CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3.2. Lập kế hoạch huy động vốn
3.3.2.1. Chiến lược huy động vốn
- Mục tiêu chiến lƣợc.
Với mục tiêu chung của GP Bank – Chi nhánh Thăng Long cố gắng phát huy và giữ vững vai trò của chi nhánh cạnh tranh thành công tại địa bàn Hà Nội, phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng với một danh mục sản phẩm hoàn chỉnh, hiện đại, hƣớng tới mục tiêu bền vững về lợi ích của cả khách hàng và ngân hàng, hoạt động trên nền tảng bền vững về tài chính, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, nâng cao đời sống cán bộ nhân viên.
- Mục tiêu tăng trƣởng huy động vốn:
Bình quân hàng năm, tổng nguồn vốn huy động tăng từ 15-20%.
Tiền gửi dân cƣ tỷ chiếm tỷ trọng bình quân tối thiểu 60% trên tổng nguồn vốn. Tiền gửi có kỳ hạn tăng trƣởng bình quân hàng năm từ 25 – 30%
- Chƣơng trình hành động chiến lƣợc huy động vốn.
Nhằm đạt các mục tiêu huy động vốn, GP Bank - Chi nhánh Thăng Long thực hiện các chƣơng trình hành động sau:
+ Đa dạng hoá các hình thức, sản phẩm huy động để khách hàng lựa chọn;
Để thu hút khách hàng và tạo ƣu thế trong cạnh tranh, vận dụng vào những hình thức, sản phẩm huy động vốn truyền thống (tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu,vv..) và tạo ra các sản phẩm khác biệt có tính chiến lƣợc nhƣ: Tiết kiệm học đƣờng, tiết kiệm an sinh xã hội…là những sản phẩm có tính cạnh tranh cao.
+ Thực hiện marketing chăm sóc khách hàng theo nhóm khách hàng mục tiêu
Để thực hiện marketing, Chi nhánh thực hiện phân nhóm khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu để có chính sách khách hàng phù hợp. Các nhóm khách hàng chính gồm: khách hàng dân cƣ, tổ chức kinh tế xã hội, và tổ chức tài chính.
- Kế hoạch hành động chiến lƣợc huy động vốn và sự phối hợp giữa các bộ phận.
Ban giám đốc thƣờng xuyên chỉ đạo, đôn đốc, kiểm tra các Phòng nghiệp vụ liên quan tổ chức thực hiện tốt các chƣơng trình hành động chiến lƣợc, các mục tiêu đề ra trong chiến lƣợc. Căn cứ vào mục tiêu tổng thể và điều kiện môi trƣờng kinh doanh, Giám đốc ngân hàng phân công nhiệm vụ cho phòng kế hoạch kinh doanh xây dựng kế hoạch, thông báo và giao chỉ tiêu kế hoạch huy động hàng năm. Hàng tháng, quý có đánh giá, rút ra bài học kinh nghiệm và đề ra giải pháp kinh doanh cho quý sau.
trình kiểm tra nghiệp vụ huy động vốn nhƣ: thực hiện lãi suất, quy trình nghiệp vụ, chính sách chăm sóc khách hàng, kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch, các điều kiện đảm bảo cho khách hàng giao dịch, văn minh giao tiếp, đối chiếu trực tiếp khách hàng tiền gửi,vv… nhằm đảm bảo an toàn tài sản, nâng cao uy tín xây dựng thƣơng hiệu và hƣớng tới việc phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác, chống phiền hà.
3.3.2.2. Kế hoạch huy động vốn hàng năm
Là một chi nhánh của GP Bank, GP Bank - Chi nhánh Thăng Long phải tuân thủ theo quy định về kế hoạch huy động vốn của Trụ sở chính.
Kế hoạch huy động vốn hàng năm phải phù hợp với: Chiến lƣợc kinh doanh của GP Bank trong từng giai đoạn, khả năng tăng trƣởng nguồn vốn huy động. Mục tiêu tăng trƣởng tín dụng trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng và khả năng kiểm soát rủi ro tín dụng. Đảm bảo vốn khả dụng cho các nhu cầu thanh toán, an toàn hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào chiến lƣợc huy động vốn của GP Bank, chỉ tiêu vốn huy động hàng năm của chi nhánh đƣợc xây dựng trên cơ sở đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng vốn, theo tỷ lệ đƣợc tăng dƣ nợ trên nguồn vốn tăng thêm và tình hình cụ thể về phát triển kinh tế - xã hội, dân cƣ trên từng địa bàn.
Căn cứ vào trình độ, năng lực kinh doanh, chi nhánh xây dựng kế hoạch huy động vốn của chi nhánh trình gửi Trụ sở chính.
Sơ đồ 3.2 : Quy trình lập kế hoạch trong hệ thống GP Bank
(Ngu n: an Kế hoạch – Ngu n vốn GPBank)
(1) Căn cứ dự kiến mục tiêu kinh doanh năm kế hoạch đƣợc Hội đồng thành viên phê duyệt, Trụ sở chính thông báo số kiểm tra kế hoạch năm cho
TRỤ SỞ CHÍNH GP BANK CHI NHÁNH 1 2 3
chi nhánh, để làm căn cứ xây dựng kế hoạch huy động vốn năm chuẩn bị việc bảo vệ kế hoạch đối với Trụ sở chính.
(2) Chi nhánh căn cứ vào chiến lƣợc kinh doanh của GP Bank, định hƣớng kinh doanh hàng năm, xây dựng kế hoạch kinh doanh gửi Trụ sở chính, kèm theo các bản thuyết minh giải trình rõ tình hình thực hiện kế hoạch huy động vốn kỳ trƣớc, dự kiến kỳ kế hoạch.
(3) Giám đốc chi nhánh thực hiện bảo vệ kế hoạch huy động vốn, sau đó đƣợc tổng hợp cân đối chung toàn quốc làm căn cứ để trình Hội đồng thành viên phê duyệt. Các chỉ tiêu đƣợc phê duyệt là căn cứ để điều hành kế hoạch tại chi nhánh.
3.3.2.3. Chính sách huy động vốn
Ngoài chiến lƣợc huy động vốn, GP Bank còn thực hiện một hệ thống chính sách huy động vốn đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh của ngân hàng. GP Bank- Chi nhánh Thăng Long là một thành viên cũng thực hiện và tuân thủ theo quy định của GP Bank.
- Chính sách huy động vốn qua các sản phẩm, dịch vụ:
Thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ huy động vốn. Hiện Ngân hàng đang huy động theo 5 nhóm tiền gửi, mỗi nhóm tiền gửi có nhiều hình thức khác nhau:
(1) Nhóm tiền gửi thanh toán có 6 loại: Tiền gửi không kỳ hạn (tiền gửi thanh toán), tiền gửi có kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ,tiền gửi có kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ, tiền gửi có kỳ hạn lãi suất gia tăng theo thời gian, tiền gửi lãi suất gia tăng theo luỹ tiến của số dƣ.
(2) Nhóm tiền gửi tiết kiệm có 18 loại: Tiết kiệm không kỳ hạn, tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi sau định kỳ, tiền gửi tiết kiệm trả lãi trƣớc toàn bộ, Tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi trƣớc định kỳ, tiết kiệm hƣởng lãi bậc thang theo thời gian gửi, tết kiệm hƣởng lãi bậc thang theo luỹ tiến của số dƣ tiền gửi, tiết kiệm gửi góp hàng tháng, tiết
kiệm gửi góp không theo định kỳ, tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm giá trị theo giá USD, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm giá trị theo giá vàng, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm theo giá vàng, Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất tự điều chỉnh tăng theo lãi suất cơ bản của NHNN, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn rút gốc linh hoạt, tiết kiệm học đƣờng, kỳ phiếu trả lãi trƣớc toàn bộ, kỳ phiếu trả lãi sau toàn bộ.
(3) Nhóm chứng chỉ tiền gửi có 8 loại: Chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn, tín phiếu,chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn trả lãi trƣớc toàn bộ, chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn, tín phiếu, chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn trả lãi sau toàn bộ, trái phiếu trả lãi trƣớc toàn bộ, trái phiếu trả lãi sau toàn bộ, trái phiếu trả lãi định kỳ, chứng chỉ dài hạn, chứng chỉ tiền gửi dài hạn khác trả lãi trƣớc toàn bộ chứng chỉ dài hạn, chứng chỉ tiền gửi dài hạn khác trả lãi sau toàn bộ, chứng chỉ dài hạn, chứng chỉ tiền gửi dài hạn khác trả lãi định kỳ.
(4) Nhóm thẻ có 10 loại: Thẻ ghi nợ nội địa (thẻ Mycard standart, mycard gold, my card platium), thẻ ghi nợ quốc tế Visa ( thẻ ghi nợ quốc tế Visa hạng Chuẩn, thẻ ghi nợ quốc tế Visa hạng bạch kim) , Thẻ liên đồng thƣơng hiệu ( Cobrand –Vsmart), thẻ liên kết GPB, thẻ liên kết sinh viên, thẻ mystyle, thẻ quà tặng GIFT card.
(5) Nhóm ngân hàng điện tử E – BANKING có 11 loại: Dịch vụ vấn tin số dƣ, dịch vụ in sao kê 5 giao dịch, dịch vụ tự động thông báo số dƣ, dịch vụ Atransfer, dịch vụ Apaybill, dịch vụ nạp tiền VnTopup, dịch vụ đại lý bán thẻ điện thoại trả trƣớc, dịch vụ nạp tiền ví điện từ Vnmart, dịch vụ mua thẻ game bằng điện thoại di động, dịch vụ tự động thông báo giao dịch thẻ tín dụng quốc tế, Internet Banking: tra cứu số dƣ và liệt kê các giao dịch.
- Về chính sách lãi suất huy động: Mỗi ngân hàng đều có chiến lƣợc kinh doanh riêng, trong đó chiến lƣợc về lãi suất là một bộ phận quan trọng. Lãi suất huy động vốn tạo thành phần lớn chi phí của ngân hàng. Mọi biến động về lãi suất đều có ảnh hƣởng đến kết quả hoạt động của ngân hàng. Vì
vậy, xây dựng chính sách lãi suất hợp lý là cần thiết. Chính sách lãi suất của GP Bank – Chi nhánh Thăng Long đƣợc xây dựng nhƣ sau:
Huy động đủ vốn cho các mục đích sử dụng đầu tƣ.
Đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác trong việc thu hút vốn, đặc biệt chú trọng nâng cao uy tín và giá trị thƣơng hiệu của ngân hàng.
Tiết kiệm chi phí, tăng thu nhập, đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng. Cần xem xét đến yếu tố tỷ lệ lạm phát.
Tuân thủ các quy định về khung lãi suất của NHNN đƣa ra.
- Chính sách về tổ chức mạng lưới, tổ chức kỹ thuật:
Bố trí địa điểm giao dịch phù hợp có thể tiết kiệm đƣợc chi phí, thời gian đi lại cho khách hàng, khách hàng s đến với ngân hàng nhiều hơn.
Hoàn thiện công nghệ ngân hàng, để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng nhƣ nâng cao đƣợc tốc độ trong thanh toán, giao dịch. Chi nhánh đã chủ động xây dựng các chính sách về công nghệ nhƣ đổi mới công nghệ. Công nghệ ngân hàng không chỉ đơn thuần là hệ thống máy vi tính, máy sử dụng thẻ thanh toán, máy rút tiền tự động mà còn là cơ chế thanh toán trong nội bộ ngân hàng hay sử dụng các chƣơng trình phần mềm hiện đại để quản lý các mặt nghiệp vụ đặc biệt là kế toán thanh toán. Trƣớc mắt cần ƣu tiên phát triển công nghệ thanh toán không dùng tiền mặt, hạn chế lƣợng tiền mặt trong lƣu thông. Tổ chức thông suốt hệ thống thanh toán sao cho nhanh chóng, an toàn, chính xác thuộc diện chính sách thu hút tiền gửi của GP Bank – Chi nhánh Thăng Long .
- Các chính sách trong phục vụ và giao tiếp: Các chính sách này đƣợc Chi nhánh rất quan tâm nhằm tạo, củng cố uy tín của mình trên thị trƣờng, Gắn bó với khách hàng truyền thống và hấp dẫn khách hàng mới. Trong điều kiện khó có thể tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và giá cả thì chất lƣợng dịch vụ trở thành công cụ cạnh tranh vô cùng quan trọng để thu hút vốn. Thái độ phục vụ thân thiện, chu đáo, bố trí hệ thống thanh toán khoa học là những
điều hết sức cần thiết để giữ vững khách hàng hiện có và thu hút thêm khách hàng. GP Bank - Chi nhánh Thăng Long luôn coi chính sách thân thiện, gần gũi, chia sẻ, tin cậy là chính sách quan trọng.
- Có chính sách tuyển dụng nhân sự hợp lý: Tuyển chọn và xây dựng đội ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ, tận tuỵ công việc, chủ động tiếp cận với khách hàng và tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng trong việc gửi tiền vào ngân hàng nói riêng và các hoạt động khác nói chung. Hƣớng khách hàng dần cảm thấy hoàn toàn thoải mái và tin tƣởng vào mối quan hệ thân thiết giữa ngân hàng và khách hàng.
- Chính sách chăm sóc khách hàng mềm dẻo, linh hoạt.
Xây dựng bộ phận quản lý khách hàng, đảm bảo việc thực hiện nhiệm vụ duy trì các mối quan hệ thƣờng xuyên với khách hàng, đƣa ra các chính sách khách hàng kịp thời. Bộ phận này kiêm luôn cả việc nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu đặc điểm, khả năng, sở thích, thói quen, động cơ và đặc biệt là nhu cầu của họ.
Chủ động tham gia vào xem xét các chiến lƣợc, hoạch định kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp đỡ doanh nghiệp khắc phục những khó khăn yếu kém, tạo mối quan hệ lâu dài.
Chia khách hàng thành nhiều loại để có cách đối xử cho phù hợp. Những khách hàng lâu năm có số dƣ tiền gửi lớn, thƣờng xuyên, đƣợc ngân hàng tín nhiệm thì ngân hàng có chính sách ƣu tiên về lãi suất, phí dịch vụ.
Mở rộng mô hình hội nghị khách hàng, coi đây là công tác thƣờng xuyên của ngân hàng. Qua đó thêm hiểu biết lẫn nhau giữa ngân hàng và khách hàng.
Thƣờng xuyên thu thập ý kiến của khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng 1800585866 và “Hòm thƣ góp ý”.
và có biện pháp phù hợp hơn để thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của họ đồng thời đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh nói chung và công tác huy động vốn nói riêng.
- Chính sách phân tích, đánh giá diễn iến thị trường và phân tích ngu n vốn: Đây là việc làm hết sức cần thiết, nhằm giúp ngân hàng nắm bắt đƣợc sự phát triển của nền kinh tế và cơ cấu nguồn vốn hợp lý. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, do khủng hoảng kinh tế toàn cầu, diễn biến của nền kinh tế trong nƣớc hết sức phức tạp, việc đánh giá đúng thực trạng nền kinh tế giúp mang lại cái nhìn tổng quan về nền kinh tế, để từ đó ngân hàng có những biện pháp huy động vốn hợp lý để tiếp cận đƣợc nguồn vốn rẻ, có quy mô và cấu trúc đảm bảo cho mục tiêu hoạt động.
- Xây dựng chính sách khách hàng
Phân loại khách hàng theo loại hình đối tƣợng, theo số dƣ tiền gửi, tính ổn định, chi phí thấp… để có chính sách chăm sóc phù hợp.
Triển khai tốt các dịch vụ trọn gói cho khách hàng, có chính sách ƣu đãi khi đồng thời sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng.