CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp nâng cao chất lƣợng cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Vietinbank
4.2.1. Gia tăng nguồn vốn để chủ động trong cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của công tác huy động vốn, đặc biệt là huy động vốn trung và dài hạn đối với hoạt động cho vay nói chung và cho vay DNNVV nói riêng, ngân hàng Viettinbank Đền Hùng cần chú ý chuẩn bị nguồn vốn đầy đủ, đặc biệt là vốn trung và dài hạn để đáp ứng đủ nhu cầu vay vốn của các DNNVV. Một số biện pháp để gia tăng nguồn vốn có thể kể đến nhƣ sau:
Thứ nhất, tập trung huy động vốn từ nguồn tiền gửi tiết kiệm của các tổ chức, cá nhân. Tích cực quan tâm khai thác nguồn vốn từ các định chế tài chính, đơn vị bảo hiểm, tổ chức hành chính sự nghiệp, đơn vị hành chính sự nghiệp có thu, các trung tâm, y tế giáo dục,ban quản lý dự án, đồng thời giữ mối quan hệ thƣờng xuyên thân thiết để ổn định và tăng trƣởng nguồn vốn. Đồng thời tiếp tục khai thác nguồn vốn từ các tổ chức, doanh nghiệp có số dƣ lớn, lãi suất thấp, tìm kiếm nguồn tiền gửi của các DNNVV, các đơn vị vệ tinh của các khách hàng lớn (nhƣ công ty Supe Phốt Phát và Hóa chất Lâm Thao, công ty TNHH Hải Linh, công ty cổ phần Giấy Bãi Bằng,….) và làm việc để các đơn vị vệ tinh chuyển tiền trả khách hàng về tài khoản mở tại ngân hàng.
Thứ hai, quán triệt các công văn của Viettinbank về đẩy mạnh công tác huy động vốn, chỉ đạo triển khai các sản phẩm huy động vốn, dịch vụ thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử của Viettinbank Việt Nam.
Thứ ba, mở rộng mạng lƣới huy động vốn trên toàn địa bàn tỉnh, thực hiện chủ trƣơng “đến tận ngõ, gõ cửa từng nhà” cần mở rộng các quỹ tiết kiệm gần ngƣời dân hơn nữa. Đa dạng hoá các loại hình tiền gửi, cải tiến gọn nhẹ thủ tục gửi và rút tiền, có thái độ phục vụ tốt nhất đối với khách hàng. Đồng thời triển khai nhiều hình thức huy động vốn trọng tâm là các loại hình lãi suất ổn định nhƣ: chứng chỉ tiền
gửi, kỳ phiếu, trái phiếu… phục vụ đa dạng các nhu cầu rút tiền gửi nhƣ: rút tiền linh hoạt, tiền gửi rút tiền tự động.
Thứ tư, có mức lãi suất linh hoạt, hấp dẫn mang tính cạnh tranh, chủ động nắm bắt các diễn biến trên thị trƣờng lãi suất để đƣa ra một mức lãi suất phù hợp qua đó có thể tƣ vấn mọi diễn biến của lãi suất cho khách hàng nhằm tạo lập mối quan hệ tốt hơn nữa với khách hàng gửi tiền. Bên cạnh đó tiếp tục có chính sách khuyến mãi hợp lý cho khách hàng có số tiền gửi lớn, thời gian gửi lâu dài ổn định, khuyến khích khách hàng gửi dài hạn bằng những mức lãi suất hấp dẫn. Một mặt duy trì quan hệ với khách hàng tốt, các khách hàng truyền thống và chiến lƣợc, mặt khác ngân hàng cũng cần đẩy mạnh các hoạt động marketing, tìm kiếm các khách hàng mới để mở rộng hơn nữa thị phần của ngân hàng.
Thứ năm, đẩy mạnh hoạt động marketing, tuyên truyền thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Viettinbank. Quan tâm thƣờng xuyên việc đào tạo kỹ năng bán hàng, tƣ vấn để bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác của Viettinbank.
Thứ sáu, theo dõi sát sao hệ thống mua bán vốn nội bộ FTP. Tính toán, điều chỉnh lãi suất đầu ra, đầu vào kịp thời để có lợi nhất trong các giao dịch mua bán vốn, đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
4.2.2. Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ và vừa
Xây dựng và triển khai tốt chính sách tín dụng đối với DNNVV sẽ tạo nên mối quan hệ chặt chẽ giữa ngân hàng và DNNVV, giúp ngân hàng nắm bắt đƣợc nhu cầu vay vốn. Đồng thời giúp ngân hàng chủ động có những biện pháp thích ứng kịp thời, phát hiện và giải quyết những khó khăn vƣớng mắc trong hoạt động sử dụng vốn vay của khách hàng nhằm hạn chế những rủi ro không lƣờng trƣớc đƣợc, nâng cao chất lƣợng cho vay đối với DNNVV, đẩy mạnh doanh thu cho ngân hàng từ các sản phẩm dịch vụ từ đối tƣợng này.
Để đảm bảo thành công chính sách tín dụng đối với các DNNVV Viettinbank Đền Hùng cần:
Hiện nay các DNNVV rất khó khăn trong vấn đề TSĐB khi vay vốn ngân hàng. Thực tế cho thấy qua quá trình điều tra khảo sát, có gần 60% khách hàng cho biết mình gặp khó khăn khi vay vốn ngân hàng vì không có tài sản thế chấp, cầm cố. Theo quy định thì các DNNVV lần đầu tiên vay vốn ngân hàng thì buộc phải có TSĐB, thông thƣờng giá trị khoản vay cũng không đƣợc vƣợt quá 70% giá trị TSĐB cho khoản vay (tỷ lệ này còn tùy thuộc vào từng loại TSĐB cụ thể). Mà nguồn vốn ban đầu của các doanh nghiệp lại thấp do đó ngân hàng nên nới lỏng hơn các quy định về cho vay trên cơ sở đảm bảo các nguyên tắc tín dụng đối với các doanh nghiệp biết làm ăn và làm ăn có hiệu quả nhƣng lại thiếu TSĐB theo quy định của ngân hàng. Nhƣ vậy ngay từ trong khâu thẩm định nếu xét thấy khách hàng có quan hệ tín dụng lâu năm và có uy tín, phƣơng án kinh doanh khả thi với nguồn đầu vào, đầu ra ổn định, năng lực tài chính mạnh thì ngân hàng có thể áp dụng linh hoạt về TSĐB nhƣ cho vay một nửa là tài sản thế chấp và một nửa là tín chấp, có thể thế chấp là hàng tồn kho, khoản phải thu hay thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay. Nhƣ vậy vừa giải quyết đƣợc các khó khăn cho các DNNVV lại vừa đảm bảo đƣợc chất lƣợng cho vay của ngân hàng.
Thứ hai, xây dựng và hoàn thiện chính sách khách hàng nhằm thu hút thêm các DNNVV.
Chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhất của chính sách tín dụng của ngân hàng nhằm xác định đối tƣợng khách hàng mục tiêu của ngân hàng. Qua quá trình khảo sát CBTD của ngân hàng về đối tƣợng khách mục tiêu của ngân hàng thì DNNVV vẫn chƣa thực sự đƣợc ngân hàng quan tâm chú trọng. Ngân hàng vẫn chủ yếu tập trung vào đối tƣợng khách hàng là các doanh nghiệp lớn (34,29%) và KHCN (31,43%) còn DNNVV chỉ chiếm 25,71%. Mặt khác đứng trƣớc sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng khác trên cùng địa bàn thì ngân hàng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị phần khách hàng là các DNNVV. Chính vì vậy ngân hàng nên chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng hoạt động kinh doanh có hiệu quả trƣớc, đặc biệt là các DNNVV thuộc nơi ngân hàng đặt trụ sở làm việc, sau đó là các khu vực lân cận, thậm chí các huyện, các tỉnh
khác. Để xây dựng đƣợc một chính sách khách hàng hợp lý ngân hàng cần chú ý những điều sau:
Một là, tiếp tục duy trì, giữ gìn mối quan hệ tín dụng đối với các DNNVV truyền thống. Đây là những khách hàng đã có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng, đang sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nên ngân hàng đã có sẵn và đầy đủ về thông tin của doanh nghiệp. Trên cơ sở nguồn thông tin này ngân hàng cần phân loại các DNNVV vào các nhóm theo tình hình tài chính, nhu cầu vốn, và mức độ thực hiện trong các cam kết của hợp đồng tín dụng,…Từ đó ngân hàng tiến hành sàng lọc các DNNVV để có thể tiếp tục phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp tốt và tạm dừng cấp tín dụng cho các doanh nghiệp yếu kém, có mức độ rủi ro cao. Củng cố lƣợng khách hàng truyền thống sẽ giúp ngân hàng khẳng định đƣợc uy tín và vị thế của mình, đồng thời ổn định thị phần, là tiền đề để thu hút các khách hàng mới.
Hai là, tăng cƣờng công tác khảo sát, nghiên cứu về thực trạng hoạt động và nhu cầu vốn của các DNNVV. Do các ngân hàng hoạt động đa dạng ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau nên thực trạng hoạt động và nhu cầu vốn cũng sẽ khác nhau. Sau khi khảo sát, nghiên cứu tình hình thực tế tình hình các DNNVV, ngân hàng có thể phân đoạn thị trƣờng theo các tiêu chí khác nhau nhƣ: quy mô, ngành nghề kinh doanh, loại hình doanh nghiệp,….để nắm đƣợc doanh nghiệp đang có lợi thế hay khó khăn gì, có nhu cầu gì và mong muốn gì khi tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đây là cơ sở để ngân hàng nghiên cứu xây dựng và ban hành các văn bản quy định các hoạt động cho vay và các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu và giải quyết đƣợc những khó khăn của doanh nghiệp.
Ba là, chủ động tìm kiếm các khách hàng mới. Để tiếp cận đƣợc các đối tƣợng khách hàng là DNNVV thì phòng khách hàng doanh nghiệp của Viettinbank Đền Hùng cần chủ động tham dự các hội nghị của các DNNVV, các hội trợ triển lãm để có thể lựa chọn và tiếp cận các doanh nghiệp làm ăn kinh doanh tốt. Các CBTD, cán bộ quan hệ khách hàng nên tự giới thiệu sản phẩm tín dụng khi có cơ
hội tiếp cận các DNNVV, chủ động đƣa ra những lời đề nghị cấp vốn tín dụng tới các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
Thứ ba, sử dụng linh hoạt các phƣơng thức cho vay.
Nhƣ trên ta đã biết, mặc dù theo quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của thống đốc NHNN Việt Nam về việc ban hành quy chế cho vay của TCTD đối với khách hàng và Quyết định số 06/2002/QĐ-NHNN-HĐQT ngày 20/03/2002 về việc ban hành quy chế cho vay đối với khách hàng trong hệ thống ngân hàng Viettinbank, có rất nhiều hình thức cho vay đƣợc áp dụng đối với các cá nhân, doanh nghiệp nhƣng thực tế tại Viettinbank Đền Hùng chủ yếu chỉ thực hiện có hai hình thức cho vay cơ bản đối với các DNNVV là cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức và cho vay đầu tƣ dự án.
Việc sử dụng hạn chế phƣơng thức cho vay đã làm hạn chế việc mở rộng quy mô cho vay và sự phù hợp giữa vốn vay và đặc điểm nhu cầu vốn của DNNVV đã làm giảm hiệu quả hoạt động cho vay. Do đó, khi xây dựng một chính sách riêng về cho vay đối với các DNNVV nên chú ý tới việc mạnh dạn sử dụng linh hoạt các phƣơng thức cho vay đối với DNNVV vì việc sử dụng linh hoạt các phƣơng thức cho vay sẽ làm cho vốn vay trở nên phù hợp hơn với nhu cầu vốn của khách hàng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội lựa chọn cách thức vay vốn và sử dụng vốn có hiệu quả từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó làm tăng khả năng trả nợ của họ và hiệu quả cho vay cũng đƣợc nâng lên.
Thứ tư, xác định thời hạn cho vay, thời hạn trả nợ hợp lý
Xác định thời hạn cho vay phù hợp với đặc điểm luân chuyển vốn của doanh ngiệp có vai trò quan trọng trong việc quyết định khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Khi thời hạn cho vay đƣợc xác định khớp với chu kỳ sản xuất kinh doanh thì sẽ giúp doanh nghiệp có đủ vốn phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục là cơ sở để doanh nghiệp hoạt động có lãi và tiến hành trả gốc và lãi cho ngân hàng đúng hạn và đầy đủ. Để có thể xác định đƣợc một thời hạn cho vay phù hợp thì ngân hàng nên dựa trên các đặc điểm nhƣ nhu cầu vốn theo yêu cầu của doanh
nghiệp, đặc điểm dây truyền sản xuât, trang thiết bị của doanh nghiêp, báo cáo tài chính của doanh nghiệp.