Nguyên nhân viê ̣c hoạt động chưa hiê ̣u quả của hê ̣ thống phân

CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

3.3 Đánh giá hê ̣ thống phân phối tại công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia

3.3.2 Nguyên nhân viê ̣c hoạt động chưa hiê ̣u quả của hê ̣ thống phân

tại Gia Nguyên

Nhƣ tác giả đã phân tích ở trên , hê ̣ thống phân phối của công ty Gia Nguyên hiê ̣n ta ̣i đang hoa ̣t đô ̣ng kém hiê ̣u quả. Và nguyên nhân chính gây ra sự hoạt động thiếu tính hiệu quả đó là do một số nguyên nhân chủ quan chính sau:

3.3.2.1 Nguồn nhân lực của công ty còn thiếu và yếu:

Nguyên nhân đầu tiên phải kể đến là nguồn nhân lƣ̣c nô ̣i ta ̣i của công ty còn thiếu và yếu. Hiê ̣n ta ̣i, phòng Kinh doanh của công ty chính là bô ̣ phâ ̣n đảm nhâ ̣n viê ̣c xây dƣ̣ng và phát triển hê ̣ thống phân phối cho công ty. Nhƣng trong phòng ban này hiện tại vẫn chƣa có Trƣởng phòng - ngƣời đƣ́ng ra chịu trách nhiê ̣m toàn bô ̣ công viê ̣c của Phòng trƣớc Giám đốc công ty; cũng nhƣ là ngƣời phân bổ công viê ̣c theo đúng chƣ́c năng cho tƣ̀ng bô ̣ phâ ̣n của phòng Kinh doanh.

Chính sự thiếu sót này dẫn đến các bộ phận thực hiện sai chƣ́c năng của mình. Điển hình là viê ̣c bô ̣ phâ ̣n chăm sóc khách hàng làm thay công viê ̣c ghi nhâ ̣n đơn hàng của bô ̣ phâ ̣n bán hàng , dẫn đến thói quen thu ̣ đô ̣ng tiếp nhâ ̣n đơn hàng tƣ̀ phía khách hàng . Bô ̣ phâ ̣n bán hàng hơn ai hết chính là đại diện của công ty trƣớc khách hàng , có trách nhiệm truyền đạt mọi thông tin về giá cả, chƣơng trình hỗ trợ , khuyễn ma ̣i , hâ ̣u mãi… . mà công ty mang lại cho khách hàng; tiếp nhâ ̣n nhƣ̃ng phản hồi tƣ̀ khách hàng về công ty cũng nhƣ tƣ vấn cho khách hàng hiểu đƣợc lợi ích mà ho ̣ sẽ nhâ ̣n đƣợc khi hợp tác với

công ty. Chính vì vậy, mọi thắc mắc , mong muốn của khách hàng phải đƣợc thu thâ ̣p về tƣ̀ chính bô ̣ phâ ̣n bán hàng , chƣ́ không phả i bô ̣ phâ ̣n chăm sóc khách hàng. Và mỗi cơ hội bán hàng , mỗi đơn hàng thành công mà đô ̣i ngũ bán hàng có đƣợc đều là cơ sở để họ gây dựng mối quan hệ bền vừng với khách hàng sau này.

Thêm vào đó , thiếu đi trƣởng phòng Ki nh doanh , nghĩa là thiếu đi ngƣời huấn luyê ̣n , đào ta ̣o kỹ năng bán hàng cho đô ̣i ngũ bán hàng của công ty. Một nhân viên mới vào công ty, chƣa hiểu về đă ̣c tính sản phẩm, đă ̣c trƣng của thị trƣờng ắc quy cần có ngƣời dẫn dắt chỉ bảo để họ tiếp cận công việc mô ̣t cách nhanh nhất . Ngƣời đó không ai khác trong công ty chính là trƣởng phòng Kinh doanh . Vì vậy , phòng Kinh doanh của Gia Nguyên không có trƣởng phòng, đƣợc ví nhƣ “rắn mất đầu” , đô ̣i ngũ bá n hàng yếu kém khiến công ty khó có thể xây dƣ̣ng mô ̣t hê ̣ thống phân phối bền vƣ̃ng.

3.3.2.2 Bộ phận Marketing hỗ trợ thúc đẩy bán hàng chưa được công ty chú trọng xây dựng

Theo Marketing Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời khác.

Trong mô ̣t doanh nghiê ̣p , bô ̣ phâ ̣n hay phòng ban marketing là c ầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Thiếu đi bộ phâ ̣n này, tƣ́c là đã thiếu đi cầu nối đem khách hàng đến gần hơn với công ty , doanh nghiệp . Là một doanh nghiê ̣p thuô ̣c quy mô nhỏ, Công ty Gia Nguyên đánh đồng trách nhiệm của bộ phận bán hàng cũng nhƣ bộ phân chăm sóc khách hàng phải kiêm luôn cả nhiệm vụ của bộ phận Marketing mà chƣa hiểu đƣợc rằng bán hàng chỉ là một bộ phận, thậm chí không phải là bộ phận quan trọng nhất của hoạt động marketing. Chính vì lý do đó , mà các yếu tố “Chất lƣợng dịch vụ” cũng nhƣ

“chính sách hâ ̣u mãi” của công ty đang bi ̣ khách hàng đánh giá là yếu kém bởi nhƣ̃ng yếu tố này phải do bô ̣ phâ ̣n Marketing đảm nhâ ̣n và triển khai.

3.3.2.3 Tiềm lực về nguồn vốn của công ty còn yếu

Tiềm lƣ̣c vốn hiê ̣n ta ̣i của công ty Gia Nguyên còn yếu, chƣa đủ để đáp ứng hết các nhu cầu về hàng hóa của khách hàng . Điều này đƣợc minh chứng qua kết quả thu đƣợc tƣ̀ câu hỏi số 6 trong phiếu điều tra phỏng vấn . Với tiêu chí “lƣợng hàng đầy đủ” , 70% khách hàng tha m gia khảo sát đánh giá Bình thƣờng, và có tới 25% khách hàng đánh giá Kém cho tiêu chí này. Với tiêu chí “độ phong phú của chủng loại sản phẩm” , 65% khách hàng đƣợc phỏng vấn đánh giá Bình thƣờng và 30% khách hàng đánh giá Kém.

Đối với một công ty làm thƣơng mại hàng hóa nhƣ Gia Nguyên , viê ̣c để thiếu số lƣợng cũng nhƣ chủng loa ̣i sản phẩm , không đủ cung cấp nhu cầu của khách hàng là một thiếu sót rất lớn . Viê ̣c này lâu dần sẽ khiến khách hàng mất dần cảm tình cũng nhƣ đô ̣ trung thành với công ty , cho dù sản phẩm có thƣơng hiê ̣u ma ̣nh, mƣ́c chiết khấu có tốt đến đâu đi chăng nƣ̃a . Thiếu sót này cần phải đƣợc công ty Gia Nguyên cải thiê ̣n nhanh chóng nếu không muốn mất dần thi ̣ phần của mình trên thi ̣ trƣờng vào tay nhƣ̃ng công ty có sản phẩm thay thế tƣơng tƣ̣.

3.3.2.4 Một số nguyên nhân khá ch quan ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống phân phối tại công ty Gia Nguyên

Nguyên nhân khách quan đầu tiên phải kể đến đó là nguồn hàng cung ứng từ phía đối tác nƣớc ngoài chƣa ổn định . Đối với phía đối tác Sebang Global, lƣợng hàng hóa mà công ty Gia Nguyên đă ̣t trên mỗi đơn hàng là rất nhỏ so vớ i nhƣ̃ng đối tác lớn trên toàn Thế Giới của ho ̣ . Chính vì vậy , họ không thể ƣu tiên mô ̣t số mă ̣t hàng đă ̣c chủng (nhƣ bình ắc quy cho các dòng xe cao cấp của Mercedes - Benz DIN co ̣c thu ̣t 100AH SMF 60044….) khi chƣa sản xuất ki ̣p số lƣợng đáp ƣ́ng cho toàn bô ̣ khách hàng đă ̣t đơn. Vì lẽ đó,

đôi lúc tuy có đủ vốn để đă ̣t mô ̣t lƣợng hàng cần thiết cho mỗi chu kỳ bán hàng, nhƣng phía đối tác la ̣i không đủ hàng hóa để cung ƣ́ng cho phía Gia Nguyên, gây thiếu hụt hàng hóa khi khách hàng có nhu cầu mua.

Nguyên nhân tiếp theo phải kể đến là thi ̣ trƣờng bắt đầu xuất hiê ̣n nhiều đối thủ ca ̣nh tranh mới . Chỉ 5 năm trở la ̣i đây 2 công ty lớn chuyên sản xuất ắc quy nƣớc là Ắc quy Đồng Na i PINACO và Ắc quy GS Nhâ ̣t Bản đã bắt đầu chuyển di ̣ch cơ cấu sản xuất sang sản phẩm ắc quy kín khí dành cho ô tô . Đặc biệt 2 công ty này còn sản xuất thêm ắc quy kín khí dành cho xe máy để nâng cao tính ca ̣nh tranh cho thƣơn g hiê ̣u của ho ̣. Ngoài ra, còn một số công ty nhỏ nhƣ ắc quy Tia Sáng , ắc quy Vĩnh Phú… . cũng chen chân vào thị trƣờng ắc quy kín khí dành c ho ô tô làm cho thi ̣ trƣờng c ạnh tranh ngày càng khốc liê ̣t hơn.

Các hãng chạy đua giảm giá cũng gây ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt đô ̣ng của hê ̣ thống phân phối ta ̣i công ty Gia Nguyên . Khi sƣ̣ ca ̣nh tranh trên thị trƣờng ngày càng trở nên gay gắt trong thời kỳ có nhiều công ty mới tham gia vào sân chơi , các công ty bắt đầu tranh giành khách bằng các biê ̣n pháp chiết khấu, giảm giá ồ ạt gây nhiễu loạn về giá cả trên thị trƣờng . Họ không tâ ̣p trung đầu tƣ hoa ̣t đô ̣ng mô ̣t cách bài bản, bền vƣ̃ng mà muốn nhanh chóng có đƣợc những đơn hàng từ phía khách hàng. Đây là nguy cơ nhƣng đồng thời cũng là cơ hội tốt nếu công ty Gia Nguyên tạo dựng đƣợc lợi thế cạnh tranh từ sƣ̣ khác biê ̣t bằng cách xây dƣ̣ng mô ̣t hê ̣ thống phân phối bền vƣ̃ng , ổn định cho riêng mình.

Ngoài ra, các chính sách vĩ mô nhƣ thuế nhập khẩu , thuế tiêu thu ̣ đă ̣c biê ̣t áp du ̣ng lên các sản phẩm mà công ty Gia Nguyên đang phân phối ; hay sƣ̣ suy thoái của nền kinh tế kéo theo sƣ́c tiêu thu ̣ giảm sút cũng là nhƣ̃ng nguyên nhân gây ảnh hƣởng trƣ̣c tiếp đến hiê ̣u quả hoa ̣t đô ̣ng của hê ̣ thống phân phối ta ̣i công ty.

Chƣơng 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN