3.3. Các giải pháp marketing hỗ trợ khác
3.3.3. Tuyển chọn Giám đốc marketing đủ năng lực thực thi nhiệm vụ
Sẽ là thiếu nếu việc tuyển chọn Giám đốc marketing không được coi như là một phương pháp marketing bổ trợ. Chúng ta biết rằng rất ít các quyết định marketing đúng đắn lại ra đời trên cơ sở trực giác, vì vậy kiến thức và kinh nghiệm của Giám đốc marketing là hết sức quan trọng. Tiêu chuẩn đầu tiên đối với một Giám đốc marketing phải là người được trang bị kiến thức đầy đủ thuộc cả chuyên ngành marketing lẫn chuyên ngành bảo hiểm. Hơn thế nữa, Giám đốc marketing phải là người có những năm công tác nhất định trong ngành bảo hiểm và đã tích lũy được những kinh nghiệm nhất định trong nghề (nghề bảo hiểm và nghề marketing).
Xuất phát từ đòi hỏi công việc nên Giám đốc marketing thường xuyên phải có các cuộc tiếp xúc với khách hàng, với các cấp lãnh đạo, với các cán bộ ở hàng ngũ Trưởng phòng và thậm chí cả nhân viên trực tiếp cung ứng dịch vụ. Chính vì vậy, để đủ năng lực đảm đương công việc, người Giám đốc marketing phải rất am hiểu những vấn đề đang đề cập, có khả năng phân tích và phán đoán chính xác những diễn biến của thị trường trong tương lai. Cuối cùng, Giám đốc marketing phải là người có nghệ thuật ứng
xử tốt, nếu không không thể khuyến khích được khách hàng cũng như các phòng ban trong công ty nói ra những điều họ không bắt buộc phải nói cũng như thuyết phục họ phải nghe theo những ý tưởng marketing của mình.
Các công ty bảo hiểm có thể tuyển chọn Giám đốc marketing từ chính trong đội ngũ nhân viên trong công ty, sau đó cho đào tạo thêm về kiến thức marketing hoặc ngược lại, lựa chọn những người đã có nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực marketing và đào tạo thêm kiến thức về bảo hiểm. Trong cả hai trường hợp, khó có thể biết trước rằng cách tuyển chọn nào sẽ đạt chất lượng cao hơn vì chất lượng công việc phụ thuộc vào từng cá nhân được tuyển chọn.
3.3.4.Kiến nghị với Nhà nƣớc tạo môi trƣờng vĩ mô cạnh tranh bình đẳng
Cơ chế cạnh tranh đã thúc đẩy các công ty bảo hiểm tự cố gắng và đạt nhiều thành tích trong thời gian qua. Tuy nhiên môi trường cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm PNTVN hiện nay chưa thực sự bình đẳng, các lợi thế cạnh tranh còn dành nhiều cho các công ty bảo hiểm chuyên ngành. Sự khác biệt này cần được xóa bỏ càng sớm càng tốt, nhằm xác lập quyền cạnh tranh như nhau giữa các công ty bảo hiểm. Chỉ có như vậy, chúng ta mới thực sự có một đội ngũ các công ty bảo hiểm thực sự mạnh, hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển của nền kinh tế.
Đề xuất với Chính Phủ điều chỉnh và dần nới lỏng, dần bãi bỏ những quy định ràng buộc quá chặt chẽ và làm hạn chế sự phát triển của thị trường bảo hiểm trong xu thế hội nhập theo hướng: mở cửa từng bước thị trường bảo hiểm Việt Nam với mục tiêu tạo điều kiện, khuyến khích cho việc phát triển các doanh nghiệp bảo hiểm nội địa sẵn sàng dành lấy ưu thế trong hội nhập; rút ngắn thủ tục chấp nhận cấp phép cho sản phẩm mới; từng bước nới lỏng vấn đề kiểm soát phí bảo hiểm ; chuyển dần từ cơ chế kiểm soát thâm nhập và kiểm soát hoạt động sang kiểm soát tài chính đối với các doanh nghiệp bảo hiểm.
Tóm lại, Luận văn đề xuất một số biện pháp marketing cụ thể và một số biện pháp marketing bổ trợ. Tuy nhiên giá trị của mỗi biện pháp đối với mỗi công ty bảo hiểm cụ thể là hoàn toàn khác nhau. Để tối ưu hóa các biện pháp marketing trên vào mỗi công ty, yêu cầu công ty thực hiện việc phân tích mô hình SWOT để xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với công ty mình, trên cơ sở đó thực hiện giải pháp nhằm tối đa hóa điểm mạnh và cơ hội, tối thiểu hóa điểm yếu và thách thức.
