PHẦN 3 NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT
3.1. Những kết quả học hỏi được trong quá trình thực tập
3.1.1. Về kiến thức
Qua thời gian thực tập và làm việc tại Công ty TNHH thương mại và vận tải Đức Thành, em đã được nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công ty để từ đó góp phần vào việc tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho Công ty. Với cá nhân thì quá trình nghiên cứu viết báo cáo thực tập đã giúp em nắm vững hơn các kiến thức cơ bản cũng như thu nhận thêm các kiến thức và kinh nghiệm thực tế về marketing, về kinh doanh, về bán hàng. Những kiến thức về mặt lý luận và thực tiễn trên đều rất quan trọng, cần thiết, đây sẽ là nền tảng giúp em có thêm nhiều sự lựa chọn về nghề nghiệp trong tương lai.
3.1.2. Về kỹ năng
Kỹ năng xác định mục tiêu: Giúp em đặt ra những mục tiêu phù hợp với năng lực và điều kiện của bản thân, những mong muốn cụ thể là gì và sẽ làm gì để đạt được mong muốn đó. Làm việc có mục tiêu khiến tôi cảm thấy yêu công việc và cuộc sống có ý nghĩa hơn.
Kỹ năng giao tiếp: Thông qua giao tiếp, mọi người có thể đánh giá được kiến thức, phẩm chất và tính cách của em. Ngược lại, em cũng có thể nắm bắt được diễn biến tâm lý của đồng nghiệp, cấp trên và có thể dễ dàng thuyết phục, làm hài lòng họ hơn.
Kỹ năng làm việc theo nhóm: Em luôn tìm cách để hòa hợp và phối hợp cùng mọi người làm việc để cả nhóm cùng đạt được mục tiêu. Em nhận thấy làm việc theo nhóm có hiệu quả cao hơn nhiều so với làm việc đơn lẻ.
Lắng nghe và học hỏi: Dù là lời khen hay chê thì em vẫn luôn tiếp thu, vì đó là lời chỉ bảo của những người đi trước. Mặc dù rất khó để có thể tiếp thu những lời phê bình từ người khác, nhưng em chỉ lắng nghe những lời phê bình mang tính chất chỉ bảo, giúp em xây dựng hướng đi cho bản thân.
3.1.3. Về thái độ
Sự chủ động và tự tin: Vào một môi trường mới, làm việc với những con người hoàn toàn xa lạ chủ động nói chuyện, chủ động làm việc và đưa ra quan điểm cá nhân giúp em hòa nhập nhanh hơn, sớm làm quen và nhanh chóng thích nghi với môi trường, công việc.
Giúp em nhanh chóng khắc phục những hạn chế của bản thân. Điều này giúp em tự tin hơn.
Nhiệt tình, ham học hỏi: Em luôn cố gắng học hỏi, trau dồi và tiếp thu nhanh những kinh nghiệm quý báu để có thể nhanh chóng phát triển những kiến thức cơ bản và sử dụng nó một cách hiệu quả.
Tôn trọng giờ làm việc và nội quy: Em luôn quan niệm khi đi thực tập có nghĩa là làm việc trong môi trường chuyên nghiệp. Vì vậy, em hoàn toàn tuân thủ nội quy của Công ty.
Lắng nghe và nói ít: Vì là người mới trong tập thể Công ty nên em luôn cố gắng làm thế nào gây ít nhất những lỗi giao tiếp không đáng có và cách đơn giản nhất mà em chọn đó là luôn lắng nghe, nói ít, hiểu nhiều.
Hòa đồng: Thật may mắn vì trong kỳ thực tập này Công ty có các hoạt động tập thể như: ăn uống, giao lưu…Nó giúp em có thông tin để trao đổi với đồng nghiệp vừa tạo sự tương tác và hòa đồng với đồng nghiệp vừa là cơ hội học hỏi thêm, tích lũy thêm nữa cho công việc của mình.
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại Công ty
3.2.1. Giải pháp về chính sách sản phẩm
Chủng loại sản phẩm của Công ty chưa đa dạng, phong phú. Vì vậy Công ty một mặt phải đa dạng hoá sản phẩm dây cáp điện, mặt khác phải liên kết nghiên cứu phát triển sản phẩm mới như (cáp viễn thông, cáp quang, cáp cao su, cáp chuyên dụng…) dựa trên quy mô, năng lực chuyên môn và hệ thống quản lý của từng đối tác tác. Các sản phẩm mới đưa ra thị trường phải có tính năng và chất lượng cao nhằm tạo sự khác biệt về chủng loại hàng hóa với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, Công ty nên thiết kế lại danh mục chiều dài và chiều rộng sản phẩm được rõ ràng và chi tiết hơn.
3.2.2. Giải pháp về chính sách giá
Công ty có thể sử dụng chính sách giá một cách linh hoạt hơn, cụ thể là nếu Công ty có giảm giá một chút ít thì rất có lẽ sẽ lôi kéo được một số lượng lớn khách hàng, nếu được như thế không những lợi nhuận của Công ty không giảm, do số lượng bán tăng nhiều hơn lượng giá giảm mà Công ty có thể mở rộng thị trường và tăng thị phần trên thị trường.
Công ty nên xác định giá cho sản phẩm nhằm mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, thông qua việc thúc đẩy bán hàng có thể chiếm lĩnh được thị trường đồng thời có nghiên
cứu tổng thể về nhu cầu phản ứng của khách hàng về giá các mặt hàng phản ứng của Công ty từ đó đưa ra mức giá tối ưu cho các sản phẩm.
Ngoài việc áp dụng biện pháp chiết khấu cho từng đối tượng thì Công ty cũng cần phải có mức giá phù hợp với từng thời kỳ nhất định. Để có thể hình thành được một mức giá phù hợp với từng mặt hàng thì Đức Thành phải xây dựng quy trình định giá một cách hợp lý và khoa học. Em xin đề xuất quy trình định giá kinh doanh ở Công ty Đức Thành như sau:
- Phương pháp định giá theo hướng tăng trưởng thị phần: Theo phương pháp này Công ty đưa ra mục tiêu là xây dựng một thị phần và doanh số bán ra trong tương lai. Để thực hiện mục tiêu này Công ty phải từ bỏ lợi nhuận trước mắt.
- Phương pháp phân tích chi phí cận biên: Phương pháp này bao gồm các bước sau: + Xác định mục tiêu định giá
+ Xác lập sản phẩm thị trường
+ Xác định vùng giá và mức giá lựa chọn + Phân tích lợi nhuận
+ Đánh giá mức giá lựa chọn + Xác định mức giá tối ưu
- Định giá theo giá hiện hành: Phương pháp này chủ yếu căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến chi phí hay sức cầu riêng của Công ty. Công ty có thể định giá bằng hay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh thì mới chiếm lĩnh được thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ.
3.2.3. Giải pháp về chính sách phân phối
a, Xây dựng chuỗi cửa hàng
Em đề xuất Công ty nên tập trung chú trọng xây dựng chiến lược tổng thể và triển khai thực hiện đồng bộ, khoa học hoàn thiện chuỗi cửa hàng cung ứng sản phẩm mang màu sắc thương hiệu theo hệ thống nhận diện của Đức Thành với mục tiêu tiếp cận nhanh nhất với khách hàng và người tiêu dùng. Ngoài ra, Công ty nên triển khai thực hiện dự án thiết lập hệ thống cửa hàng tư vấn, giới thiệu và bán sản phẩm dây và cáp điện trên toàn quốc nhằm tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Mục đích đề ra của hệ thống cửa hàng nhằm đạt các mục tiêu sau:
- Tạo điều kiện cho khách hàng và người tiêu dùng trên cả nước dễ dàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ có chất lượng.
- Nâng cao hiệu quả của chuỗi cung ứng trong việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ. - Gia tăng doanh số thông qua việc cung ứng sản phẩm từ các cửa hàng, chi nhánh - Phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng
- Định vị thương hiệu thông qua hệ thống nhận diện của các cửa hàng - Giảm thiểu chi phí về quảng cáo, tiếp thị và vận chuyển hàng hóa b, Vận chuyển hàng hoá
Để nối tiếp giải pháp xây dựng chuỗi cửa hàng, em xin phép đề xuất Công ty cũng nên quan tâm, đầu tư và đẩy mạnh hoạt động cung ứng, vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng bằng cách thiết lập một đội xe vận chuyển với nhiều trọng tải khác nhau:
- Xe vận chuyển có trọng tải trên 3 tấn - Xe vận chuyển có trọng tải trên 2 tấn
- Xe vận chuyển có trọng tải từ 1 tấn đến 1,5 tấn
Hoặc Công ty có thể ký hợp đồng vận chuyển với các Công ty vận tải tại Hà Nội và các tỉnh để kịp thời cung ứng các sản phẩm theo yêu cầu của khách một cách nhanh và hiệu quả nhất.mNgoài ra Công ty còn thực hiện việc chuyển hàng nhanh thông qua lực lượng marketing đối với các đơn hàng nhỏ, lẻ, khẩn cấp nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng.
