7. Bố cục của luận văn
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng chương trình du lịch trên tuyến hành
3.2.3. Đẩy mạnh và tăng cường công tác bán
Để phát triển loại hình Tour đường bộ Việt – Lào – Thái, các công ty lữ hành tại Đà Nẵng cần xác định nhiều kênh phân phối với hình thức phân phối phù hợp. Cần xác định phân phối qua đại lý lữ hành, công ty tổ chức sự kiện và khách hàng trực tiếp.
Đại lý lữ hành:
Sản phẩm được phân phối chủ yếu đến các công ty trong nhóm liên kết. Qua thời gian dài nỗ lực trong cầu nối liên kết với các Công ty du lịch, các công ty lữ hành trong Hiệp hội khai thác khách Lào-Thái ở Đà Nẵng đã có quan hệ trao đổi khách thường xuyên với hơn 400 Công ty du lịch tại 2 đầu Nam Bắc, 100 Công ty Du lịch tại khu vực miền Trung – Tây Nguyên và 50 Công ty Du lịch khu vực Đông Dương và 200 Công ty du lịch trên toàn Thế Giới. Tuy nhiên, vẫn phải mở rộng hệ thống phân phối nhằm đảm bảo cho các chương trình khởi hành cố định được vận hành tốt và duy trì lợi thế. Mối quan hệ này được xây dựng trên cơ sở cùng khai thác có hiệu quả sản phẩm, hai bên cùng có lợi, tận dụng được những thế mạnh của nhau về thị trường, thương hiệu, mối quan hệ, hệ thống bán sản phẩm, hệ thống dịch vụ... để xây dựng thế mạnh cho sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Sự thành công của các chương trình khởi hành cố định và các chương trình đường bộ khác đi Lào - Thái lan được quyết định phần lớn ở việc xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả. Hệ thống phân phối này bao gồm cả hình thức phân phối qua các đại lý và phân phối trực tiếp đến khách hàng. Lợi thế mà các công ty lữ hành trong câu lạc bộ doanh nghiệp lữ hành khai thác khách Lào-Thái qua các cửa khẩu quốc tế đường bộ miền Trung tại Đà Nẵng có được so với các đối thủ cùng khai thác sản phẩm này là có một hệ thống các đại lý phân phối rộng khắp ở các tỉnh Mìền Trung và Tây nguyên. Để có thể duy trì được vị thế dẫn đầu của mình, các công ty này cần thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với hệ thống phân phối này, đồng thời mở rộng hệ thống đến các đại lý mới. Đối với kênh phân phối trực tiếp, cần phải tạo lợi thế ở sự chuyên nghiệp của cán bộ giao dịch và sự chuyên nghiệp của sản phẩm. Khách hàng sẽ bị thuyết phục khi được cung cấp những thông tin hết sức
đầy đủ về sản phẩm, được hướng dẫn tận tình về thủ tục và được điều hành bởi một đơn vị tổ chức chuyên nghiệp.
Đối với các công ty lữ hành ở Thái Lan và Lào chuyên chào bán và tổ chức các chương trình du lịch đường bộ từ Thái Lan hoặc Lào vào Việt Nam thì cần phải tạo mối quan hệ kinh doanh, phải tiến hành nhiều biện pháp để tạo độ tin cậy về sản phẩm và tính chuyên nghiệp trong tổ chức phục vụ. Việc cử đại diện khai thác tại Đông Bắc Thái Lan cũng sẽ tạo ra một lợi thế trong lĩnh vực này. Mặc khác, cần tranh thủ sự tác động của các cơ quan hữu quan như Tổng cục Du lịch, chính quyền địa phương và các hãng tài trợ ....để lôi kéo đối tác về phía mình. Trong hệ thống phân phối cũng cần lưu ý đến các công ty mới, khi sản phẩm trở nên khá phổ biến, các công ty này bằng những thế mạnh riêng của mình sẽ tham gia vào thị trường. Để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh thì cần phải xây dựng mối quan hệ với các công ty này ngay từ đầu, hỗ trợ và truyền đạt kinh nghiệm để họ có thể nhanh chóng tham gia vào thị trường. Có như vậy mới tạo được quan hệ lâu dài và chặt chẽ với các đối tác.
Để đảm bảo sự trung thành và hợp tác toàn diện của đối tác, cần phải đưa ra những cam kết hết sức rõ ràng như sau:
+ Giữ vững thương hiệu cho đối tác cho dù là tổ chức đoàn riêng hay ghép đoàn.
+ Đảm bảo chất lượng dịch vụ.
+ Khởi hành đúng ngày và lịch trình đã thông báo.
+ Chính sách giá cả ổn định (Không tăng giá trong mùa cao điểm).
+ Tạo điều kiện cho đối tác khảo sát tuyến điểm du lịch bằng việc mời tham gia các Fam Trip.
Khách hàng trực tiếp: chủ yếu tại miền Trung – Tây Nguyên
- Đối tượng khách: Các cơ quan đoàn thể, công ty với số lượng nhân sự lớn, các trường đại học, các công ty, tổ chức kết hợp quảng cáo (Trung tâm xúc tiến thương mại của tỉnh/thành phố, bảo hiểm, nước giải khát, mỹ phẩm,…).
+ Giới thiệu bằng thư mời trực tiếp đến các công ty, đơn vị tổ chức có danh tiếng và làm ăn hiệu quả, tiếng tăm, danh nhân thành đạt…
+ Đưa sản phẩm lên các website của các công ty hay website của du lịch miền Trung (www.dulichmientrung.com.vn) & thiết lập một trang web riêng cho chương trình du lịch đường bộ tuyến EWEC (www.ewecroadshow.com ). Các công ty cần đầu tư chiều sâu cho WEB, cả nội dung, hình thức và tiện ích trong truy cập như giới thiệu trên các công cụ tìm kiếm (Google, Yahoo,...). Đặc biệt chú ý đầu tư cho mạng trực tuyến, quý khách lựa chọn, mua Tour và thanh toán trực tiếp trên mạng.
+ Treo bandroll theo từng đợt tại các vị trí thuận lợi tại Đà Nẵng.
+ Quảng cáo định kỳ trên báo chí: Tận dụng hình thức viết bài PR, ký sự,...