Hình 2 .3 Biệt thựvườn tại Khuđô thịAn cựu City
Hình 2.7 Bảng giá nhà An Cựu City từngày 1/1/2019
Công ty đã áp dụng một sốchính sách giá nổi bật như sau.
Hỗtrợvay vốn ngân hàng – Thếchấp bằng chính thẻHồng căn nhà khách mua được hỗtrợtrảlãi vay lênđến 18 tháng.
Chiết khấu 7,1% giá trịcăn nhà khi khách hàng trảtrước.
Thanh toán 50% - chìa khóa trao tay nhận nhàởngay (50% còn lại trảgóp không lãi suất trong 25 tháng).
Nếu khách hàng không sửdụng gói ưu đãi trảchậm (trảngay 100% giá trị) thì Công ty sẽcó ưu đãi trảtrước cho khách với lãi suất 10%/năm/50% sốtiền và sốngày trả trước.
2.3.4 Kênh phân phối
Công ty bán hàng qua 2 kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp thông qua trung gian
- Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà trong đó những thành phần tham gia chỉcó nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽkhông phải thông qua bất kỳkhâu trung gian nào cả. Bạn có thểhiểu kênh phân phối trực tiếp là:P (producer) --> C
(Consumer).Công ty đưa ra chính sách đối với nhân viên trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm phân phối dựán An Cựu City như sau:
•Đối với nhân viên kinh doanh tại IMG Huế: nhân viên sẽ được ký hợp đồng vô thời hạn với điều khoản quan là sau 4 tháng nếu nhân viên đó không bán được nhà sẽtự động chấm dứt hợp đồng.
•Các nhân viên kinh doanh đăng tin bán nhà lên các website, diễn đàn. Công ty sẽhỗtrợ50% chi phí đăng tin và 50% còn lại thì nhân viên sẽtựchịu.Nhân viên kinh doanh khi bán được 1 sản phẩm nhà sẽnhận được hoa hồng trên một sản phẩm đó và được cộng thưởng doanh số.
- Đối với kênh gián tiếp thông qua trung gian: Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sửdụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳtheo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sửdụng sản phẩm hàng hoá
Công ty lựa chọn Đất Xanh Bắc Miền Trung là nhà phát triển dựán. Đất Xanh là một công ty có uy tín trên thịtrường bất động sản hiện nay. Các sản phẩm nhà của dựán An Cựu City được quảng bá, đăng tin rao bán và được hưởng lợi theo hợp đồng đã thõa thuận. Ngày 4/4/2018, Đất Xanh Bắc Miền Trung và Tập đoàn IMG đãđi ký kết hợp đồng độc quyền phát triển dựán An Cựu City, trong đó công ty Cổphần Đất Xanh Bắc Miền Trung sẽ độc quyền phân phối các sản phẩm nhà của An Cựu City gồm: nhà biệt thự, nhà phốliền kềvà biệt thựvườn. Cảhai đều cam kết sẽthay đổi toàn bộdiện mạo của khu đô thịAn Cựu City.
2.3.5 Chiêu thị
2.3.5.1 Thực trạng hoạt động vềchiêu thị
Thịtrường bất động sản ngày càng cạnh tranh gay gắt, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗlực hơn nữa trong các công tác Marketing của mìnhđể đạt hiệu quảtối đa trong kinh doanh. Hoạt động chiêu thịhiện nay là yếu tốthen chốt và quyết định đến thành công của cảdoanh nghiệp
Tổng chi phí cho hoạt động chiêu thịtăng dần qua các năm,ứng với đó là doanh thu cũng tăng dần. Trong đó, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo, đặc biệt là quảng cáo qua mạng luôn chiếm thịphần cao nhất. Điều này cũng dễhiểu trong thị trường công nghệphát triển mạnh như hiện nay. Khách hàng biết đến sản phẩm và chủ đầu tư qua công nghệnhiều hơn, dẫn đến các công ty phải nỗlực hơn nữa trong việc phát triển các hoạt động công nghệsố, vừa đểcạnh tranh các đối thủtrực tiếp, vừa quảng bá thương hiệu của mìnhđến khách hàng.
Chi phí dành cho hoạt động quan hệcông chúng và khuyến mãi luônởmứcổn định, xấp xỉtừ20% đến 30%. Hai hoạt động này là 2 hoạt động truyền thống nhưng lúc nào cũng cần thiết đối với bất kỳdoanh nghiệp nào. Trong 2 năm 2017 và 2018, chi phí cho 2 hoạt động này tăng mạnh, do có nhiều sản phẩm được tung ra thịtrường, công ty cần phải có những chính sách khuyến mãi và truyền thông một cách hợp lý để cạnh tranh và đảm bảo chỉtiêu vềdoanh thu
Hoạt động Marketing trực tiếp là hoạt động không thểthiếu trong doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng cũng như phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, tùy từng thời điểm mà mỗi mức chi phí sẽkhác nhau.