3.2.4. Giải pháp về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Để thương hiệu của Công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường thì Công ty cần đưa ra các chương trình xúc tiến hỗn hợp, các chương trình kích thích tiêu thụ mạnh hơn hiện tại. Trong thời gian tới Công ty nên tổ chức thực hiện đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán và tăng hiệu quả kinh doanh như sau:
Về quảng cáo: Để sản phẩm của Công ty có tầm ảnh hưởng đối với khách hàng thì cần phải tăng cường chương trình quảng bá ở mọi ngóc ngách từ online cho đến offline, từ truyền hình cho đến các tấm áp phích đường phố. Cụ thể, Công ty cần tiếp tục hoàn thiện website, trên trang web cần giới thiệu nguồn gốc xuất sứ, cũng như là các tính năng của sản phẩm và thông số kỹ thuật phải rõ ràng, chi tiết hơn.
- Quảng cáo ngoài trời: Công ty nên mở rộng các hình thức quảng cáo qua biển hiệu tại các điểm bán, các cửa hàng, qua các phương tiện vận tải, qua hội chợ triển lãm, qua các nhân viên kinh doanh và trợ lý kinh doanh của Công ty.
- Công ty nên mở rộng hơn các hình thức quảng cáo như thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, đài, và báo chí. Các chương trình quảng cáo cần chú trọng vào giới thiệu sản phẩm và thương hiệu, cần tổ chức một cách rộng rãi và rầm rộ hơn, đi sâu vào tâm trí khách hàng hơn, có như thế khách hàng mới có thể có ấn tượng và quyết định mua sản phẩm của Công ty mình.
- Quảng cáo bao bì: Em đề xuất Công ty nên chú trọng vào việc quảng cáo trên bao bì sản phẩm vì bao bì sản phẩm có thể nhìn thấy ngay trước mắt khách hàng, cách làm như sau: Cho tên thương hiệu và logo của Công ty nổi bật trên nền bao bì và tem mác các sản phẩm.
- Quảng cáo đăng bài trên nền tảng mạng xã hội facebook ví dụ như: “Dây điện tốt, cáp điện bền” hay “Sự hài lòng của khách hàng về chất lượng và giá cả sản phẩm là mục tiêu của chúng tôi”.
Khuyến mại: Tiếp tục triển khai các chương trình khuyến mãi, em đề xuất một chương trình khuyễn mãi như sau: Chương trình khuyến mãi “Dây tròn tháng 7 năm 2022”
- Phạm vi các tỉnh/thành phố trên toàn quốc
- Đối tượng là các khách hàng được Công ty ký làm Nhà phân phối trong năm 2022
- Cơ cấu chính sách chương trình khuyến mãi: Khách hàng mua sản phẩm dây điện thuộc nhóm sản phẩm được tính doanh số trong chương trình. Khi đạt doanh số theo gói khuyến mãi sẽ dược tặng phần quà như sau:
Bảng 3.1. Bảng đề xuất giải thưởng khuyến mãi cho Công ty Đức Thành
(Đơn vị: VNĐ)
STT Gói khuyến mãi Doanh số gói
khuyến mãi (VNĐ) Qùa tặng
1 Gói 1 8.000.000 1 cuộn dây điện Vcm-Đơn 1x1.5
2 Gói 2 10.000.000 1 cuộn dây điện Vcm-Đơn 1x2.5
- Thời gian trả thưởng: Công ty sẽ trả thưởng cho khách hàng trong tháng 8 năm 2022
- Các lưu ý:
+ Chương trình sẽ kết thúc khi số lượng quà tặng hết hoặc khi có thông báo kết thúc chương trình
+ Khách hàng nhận được quà tặng sẽ không được quy đổi sang tiền hoặc các sản phẩm khác
+ Doanh số các đơn hàng, hợp đồng được duyệt giá cụ thể sẽ không được tính vào chương trình khuyến mãi này.
