7. Bố cục của luận văn
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng chương trình du lịch trên tuyến hành
3.2.1. Xác định thị trường mục tiêu
Các công ty lữ hành tại Đà Nẵng đang có thế mạnh trong khai thác nguồn khách từ hai đầu Nam – Bắc và Quốc tế thông qua kênh các đối tác lữ hành và nguồn khách trực tiếp tại miền Trung - Tây Nguyên. Với các tiêu thức như vậy thì có thể phân thị trường ra thành các đoạn sau:
- Đối với thị trường khách Việt Nam: + Khách khu vực phía Nam & phía Bắc. + Khách ở Miền Trung và Tây Nguyên.
- Đối với thị trường khách từ nước ngoài vào Việt Nam:
+ Khách tại quốc gia có chương trình du lịch đi qua: Lào – Thái - Cam.
+ Khách đến từ nước thứ 3: Khách du lịch Châu Âu, Úc, Mỹ, Á,… đến du lịch các nước có chương trình Tour đi qua rồi nhập đoàn tham quan.
Để có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu nhằm triển khai các chương trình du lịch tuyến Hành lang kinh tế Đông Tây, cần phân tích đánh giá đặc điểm và khả năng của từng phân đoạn thị trường, qua đó xác định sức hấp dẫn của thị trường và khả năng cạnh tranh của các công ty lữ hành trên đại bàn thành phố Đà Nẵng, trên cơ sở đó các công ty mới có được những quyết định lựa chọn, thâm nhập, định vị và phân bổ nguồn lực có hiệu quả.
Những quyết định về chiến lược Marketing chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của quyết định định vị thị trường mục tiêu của công ty. Các quyết định này cung cấp cơ sở cho việc phác thảo ra các phối thức Marketing đồng bộ. Với các thị trường mục tiêu đã được xác định, đâu sẽ là những hình ảnh của sản phẩm mà các công ty lữ hành tại Đà Nẵng muốn đem đến cho khách hàng, vị trí của sản phẩm sẽ này ở đâu so với đối thủ cạnh tranh, lợi thế nào của họ trong khai thác sản phẩm, chiến lược Marketing nào sẽ được sử dụng... Tất cả sẽ được thể hiện trong việc định vị sản phẩm trên các thị trường mục tiêu.
3.2.1.1. Đối với thị trường khách Việt Nam:
Có phần đơn giản hơn khi lựa chọn thị trường mục tiêu cho đối tượng khách Việt Nam đi du lịch đến Lào, Thái Lan. Xét về qui mô thị trường, mức thu nhập, thói quen đi du lịch, khoảng cách địa lý thì cả 2 khu vực: Miền Nam + Miền Bắc (Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hà Nội và phụ cận) và Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên đều là những thị trường mục tiêu cho việc khai thác các sản phẩm du lịch đường bộ đi Lào, Thái Lan.
* Nhóm khách khu vực phía Nam & phía Bắc (TP Hồ Chí Minh, Hà Nội và các tỉnh lân cận): Tính đến nay, đây vẫn được xem là thị trường khách đi du lịch nước ngoài lớn nhất Việt Nam. Chính vì vậy, khi xây dựng chương trình du lịch tuyến Hành lang kinh tế Đông Tây cần chú ý sự cạnh tranh giữa các tuyến du lịch đường bộ (Tuyến TP Hồ Chí Minh - Phnom Penh - Siêm Riệp và tuyến Hà Nội - Trung Quốc với tuyến Miền Trung - Lào - Thái Lan). Hiệp hội các công ty lữ hành khai thác khách tuyến Hành lang kinh tế Đông Tây cần phát huy vai trò tối đa của nhóm liên kết để khai thác sản phẩm và tăng cường năng lực cạnh tranh với một số công ty khác trong khai thác khách trực tiếp. Do chương trình du lịch đường bộ đến miền Trung qua Lào – Thái – Cam là điểm đến mới và giao thông thuận lợi.
* Khách ở Miền Trung và Tây Nguyên: Đối với các chương trình du lịch đường bộ Việt Nam-Lào-Thái, đây có thể xem là nhóm khách hàng lớn nhất và có mức tăng trưởng rất cao. Nhóm khách hàng này có mức chi trả và yêu cầu dịch vụ thấp hơn nhóm Miền Nam và Miền Bắc. Cạnh tranh khai thác khách chủ yếu là cạnh tranh trực tiếp, các đối thủ cạnh tranh với các công ty lữ hành tại Đà Nẵng là các công ty lữ hành lớn đóng trên địa bàn Miền Trung như Hương Giang, Saigon Tourist, Hanoi Tourism... và các công lữ hành địa phương, đặc biệt là các địa phương có biên giới chung với Lào. Tuy nhiên, các công ty lữ hành tại Đà Nẵng đang là những đơn vị có lợi thế lớn về mạng lưới phân phối sản phẩm, uy tín, khả năng tổ chức và mối quan hệ với các đơn vị cung ứng dịch vụ.
Đối với thị trường khách này, rõ ràng các công ty sẽ phải tập trung đầu tư khai thác để khẳng định vị trí vượt trội của mình trong khi các đối thủ trên địa bàn miền
Trung còn chưa tập trung cho loại hình này. Trong bối cảnh hiện nay, hướng khai thác hiệu quả nhất vẫn là dựa vào các công ty trong nhóm liên kết để có thể định hướng và lôi kéo thị trường đối với 2 đầu Nam Bắc. Còn đối với thị trường miền Trung – Tây Nguyên, các công ty cũng cần xác định khai thác khách trực tiếp.
3.2.1.2. Đối với thị trường khách từ nước ngoài vào Việt Nam
* Khách tại các quốc gia có chương trình đi qua: Lào – Thái - Cam.
Trong 3 quốc gia Lào – Thái – Cam thì chỉ có Thái Lan là dân số đông và có thói quen đi du lịch, còn Lào - Cam là 2 quốc gia dân số ít, mức sống còn thấp và tính xã hội hóa về du lịch chưa cao nhưng lại có vị trí tiếp giáp với Việt Nam và có mối quan hệ láng giềng tốt đẹp nên đây cũng là thị trường khá lớn cho Tour theo tuyến EWEC. Mặc dù hiệu quả đem lại không cao nhưng do việc khai thác và tổ chức phục vụ khá dễ dàng nên phần lớn các công ty lữ hành ở Việt Nam, đặc biệt là ở Miền Trung đều không bỏ qua mảng thị trường này, cạnh tranh vì thế cũng trở nên khá gay gắt.
Chính vì vậy, chiến lược mà các công ty lữ hành tại Đà Nẵng cần áp dụng phải là chiến lược thách thức thị trường, đầu tư mạnh mẽ cho đoạn thì trường này để nhanh chóng chiếm được vị trí dẫn đầu của mình so với các công ty lữ hành trên địa bàn miền Trung, dựa vào ưu thế về mối quan hệ với các cơ quan chức năng, hệ thống dịch vụ, quan hệ trao đổi khách, chính sách giá phù hợp và hệ thống phân phối rộng khắp để từng bước giành lại thị trường, chiếm được lòng tin của đối tác và khách hàng. Hình ảnh chủ yếu mà các công ty này cần phải xây dựng cho sản phẩm này là sự nhanh gọn về thủ tục, chủ động về thời gian, đáp ứng những đòi hỏi khắt khe của khách hàng, an toàn tuyệt đối trên đường. Sử dụng chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường để lôi kéo các bạn hàng trước đây đã sử dụng dịch vụ của mình và phát triển sang những thị trường mới, những tổ chức và công ty đa quốc gia về xăng dầu, vận chuyển, bảo hiểm...
* Khách đến từ nước thứ 3 (Khách du lịch Châu Âu, Úc, Mỹ, Á,… đến du lịch các nước có chương trình Tour đi qua rồi nhập đoàn tham quan): Đây là nguồn khách có khả năng chi trả cao, đi du lịch dài ngày, chấp nhận những chương trình du
lịch có tính khám phá, tìm hiểu các vùng đất mới, các chương trình thiên về sinh thái. Tuy nhiên, yêu cầu chất lượng dịch vụ của nguồn khách này khá cao và mong đợi ở những sản phẩm được tổ chức bởi những công ty du lịch chuyên nghiệp. Theo đánh giá thì hiện nguồn khách này rất quan tâm đến du lịch khu vực Đông Dương: Việt Nam - Lào - Đông Bắc Thái và Campuchia. Đây cũng là đối tượng khách rất sành về du lịch nhưng do vị trí địa lý xa xôi, cần có đầu tư lâu lài và điều cần chú ý là phải có sản phẩm chuyên nghiệp, hình thức tổ chức phù hợp và chất lượng cao.
Có thể thấy rằng thị trường này rất giàu tiềm năng, các công ty lữ hành tại Đà Nẵng cần tiếp tục đầu tư mạnh mẽ nhằm phát triển thị trường, áp dụng chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường và phát triển sản phẩm. Cần thiết phải có mục tiêu dài hạn về cả thị trường, nhân sự chuyên nghiệp và khai thác thị trường xa.
Như vậy, qua lựa chọn và sàng lọc dựa vào sức hấp dẫn, khả năng phát triển của thị trường, khả năng và lợi thế cạnh tranh so với các công ty đối thủ trên địa bàn miền Trung thì các công ty lữ hành tại Đà Nẵng cần có hoạch định thị trường mục tiêu cho sản phẩm du lịch đường bộ Việt Nam-Lào-Thái Lan cho từng giai đoạn phù hợp với khả năng, năng lực của mình và đáp ứng sự tăng trưởng của các thị trường mục tiêu nêu trên.
Chúng ta có thể đặt kế hoạch khai thác thị trường mục tiêu theo từng giai đoạn sau:
- 2014-2016: Khách du lịch đường bộ Việt-Lào-Thái chủ yếu là khách Việt Nam.
- 2016-2018: Khách Việt Nam và khách từ các quốc gia có chương trình Tour đi qua.
- 2018-2020: Khách Việt Nam, khách từ các quốc gia có chương trình đi qua, đồng thời mở rộng thêm đối tượng khách đến từ các nước thứ 3.