2.1.2 .Phương pháp phân tích số liệu
4.2. Một số giải pháp chủ yếu hoàn thiện công tác quản lý tín dụng bán lẻ tạ
VietinBank - Chi nhánh Hà Tĩnh.
Qua phân tích thực trạng công tác quản lý tín dụng bán lẻ tại VietinBank – Chi nhánh Hà Tĩnh, những điểm còn hạn chế và nguyên nhân; thông qua định hướng và mục tiêu của hoạt động tín dụng bán lẻ trong thời gian tới; một số giải pháp được đưa ra để hoàn thiện công tác quản lý tín dụng bán lẻ tại VietinBank – Chi nhánh Hà Tĩnh đến năm 2025 như sau:
4.2.1. Giải pháp về công tác lập kế hoạch, chiến lược tín dụng bán lẻ.
VietinBank - Chi nhánh Hà Tĩnh cần phải đa dạng hóa đối tượng khách hàng, phát triển chính sách tín dụng nội bộ, triển khai áp dụng nhiều sản phẩm tín dụng, cũng như tiện ích của các sản phẩm để tăng số lượng cũng như doanh số cho vay tại Chi nhánh.
(ii)Giải pháp về lập kế hoạch tín dụng bán lẻ
Công tác lập kế hoạch tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh phải được thực hiện một cách chủ động, không trông chờ vào chỉ tiêu giao từ NHCT Việt Nam. Mặt khác, Ban lãnh đạo Chi nhánh phải giám sát việc thực hiện các chỉ tiêu tín dụng bán lẻ của các Phòng nghiệp vụ theo từng tuần; từ đó triển khai và nắm được các chỉ tiêu của từng cán bộ QHKH theo từng tuần.
Lãnh đạo Phòng bán lẻ và các Phòng giao dịch phải tiến hành giao kế hoạch theo từng tuần cho từng cán bộ nói chung và cán bộ QHKH bán lẻ nói riêng; thông qua việc gửi Email báo cáo cuối mỗi ngảy, lãnh đạo phòng sẽ nắm được việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của từng cán bộ trong tuần để có sự đôn đốc, nhắc nhở hoặc điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp.
(ii) Giải pháp về chiến lược tín dụng nội bộ.
Song song với định hướng tập trung vào phát triển dư nợ của các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ nhằm phát triển bền vững, an toàn, hiệu quả.
Địa bàn hoạt động của Chi nhánh rất thuận lợi trong công tác phát triển tín dụng với đối tượng khách hàng bán lẻ, cần đẩy mạnh, tập trung cho vay các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ kinh doanh tốt tại các làng nghề, các sản phẩm cho vay kinh doanh tại chợ. Ngoài ra, để đa dạng hóa đối tượng khách
hàng bán lẻ, chi nhánh cần tìm kiếm các đối tác là các sàn kinh doanh bất động sản, các showroom, đại lý kinh doanh ô tô để liên kết, phối hợp cho vay khách hàng cá nhân tiêu dùng mua nhà ở, mua ô tô…
Tại Chi nhánh phải có sự kết hợp, bán chéo sản phẩm giữa các khối kinh doanh, khối kinh doanh bán lẻ kết hợp với các KHDN là các nhà phân phối chính để cho vay các đại lý, khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh nhỏ lẻ….
Tại các phòng nghiệp vụ đầu mối của Chi nhánh, cần thành lập các bộ phận chuyên nghiên cứu, dự báo về tình hình kinh tế, xã hội trong ngắn hạn và trung hạn. Các bộ phận khai thác thông tin về tình hình kinh tế, chính trị của địa phương, các thông tin liên quan đến các dự án đầu tư mới, thông tin về các doanh nghiệp, khai thác tiềm năng của các khách hàng; tìm hiểu đánh giá các sản phẩm tín dụng của các đối thủ cạnh tranh, tư vấn cho Ban lãnh đạo đề ra những kế hoạch tín dụng phù hợp tại Chi nhánh.
Tiếp tục đẩy mạnh cho vay bằng việc triển khai áp dụng các sản phẩm tín dụng mới để thu hút tăng trưởng thị phần tín dụng đối với các khách hàng tốt đang quan hệ tín dụng với nhiều Ngân hàng, Tổ chức tín dụng khác. Chi nhánh cần rà soát, đánh giá lại từng đối tượng khách hàng hiện hữu, các khách hàng tiềm năng để có áp dụng các cơ chế ưu đãi về lãi suất, ưu đãi về điều kiện cho vay thích hợp.
Áp dụng các chính sách cho vay ưu đãi của NHNN, NHCT đúng đối tượng, cho vay đúng mục đích. Không cho vay các khách hàng sai mục đích, có dấu hiệu lợi dụng các chính sách ưu đãi làm giả hồ sơ, tài liệu để được vay vốn.Cán bộ tín dụng căn cứ và chính sách cho vay của ngân hàng để xem xét nhu cầu vốn của khách hàng thuộc đối tượng được vay không, nếu có thì có thuộc diện ưu tiên của ngân hàng không?,… Đồng thời, chính sách cho vay hợp lý sẽ thu hút được nhiều khách hàng đồng thời giúp ngân hàng quản lý khoản vay tốt hơn, tăng trưởng dư nợ cho ngân hàng. Một chính sách cho vay được coi là phù hợp khi nó đảm bảo các quy định của NHNN, tăng trưởng tín dụng song phải đảm bảo chất lượng khoản vay. Chính sách cho vay nên:
Lãi suất: Hiện tại trụ sở chính NHCT Việt Nam đang tăng giá bán vốn đối với
mới hoàn thành được chỉ tiêu lợi nhận và các chỉ tiêu khác. Mặt khác, trong tình hình chạy đua lãi suất như hiện nay, thì ngân hàng cần có chính sách tín dụng phù hợp để đảm bảo nguồn lợi nhuận thu được đồng thời giảm thiểu rủi ro cho hoạt động ngân hàng. Hiện nay, mức lãi suất của Chi nhánh mới căn cứ vào kỳ hạn và mục đích vay của khách hàng chưa căn cứ vào mức độ uy tín của khách hàng và loại TSBĐ, trong khi đây là các yếu tố quan trọng quyết định tới mức độ rủi ro tín dụng của từng khoản vay. Do đó, Chi nhánh cần xây dựng lại chính sách lãi suất tham chiếu thêm hai yếu tố này để xác định mức lãi suất phù hợp và cạnh tranh cho Chi nhánh. Mặt khác, Chi nhánh cần nghiên cứu triển khai cho vay các sản phẩm tín dụng bán lẻ có NIM cao như cho vay tiêu dùng tín chấp, phát hành thẻ tín dụng cho đối tượng khách hàng trả lương qua VietinBank hoặc tăng cường tìm kiếm các khách hàng đủ điều kiện cho vay theo sản phẩm cho vay phát triển Nông nghiệp nông thôn để cải thiện chỉ tiêu NIM tín dụng bán lẻ...
- Khách hàng: Việc giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới là bài
toán các nhà quản lý phải giải quyết trong tình hình cạnh tranh mạnh như hiện nay. Việc gia tăng khối lượng khách hàng giúp ngân hàng mở rộng được quy mô, tăng uy tín trên thị trường đồng thời cũng giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Chi nhánh cần thường xuyên trao đổi, tham khảo ý kiến khách hàng để duy trì mối quan hệ giữa ngân hàng- khách hàng. Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.
- Bán chéo sản phẩm: Thực trạng hiện nay của các NHTM Việt Nam là
thường dựa vào công cụ lãi suất để cạnh tranh thu hút khách hàng nhưng hệ thống dịch vụ còn đơn điệu, chất lượng chưa cao, chưa chú trọng bán chéo các sản phẩm dịch vụ cho các khách hàng vay vốn. Để gia tăng lợi nhuận và tối đa hóa lợi ích từ một khách hàng mang lại, Chi nhánh cần chú trọng xây dựng các chính sách bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác cho các khách hàng như khách hàng sử dụng thêm nhiều các dịch vụ trả lương cho nhân viên qua thẻ, bảo hiểm tín dụng… sẽ được áp dụng các chính sách ưu đãi về lãi suất cho vay, các chính sách ưu đãi về hạn mức cấp tín dụng không có tài sản bảo đảm…. Trên thực tế lợi nhuận đem lại từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
4.2.2. Thực hiện nghiêm túc quy trình cấp tín dụng.
Thực hiện đúng quy định của pháp luật, NHNN, tuân thủ quy trình, quy chế của NHCT Việt Nam trong công tác thẩm định và cấp tín dụng. Tránh làm tắt, làm sai quy trình, bỏ qua các yếu tố quan trọng trong công tác cấp tín dụng. Thu thập thông tin đầy đủ; Tăng cường vai trò kiểm soát của lãnh đạo các phòng ban thực hiện cấp tín dụng; Thực hiện nguyên tắc kiểm soát chéo, cán bộ thẩm định tín dụng không được đồng thời là người phê duyệt tín dụng.
Hiện nay, VietinBank - Chi nhánh Hà Tĩnh mới chỉ có bộ phận tác nghiệp tại hai phòng nghiệp vụ chính là phòng bán lẻ và phòng KHDN. Tại các phòng giao dịch loại 1, chi nhánh cũng cần phải có cán bộ QHKH và cán bộ tác nghiệp nhằm tách biệt giữa công tác cấp tín dụng và thực hiện tín dụng, tránh rủi ro trong công tác cấp tín dụng cho khách hàng, rủi ro đạo đức của cán bộ tín dụng.
Rà soát các khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, chi nhánh cần đánh giá lại khách hàng theo định kỳ hàng tháng, hàng quý nhằm kịp thời phát hiện những khách hàng có hoạt động kinh doanh yếu kém để có các biện pháp xử lý tín dụng kịp thời. Yêu cầu các cán bộ quan hệ khách hàng thường xuyên làm việc, trao đổi thu thập thông tin về khách hàng, thẩm định tư cách khách hàng; chiều hướng biến động ngành hàng qua các kênh thông tin như báo, đài, các cơ quan thuế, trung tâm thông tin tín dụng của NHNN (CIC).
Thực hiện quy trình tín dụng chặt chẽ, đảm bảo an toàn nhưng phải tạo điều kiện cho khách hàng có thể thực hiện được, không gây phiền hà, khó khăn cho khách hàng.
Tổ chức các đợt khảo sát, thăm dò ý kiến đánh giá của khách hàng về quy trình cấp tín dụng của ngân hàng, về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng hiện đang cung cấp, ghi nhận các đóng góp của các khách hàng để cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Các đợt khảo sát cần được tổ chức tối thiểu 2 lần/năm.
Trong quá trình hoạt động thực tế có một số nội dung về quy định, quy trình chưa phù hợp với thực tế, Chi nhánh cần kiến nghị lên Trụ sở chính NCHT Việt Nam. Trong thời gian nội dung này chưa được giải quyết, nếu nội dung này giúp Chi nhánh quản trị rủi ro tín dụng tốt hơn thì chi nhánh nên có các hướng dẫn để
4.2.3. Giải pháp nâng cao chất lượng cán bộ.
Đào tạo, nâng cao chất lượng cán bộ, đặc biệt là đội ngũ cán bộ thực hiện cấp tín dụng. Đào tạo nghiệp vụ thẩm định, hiểu biết các kỹ năng nghiệp vụ , hiểu biết tình hình kinh tế xã hội. Các cán bộ làm công tác cho vay không chỉ nắm rõ quy trình nghiệp vụ mà phải được đào tạo các kỹ năng bán hàng, am hiểu quy định của pháp luật, cập nhật thông tin, tình hình kinh tế xã hội. Có khả năng tư vấn về tài chính cho khách hàng, kỹ năng phân tích tài chính, thẩm định dự án đầu tư, kế toán doanh nghiệp…
Đưa ra các chương trình đào tạo cán bộ cụ thể đến từng vị trí công việc, đảm bảo cán bộ đủ năng lực chuyên môn đồng thời nâng cao năng lực tư vấn, chăm sóc phục vụ khách hàng. Ở địa bàn hoạt động không được thuận lợi,
Chi nhánh xác định lấy con người làm trung tâm để vươn xa, để tăng tính cạnh tranh. Công tác đào tạo phải được thiết lập thành chương trình hành động cụ thể và có ảnh hưởng, hiệu quả đến từng vị trí công tác trong Chi nhánh. Đào tạo nghiệp vụ bán hàng, nghiệp vụ tín dụng cho các trưởng phòng giao dịch loại 2, giao chỉ tiêu bán hàng, bán hàng, phát triển khách hàng vay vốn cho các phòng giao dịch lại 2.
Đào tạo nghiệp vụ tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng cho các trưởng phòng kế toán, phó phòng giao dịch hiện đang phụ trách hoạt động kế toán, các giao dịch viên để các cán bộ ngân hàng ở bộ phận giao dịch với khách hàng để nắm vững nghiệp vụ tín dụng, tư vấn, bán hàng cho các khách hàng có nhu cầu vay vốn; giao dịch viên và kiểm soát viên thực hiện giải ngân cho vay cũng phải nắm rõ các quy định về cho vay.
Trong công tác nhân sự, công tác chất lượng cán bộ có vai trò rất quan trọng, VietinBank - Chi nhánh Hà Tĩnh cần coi trọng công tác tự đào tạo và đào tạo qua các chương trình; mở các lớp tập huấn, mời các giảng viên trong và ngoại ngành về đào tạo cho cán bộ tại chi nhánh như các lớp đào tạo về thẩm định dự án, phân tích tài chính doanh nghiệp, đào tạo các quy định của pháp luật về TSBĐ,…
Đào tạo, tập huấn và triển khai các văn bản, chế độ chính sách mới của NHNN, NHCT Việt Nam kịp thời, giao cho phòng nghiệp vụ đầu mối là Phòng bán
lẻ tập huấn quy trình, nghiệp vụ dành cho khách hàng bán lẻ để cập nhật kịp thời các mẫu biểu, quy định khi các chính sách, cơ chế có sự điều chỉnh, thay đổi.
4.2.4. Tăng cường kiểm tra kiểm soát tín dụng.
Quá trình giám sát sử dụng vốn vay của khách hàng phải được thực hiện kịp thời nhằm phát hiện các khoản vay cho vay khách hàng sử dụng sai mục đích, kiểm tra phải đi đúng và đầy đủ theo yêu cầu, nghiêm cấm các trường hợp cán bộ tín dụng kiểm tra việc sử dụng vốn vay sơ sài, không giám sát được nguồn vốn cho vay của ngân hàng được tài trợ vào những khoản mục tài chính nào của khách hàng.
Ngoài việc kiểm tra kiểm soát khoản vay được thực hiện định kỳ tại phòng kiểm tra kiểm soát khu vực, Chi nhánh cần tổ chức các đợt kiểm tra chéo các khoản vay giữa các cán bộ, giữa các phòng ban, kiểm tra việc tuân thủ quy trình, quy chế cho vay, kiểm tra việc áp dụng các cơ chế, chính sách ưu đãi đúng đối tượng, đúng quy định.
Công tác giao và đánh giá thực hiện kế hoạch của từng cán bộ phòng ban phải được giao trên cơ sở kế hoạch có khả năng thực hiện được. Giao chỉ tiêu kế hoạch cần bổ sung thêm chỉ tiêu tín dụng bình quân kỳ và chỉ tiêu lợi nhuận cho từng cán bộ và số liệu đánh giá cần được công khai, minh bạch.
Xây dựng kế hoạch tài chính chi tiết về hoạt động tín dụng bán lẻ, thu lãi cho vay và thu lãi gửi với trụ sở chính; xây dựng các sàn lãi suất cho vay áp dụng cho từng đối tượng khách hàng để đảm bảo hiệu quả, an toàn. Các khách hàng có đầy đủ tài sản bảo đảm, có doanh số tín dụng lớn thì có thể áp dụng lãi suất, cho vay ưu đãi hơn.
Tăng cường các hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng, phát triển các dịch vụ đối với khách hàng như dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, trả lương để tăng thu phí dịch vụ.