4 .2Phân tích vi mô
6. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
6.1 Mục tiêu bán hàng
6.1.1 Cơ sở xây dựng mục tiêu
Các căn cứ xây dựng mục tiêu dựa trên dự báo bán hàng, các nghiên cứu thị trường vi mô và vĩ mô đã được đề cập để từ đó lập ra hạn ngạch trên cơ sở hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng.
6.1.1.1 Xây dựng dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng giúp cho nhà quản lý, công ty xây dựng được ngân sách và mục tiêu bán hàng; dự báo bán hàng có thể được thực hiện theo khu vực thị trường, sản phẩm, nhóm khách hàng, kênh phân phối,…
Kết quả xây dựng dự báo bán hàng cần nêu rõ 2 mục tiêu:
• Chỉ tiêu định lượng: Doanh số, lợi nhuận, chi phí, quy mô thị trường, sức mua, thị phần,...
và quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán cho các nhóm khách hàng, thị trường, kênh bán,...
• Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, thói quen, cạnh tranh,...
Căn cứ xây dựng dự báo bán hàng là quy mô, dung lượng thị trường, thu nhập, thói quen mua hàng, phân bổ thị phần và cạnh tranh trong ngành,... đã được đề cập trong phân tích thị trường.
6.1.1.2 Hạn ngạch trên cơ sở hoạt động bán hàng
Hạn ngạch được lập trên cơ sở các hoạt động cần thiết để tạo ra kết quả bán hàng thường
là trong tương lai. Loại hạn ngạch này nhằm đo lường công sức, nỗ lực của nhân viên bán hàng thực hiện. Các hạn ngạch trên cơ sở hoạt động bán hàng thông thường là:
• Số lần gọi điện thoại, hỏi thăm khách hàng chào hàng, lượng thư chào hàng. • Số lượng truy cập website và fanpage.
43
Tỷ lệ thành công chào hàng được tính như sau:
• Số lượng bán hàng thành công/số lượng khách hàng tiếp cận • Số lượng bán hàng thành công/số lượng thư chào hàng.
6.1.1.3 Ngân sách
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động, gồm có chi phí hoạt động phòng kinh doanh: lương nhân viên bán hàng, phí điện thoại, fax, công tác phí,... và chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi,...
6.1.2 Mục tiêu bán hàng cụ thể
Trong năm đầu hoạt động, khi thương hiệu chưa được biết đến rộng rãi, sử dụng các tiêu chí nhỏ, chi tiết sẽ giúp công ty dự đoán và đưa ra mức tăng trưởng chính xác, từ đó doanh nghiệp dễ dàng tính toán các mục tiêu ngắn và dài hạn sát thực tế và khả năng của mình, tránh những dự đoán quá phóng khoáng, phi thực tế.
Dự tính sau 1 năm, hoạt động kinh doanh ổn định và có lượng khách hàng đáng kể, công ty sẽ mở rộng hoạt động và phát triển các chiến lược bán hàng chuyên sâu, tăng doanh số với độ phủ lớn hơn.
Mục tiêu năm đầu tiên được đưa ra cụ thể như sau:
Trước và trong Tết (2 tháng)
Môn: Kinh t ỳ ề ả
Bảng 6.1.2: Mục tiêu doanh số năm đầu tiên
6.2 Kênh bán hàng
Để đạt được mục tiêu bán hàng như trên, công ty sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng thông qua kênh
bán hàng chính: bán hàng trực tuyến thông qua sàn giao dịch điện tử (Shopee), mạng xã hội
Facebook và website.
• Website: Gồm có thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm, quy trình sản phẩm đến tay khách hàng, chatbox chăm sóc khách hàng và giỏ hàng mua sắm trực tuyến với các phương thức thanh toán phù hợp nhất với khách hàng (thẻ ngân hàng, ví điện tử, tiền mặt,...). Ngoài ra, doanh nghiệp còn bổ sung thêm một diễn đàn đăng bài cảm nhận của khách hàng cũng như các bài viết về cách nấu các món ăn, tips sử dụng đồ nội trợ hợp lý,...
• Facebook: Là công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh hoạt động marketing và bán hàng nhằm tăng độ bao phủ và nhận diện, dễ dàng tiếp cận với khách hàng do nhu cầu sử dụng mạng xã hội ngày càng tăng và chi phí chạy quảng cáo, vận hành lại không quá lớn. Doanh nghiệp sẽ đăng các bài viết quảng bá, review, video hướng dẫn nấu các món ăn của KOLs.
• Shopee: Công cụ giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tiết kiệm chi phí vận chuyển cũng như có nhiều chương trình khuyến mãi cho doanh nghiệp trong bước đầu vận hành. Doanh nghiệp sẽ nhờ bạn bè đăng các bài viết review để tăng uy tín, sử dụng mã giảm giá để thu hút khách hàng, chạy SEO tên để lên top tìm kiếm. Việc bán hàng trên các kênh trực tuyến phù hợp với sản phẩm cũng như khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí ban đầu và có thể tồn tại trong thời kỳ dịch bệnh Covid bất ổn hiện nay.
6.3 Tổ chức chương trình bán hàng
Doanh nghiệp sử dụng hệ thống máy tính, các phần mềm quản lý bán hàng trong các hoạt động
kinh doanh như: chăm sóc khách hàng, xử lý đơn hàng,...
• Áp dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng trên website và Facebook.
• Đề cao các bài viết cảm nhận của khách hàng trên website và Facebook.
• Chương trình khuyến mãi nhân dịp Tết, khách hàng thân thiết,... 45
Doanh nghiệp còn xây dựng các đội ngũ chuyên nghiệp trong từng công đoạn để đảm bảo trải nghiệm dịch vụ của khách hàng là tuyệt vời nhất.
• Đội ngũ đóng gói giúp mang đến cho khách hàng sản phẩm đẹp mắt nhất. • Đội ngũ chăm sóc khách hàng luôn luôn kịp thời cung cấp thông tin, giải đáp thắc mắc.
6.4 Tổ chức hoạt động bán hàng 6.4.1 Chuẩn bị
• Xây dựng các nền tảng trực tuyến như trang chủ website, Facebook page, Shopee • Đào tạo đội ngũ nhân viên các công đoạn: chuẩn bị nguyên liệu, đóng gói, giao hàng.
Ngoài ra, huấn luyện đội ngũ chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm và đội ngũ quản lý các nền tảng xã hội để kịp thời giải quyết vấn đề hay tư vấn khách hàng.
• Xác định thị trường, khách hàng tiềm năng. • Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng.
6.4.2 Khách hàng tiềm năng • Trong ngắn hạn:
Sản phẩm nhắm tới đối tượng khách hàng là những người con xa quê và nỗi băn khoăn về việc quà cáp khi về nhà mỗi dịp nghỉ, đặc biệt là dịp Tết nguyên đán hàng năm. Việc gói ghém nhiều đồ đạc, tư trang khiến những món quà to và nặng trở nên không còn khả thi. Với việc cung cấp những set đồ nấu ăn tiện dụng, giờ đây không chỉ những nỗi lo về các món quà được giảm đi, khách hàng còn có thể tận hưởng những giờ phút êm đềm bên người thân cùng nhau nấu ăn, chia sẻ công việc bếp núc.
• Trong dài hạn:
Về lâu dài, doanh nghiệp nhắm đến những đối tượng ở các thành phố lớn, đông đúc và tấp nập. Những con người này, họ là những kẻ nghiện làm, nghiện học; bận bịu với những tất bật, lo toan cuộc sống. Điều này khiến cho sự thảnh thơi trở nên thật quý báu, hầu như mọi thời gian rỗi đều dành cho công việc. Chính vậy, sự tiện lợi mà sản phẩm của chúng tôi mang lại đó là tiết kiệm thời gian và công sức đến mức tối đa cho khách hàng. Giờ đây họ sẽ không còn phải dành thời gian đi mua và lựa từng nguyên vật liệu, đắn đo về công thức để nấu những món ăn này. Tất cả đều sẽ được cung cấp chỉn chu và kỹ càng nhờ có sản phẩm của chúng tôi.
46
Môn: Kinh t ỳ ề ả
6.4.3 Tiếp cận khách hàng
• Quảng cáo thông qua các kênh truyền thông:
Đối với các khách hàng cần tìm một món quà: chúng tôi sẽ chi tiền để được chạy quảng cáo trên các kênh mạng xã hội phổ biến ở Việt Nam như là Shopee, Facebook và Tik Tok. Trong đó, tập trung vào những khách hàng thường xuyên truy cập vào các từ khóa: Nguyên liệu nấu chè, trà sữa, kẹo, quà Tết,... và tập trung chạy quảng cáo mạnh vào các dịp Tết, giới thiệu về dịch vụ đóng gói quà.
Đối với các khách hàng bận rộn: chúng tôi có thể xây dựng chiến dịch marketing (tương tự như chiến dịch Bỏ gì thì bỏ, đừng bỏ bữa của Grab) để truyền đạt những thông điệp từ doanh nghiệp đến khách hàng, đánh mạnh vào tâm lý của những con người bận rộn nhưng vẫn muốn dành quỹ thời gian ít ỏi để tự tay nấu món gì đó.
• Quảng cáo thông qua các KOL:
Nhắm vào các đối tượng là những người trẻ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận và gửi những lời mời cộng tác với các hot facebook, hot tik toker hoặc các food reviewer trên mạng xã hội để mở rộng độphủ sóng của sản phẩm.
6.4.4 Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ
Doanh nghiệp chúng tôi chuyên cung cấp các mặt hàng chuyên dụng để chế biến các món ăn đơn giản mà ngon miệng một cách thật gọn gàng và tiện lợi. Các sản phẩm được đóng gói kỹ lưỡng với bao bì làm từ chất liệu thân thiện với môi trường, đảm bảo an toàn hệ sinh thái và không gây
ônhiễm. Chúng tôi cam đoan với quý khách về chất lượng của sản phẩm sẽ hoàn toàn xứng đáng với số tiền quý khách đã bỏ ra. Những nguyên vật liệu an toàn, chất lượng và có xuất xứ rõ ràng sẽ được bảo quản và đóng gói bằng hệ thống trang thiết bị hiện đại. Đảm bảo những trải nghiệm tuyệt vời nhất cho khách hàng.
Nếu quý khách có phát hiện sản phẩm bị hư hỏng, chúng tôi cam kết hoàn tiền 100% và bồi thường theo đúng quy định của pháp luật.
Tất cả các sản phẩm đều bán theo khẩu phần người ăn ấn định (Các set 10, 20, 30-35 )
• Về chè:
-Set nấu chè khúc bạch
-Set nấu chè tuyết yến dưỡng nhan 47
• Về trà sữa:
-Set nấu trà sữa thái xanh trân châu -Set nấu trà sữa thái đỏ trân châu -Set nấu trà sữa trân châu hoàng kim
• Về kẹo:
- Set làm kẹo nougat