khẩu, đầu tư cần hiểu biết. Họ phải nắm chắc các nguyên tắc luật pháp chi phối đàm phán quốc tế. Các nguyên tắc luật pháp này xuất phát từ các công ước, hiệp định thương mại quốc tế.
Sư kiện tranh chấp pháp lý giữa Hiệp hội cá da trơn Mỹ và các doanh nghiệp xuất khẩu cá tra, cá ba sa Việt Nam là một ví dụ điển hình về tranh chấp thương mại xuất nhập khẩụ Phía Mỹ vu cáo Việt Nam bán phá giá, làm giảm giá cá Catfish của Mỹ 10%. Đồng thời, họ vận động hành lang để Hạ viện Mỹ thông qua đạo luật không cho phép các ba sa, các tra Việt Nam nhập vào Mỹ lấy tên Catfish. Nhưng phía Việt Nam chứng minh rằng do lợi thế của Việt Nam về điều kiện thiên nhiên, về lao động (chi phí lao động của mỹ gấp 40 lần của Việt Nam), về cải tiến công nghệ, cho nên giá thành sản phẩm cá rẻ hơn của Mỹ. Vụ kiện đang diễn biến.
11.3. MARKETING XUẤT KHẨU 11.3.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu 11.3.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Theo tư duy Marketing “Chỉ bán những thứ mà khách hàng cần”, việc nghiên cứu thị truờng xuất khẩu có vai trò rất quan trọng. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể đánh giá quy mô và tiềm năng thị trường xuất khẩụ Đây là căn cứ để lựa chọn thị trường xuất khẩu, để phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm, và cuối cùng để xây dựng các chiến lược Marketing hỗn hợp.
Việc cần phải chú trọng đến nghiên cứu thị trường xuất khẩu còn do các lý do khó khăn khi nghiên cứu thị trường nước ngoài như môi trường kinh doanh khác biệt, thiếu nhiều thông tin thứ cấp thông dụng, chi phí thu thập thông tin cao…
Nội dung nghiên cứu thị trường quốc tế là:
• Nghiên cứu tiềm năng thị trường, tức là nghiên cứu, dự báo nhu cầu, đặc điểm tâm lý, thị hiếu cuả khách hàng, các biến số về dân số học, về hành vi, phong cách sống, về văn hoá…
• Nghiên cứu khả năng xâm nhập thị trường. Đó là các điều kiện về địa lý, về hạ tầng giao thông, về vận chuyển, về tình hình cạnh tranh, về luật pháp thương mại, thủ tục hành chính…
11.3.2. Lựa chọn thị trường
Lựa chọn thị trường xuất khẩu là quá trình đánh giá các cơ hội thị trường để chọn ra các thị trường có triển vọng nhất, phù hợp với tiềm năng thế mạnh của công tỵ Việc lựa chọn thị trường phải thực hiện đối với từng sản phẩm của công ty, tức là phải nghiên cứu các cặp sản phẩm - thị trường.
Để lựa chọn thị trường xuất khẩu, công ty phải xây dựng chiến lược xuất khẩu trên cơ sở giải quyết mối tương quan giữa năng lực, thế mạnh của công ty và số lượng các thị trường có thể xâm nhập. Khi lựa chọn chiến lược thị trường xuất khẩu, công ty phải căn cứ vào các nhân tố như: các nhân tố thuộc về công ty; các nhân tố về sản phẩm; các nhân tố về thị trường (nhu cầu, thị hiếu, cạnh tranh, pháp luật…) và các nhân tố Marketing.
Có thể có 2 dạng chiến lược xuất khẩu sau đây:
Trong chiến lược này công ty chỉ tập trung vào một số ít các thị trường trên cơ sở thế mạnh của công tỵ
Chiến lược này có các ưu điểm sau đây:
- Công ty có thể tận dụng được thế mạnh của mình theo hướng chuyên môn hoá sâụ - Công ty có thể hiểu biết thị trường tốt hơn, xây dựng mối quan hệ thân thiện với đối tác. Tuy nhiên, mặt yếu của chiến lược này là độ mạo hiểm cao do công ty tập trung đầu tư vào một số ít thị trường, nếu các thị trường này có các biến động bất lợị
Thứ hai, đó là chiến lược mở rộng thị trường.
