1.3.1 .Môi trường vi mô
2.1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
2.2.1. Hệ thống kênh bán hàng tại Công ty
2.2.1.1.Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng
Trên thực tế hệ thống kênh bán hàng của Cơng ty cịn chưa được phong phú, công ty chỉ sử dụng một số kênh phân phối sau:
(Nguồn: Cơng ty Cổ phần Kim Khí và Gia Dụng Tân Á Đại Thành Chi nhánh tại Gia Lai )
Kênh 1:
Công ty sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng cuối cùng ở đây là các đơn vị sản xuất mua để làm nguyên liệu, các cá nhân mua để tiêu dùng sinh hoạt... Kênh này áp dụng cho những khách hàng quen thuộc có nhu cầu mua với khối lượng lớn. Với kênh bán hàng này q trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, đơn giản thuận tiện. Nhưng nhược điểm của kênh này là Công ty không nắm rõ được được nhu cầu về sản phẩm khác của họ và sự biến động của thị trường.
Kênh 2:
Cơng ty thơng qua các xí nghiệp của mình phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng. Các xí nghiệp này lại thơng qua các cửa hàng bán lẻ của mình cung cấp cho người tiêu dùng. Thông qua các phản ánh của các cửa hàng bán lẻ thì các xí nghiệp kinh doanh sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Với kênh này quá trình sản xuất và lưu thơng được chun mơn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trưởng, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư.
Kênh 3:
Theo nhu cầu của các cửa hàng bán lẻ, Công ty sẽ xuất sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ như các siêu thị, các cửa hàng tiện lợi, các cửa hàng kinh doanh tổng hợp khác. Tại đó các cửa hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và trực tiếp bán hàng.
Hiện tại mạng lưới bản hàng của Cơng ty Cổ phần Kim Khí và Gia Dụng Tân Á Đại Thành Chi nhánh tại Gia Lai vẫn chỉ tập trung chủ yếu ở địa bàn Thành phố Pleiku, tỉnh Gia Lai. Cho nên lượng sản phẩm được bán ra của Công ty bị hạn chế, thị trường không được mở rộng, làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Do sử dụng một kênh phân phối trực tiếp nên không thể khai thác những lợi thế của các kênh còn lại, mặt khác khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn phụ thuộc nhiều vào các xí nghiệp và đơn vị trực thuộc.
Cho nên để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm thì Cơng ty nên kết hợp nhiều kênh phân phối, để từ đó bổ sung hỗ trợ giữa các kênh với nhau. Thường xuyên khuyến khích động viên những cán bộ cơng nhân viên có giải pháp và thành tích giúp cho việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng với số lượng lớn.
2.2.1.2. Quản lý hệ thống bán hàng
Công ty sẽ tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo tháng, theo quý và theo năm. Đồng thời đưa ra các những kế hoạch, chiến lược tiêu thụ mới cho các đơn vị và định giá bán sản phẩm cụ thể cho từng loại sản phẩm. Tiếp theo văn phịng Cơng ty nhập hàng về kho và tiến hành phân phối cho các đơn vị theo định mức cụ thể từng loại hàng hóa mà đơn vị này có nhu cầu.
Văn phịng có thể trực tiếp xuất hàng bán mà không cần thông qua khâu trung gian. Doanh số bán sẽ được Công ty trực tiếp quản lý và định giá sản phẩm với những căn cứ của biến động giá trên thị trường và thỏa thuận với khách hàng.
Văn phịng khơng trực tiếp quản lý các cửa hàng bán lẻ, mà các cửa hàng bán lẻ này sẽ chịu sự quản lý trực tiếp từ các xí nghiệp. Các số liệu về nhập kho, doanh số bán của cửa hàng đều do các xí nghiệp hay chỉ nhánh trực thuộc quản lý.