( Nguồn: Kết quả điều tra phỏng vấn)
- Theo phiếu điều tra đối với những khách hàng đang sử dụng sản phẩm thì có 40% khách hàng hài lòng về giá sản phẩm, còn lại là có tới 46% tạm thời hài lòng về mức giá và 13% số khách hàng chưa hài lòng về mức giá của sản phẩm do điều kiện thu nhập của khách hàng đang còn thấp, chưa thể có điều kiện mua những sản phẩm có công suất lớn phục vụ cho sinh hoạt. Và số lượng đại lý hài lòng, tạm thời hài lòng và chưa hài lòng về mức giá sản phẩm lần lượt là: 26%, 54% và 20%.
- Chính sách giá của công ty cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, đây là chiến lược định vị của công ty nhưng nó cũng là một hạn chế, với mức giá cao thì nhiều đối tượng khách hàng chưa thể tiếp cận tới sản phẩm.
- Giá bán lẻ sản phẩm ở một số khu vực công ty chưa kiểm soát được, các đại lý tự ý nâng giá bán lẻ sản phẩm lên cao trong những đợt cao điểm hay cháy hàng, làm ảnh hưởng tới chính sách giá chung của công ty và người tiêu dung.
Kênh phân phối
Ngoài những kết quả đã đạt được của kênh phân phối trong những năm qua nhưng bên cạnh đó có một số vấn đề còn hạn chế như:
- Chi phí cho việc phát triển và duy trì kênh và hoạt động quản lý kênh đang còn lớn, trong các kênh bán hàng trên thì kênh bán lẻ là tốn nhiều chi phí nhất trong đó gồm các chi phí: chiết khấu nhà phân phối, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hành, chi phí công nợ.
- Dòng chảy tài chính đang còn quản lý chưa chặt chẽ, nhiều kênh phân phối tồn đọng công nợ nhiều vòng quay của vốn chậm làm ảnh hưởng tới tài chính của doanh nghiệp.
- Đối tượng khách hàng công nghiệp cần lượng vốn lớn để đầu tư nghiên cứu và phát triển, doanh nghiệp chưa thể đáp ứng nhu cầu này.
- Quản lý kênh phân phối đang còn chưa chặt chẽ đặc biệt là các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại.
- Đối với hoạt động logictic: Quản lý vấn đề gửi hàng cho khách tránh tình trạng thất lạc làm mất uy tín của doanh nghiệp.
- Việc tiếp cận một số siêu thị trong kênh phân phối siêu thị còn chậm và hạn chế, một phần do rào cản vấn đề vận động hành lang, một phần các doanh nghiệp yêu cầu công nợ kéo dài và nhập số lượng ít nên công ty chưa thể đáp ứng.
- Kênh phân phối khách hàng công nghiệp công ty đang còn bỏ ngỏ nhiều, việc triển khai đang còn hạn chế do nguồn nhân lực và hướng tiếp cận. Bên cạnh đó đối tượng là khách hàng công nghiệp đòi hỏi cao về chất lượng cũng như công suất sản phẩm phải rất lớn, do đó chi phí sản suất sản phẩm sẽ rất cao nên nhiều khách hàng còn chưa đủ điều kiện để mua sản phẩm.
Xúc tiến hỗn hợp
Biểu 3.6: Đánh giá của khách hàng và đại lý về các chương trình truyền thông cho sản phẩm bộ nghịch lưu
(Nguồn: Kết quả điều tra phỏng vấn)
Một số hạn chế của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp như sau:
- Chính sách khuyến mãi của công ty hầu hết được khách hàng và các đại lý đánh giá bình thường và chưa được tạo được sự nổi bật của các chương trình. Theo đánh giá của khách hàng thì có tới 56,67% khách hàng đánh giá là trung bình và 30% khách hàng đánh giá là chưa tốt, đối với đại lý tỉ lệ này lần lượt là 33,33% và 40% về các chương trình truyền thông cho sản phẩm.