Theo chiến lược này, công ty đồng thời xâm nhập vào nhiều thị trường khác nhaụ Ưu điểm của chiến lược này là công ty có thể phân tán được rủi ro kinh doanh theo kiểu “không bỏ trứng vào cùng một giỏ”. Nhược điểm của nó là phân tán năng lực tiếp thị, khó quản lý.
Về các phương pháp lựa chọn thị trường xuất khẩu, công ty có thể lựa chọn hai phương pháp sau đây:
Thứ nhất, đó là phương pháp thụ động. Theo phương pháp này, công ty chỉ hạn chế hoạt động trong phạm vi đáp ứng nhu cầu của các đơn đặt hàng của nước ngoài, hoặc bán hàng qua các đại lý xuất khẩụ Đây là phương thức làm ăn nhỏ, tạm thờị
Thứ hai, đó là phương pháp chủ động. Theo phương pháp này, công ty hoặc là tìm thị trường xuất khẩu tương tự như thị trường nội địa (còn gọi là phương pháp mở rộng thị truờng về địa lý), hoặc là dần dần tuyển chọn các thị trường có độ hấp caọ
11.3.3. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường
Khi một công ty quyết định hoạt động kinh doanh ở nước ngoài thì lãnh đạo công ty phải chọn lựa một cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động trong các thị trường đó.
Có những phương pháp khác nhau để bước vào một thị trường nước ngoài, và mỗi phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế. Thông thường, cách thức kinh doanh ở các thị trường nước ngoài được lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp. Để xâm nhập vào một thị trường nước ngoài, công ty có thể lựa chọn các phương pháp sau đây: xuất khẩu gián tiếp;
xuất khẩu trực tiếp; nhượng giấy phép; liên doanh; đầu tư trực tiếp.
Các phương pháp này, theo thứ tự càng về sau càng gánh chịu trách nhiệm cao hơn, rủi ro cao hơn nhưng hứa hẹn lợi nhuận cao hơn. Chúng ta sẽ tìm hiểu các phương pháp nàỵ
1) Xuất khẩu
Xuất khẩu là phương thức đơn giản nhất để tham gia thị trường quốc tế mà hiện nay Việt Nam đang khuyến khích, thúc đẩỵ Có 2 dạng xuất khẩụ Đó là xuất khẩu thụ động và xuất khẩu chủ động. Trong xuất khẩu thụ động, công ty chỉ xuất hàng hoá dư thừạ Xuất khẩu chủ động là công ty có chiến lược hướng tới xuất khẩụ Cả xuất khẩu thụ động và bị động thì hàng hoá đều được sản xuất trong nước.
Khi mới bắt đầu xuất khẩu, công ty thường chọn hình thức xuất khẩu gián tiếp thông qua các trung gian hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, vì phương thức này giảm rủi ro, không đòi hỏi vốn lớn cũng như kinh nghiệm, hiểu biết thị trường. Tuy nhiên, công ty khó có thể kiểm soát việc tiêu thụ hàng hoá ở nước ngoàị Hơn nữa, các đại lý trung gian thường không phải là những người tiếp thị năng nổ và thường không tạo ra được một lượng bán lớn.
khẩu này đòi hỏi vốn đầu tư và các chuyên viên có kiến thức, kinh nghiệm. Tuy nhiên, công ty có thể đạt mức lợi nhuận caọ Về tổ chức bộ máy, công ty có thể lựa chọn các phương thức sau đây:
• Tổ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của công tỵ
• Thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện ở nước ngoàị • Qua đại diện thương mại quốc tế (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Ký hợp đồng với các công ty phân phối nước ngoàị
Tất nhiên, với hình thức xuất khẩu trực tiếp, ban lãnh đạo công ty lúc này phải mất nhiều thời gian hơn và tăng thêm chi phí cho việc quản lý một lực lượng bán hàng nhiều hơn. Khó khăn ở đây là những người bán hàng, hoặc là người nước ngoài không quen thuộc sản phẩm và các thực tế Marketing của công ty, hoặc là những người bán hàng người Việt Nam không quen thuộc với thị trường nước ngoàị