt hàng và thông tin dự báo nhận từ các nhà bán lẻ. Tương tự như vậy, các nhà bán lẻ có thể làm lơ kết quả nhận được bằng cách giảm tính toán và kiểm tra nếu họ tin tưởng chất lượng và việc giao hàng của nhà cung cấp. Nhìn chung các bên tham gia trong chuỗi cung ứng có thể lờ đi kết quả trùng lặp dựa trên cơ sở niềm tin dần được cải thiện và 1 mối quan hệ tốt đẹp hơn. Điều này làm giảm chí phí giao dịch cùng với thông tin được chia sẻ chuẩn xác giúp giảm thiểu được tác động “roi da”. Wal-Mart và P & G đã nỗ lực xây dựng một mối quan hệ hợp tác chiến lược mà hai bên cùng có lợi và giúp làm giảm tác động “roi da”.
Những đòn bẫy quản lý có ý nghĩa là giúp 1 chuỗi cung ứng đạt được sự phối hợp tốt hơn là rơi vào 2 ngã rẻ bế tắc. Đòn bẩy theo hướng hành động bao gồm việc chia sẻ thông tin, thay đổi động cơ, cải thiện tay nghề, và ổn định giá cả. Đòn bẩy theo hướng mối quan hệ bao gồm xây dựng quan hệ hợp tác và sự tín nhiệm trong chuỗi cung ứng. Trong phần tiếp theo chúng ta sẽ thảo luận đòn bẩy theo mối quan hệ 1 cách chi tiết hơn.
17.5 XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ HỢP TÁC VÀ SỰ TÍN NHIỆMTRONG CHUỖI CUNG ỨNG: TRONG CHUỖI CUNG ỨNG:
Một mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng giữa 2 bên tham gia trong 1 chuỗi cung ứng bao gồm tính đáng tin cậy giữa 2 bên tham gia, và khả năng của mỗi bên tạo được bước nhảy vọt của niềm tin. Sự tín nhiệm bao gồm lòng tin mà mỗi bên tham gia có quan tâm đến phúc lợi của người khác và sẽ
không hành động nếu như không xem xét ảnh hưởng của chúng đối với các bên tham gia khác. Sự hợp tác và tín nhiệm trong chuỗi cung ứng giúp cải thiện mối quan hệ hợp tác vì những lý do sau:
1. Khi các bên tham gia tin tưởng lẫn nhau, họ có thể thực hiện nhiều mục tiêu của các bên tham gia khác hơn là việc xem xét khi đưa ra các quyết định.
2. Những đòn bẩy quản lý theo hướng hành động giúp đạt được sự phối hợp trở nên dễ dàng hơn để thực thi nó. Chia sẽ thông tin tự nhiên giữa các bên tham gia mà tin tưởng lẫn nhau. Tương tự như vậy, cải thiện tay nghề sẽ dễ dàng hơn để thực hiện và nguyên tắc phối hợp giá thích hợp dễ dàng hơn để thiết kế nếu cả 2 bên tham gia đều đang hướng đến vì lợi ích chung.
3. Sự gia tăng kết quả sản xuất trong chuỗi cung ứng, hoặc bằng cách loại bỏ công việc trùng lặp, hoặc phân bổ công việc cho bên thích hợp. Ví dụ, nhà sản xuất nhận nguyên liệu từ nhà cung ứng mà không cần kiểm tra nó nếu nhà cung ứng chia sẻ đồ thị quá trình kiểm soát. Một ví dụ khác có thể là một tình huống mà trong đó nhà phân phối viện trợ chiến lược hoãn cảu nhà sản xuất bằng cách thực hiện yêu cầu của khách hàng ngay trước thời điểm bán hàng.
4. Một chia sẻ lớn hơn về kết quả doanh số bán hàng chi tiết và thông tin sản xuất. Việc chia sẻ này cho phép chuỗi cung ứng phối hợp sản xuất và quyết định phân phối. Do đó, chuỗi cung ứng có khả năng kết hợp cung và cầu tốt hơn, kết quả là sự phối hợp sẽ tốt hơn.
Bảng 17-2: So sánh của các nhà bán lẻ theo cấp bậc tin tưởng phạm vi so sánh Tin tưởng thấp Tin tưởng cao Việc phát triển nguồn cung
thay thế của đại lí bán lẻ
100 78
Sự cam kết với nhà sản xuất của đại lí bán lẻ
Đại lí bán lẻ bán dòng sản phẩm của nhà sản xuất
100 178
Đại lí bán lẻ thực hiện theo đánh giá của nhà sản xuất
100 111
Lợi ích của niềm tin được nhấn mạnh trong bảng 17.2 trong phạm vi liên quan đến những bên tham gia thay thế tự động trong chuỗi cung ứng. Bảng này bao gồm tỷ lệ tung bình của hơn 400 nhà bán lẻ được phân loại thấp hoặc cao dựa vào sự tin tưởng của họ đối với nhà sản xuất. Ví dụ, các nhà bán lẻ mất niềm tin nhiều đối với nhà sản xuất khi khai thác ít hơn nguồn cung ứng thay thế, mà đã được cam kết với nhà sản xuất, thì sẽ được bán nhiều hơn các sản phẩm của nhà sản xuất, và được chia tỷ lệ nhiều hơn bởi các nhà sản xuất. Điều này còn nhấn mạnh rằng thậm chí chính các nhà bán lẻ còn vui vẻ hơn khi họ tạo được niềm tin lớn hơn đối với các nhà sản xuất bởi vì họ ít có khả năng tìm được nguồn cung ứng thay thế này (so với các nhà sản xuất).
Trong lịch sử, những mối quan hệ chuỗi cung ứng được căn cứ vào sức mạnh hoặc niềm tin. Trong mối quan hệ dựa trên quyền lực, bên mạnh sẽ có tiếng nói về quan điểm của mình. Mặc dù tận dụng quyền lực có thể thuận lợi trong ngắn hạn nhưng kết quả tiêu cực của nó lại bị ảnh hưởng trong dài hạn vì 3 nguyên nhân chính:
1. Lợi dụng quyền lực thường dẫn đến kết quả chỉ 1 bên tham gia trong chuỗi cung ứng tối đa hóa được lợi nhuận, thường tại mức chi phí của các bên tham gia khác. Điều này làm giảm lợi nhuận của tổng chuỗi cung ứng.
2. Lợi dụng quyền lực để đục khoét những nhượng bộ không công bằng có thể làm tổn hại 1 công ty một khi sự cân bằng quyền lực thay đổi. Sự đảo ngược quyền lực này đã xảy ra hơn 2 thập kỷ, cùng với các nhà bán lẻ ở châu Âu và Hoa Kỳ trở nên có quyền lực hơn các nhà sản xuất trong nhiều chuỗi cung ứng.
3. Khi một bên tham gia của chuỗi cung ứng khai thác hệ thống hóa được lợi thế sức mạnh của mình thì những bên tham gia khác tìm
mọi cách để chống lại. Trong nhiều trường hợp mà trong đó các nhà bán lẻ đã cố gắng khai thác sức mạnh của họ, các nhà sản xuất đã tìm cách để tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng. Những điều này bao gồm việc bán hàng qua mạng và thiết lập các cửa hàng của công ty. Kết quả có thể có sự suy giảm lợi nhuận trong chuỗi cung ứng bởi vì những bên tham gia khác đang cạnh tranh với nhau hơn là hợp tác.
4. Mặc dù tất cả mọi người đồng ý rằng sự hợp tác và tin tưởng trong một chuỗi cung ứng là có giá trị, những phẩm chất này là rất khó để làm quen và duy trì. Có hai quan điểm là làm thế nào hợp tác và tin tưởng có thể được xây dựng vào bất kỳ mối quan hệ nào của chuỗi cung ứng:
Quan điểm dựa trên sự ngăn chặn: Theo quan điểm này, các bên liên quan sử dụng một loạt các hợp đồng chính thức để đảm bảo hợp tác. Với hợp đồng tại chỗ, các bên tham gia được thừa nhận để cư xử một cách tin tưởng hoàn toàn là vì lý do lợi ích cá nhân.
Quan điểm dựa vào quá trình: Với quan điểm này,
tin tưởng và hợp tác được xây dựng theo khoảng thời gian như một kết quả của một loạt các tương tác giữa các bên liên quan. Tương tác tích cực củng cố niềm tin vào sự hợp tác của bên kia.
Trong hầu hết các tình huống thực tế, không có quan điểm nào được nắm giữ độc quyền. Không thể thiết kế một hợp đồng mà sẽ đưa vào tài khoản một khoản chi tiêu phát sinh trong tương lai. Vì vậy, các bên có thể chưa tin tưởng lẫn nhau phải dựa trên việc xây dựng niềm tin để giải quyết các vấn đề không được bao gồm trong hợp đồng. Ngược lại, các bên tin tưởng lẫn nhau và có một mối quan hệ lâu dài vẫn duy trì dựa vào hợp đồng như trước. Trong hầu hết các quan hệ đôi bên tham gia đạt hiệu quả thì sự phối hợp của 2 phương pháp đều được sử dụng. Một ví dụ là tình huống mà các nhà cung ứng ký hợp đồng ban đầu có chứa khoản chi phí phát sinh với các nhà sản xuất và sau đó các nhà sản cuất không bao giờ muốn đề cập đến hợp đồng lại nữa. Hy vọng của họ là các chi phí có thể được giải quyết thông qua đàm phán một cách tốt nhất cho chuỗi cung ứng.
Trong hầu hết các mối quan hệ chuỗi cung ứng mạnh, giai đoạn đầu thường phụ thuộc nhiều hơn vào quan điểm dựa trên sự ngăn chặn. Theo thời gian, mối quan hệ phát triễn hướng tới 1 sự tín nhiệm lớn hơn dựa vào quan điểm dựa trên quá trình. Từ quan điểm chuỗi cung ứng này, muc tiêu lý tưởng là cúng đồng nhất hóa, trong đó mỗi bên xem xét mục tiêu của bên khác như là mục tiêu của mình. Xác định hợp tác đảm bảo rằng mỗi bên tham gia đều
đóng góp 1 tài khoản vào tổng lợi nhuận chuỗi cung ứng khi đưa ra quyết định.
Có 2 giai đoạn cho bất kỳ một mối quan hệ hợp tác chuỗi cung ứng dài hạn nào. Trong giai đoạn thiết kế, nguyên tắc cơ bản được thành lập và mối quan hệ được bắt đầu. Trong giai đoạn quản lý, sự tương tác qua lại dựa trên các nguyên tắc cơ bản xảy ra và mối quan hệ cũng như các nguyên tắc cơ bản phát triển. Nhà quản lý cố gắng xây dựng một mối quan hệ chuỗi cung ứng phải xem xét làm thế nào hợp tác và tin tưởng có thể được khuyến khích trong cả hai giai đoạn của mối quan hệ. Xem xét cẩn thận là điều rất quan trọng, bởi vì trong hầu hết các chuỗi cung ứng, quyền lực có xu hướng tập trung trong tay tương đối ít. Tập trung quyền lực thường dẫn đến việc các nhà quản lý bỏ qua các nỗ lực cần thiết để xây dựng lòng tin và hợp tác, làm tổn hại 1 chuỗi cung ứng thực hiện trong dài hạn.
Tiếp theo chúng ta thảo luận làm thế nào một nhà quản lý có thể thiết kế một mối quan hệ chuỗi cung ứng để khuyến khích hợp tác và tin tưởng.