- Khách hàng đánh giá công ty chưa đưa ra nhiều hình thức khuyến mại, chưa có sự đa dạng trong các hình thức khuyến mại, chưa hấp dẫn và chưa tạo sự hài lòng với khách hàng, so với nhiều hãng khác thì họ đưa ra nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn như tặng quà, tặng áo, chiết khấu vào các dịp lễ, các hội nghị khách hàng, bốc thăm trúng thưởng,…
- Dịch vụ bảo hành sản phẩm: Theo đánh giá của khách hàng và các đại lý thì hoạt động bảo hành của công ty được đánh giá cao, có tới 90% khách hàng và 93,33% các đại lý hài lòng về dịch vụ bảo hành sản phẩm của công ty. Đây là một hoạt động có thể xây dựng lòng tin cho khách hàng chính vì thế công ty phải luôn làm tốt để khách hàng tin tưởng về những dịch vụ của công ty. Những điểm mà làm
khách hàng chưa hài lòng công ty sẽ cố gắng khắc phục để hoàn thiện hơn dịch vụ bảo hành, nâng cao lòng tin đối với khách hàng.
- Các hoạt động truyền thông khác: các hoạt động truyền thông của công ty trong năm 2010 và 2011 có thể chia làm hai dạng đó là truyền thông online và truyền thông offline, các hoạt động truyền thông offline phần lớn chỉ có các hoạt động truyền thông nhỏ tại các đại lý như treo poster, phát tờ rơi cho khách hàng, bán hàng cá nhân,.. các hoạt động truyền thông online chủ yếu là post bài trên một số trang bán hàng online, rao vặt, lập trang điện tử facebook. Các hoạt động truyền thông này đã giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu ENSO và sản phẩm kích điện tới khách hàng và giới thiệu tới công chúng và đã đạt được những kết quả nhất định, nhưng về hiệu quả thì chưa thực sự được ban giám đốc đánh giá cao.
- Các hoạt động truyền thông offline được triển khai ở tất cả các đại lý trên cả nước nhưng việc quản lý các hoạt động truyền thông chưa được tốt, sau khi nhân viên tới treo poster và đưa tờ rơi xuống cho các đại lý nhưng việc treo poster chỉ được một đến hai tháng sau đó các đại lý đã không treo lên nữa do diện tích treo đó lại dành cho poster của một sản phẩm của công ty khác, còn việc phát tờ rơi thì khi nhân viên đưa xuống các đại lý nhiều đại lý chưa thực sự hợp tác và phát cho khách hàng. Việc không quản lý được chương trình truyền thông này phần lớn là do lỗi của công ty do chưa làm việc rõ ràng với các đại lý trong bản hợp đồng nguyên tắc, bên cạnh đó là do nhân viên quản lý kênh của công ty chưa có sự giám sát chặt chẽ các hoạt động marketing của công ty tại các đại lý. Trong năm 2014 công ty đã in 10.000 tờ rơi triển khai tới gần 160 đại lý trên toàn khu vực miền Bắc và miền Trung, tuy nhiêu theo khảo sát của nhân viên công ty thì có khoảng 1/3 số đại lý triển khai và còn lại số các đại lý đã không triển khai chương trình.
Hình ảnh: Poster tờ rơi cho sản phẩm bộ nghịch lưu năm 2014
- Trong năm 2014 công ty có triển khai các hoạt động bán hàng cá nhân tới các khu vực dân cư ở các thành phố Hà Nội, Hải Phòng, tuy nhiên kết quả thu được chưa được cao do sản phẩm có giá trị cao nên người dân chưa thực sự tin tưởng với hình thức bán hàng trực tiếp.
CHƯƠNG 4
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BỘ NGHỊCH LƯU
4.1 Định hướng marketing của công ty ENSO VIỆT NAM cho dòng sản phẩm bộ nghịch lưu. bộ nghịch lưu.
Từ những phân tích về tình hình marketing của công ty cho sản phẩm bộ nghịch lưu ta thấy được nhiều vấn đề công ty cần hướng tới trong năm 2015 và những năm tiếp theo. Về chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá chất lượng khá cao, chính vì thế công ty xác định đó là điểm mạnh của công ty, nhưng không vì thế mà công ty không nghiên cứu, phát triển thêm những tính năng mới, ứng dung mới. Bên cạnh đó là những yếu tố mà công ty cần phải hoàn thiện, hơn đó là các yêu tố về giá, về khuyến mãi, khuyến mại, … đối với những yếu tố đã được đánh giá cao công ty phỉa duy trì được và phát triển thêm để xây dựng lòng tin đối với khách hàng, còn đối với những yếu tốt còn chưa hoàn thiện bằng các nỗ lực marketing công ty cần đề ra chiến lược để hoàn thiện những yếu tố đó.
Cụ thể:
- Hoàn thiện các yếu tố marketing: hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm thiết kế những tính năng bổ xung để đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng, nghiên cứu những tính năng mới, nghiên cứu những series sản phẩm để khai thác những phân khúc thị trường tiềm năng. Hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối sản phẩm phát triển kênh phân phối theo chiều rộng và chiều sâu ở nhiều khu vực trên cả nước, xây dựng chiến lược giá phù hợp hơn, đưa ra các chương trình truyền thông hiệu quả hơn.
- Quản lý chặt chẽ kênh phân phối sản phẩm, hợp tác chặt chẽ với các đơn vị phân phối để cùng triển khai các hoạt động marketing hiệu quả hơn.
- Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm bộ nghịch lưu của công ty, nỗ lực trở thành thương hiệu tốt nhất trên thị trường.
4.2. Đề xuất các giải pháp marketing hỗn đối với sản phẩm bộ nghịch lưu của công ty TNHH ENSO Việt Nam công ty TNHH ENSO Việt Nam
4.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ:
Là một công ty ra đời sau chính với nhận thức tầm quan trọng của marketing tới hoạt động kinh doanh, khi đưa sản phẩm ra thị trường ban giám đốc, trưởng phòng sale-marketing của công ty đã đưa ra các giải pháp khác biệt hóa cho sản phẩm dịch vụ. Trước khi sản phẩm ra thị trường, thì thị trường sản phẩm kích điện đã có nhiều công ty tham gia vào thị trường, đặc điểm sản phẩm đó cũng gần tương tự nhau về chất lượng và chưa có nhiều tính năng nổi bật, cũng như hình thức tổ chức làm việc, là sản phẩm đi sau để có thể thành công được công ty cần xây dựng cho mình sản phẩm có sự khác biệt so với những sản phẩm đi trước. bao gồm:
Tạo sự khác biệt về chất lượng sản phẩm:
- Sản phẩm của công ty được đánh giá cao về chất lượng, các tiêu chuẩn kĩ thuật của sản phẩm, không chỉ trên giấy tờ chứng nhận mà dựa vào cả những đánh
giá của khách hàng sau khi sử dụng. với tiêu chí là “ chất lượng sản phẩm là cam
kết lớn nhất đối với khách hàng” đó là một yếu tố để tạo nên niềm tin cho khách
hàng về sản phẩm, công ty. Công ty phải không ngừng giữ những khác biệt này,
dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
- Sản phẩm của công ty được công ty bảo hành với thời gian dài hạn, công ty cam kết đưa ra chính sách bảo hành 1 năm đối với dòng E7 và 2 năm đối với dòng SS. Trong thời gian bảo hành, nếu sản phẩm bị lỗi do lý do kỹ thuật công ty sẽ đổi
sản phẩm mới cho khách hàng.
- Các sản phẩm của công ty đều phải đăng kí bản quyền về sản phẩm, đăng ký các tiêu chuẩn về chất lượng, nguồn gốc suất xứ để tạo cho khách hàng, đại lý
niềm tin khi mua hàng và phân phối sản phẩm.
Tạo sự khác biệt về bao bì, catalog, hướng dẫn sử dụng,…
Về bao bì: Bao bì là một yếu tố công ty trú trọng, bao bì được thiết kế chuyên nghiệp, mầu sắc dễ nhìn, đầy đủ thông tin về sản phẩm, tính năng, cách sử dụng, nguồn gốc suất xứ,… Thiết kế lại bao bì, cần đảm bảo hình ảnh rõ ràng chuyên
nghiệp, thể hiện được đầy đủ các thông tin, các yếu tố phải được thể hiện trên bao
bì sản phẩm: Logo của công ty, slogan của sản phẩm “ Bảo vệ an toàn thiết bị sử
dụng” , tên sản phẩm, các thông tin kỹ thuật, các chứng nhận tiêu chuẩn kỹ thuật,
khuyến cáo, mầu sắc bao bì,…
Hình ảnh: Bao bì sản phẩm bộ nghịch lưu - dòng E7
( Nguồn: Công ty TNHH ENSO Việt Nam)
Hình ảnh: Bao bì sản phẩm bộ nghịch lưu - dòng E7
- Thiết kế catalog mới về sản phẩm bộ nghịch lưu, hình ảnh đẹp, dễ nhìn, mầu sắc thân thiện với môi trường. Catalog được thiết kế bằng cả tiếng Việt và tiếng Anh, rõ ràng, dễ hiểu, đầy đủ thông tin kỹ thuật của sản phẩm, hướng dẫn sử lắp
đặt, sử dụng, thể hiện được tên sản phẩm, slogan của sản phẩm “ Bảo vệ an toàn
thiết bị sử dụng” .
