4.1 Tình hình marketing hiện tại
4.1.3 Tình hình phân phối
Hoạt động phân phối, bán hàng:
Hoạt động chính của Công ty không chỉ tác động tới các hoạt động marketing còn tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nhƣ nhiều hoạt động khác của toàn Công ty. Trong thời gian qua, các hoạt động phân phối, bán hàng của Công ty đã giúp xây dựng và tạo dựng đƣợc mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm tƣơng đối hiệu quả. Sản phẩm đến với khách hàng qua hai kênh bán: kênh bán trực tiếp từ Công ty (với các khách hàng doanh nghiệp lớn), kênh bán hai cấp – thông qua mạng lƣới đại lý phân phối tới ngƣời mua cuối cùng (với các khách hàng lẻ, ngƣời tiêu dùng). Mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm của Công ty đã bao phủ gần khắp phạm vi địa lý tỉnh Hòa Bình. Tuy nhiên, mạng lƣới phân phối này không đƣợc tổ chức quản lý tốt và thƣờng
xuyên mở rộng nên hạn chế cho các hoạt động bán hàng tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Với mục tiêu phát triển và tăng doanh thu, lƣợng bán, trong đó tỷ trọng khách hàng lẻ - ngƣời tiêu dùng cuối cùng chiếm trên 70% doanh thu của công ty thì việc phát triển mạng lƣới phân phối, bán hàng đặc biệt có ý nghĩa với sự tồn tại và phát triển của công ty trong điều kiện cạnh tranh với các sản phẩm khác.
Đế cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Sông Đà đạt hiệu quả cao. Công ty đã phối hợp chặt chẽ với các thành viên kênh, biểu hiện nhƣ việc Công ty thƣờng xuyên đƣa ra các chính sách thƣởng phạt để nhằm khuyến khích họ làm việc sao cho có hiệu quả cao nhất. Mặt khác Công ty thƣờng xuyên tìm hiếu nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh bởi họ là một trong những mắt xích quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Hệ thống và chính sách phân phổi sản phấm đang đƣợc Công ty sử dụng hiện nay chủ yếu dựa trên các ƣu thế về tiêu thụ sản phẩm, có nghĩa rằng Công ty hiếm khi phải đối mặt với việc tồn sản phẩm trong kho mà sản phẩm của công ty thƣờng sản xuất ra chƣa đủ cho nhu cầu sử dụng của khách hàng vì vậy mà khách hàng thƣờng phải đến tận Công ty đế mua, mặc dù Công ty đã đơn giản hóa đến mức tối thiếu các trung gian trong giao dịch đế tiết kiệm chi phí và quan trọng hơn là trong quá trình mua của khách hàng đƣợc thuận tiện nhƣng với hình thức phân phối này đang còn gây cho khách hàng rất nhiều bất tiện nhất là đổi với các khách hàng ở các tỉnh xa. Do trong thời điếm hiện nay, năng lực sản xuất của Công ty vẫn chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng vì vậy mà tống đại lý, nhà phân phối vẫn còn hạn chế, tuy nhiên sản phẩm của Công ty vẫn đƣợc phân phối rộng khắp trên các đoạn thị trƣờng trong toàn quốc.
Công ty quy định đối với các thành viên kênh nếu mức sản lƣợng tiêu thụ vƣợt quá chỉ tiêu đề ra thì họ sẽ đƣợc hƣởng % hoa hồng / tống số doanh số bán ra, còn nếu không hoàn thành chỉ tiêu thì họ sẽ cắt giảm các nguồn tài trợ thậm chí có the bị sa thải khỏi thành viên kênh.
Mục tiêu của chính sách phân phối của Công ty xi măng Sông Đà trong thời gian tới là tập trung thị trƣờng tiêu thụ tại địa bàn Tây Bắc, Hà Nội và một số tỉnh nam Đông Bắc Bộ nhằm đảm bảo thƣờng xuyên hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty, thông qua các giải pháp sau : - Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân
Công ty nên sử dụng kết hợp giữa hai lực lƣợng bán hàng cá nhân là lực lƣợng bán hàng trực tiếp ( cán bộ, nhân viên Công ty ) và lực lƣợng bán hàng hợp đồng gồm những ngƣời đại diện của nhà sản xuất hay những ngƣời môi giới, hƣởng hoa hồng theo doanh số bán.
Mặt khác, Công ty phải chú trọng đến việc đào tạo, huấn luyện nâng cao chất lƣợng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Tuyên chọn các trung gian đại lý
Hiện nay các trung gian đại lý của Công ty đƣợc bố trí chƣa hợp lý, nên sản phấm khó đến với ngƣời tiêu dùng, vì vậy Công ty phải mở rộng mạng lƣới kênh phân phối cấp 1 và kênh cấp 2 để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Kiểm soát các xung đột trên kênh Nguyên nhân chủ yếu diễn ra các xung đột trên kênh là lợi ích của các bên liên quan. Để quản lý mâu thuẫn hiệu quả, các thành viên của kênh phải thỏa thuận đƣợc với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ theo đuối. Mục tiêu đó có thể là tồn tại, phát triển thị phần, nâng cao chất lƣợng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng.