1.4 KINH NGHIỆM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
1.4.1 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân
ngân hàng thƣơng mại
a. Kinh nghiệm mở rộng cho vay tại Ngân hàng Công thương Việt Nam - Chi nhánh thành phố Nam Định (Vietinbank chi nhánh Thành phố Nam Định)
Vietinbank Chi nhánh thành phố Nam Định nằm ở phía Nam của Thành phố Nam Định, tỉnh Nam Định, cửa ngõ vào thành phố Nam Định. Là một trong những chi nhánh của Vietinbank có thành tích cao trong công tác phát triển cho vay KHCN. Vietinbank chi nhánh Thành phố Nam Định đã định hƣớng cụ thể cho chính sách tín dụng của Chi nhánh là tập trung phát triển mảng bán lẻ.
Chi nhánh đã "nhập cuộc" tìm hiểu, lắng nghe và tiếp cận khách hàng. Từ đó, Chi nhánh triển khai công tác tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng theo các tình huống thực tế nhƣ: xây dựng kịch bản để cán bộ Chi nhánh đóng vai khách hàng trong các tình huống nhƣ tiếp cận khách hàng mới, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietinbank. Nhờ những tình huống đó mà cán bộ nhân viên chi nhánh đã có thêm kinh nghiệm và tự tin trong việc thực hiện công tác chuyên môn.
Chi nhánh đã triển khai nhiều giải pháp thúc đẩy huy động vốn để tăng trƣởng tín dụng. Chi nhánh không chỉ linh hoạt điều chỉnh lãi suất đầu vào, triển khai đa dạng các hình thức huy động vốn mà còn tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị đến khách hàng. Đồng thời, Chi nhánh cử cán bộ chuyên
trách tích cực bám sát, tƣ vấn khách hàng đến giao dịch. Do đó, nguồn vốn của Chi nhánh ổn định và tăng trƣởng bền vững.
b. Kinh nghiệm mở rộng cho vay tại BIDV chi nhánh Thành Nam – Nam Định
Trong chiến lƣợc phát triển Ngân hàng bán lẻ, BIDV chi nhánh Thành Nam tập trung đặc biệt vào khách hàng cá nhân. BIDV chi nhánh Thành Nam cung cấp cho khách hàng cá nhân những sản phẩm cho vay có chất lƣợng cao, đáp ứng và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Một trong những sản phẩm cho vay tiêu biểu mà BIDV chi nhánh Thành Nam - Nam Định đang áp dụng đó là cho vay mua nhà ở, sản phẩm này đã tạo đƣợc sự khác biệt nên thu hút rộng lớn khách hàng sử dụng. Theo đó, có một chuỗi liên kết giữa chủ đầu tƣ - BIDV - khách hàng mua nhà tại thành phố Nam Định. Thông qua chuỗi liên kết BIDV chi nhánh Thành Nam đã góp phần gia tăng giá trị của các bên tham gia. Đối với chủ đầu tƣ là mở rộng cơ hội bán hàng cho các khách hàng tiềm năng, đối với ngân hàng là đảm bảo khách hàng tiếp cận đƣợc với những dự án nhà ở tốt và thu hút đƣợc nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm, đối với khách hàng là vừa đƣợc hƣởng ƣu đãi lãi suất, vừa có sự yên tâm về chất lƣợng khi vay mua nhà tại các dự án đã đƣợc BIDV tài trợ vốn hoặc hợp tác với chủ đầu tƣ.
BIDV chi nhánh Thành Nam – Nam Định luôn chú trọng đầu tƣ phát triển mạng lƣới giao dịch phủ khắp thành phố Nam Định. Tính đến hết 31/12/2017, BIDV đã có trên 04 phòng giao dịch tại thành phố Nam Định, điều này đem lại thế mạnh cho BIDV trong việc tiếp cận KHCN.
Năm 2015 BIDV đã chính thức vận hành trung tâm mạng xã hội (SMCC) đầu tiên trong hoạt động tại Việt Nam. Tại đây các chuyên gia mạng xã hội sử dụng công cụ giám sát dữ liệu hiện đại để nắm bắt mọi ý kiến phản hồi của
khách hàng và công đồng. Nhờ đó, ngân hàng sẽ chủ động nhanh chóng hỗ trợ, tiếp thu, phân tích thông tin làm cơ sở cho cải tiến sản phẩm dịch vụ, phát triển kinh doanh. Ngoài ra, trung tâm chăm sóc khách hàng của BIDV hoạt động 24/7 nhằm gia tăng tính tƣơng tác giữa khách hàng vay vốn và ngân hàng. Đây là bƣớc đi chiến lƣợc của BIDV, tạo ra lợi thế riêng của BIDV chi nhánh Thành Nam – Nam Định so với các ngân hàng khác trên địa bàn, đem đến cho khách hàng những trải nghiệm sản phẩm dịch vụ KHCN thân thiện và hiện đại.
c) Mở rộng cho vay KHCN của Vietcombank chi nhánh thành phố Nam Định
Vietcombank chi nhánh thành phố Nam Định đem tới khách hàng những sản phẩm đa dạng, phong phú và tiện ích. Các sản phẩm cho vay thông qua hình thức phát hành thẻ tín dụng đƣợc coi là thế mạnh của Vietcombank chi nhánh thành phố Nam Định so với các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn. Hiện tại, trên địa bàn Nam Định chỉ có Vietcombank là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp nhận thanh toán cả 7 loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thƣơng hiệu: ICB, UnionPay, Visa, Diners Club, MasterCard, Discover và American Express với hơn 20 sản phẩm thẻ nội địa và quốc tế phục vụ cho nhiều đối tƣợng khách hàng khác nhau. Vietcombank xác định rõ mục tiêu để thiết kế và cung cấp sản phẩm cho vay có giá trị và ý nghĩa theo từng đối tƣợng khách hàng. Các sản phẩm đƣợc chuẩn hoá với chính sách giá đồng bộ và hài hoà với lợi ích của khách hàng. Do đó, các sản phẩm cho vay của KHCN mà Vietcombank chi nhánh thành phố Nam Định đƣa ra rất phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Vietcombank chi nhánh thành phố Nam Định đã liên tục tổ chức các chƣơng trình thi đua bán hàng nhằm thúc đẩy nỗ lực bán hàng trên hệ thống, động viên, khuyến khích bán hàng đến từng cán bộ, khen thƣởng xứng đáng cho các cán bộ
có thành tích bán hàng xuất sắc. Cán bộ đạt thành tích cao nhất sẽ đƣợc tham giá khoá đào tạo hoặc khảo sát ở nƣớc ngoài.
Vietcombank chi nhánh Thành phố Nam Định ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ cho vay KHCN qua đó làm tăng khả năng phục vụ khách hàng lên gấp nhiều lần. Điều này tạo ra khả năng phục vụ KHCN vƣợt trội, khách hàng nhận đƣợc dịch vụ một cách nhanh chóng, hiệu quả và có tính an toàn cao.