Bán hàng cá nhân: Trong hoạt động này Công ty cần bồi dưỡng cho đội ngũ nhân viên bán những kiến thức về nghệ thuật bán hàng, đồng thời cho họ về khả năng giải quyết các vấn đề đặt ra trước khách hàng. Sau đó đội ngũ nhân viên chỉ thực hiện tuần tự các bước trong việc chào bán hàng như sau:
- Tìm hiểu, thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng thông qua các bài khảo sát trên mạng xã hội. Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng
- Giới thiệu sản phẩm, lợi ích và các ưu đãi, khuyến mại khi dùng sản phẩm cho khách hàng. Trước hết nhân viên cần phải xác định nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, phong cách hành vi của họ. Sau khi khách hàng đã nói ra yêu cầu của mình thì nhân viên bán hàng có thể giới thiệu hàng hoá xem khách hàng có chấp nhận không hoặc nhân viên bán có thể đưa ra mẫu hàng trước để khách hàng lựa chọn. Trong quá trình giới thiệu hàng hoá cũng như đề nghị đặt hàng, khách hàng sẽ đưa ra những ý kiến về sản phẩm hàng hoá. Lúc này nhân viên bán hàng đề nghị khách hàng giải thích những ý kiến của mình, nếu thấy ý kiến của khách hàng là đúng, nhân viên cần phải tiếp thu những ý kiến đó và chấp nhận yêu cầu của khách hàng. - Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối. Trả lời các câu hỏi, thắc mắc
của khách hàng
- Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng sau khi mua của khách hàng - Áp dụng một số hình thức bán hàng cá nhân hiện nay như:
+ Công ty bán lẻ những sản phẩm qua những đại lý, tiệm điện được ủy quyền + Bán hàng trực tiếp qua website, fanpage
KẾT LUẬN
Công ty TNHH Đức Thành là một doanh nghiệp độc lập để hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, Công ty phải tích cực chủ động phấn đấu hoàn thiện công tác quản lý đưa ra những quyết định chính sách phù hợp và kịp thời góp phần nâng cao uy tín của mình trên thị trường, duy trì mối quan hệ với các bạn hàng đồng thời mở rộng thị trường hoạt động.
Với một vai trò công tác quản lý chúng, công tác quản lý kinh tế nói riêng, công tác tổ chức luôn là mối quan tâm lớn của các nhà quản lý. Sự thành công hay thất bại trong quản lý phụ thuộc vào việc tổ chức và điều hành các công cụ quản lý và marketing là một trong số các công cụ hiệu lực nhất. Để marketing trở nên hiệu quả, việc tổ chức công tác marketing mix luôn được xem trọng.
Do hiểu biết và kiến thức còn hạn chế, thời gian thực tập không nhiều nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, em rất mong nhận được sự nhận xét, góp ý và hướng dẫn chỉ bảo của thầy cô giảng viên trong ngành Quản trị marketing khoa Kinh tế - Quản lý trường đại học Thăng Long, các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty để bài báo cáo của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của cô Vũ Thị Tuyết,
cảm ơn lãnh đạo Công ty TNHH Đức Thành và các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn!
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Các tài liệu tiếng Việt:
Thống Kê 12/2000.
2. "Báo cáo tổng kết kết quả sản xuất kinh doanh" các năm của Công ty TNHH thương mại và vận tải Đức Thành năm 2019 - 2020.
3. Cao Minh, Tri & Toàn, Le. (2019). Quản trị kinh doanh quốc tế.
Các tài liệu trên mạng:
1.
2. Cơ sở lý luận về marketing mix,
https://www.google.com/url?q=https://vietbaocaothuctap.net/co-ly-luan-ve-
marketingmix/&sa=D&source=docs&ust=1650193321723242&usg=AOvVaw1_PsQyRi BIf69SViraGj3b
3. ACT, 14/7/2021, Thực trạng thị trường ngành sản xuất thiết bị điện Việt Nam, https://actgroup.com.vn/thuc-trang-thi-truong-nganh-san-xuat-thiet-bi-dien-tai- viet-nam/
4. 123doc, Tham khảo 10 mẫu báo cáo thực tập tại Công ty thương mại tốt nhất,