Ví dụ, phân tích SWOT của Bảo Việt:
Điểm mạnh (Strength) Điểm yếu (Weak) Cơ hội (Opportunity) Thách thức (Threat)
ĐIỂM MẠNH
Bảo Việt Holdings nắm cổ phần chi phối ở 7 công ty con, với mạng lưới rộng toàn quốc (trong đó Bảo Việt Việt Nam và Bảo Việt nhân thọ có 126 công ty thành viên) và 18 cụm công ty liên kết.
2 công ty con về bảo hiểm do Baoviet Holdings nắm giữ 100% vốn đang giữ vị trí hàng đầu tại thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Mô hình công ty mẹ- công ty con của Tập đoàn đã và sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh là bán chéo sản phẩm, tiết kiệm chi phí và sử dụng vốn có hiệu quả.
Tiềm lực tài chính mạnh, hoạt động an toàn và hiệu quả.
Đã xây dựng được đội ngũ nhân sự hùng hậu, nhiều về số lượng và tương đối mạnh về chuyên môn nghiệp vụ.
Kinh nghiệm lâu năm và uy tín được thừa nhận trong nghề bảo hiểm. Danh mục sản phẩm, dịch vụ đa dạng.
Cơ sở khách hàng lớn, tạo lập được quan hệ tốt với các đại phương.
ĐIỂM YẾU
Sự phối kết hợp trong nội bộ còn thiếu chặt chẽ, chưa gắn rõ ràng trách nhiệm cá nhân trong các quyết định.
Thiếu các chuyên gia về tính toán rủi ro tài chính bảo hiểm, công nghệ thông tin. Ở một số chi nhánh vùng xa, chất lượng nhân sự chưa cao, bộ máy hoạt động
kém hiệu quả.
Hoạt động đầu tư còn bị hạn chế về quản lý danh mục đầu tư.
Hệ thống công nghệ thông tin chưa đáp ứng được các yêu cầu về phát triển hoạt động.
CƠ HỘI
Dự báo nền kinh tế đến năm 2010 sẽ tiếp tục tăng trưởng khá và ổn định.
Thu nhập của người dân được cải thiện, tỷ lệ tiết kiệm ở mức cao và có thể tăng tới 10% vào năm 2010.
Thị trường bảo hiểm có xu hướng phát triển tốt (dự kiến tăng trưởng 23- 25%/năm, tỷ trọng phí bảo hiểm so với GDP đạt 4,2% vào năm 2010). Thị trường tài chính ngày càng phát triển, hàng hóa đa dạng hơn công với sự
tham gia của Quỹ đầu tư.
Công nghệ tin học, truyền thông phát triển mạnh, đang ứng dụng rộng rãi trong các lĩnh vực bảo hiểm và Ngân hàng.
Môi trường pháp lý cho doanh nghiệp hoạt động ngày một hoàn thiện.
Hội nhập kinh tế Quốc tế: Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ mở ra nhiều cơ hội đầu tư và mở rộng sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, từ đó tạo cơ hội để thị trường bảo hiểm phát triển.
THÁCH THỨC
Cạnh tranh trong hoạt động bảo hiểm ngày càng gay gắt, có thêm nhiều doanh nghiệp bảo hiểm mới gia nhập thị trường, đặc biệt sau khi Việt Nam đã là thành viên của WTO.
Các sản phẩm thay thế(tiền gửi Ngân hàng, chứng khoán,…) ngày càng đa dạng và hấp dẫn hơn so với nhiều sản phẩm bảo hiểm tương tự.
Thu nhập, đời sống của dân cư còn thấp, khả năng thanh toán hạn chế.
Môi trường kinh doanh ẩn chứa một số bất ổn tiềm tàng (lạm phát, biến động tỷ giá hối đoái, thay đổi về cơ chế – chính sách v.v.)
Các sản phẩm đầu tư phù hợp với sản phẩm bảo hiểm còn ít.
Thói quen dùng tiền mặt trong dân cư trong mọi hoạt động gây khó khăn lớn trong quản lý, đặc biệt là đối với bảo hiểm nhân thọ.
Cạnh tranh về nguồn nhân lực trong lĩnh vực tài chính – bảo hiểm đang khá gay gắt, đặc biệt đối với nhân sự trình độ cao.