Nguồn lực bán hàng trực tiếp đến chủyếu từcon người, công ty có thểgiảm thiểu chi phí thông qua nhiều hình thức khác nhau.
Đểnâng cao hiệu quảkinh doanh cũng nhưphát triển thương hiệu của mình, công ty IMG đã có các hoạt động chiêu thị đểthu hút khách hàng, các hoạt động này thểhiện rõ trong các yếu tốsau đây:
- Quảng cáo: Công ty thực hiện các hình thức quảng cáo qua mạng như: Facebook , Google,… hay đăng tin bán nhà tại các trang web vềBĐS như homedy.com, datxanh.vn, alonhadat.com.vn,…Tất cảcác thông tin vềdựán và các vấn đềliên quan đều được cập nhật và đăng tải đầy đủtrên website của công ty.
Qua các năm nhận thấy rằng chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm nhà liền kề luôn chiếm nhiều so với 2 sản phẩm còn lại, Sản phẩm dao động từ1,5 – 3,5 tỷ,đây là dòng sản phẩm đã tạo nên uy tín trên thịtrường bất động sản khu đô thị, và được nhiều nhiều tin dùng và biết đến , sốlượng sản phẩm nhiều từ200-300 sản phẩm, Giá tiền đi đôi với chất lượng cao khiến cho sản phẩm này luôn thu hút mọi khách hàng ,việc quảng cáo đểcó thểthu hút tối đa lượng khách hàng
•Đối với sản phẩm biệt thựvườn việc tìm kiếm được khách hàng phù hợp với dòng sản phẩm này không hềdễdàng do đây là sản phẩm có gía trịcao dao động từ7 – 12 tỷ.Đặc biệt, khi mà khách hàng có thểlên mạng đểtìm kiếm thông tin, công ty chủ trươngđăng thông tin của sản phẩm, đăng tin bán sản phẩm lên các diễn đàn mua bán, các group có đông đảo người dùng đểnhiều người biết đến tiện năng và sựhấp dẫn của sản phẩm này.
•Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm biệt thựphốvà nhà biệt thựvườn chiếm 50%, việc duy trì quảng cáo trực tuyến đểtruyền tải thông tin và thương hiệu đến khách hàng là việc cần thiết để đảm bảo chỉtiêu doanh thu đạt được
- Quan hệcông chúng: Định kỳhàng tháng, trên các tờbáo giấy và báo mạng lớn như Báo Mới ,Báo Thừa Thiên Huê, Việt Nam Net, … công ty đều cho đăng tải các bài quảng cáo giới thiệu vềsản phẩm. Song song với đó là những nhận xét của chính khách hàng tạo sựtin cậy tối đa cho khách hàng.
•Chi phí quan hệcông chúng được tập trung chủyếu cho sản phẩm Biệt Thự Vườn, 2 sản phẩm còn lại được rải đều chi phí. Với những sản phẩm có giá trịcao như
bất động sản khu đô thị, việc quảng bá thương hiệu thường xuyên đểtạo đượcấn tượng trong lòng khách hàng là việc rất cần thiết.
- Khuyến mãi : Khác với chi phí quảng cáo và chi phí quan hệcông chúng, chi phí dành cho khuyến mãiđược chia đều cho cả3 dòng sản phẩm. Sản phẩm biệt thự vườn là sản phẩm có chi phí khuyến mãi cao nhất vìđây là dòng sản phẩm có giá trị cao, các chính sách khuyến mãi hấp dẫn sẽthu hút được một sốlượng khách hàng tìm hiểu vềsản phẩm, ngay cảkhi họchưa có nhu cầu thực sự.
•Khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng cũng nhưcác dịch vụhậu mãi. Các chính sách khuyến mãi sẽgóp phần kích thích khách hàng, giải quyếtđược các sản phẩm có vịtrí và giá khôngđược tốt lắm.
- Marketing trực tiếp: Đểquảng bá và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng một cách rộng nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty sẽgọi điện, nhắn tin và gặp mặt trực tiếp khách hàng tại văn phòng. Nhân viên của công ty được đào tạo và huấn luyện ngay từkhi tuyển vào công ty, mỗi nhân viên của IMG đều nắm vững vềsản phẩm và cách tư vấn chuyên nghiệp cho khách hàng. Hàng tuần công ty đều mời các giám đốc, quản lý về đểhuấn luyện và chia sẽnhững kinh nghiệm trong cách bán hàng, cách tư vấn, cách thu hút khách hàng…
•Công ty đã xây dựng được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, nhiệt huyết, truyền lửa cho khách hàng. Nhân viên tư vấn là bộmặt của công ty, thể hiện cho sản phẩm mà công ty đang muốn bán.
•Ngày 07/9/2018 Tập đoàn IMG đã khai trương và đưa vào sửdụng Trung tâm Hỗtrợvà Phát triển tài năng trẻmồcôi IMG Huế. Phương châm hoạt động của Tập đoàn IMG “Tạo dựng giá trịbền vững cho xã hội và các thếhệtương lai”, từ đó IMG xác nhận chiến lượt dài hạn là cùng đồng thời phát triển hoạt động kinh doanh hiệu quả, việc thực hiện trách nhiệm với cộng đồng, nhất là cộng đồng trẻem chịu nhiều bất hạnh cần đặc biệt quan tâm. Đó chính là nguyên nhân IMG thành lậpTrung tâm Hỗtrợvà Phát triển tài năng trẻmồcôi IMG Huế, với quyết tâm góp một phần nhỏ đểchữa lành vết đau trong tâm hồn bằng tình yêu thương thực sựnhằm giúp các em trưởng thành, hoàn thiện vềnhân cách và thểchất trởthành một công dân tốt trong tương lai.
Hình 2.8 : Lễkhai trương Trung tâm Hỗtrợvà Phát triển tài năng trẻmồcôi IMG Huế
( Nguồn: baomoi.com )
2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHUNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN THEO MÔ HÌNH KHUĐÔ THỊTẠI AN CỰU CITY CỦA BẤT ĐỘNG SẢN THEO MÔ HÌNH KHUĐÔ THỊTẠI AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY IMG
2.4.1 Sản phẩm :Điểm mạnh: Điểm mạnh:
- Dựán An Cựu City có 3 loại hình sản phẩm với mức giá từthấp đến cao cùng với định hướng phát triển và mong muốn đem lại những giá trịtốt nhất cho cuộc sống của khách hàng, dễdàng cho khách hàng lựa chọn.
- Các thiết kếtrong mỗi loại hình sản phẩm đều hiện đại kết hợp với phong cách cổ điển, khách hàng ít hay nhiều tuổi đều có thểlựa chọn. Thiết kế ởAn Cựu City với màu sắc hài hòa, dễchịu, thiết kế đơn giản, sang trọng phù hợp với đa số khách hàng.
- Vịtrí dựán nằm ngay trung tâm thành phố, gần các khu trung tâm hành chính, gần các tuyến đường phát triển và gần các nơi công cộng quan trọng như trường học, bệnh viện, ....
- Hệthống hạtầng đồng bộ, hoàn chỉnh và chất lượng cao bao gồm : •Hệthống giao thông đường BT nhựa mịn
•Hệthống cấp nước sạch
•Hệthống thoát nước thải, nước bẩn •Hệthống điện ngầm
•Hệthống thông tin liên lạc, viễn thông ....
•Hệthống sân tennis, sân bóng, bểbơi, trung tâm thểdục được quy hoạch đồng bộ.
Dựán An Cựu City là một trong những dựán lớnđầu tiên vềnhàởtại Thừa Thiên Huế, cộng với những chính sách, hoạt động hay sựkiện của công ty thì uy tín của công ty ngày càng cao đối với khách hàng cũng như trên thịtrường BĐS Huế.
Điểm yếu :
- Mô hình thiết kếbao gổm 3 loại sản phẩm khác nhau nên việc thiết kếvà thi công phức tạp, cần nhiều thời gian.
- Là dựán tiên phong theo mô hình khuđô thịtại địa phương nên khách hàng cảm thấy lạlẫm dẫn đến việc đón nhận của khách hàng còn khá ít.
2.4.2 Giá :
Điểm mạnh :
- Mức giá của sản phẩm thểhiện tương xứng so với sản phẩm, nhắm đúng vào đối tượng khách hàng của công ty.
- Các chương trình khuyến mãi và dịch vụhậu mãiđi kèm với giá có sựthu hút khách hàng cao, tạo được sựhài lòng vềsản phẩm.
Điểm yếu:Xuất hiện các đối thủcạnh tranh với các dựán có phong cách mới lạ nhưng giá thành lại tương đương, thậm chí rẻhơn, tạo ra sựso sánh không nhỏcho khách hàng.
2.4.3 Kênh phân phối :Điểm mạnh : Điểm mạnh :
- Có sựphối hợp và hỗtrợgiữa các nhân viên bán hàng với nhau, khách hàng có thểtìm hiểu và trực tiếp tham quan dựán bất cứlúc nào.
- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, và có kinh nghiệm bán hàng.
Điểm yếu:Ngoài thành phốHuế, khách hàng tại các tỉnh thành lân cận như Đà Nẵng, Quảng Bình gặp khó khăn trong việc tìm hiểu thông tin và tham quan dựán.
2.4.4 Chiêu thị:Điểm mạnh : Điểm mạnh :
- Các hoạt động quảng cáo và truyền thông của công ty được thực hiện một cách thường xuyên và chuyên nghiệp. Khách hàng tiếp xúc hàng ngày với sản phẩm thông qua các kênh mạng như Facebook, Google,...
- Việc xây dựng Trung tâm Hỗtrợvà Phát triển tài năng trẻmồcôi IMG Huế đã làm cho nhiều người biết đến công ty IMG và các sản phẩm của họhơn vì nó giúp cho mọi người bao gồm cảphía lãnhđạo tỉnh và khách hàng có thiện cảm và gợi cảm xúc rằng An Cựu City là một nơi an bìnhđầy tình yêu thương. Công ty đã thành công lớn trong việc tạo nên hìnhảnh trong lòng khách hàng
- Các chính sách chiết khấu và khuyến mãi luônđược áp dụng thường xuyên. Khách hàng được tham quan, trải nghiệm sản phẩm và các dịch vụ đi kèm dù chưa quyết định mua sản phẩm.
- Tổchức các sựkiện lớn như các giải đá bóng, tennis, cho dân văn phòng, công chức.
Điểm yếu :
- Chưa quảng cáo mạnh trên truyền hình và ngoàiđường, nơi mà khách hàng có thểdễdàng bắt gặp và bịthu hút nhất.
- Chưa tạo đượcấn tượng mạnh vềthương hiệu trong lòng khách hàng so với các đối thủkhác như Vingroup, ....
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Trong chương 2, tác giả đã trình bày tổng quan hoạt động kinh doanh cũng như các đối thủcạnh tranh của công ty vềphân khúc bất động sản theo mô hình khuđô thị.
Bên cạnh đó, tác giá cũng đã phân tích tổng quan vềthực trạng hoạt động Marketing mix của công ty cho sản phẩm bất động sản khu đô thị; cũng như phân tích kết quả khảo sát của khách hàng vềhoạt động này. Từ đó, xác định được những ưu nhược điểm mà công ty đang gặp phải khi thực hiện hoạt động Marketing mix. Và đây cũng là tiền đề đểtác giảxây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix tại công ty.
Thông qua các phân tích trong 2 chương trước, tác giảsẽ đưa ra các giải pháp trong chương 3, nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản theo mô hình khuđô thịtại An Cựu City của công ty.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ IMG
3.1 MỤC TIÊU – QUAN ĐIỂM – CƠ SỞ ĐỀXUẤT GIẢI PHÁP3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing mix tại công ty 3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing mix tại công ty
Có thểnói, Marketing là một yếu tốkhông thểthiếu trong doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành bất động sản. Càng ngày xã hội càng phát triển, nhu cầu của khách hàng tăng cao, mức độcạnh tranh trong ngành cũng ngày càng gay gắt. Marketing trở thành cầu nối giữa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thịtrường, cũng như là cách tốt nhất đểdoanh nghiệp giới thiệu và thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh tại công ty IMG trong những năm gần đây cho thấy một sựthiếu vắng vềchiến lược Marketing bài bản và cụthể, các hoạt động Marketing của công ty đều rời rạc và chưa có hệthống. Thịtrường bất động sản lại là một phân khúc mới, có sựcạnh tranh cao, cần có những chiến lược và kếhoạch có tính đột phá. Chính vì vậy, việc đưa ra một sốgiải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại công ty IMG là một việc cấp bách và vô cùng cần thiết, phù hợp với tình hình hoạt động hiện tại của công ty.
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City của công ty tại An Cựu City của công ty
. Mục tiêu của việc hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City là giúp công ty tận dụng được ưu điểm, khắc phục được nhược điểm cũng như có các định hướng đúng đắn trong việc Marketing mix hiện tại. Từ đó, góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh đãđềra, đưa công ty IMG trởthành một trong những đơn vịhàng đầu vềbất động sản trên thịtrường Huếhiện nay.
Trong thời gian tới Công ty IMG sẽtiếp tục cốgắng nâng cao chất lượng và hiệu quảcác hoạt động truyền thông Marketing mix. Đồng thời mởrộng phạm vi phân phối các sản phẩm là các dựán bất động sản của công ty tại An Cựu City đến với nhiều đối tượng khách hàng và các khu vực mới mởrộng thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế, cũng như vươn ra thịtrường đầy tiềm năng như Đà Nẵng.
3.1.3 Ma trận SWOT
Bảng 3.1 : Mô hình ma trận SWOT của An Cựu City
SWOT S: Điểm mạnh(Strengs)
Công ty có IMGởcả3 miền của đất nước.
W:Điểm yếu(Weakness)
Hoạt động Marketing của công ty diễn ra thường xuyên nhưng nội dung còn đơn giản.
Cơ cấu tổchức công ty còn kháđơn giản, không có nhiều phòng ban cụthể.
Công tác nghiên cứu, phát triển thịtrường chưa được nâng cao.