Nâng cao chất lượng sản phẩm hiện tại:
-Phòng nghiên cứu thiết nghiên cứu và thiết kế một số tính năng, khắc phục kịp thời nhanh chóng những lỗi và nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng.
Phát triển tính năng mới cho sản phẩm:
-Việc phát triển tính năng sản phẩm mới là việc mà công ty cần phải làm liên tục, việc phát triển tính năng mới của sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp tìm ra những hướng đi mới cho sản phẩm, nắm bắt cơ hội mới tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường.
Ngoài ra công ty cần tìm ra những hướng đi mới cho sản phẩm: việc làm này sẽ kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường. Một số đề xuất cho chiến lược phát triển chiến lược sản phẩm như sau:
+ Tích hợp sản phẩm cùng với thiết bị dự trữ năng lượng để khách hàng không phải mua thêm thiết bị dự trữ năng lượng ( thường là Ắc quy), sản phẩm kêt hợp này đảm bảo công suất đầu ra lớn.Bên cạnh đó việc thiết kế sản phẩm cũng phải đảm bảo tính thẩm mỹ, gọn gang, đẹp mắt,…
+Phát triển dòng sản phẩm có công suất lớn trên 10.000w, sản phẩm này sẽ hướng tới đối tượng khách hàng là các khu công nghiệp lớn, nhà máy sản xuất,.. sản phẩm này sẽ giúp cung cấp điện cho những nhà máy đảm bảo điện để các nhà máy hoạt động bình thường khi xảy ra sự cố mất điện. Hiện nay trên thị trường chưa có doanh nghiệp nào sản xuất được những sản phẩm có công suất lớn như vậy, trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch cho phòng nghiên cứu phát triển mới đầu tư nghiên cứu theo hướng trên.
- Việc tiến hành nghiên cứu những hướng đi mới cho sản phẩm phải được tiến hành cẩn thận và tỉ mỉ, phải dựa trên các tiểu chuẩn kĩ thuật sản phẩm hiện tại. mỗi
giai đoạn nghiên cứu cần có sự đánh giá của ban giám đôc, phòng kỹ thuật, và phòng sale-marekting, và các phòng ban khác.
Đa dạng hóa sản phẩm:
Trong thực tế cung cấp sản phẩm ra thị trường đối với dòng sản phẩm SS số lượng khách hàng mua dòng sản phẩm này chủ yếu ở hai mức công suất là 1000w và 2000w, tương đương với mức giá bán đề xuất là 7.949.000( vnđ) và 12.990.000( vnđ). Theo điều tra khách hàng về sự đa dạng hóa sản phẩm thì khách hàng có ý kiến là nhiều khi khách hàng mua dòng sản phẩm SS 1012D( 1000w) thì công suất này thiếu cho tiêu dùng còn nếu mua dòng sản phẩm SS2012D ( 2000W) thì công suất lại thừa cho việc sử dụng các thiết bị. Dựa vào những đề xuất của khách hàng, trong năm nay công ty sẽ đưa thêm vào thị trường một sản phẩm của dòng SS là SS-1512D công suất 1500W, với mức giá đề xuất ban đầu là 9.450.000 (vnđ), với mức giá và mức công suất này sẽ tạo thêm sự đa dạng sản phẩm cho khách hàng, để khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi tiêu của mình.
Thương hiệu, logo.
Logo là yếu tố quan trọng giúp khách hàng nhận diện và phân biệt sản phẩm, doanh nghiệp với những công ty khác, từ khi thành lập công ty không ngừng nỗ lực xây dựng thương hiệu, hình ảnh của công ty, tới khách hàng và các đại lý phân phối, việc xây dựng thương hiệu tốt sẽ tạo cho công ty nhiều cơ hội hơn trên thị trường, góp phần vào việc tạo nhiều cơ hội mới, xây dựng niềm tin trong tâm trí