Công ty Bảo hiểm PNT Việt Nam
- Nâng cao sức cạnh tranh - Cải thiện nguồn lực
- Cơ sở kiến tạo sức cạnh tranh
Tăng cường hoạt động xúc tiến Các giải pháp Đa dạng sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ BH Phòng thủ tấn công Củng cố vị thế Khách hàng là trên hết Liên tục đổi mới Chất lượng nhân lực
Tối ưu hoá quá trình cung cấp dịch vụ Hệ thống
thông tin
Chất lượng tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo nhân
viên
Biện pháp marketing cụ thể
Biện pháp marketing cụ thể
KẾT LUẬN
Làm thế nào để có đủ sức cạnh tranh đang là mối quan tâm hàng đầu của các công ty bảo hiểm Việt Nam. Các công ty phải đối phó với rất nhiều thách thức khác nhau từ thị trường trong và ngoài nước. Trong khi đó, nguồn lực và kinh nghiệm của các công ty BHPNT Việt Nam còn nhiều hạn chế. Sức cạnh tranh thực sự của các công ty được đánh giá không cao, còn nhiều vấn đề phải giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu lý luận và thực tế hoạt động marketing trong việc nâng cao sức cạnh tranh của các công ty BHPNT Việt Nam trong thời gian vừa qua, từ đó đề xuất những giải pháp marketing hữu hiệu nhằm nâng cao sức cạnh tranh của các công ty bảo hiểm trong thời gian tới, Luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:
- Hệ thống hóa và phát triển hoàn chỉnh thêm những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động marketing và vấn đề sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm PNT. Từ đó khẳng định marketing chính là công cụ nâng cao sức cạnh tranh của các công ty BHPNT Việt Nam trong cơ chế thị trường đồng thời trên cả hai phương diện: (i) cải thiện toàn diện các nguồn lực của công ty bảo hiểm và (ii) nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
- Trên cơ sở thu thập dữ liệu, khảo sát thái độ khách hàng bên ngoài, khảo sát thái độ khách hàng bên trong (nhân viên bảo hiểm) tại một số công ty bảo hiểm trên địa bàn Hà Nội. Luận văn đã phân tích và đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động marketing trong việc nâng cao sức cạnh tranh tại các công ty BHPNT Việt Nam hiện nay. Luận văn đi dến kết luận cho rằng, hoạt động marketing tại các công ty BHPNT Việt Nam hiện nay diễn ra rời rạc, chủ yếu được tiến hành một cách bị động do thúc ép từ thị trường. Tính kết nối, phối hợp giữa các hoạt động marketing trong một chương trình tổng thể hầu như chưa được quan tâm. Chính vì vậy, kết quả thu được từ các hoạt động marketing không cao, chưa đóng góp tích cực cho việc nâng cao sức cạnh tranh của các công ty BHPNT trên thị trường Việt Nam trong thời gian vừa qua.
- Trên cơ sở phân tích và dự báo những biến đổi trong môi trường cạnh tranh cũng như khả năng nguồn lực của các công ty BHPNT Việt Nam trong thời gian tới, Luận văn đã đề xuất một tập hợp các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của các công ty theo hai hướng: (i) cải thiện nguồn lực - cơ sở kiến tạo sức cạnh tranh và (ii) tăng cao khả năng thể hiện sức cạnh tranh trên thị trường. Các giải pháp này hướng việc TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
quản lý hoạt động marketing theo tư duy chiến lược và thực hiện các biện pháp marketing cụ thể trong một chương trình tổng thể, đồng bộ theo nguyên tắc phù hợp với những diễn biến trên thị trường, phát huy tối đa nguồn lực hiện có và không ngừng củng cố và phát triển đội ngũ khách hàng.
Bàn về giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của các công ty BHPNT Việt Nam là một phạm trù lớn, với giới hạn của một Luận văn cao học, tác giải chỉ đề cập đến một số biện pháp có tính khả thi. Do trình độ còn hạn chế nên chắc chắn Luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, kính mong nhận được sự góp ý của các Thầy cô giáo và những người quan tâm đến nội dung Luận văn. Nhân dịp này, xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Tiến sĩ, Giám đốc Trung tâm đào tạo Bảo Việt: Phí Trọng Thảo, cùng các Thầy cô giáo, các tổ chức, đơn vị và các bạn đồng nghiệp đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình làm Luận văn.
TIẾNG VIỆT.
1. Bộ kế hoạch và đầu tư, dự án VIE/02/009, chương trình phát triển liên hiệp quốc
(2006), nghiên cứu khả năng cạnh tranh và tác động của tự do hóa thương mại dịch vụ tại Việt Nam: ngành bảo hiểm, Nxb Tài chính, Hà Nội.
