CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1 Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
2.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối
Nhóm kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia chỉ có nhà sản
xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu
dùng mà không hề phải qua bất kỳ trung gian phân phối nào. Mô hình kênh phân phối trực
tiếp:
Nhóm kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp chia thành:
Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình tự từ nhà sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng, cụ thể bao gồm:
- Kênh phân phối 1 cấp: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ. Mô hình:
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 19
- Kênh phân phối 2 cấp: Hàng hóa sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua hai trung gian là nhà bán sĩ hoặc nhà bán buôn và nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Mô hình:
- Kênh phân phối 3 câp: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối qua ba chuỗi trung gian bao gồm cò mối,nhà bán sỉ/nhà bán buôn, nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Mô hình:
Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ hợp lại thành một thể thống nhất. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay người
tiêu dùng.
Ưu điểm của loại hình kênh phân phối hiện đại so với các loại hình kênh phân phối truyền thống là tiết kiệm được thời gian, chi phí trong công việc vận chuyển hàng hóa đến tay người
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 20
Mô hình:
Kênh phân phối đa cấp: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối ( trừ nhà sản xuất ) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng.
Ưu điểm của loại hình kênh phân phối này là tiết kiệm được chi phí quảng bá sản phẩm, nhưng lại phải trả tiền hoa hồng lớn cho các thành phần trung gian.
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 21
2.1.4 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng.
Mặt dù chiến lược marketing và phân phối của Công ty thể hiện được mối quan hệ giữa Công ty
và thị trường nhưng việc áp dụng những chiến lược ấy hoàn toàn là trách nhiệm của từng cá nhân
đại diện bán hàng. Vấn đề còn lại là Công ty phải xây dựng một mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và phân phối của họ, đồng thời tạo điều kiện
để lực lượng bán hàng thực hiện chiến lược của Công ty. Việc xây dựng mô hình tổ chức ấy đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng. Những chỉ tiêu của chiên lược phân phối
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 22
Phân loại lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ.
Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất , mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một
địa bàn riêng biệt, ở đó họ được toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Cấu trúc tổ chức bán hàng kiểu này có một số ưu điểm. Thứ nhất, trách nhiệm của người bán
hàng được xác định rõ ràng. Nếu có sự khác biệt trong kỹ thuật bán hàng của mỗi cá nhân, thì người bán hàng đó sẽ được tín nhiệm hay bị khiển trách về doanh thu bán hàng trên địa bàn đó. Thứ hai, là trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bán chăm lo vun đắp những quan hệ kinh
doanh và quan hệ cá nhân tại địa phương. Những mối quan hệ này sẽ góp phần vào hiệu quả bán
hàng của người đại diện bán hàng và ảnh hưởng tới thu nhập cá nhân của người đó. Thứ ba, chi
phí đi lại sẽ thấp vì mỗi đại diện bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn nhỏ. Lực lượng bán hàng theo cấu trúc sản phẩm.
Do sự cần thiết phải am hiểu về sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của
các loại sản phẩm và hệ thống quản trị sản phẩm, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cấu trúc lực
lượng bán hàng của mình theo loại sản phẩm (product lines). Sự chuyên môn hóa theo sản phẩm có thể là cần thiết khi doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm có kỹ thuật phức tạp, hay những
loại sản phẩm này quá khác biệt, ít có liên hệ với nhau. Hạn chế của kiểu cấu trúc này là có thể
xảy ra trường hợp có nhiều đại diện bán hàng của cùng một doanh nghiệp đến chào hàng cùng
một khách hàng trong cùng một khách hàng trong cùng một thời điểm. Điều này có nghĩa là chi
phí tăng lên và gây nên sự bực mình cho khách hàng. Lực lượng bán hàng theo cấu trúc khách hàng.
Các doanh nghiệp thường xuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo ngành hay theo loại
khách hàng. Họ có thể tổ chức những lực lượng bán hàng riêng rẽ cho các ngành khác nhau,
thậm chí cho các khách hàng khác nhau. Lợi ích rõ nhất của sự chuyên hóa theo khách hàng là
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 23
Nhược điểm chủ yếu của lực lượng bán hàng cấu trúc theo khách hàng là khi doanh nghiệp có nhiều loại khách hàng khác nhau phân tán khắp nước, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại
nhiều hơn.
Lực lượng bán hàng có cấu trúc hỗn hợp.
Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách hàng trên
một địa bàn rộng lớn, nó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lực lượng bán hàng
của mình. Người đại diện bán hàng có thể được chuyển hóa theo lãnh thổ - sản phẩm, lãnh thổ -
thị trường, sản phẩm – thị trường ... Khi đó các đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay
nhiều người quản trị chủng loại sản phẩm và quản trị nhân viên.
2.1.5 Kiểm soát quy trình bán hàng.
Quy trình bán hàng:
- Bán hàng: nhận đặt hàng, quyết định bán hàng, chuẩn bị hàng, giao hàng. - Thu tiền
- Ghi nhận – báo cáo Kiểm soát bán hàng:
- Bán hàng: bán đúng , bán đủ, bán kịp thời. - Thu tiền: thu bằng nộp trước.
- Ghi nhận – báo cáo: ngắn gọn, rõ ràng dễ hiểu.
Mục đích quy trình bán hàng, thu tiền, ghi nhận và báo cáo: Bán hàng:
- Bán đúng: đúng khách hàng, đúng giá, đúng hàng. - Bán đủ: đủ số lượng đã thỏa thuận.
- Bán kịp thời: kịp thời hạn đã cam kết. Thu tiền:
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 24
- Thu đúng: đủ số tiền cần phải thu. - Thu kịp thời: hạn (không để nợ quá hạn) Ghi nhận và báo cáo:
- Đúng, đủ, kịp thời, ngắn gọn, dễ hiểu.
2.1.6 Động viên lực lượng bán hàng.
Động viên bằng tài chính.
- Theo quy định của công ty thì sẽ tăng thêm thu nhập cho nhân viên bằng cách trợ cấp cho nhân viên vào mỗi tháng, tùy theo mức lương của mỗi nhân viên để đưa ra mức trợ cấp phù hợp.
- Thưởng theo doanh số bán hàng của mỗi nhân viên, có thành tích tốt trong công việc.
- Cuối mỗi đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao nhất sẽ được thưởng một tháng lương.
Động viên bằng phi tài chính.
- Thông qua các hình thức: ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích.
- Đưa nhân viên có thành tích cao đi huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo cơ hội thăng tiến.
- Vào các dịp lễ, kì nghĩ tổ chức cho nhân viên đi du lịch.
- Bên cạnh đó nhóm trưởng của các khu vực phải tìm kiếm hiểu đời sống của nhân viên, để công ty có những giúp đỡ kịp thời, phải luôn quan tâm động viên, khích lệ nhân viên.
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 25
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài: “ Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM Pet Prince tại Hồ Chí Minh “ tập trung vào đánh giá và phân tích hoạt động bán hàng của Công ty trong giai đoạn 2014 –
2016. Đồng thời dựa trên thực trạng đang tồn tại ở Công ty để đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện tình trạng bán hàng tại Công ty.
Để hoàn thiện bài khóa luận, bài viết đã tổng hợp và phân tích các tài liệu thông qua các
phương pháp nghiên cứu lý thuyết và các phương pháp nghiên cứu thực tiễn.
3.1 Phương pháp nghiên cứu lý thuyết
Phương pháp nghiên cứu lý thuyết là phương pháp thu thập thông tin thông qua đọc sách báo, tài liệu nhằm mục đích tìm chọn những khái niệm và tư tưởng cơ bản là cơ sở lý luận của đề
tài, hình thành giả thuyết khoa học, dự đoán về những thuộc tính của đối tượng nghiên cứu,
xây dựng những mô hình lý thuyết hay thực nghiệm ban đầu.
Sử dụng phương pháp nghiên cứu lý thuyết (còn gọi là phương pháp nghiên cứu tài liệu),
người nghiên cứu cần hướng vào thu thập và xử lý những thông tin sau: Cơ sở lý thuyết liên quan đến chủ đề nghiên cứu của mình
Thành tựu lý thuyết đã đạt được liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu Các kết quả nghiên cứu cụ thể đã công bố trên các ấn phẩm
Số liệu thống kê
Chủ trương, chính sách liên quan đến nội dung nghiên cứu Nguồn tài liệu
3.1.1 Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết
Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết bao gồm 2 phương pháp sau đây có quan hệ mật thiết với nhau tạo thành sự thống nhất không thể tách rời:
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 26
- Phương pháp phân tích lý thuyết: là phương pháp phân tích lý thuyết thành những mặt, những bộ phận, những mốc quan hệ theo lịch sử thời gian để phát hiện và khai thác các
khía cạnh khác nhau của lý thuyết. Từ đó, chọn lọc những thông tin cần thiết cho đề tài
nghiên cứu.
- Phương pháp tổng hợp lý thuyết: là phương pháp liên kết các thông tin đã qua chọn lọc trên thành một chỉnh thể logic, tạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và phù hợp với
đề tài nghiên cứu.
Nhược điểm của phương pháp trên là tạo ra một hệ thống thông tin mang tính logic phục vụ cho đề tài nghiên cứu. Tuy nhiên, vì phương pháp chủ yếu dựa trên việc thu
thập của cá nhân nghiên cứu sinh nên mức độ tin cậy chưa cao. Cần kết hợp với các
phương pháp khác để rà soát lại phương án sau khi phân tích liệu có đúng hay không, tránh việc sử dụng phương pháp bị phản tác dụng.
3.1.2 Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết
Phương pháp phân loại và hế thống hóa lý thuyết bao gồm 2 phương pháp đi liền với nhau: - Phương pháp phân loại lý thuyết: là phương pháp sắp xếp các tài liệu khoa học thành hệ
thống logic chặt chẽ theo từng mặt, từng vấn đề có cùng bản chất hay cùng hướng phát
triển để phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Từ đó, nghiên cứu sinh có thể phát hiện ra
quy luật phát triển của đối tượng nghiên cứu.
- Phương pháp hệ thống hóa lý thuyết: là phương pháp sắp xếp những thông tin đa dạng đã thu thập được từ các nguồn hay tài liệu khác nhau thành một hệ thống với kết cấu chặt
chẽ, từ đó xây dựng một lý thuyết hoàn chỉnh giúp hiểu biết đối tượng đầy đủ và sâu sắc
hơn.
Phương pháp đòi hỏi phải hiểu rõ chi tiết và biết cách sắp xếp, sàng lọc các thông tin sao cho hợp lý theo yếu tố hệ thống hóa. Điều đõ sẽ giúp cho bài có được tính logic và có
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 27
được một sườn bài rõ nét hơn để có thể bám theo khi chuyển qua phần phân tích thực tiễn.
3.1.3 Phương pháp nghiên cứu lịch sử
Phương pháp nghiên cứu lịch sử là phương pháp nghiên cứu bằng cách tìm hiểu quá trình hình thành, phát triển và biến hóa của đối tượng nghiên cứu khóa học (xuất xứ, hoàn cảnh,
phát sinh, điều kiện không gian và thời gian có ảnh hưởng đến đối tượng) để từ đó phát hiện ra sợi dây lịch sử, suy ra được bản chất cũng như quy luật vận động của đối tượng nghiên
cứu.
Phương pháp trên đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng cái nhìn tổng quan về vấn đề nghiên cứu, là cơ sở giúp nghiên cứu sinh phát hiện những thành tựu lý thuyết đã có nhằm
thừa kế, bổ sung và phát triển các lý thuyết đó.
Ưu điểm của phương pháp nghiên cứu lịch sử là xây dựng một hệ thống kiến thức đầy đủ, rõ ràng. Tuy nhiên, phải tốn nhiều thời gian và công sức trong quá trình thu thập thông tin. Bằng cách nghiên cứu dựa trên những mẫu sách chuyên ngành, các bài giảng
và những website uy tín, nghiên cứu sinh mới có thể tự tổng hợp cho mình được những
thông tin cần thiết để từ đó có góc được cái góc nhìn tổng quan hơn.
3.2 Phương pháp nghiên cứu thực tiễn
Phương pháp nghiên cứu thực tiễn là các phương pháp trực tiếp tác động vào đối tượng có trong thực tiễn để làm bộc lộ bản chất và quy luật vận động của đối tượng đó, giúp người
nghiên cứu thu thập thông tin hoặc làm nảy sinh các ý tưởng nghiên cứu và đề xuất sáng tạo.
3.2.1 Phương pháp quan sát
Quan sát là phương pháp tri giác có mục đích, đã lên sẵn kế hoạch theo dõi đối tượng nghiên cứu trong những hoàn cảnh tự nhiên khác nhau nhằm thu thập số liệu, sự kiện cụ thể đặc
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 28
Quan sát là phương thức cơ bản để nhận thức sự vật. Quan sát đem lại cho nghiên cứu sinh những tài liệu cụ thể, cảm tính trực quan, song có ý nghĩa nghiên cứu rất lớn, đem lại những
giá trị nghiên cứu thực sự.
Khi sử dụng phương pháp pháp này, nghiên cứu sinh có thể xác định rõ được đối tượng quan sát của mình, tự mình tham gia vào các hoạt động của doanh nghiệp để phục vụ cho
quá trình nghiên cứu. Từ đó, xây dựng các kế hoạch quan sát trong suốt quá trình nghiên
cứu và chương trình của từng buổi quan sát, có như thế mới có thể thu thập được thông
tin một cách chính xác hơn, đảm bảo được tính lâu dài và có hệ thống. Tuy nhiên cũng
cần phải phối hợp với các phương pháp khác thì mới có thể đạt tới trình độ nhận thức
được bản chất bên trong của đối tượng.
3.2.2 Phương pháp chuyên gia
Phương pháp chuyên gia là phương pháp điều tra qua đánh giá của các chuyên gia về vấn đề, một sự kiện khoa học nào đó.
Phương pháp chuyên gia rất cần thiết cho người nghiên cứu không chỉ trong quá trình nghiên cứu mà còn cả trong quá trình nghiệm thu, đánh giá kể quả, hoặc thậm chí cả trong quá trình
đề xuất giả thuyết nghiên cứu, lựa chọn phương pháp, nghiên cứu, củng cố các luận cứ… Ưu điểm của phương pháp này là có thể tiết kiệm về thời gian, sức lực, tài chính để triển
khai nghiên cứu. Tuy nhiên nó chủ yêu dựa trên cơ sở trực cảm hay kinh nghiệm của
chuyên gia, vì vậy chỉ nên sử dụng khi các phương pháp không có điều kiện thực hiện,
không thể thực hiện được hoặc có thể sử dụng phối hợp với các phương pháp khác.
Trong bài khóa luận này, nghiên cứu sinh đã ứng dụng phương pháp trên bằng cách trau
đổi đối thoại trực tiếp cũng như gián tiếp thông qua điện thoại hay email để có thể nhận được những sự trợ giúp, cũng như những sự hướng dẫn từ các chuyên gia
SV: Ngô Thị Bích Ngọc Page 29