2. Bộ tài Chính (2006), Thị trường BHVN năm 2004, 2005, Nxb Tài chính, Hà Nội. 3. Bộ tài Chính (2007), Thị trường BHVN năm 2005, 2006, Nxb Tài chính, Hà Nội. 4. Bộ tài Chính (2001), Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi
hành, Nxb Thống kê, Hà Nội.
5. Công ty cổ phẩn bảo hiểm Bảo Minh (2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006), Báo
cáo kết quả hoạt động thường niên.
6. Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (2002, 2003, 2004, 2005, 2006), Báo cáo kết
quả hoạt động thường niên.
7. Công ty bảo hiểm Dầu khí, (2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006), Báo cáo kết quả
hoạt động thường niên.
8. Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng (2003, 2004, 2005, 2006), Báo cáo kết quả
hoạt động thường niên.
9. Công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện (2004, 2005, 2006), Báo cáo kết quả hoạt động thường niên.
10. Chính phủ, Quyết định của Thủ tướng Chính phủ về phê duyệt chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010, ngày
29.08.2003.
11. Chiến lược cạnh tranh cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam hiện nay (2004), Nxb Chính trị Quốc gia, Hà Nội.
12. Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê, Hà Nội. 13. Nguyễn Văn Định (2003), Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội. 14. Phạm Thúy Hồng (2004), Chiến lược cạnh tranh cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ ở Việt Nam hiện nay, Nxb Chính trị Quốc gia, Hà Nội.
15. Lưu Thị Hương, Vũ Duy Hào (1998), Quản trị tài chính doanh nghiệp, Nxb Tài chính, Hà Nội.
16. Học viện tài chính, Viện khoa học Tài chính (2006), chương trình tọa đàm khoa học: Các vấn đề gia nhập WTO của Việt nam dưới góc nhìn của các Chuyên gia
Quốc tế và Việt Nam.
17. Nguyễn Viết Lâm (2004), Nghiên cứu marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội.
18. Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2005), Chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại, Nxb Lao động xã hội, Hà Nội.
19. Lưu Văn Nghiêm (1997), Quản trị Marketing dịch vụ, Nxb Lao động, Hà Nội.
Nội.
21. Philip Kotler (1997) Quản trị Marketing, Vũ Trọng Hùng, Phan Thăng dịch, Nxb Thống kê, Hà Nội.
22. Pierre Eiglier – Ericlangeard Survuction, Marketing dịch vụ, Nxb Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội.
23. Quốc hội (2004), Luật cạnh tranh, Nxb Tư pháp, Hà Nội.
24. Nguyễn Xuân Quang, Marketing thương mại, Nxb Lao động xã hội, Hà Nội. 25. Trần Minh Sơn (2005), Tìm hiểu luật cạnh tranh, Nxb Tư pháp, Hà Nội.
26. Trần Sửu (2006), Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong điều kiện toàn cầu
hóa, NXB Lao động xã hội, Hà Nội.
27. Phí Trọng Thảo (2003), Giải pháp thỏa mãn nhu cầu tiềm năng về bảo hiểm nhân
thọ ở Việt Nam, Luận án Tiến sỹ.
28. Phí Trọng Thảo, Ngô Minh Cách (2002), Marketing trong khai thác bảo hiểm,
NXB Thống kê, Hà Nội.
29. Vũ Phương Thảo, Marketing quốc tế, Nxb Đại học Quốc gia HN. 30. Vũ Phương Thảo, Nguyên lý marketing, Nxb Đại học Quốc gia Hà Nội.
31. Trần Văn Tùng (2004), Cạnh tranh kinh tế : lợi thế cạnh tranh quốc gia và chiến
lược cạnh tranh của Công ty.
32. Hoàn thiện dịch vụ khách hàng, NXB lao động xã hội, Hà Nội.
33. Quản lý sự thay đổi và chuyển tiếp, Nxb Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh.
34. Tạo dựng và quản trị thương hiệu (2004), Nxb Lao động xã hội, Hà Nội.
35. Tổng công ty Bảo hiểm Việt nam (2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006), Báo cáo
kết quả hoạt động thường niên.
36. Thành công nhờ thương hiệu, Nxb Văn hóa thông tin, Hà Nội.
37. Viện nghiên cứu và đào tạo về quản lý (2004), Tạo dựng và quản trị thương hiệu, Nxb Lao động xã hội, Hà Nội.
TIẾNG ANH
38. Charles W.L.Hill & Gareth R.Jones ( 1995 ) Strategic management, Houghton mifflin company, Boston.
39. David corkindale peter Balan Caroline Rowe (1996 ) Marketing: Making the future happen, International. Thomson publishing company, South Melbourne 3205
40. Insurance and private pensions compendium for Emerging Economies (Book 1: