Xây dựng kho dữ liệu tập trung trên hệ thống IPCAS, thống nhất và dễ dàng truy cập, chia sẻ thông tin trong toàn hệ thống. Đây là cơ sở dữ liệu quan trọng giúp NHNo&PTNT Việt Nam chọn lọc khách hàng, xác định nhóm khách hàng tiềm năng và là căn cứ để đƣa ra các biện pháp Marketing thu hút khách hàng, đƣa ra quyết định cho vay hay không cho vay.
Hệ thống thông tin tín dụng về DNNVV đầy đủ, chính xác và đƣợc cập nhật thƣờng xuyên sẽ góp phần rút ngắn thời gian thẩm định khách hàng, tăng độ chính xác của các đánh giá, giảm thiểu rủi ro trong cho vay.
Ngoài ra, NHNo&PTNT Việt Nam nên xây dựng tiêu chí xếp hạng tín dụng phù hợp với DNNVV, trong đó khác với tính chuẩn hóa đối với các DN lớn, hệ thống chấm điểm xếp hạng tín dụng đối với khách hàng là DNNVV cần linh hoạt, đơn giản, chú trọng tới yếu tố bản thân chủ DN hơn là các chỉ số tài chính. Hiện nay, NHNo&PTNT Việt Nam chƣa có sự phân biệt giữa khách hàng tiềm năng, thƣờng xuyên, DN lớn, DNNVV. Chƣa có tiêu chí xếp hạng tín dụng riêng đối với DNNVV vì khác với tính chuẩn hóa đối với DN lớn, các hoạt động kinh doanh của các DNNVV phức tạp, do đó việc phân tích các điều kiện kinh doanh của các DN này trên cơ sở báo cáo tài chính trong quá khức không có hiệu quả, quan trọng là yếu tố bản thân chủ DN.
3.2.6. Tăng cƣờng các mối quan hệ với các tổ chức, hiệp hội DNNVV
Xây dựng mối liên kết với Hiệp hội DNNVV, các hiệp hội làng nghề, hiệp hội DN trẻ… nắm bắt thông tin về DN nhƣ tình hình sản xuất kinh doanh, nhu cầu về vốn, dịch vụ; đồng thời chuyển tải thông tin hoạt động của NHNo&PTNT Việt Nam tới DNNVV, tạo mối liên hệ qua lại thƣờng xuyên, xâm nhập lẫn nhau giữa NHNo&PTNT Việt Nam với DNNVV.
Thông qua các Hiệp hội, NHNo&PTNT Việt Nam tham gia cung cấp các dịch vụ đào tạo đến các DNNVV, giúp cho việc tiếp cận vốn của các DNNVV thuận lợi với chi
Tổ chức ký thoả thuận đầu tƣ vốn với Hiệp hội DNNVV Việt Nam để định hƣớng cho NHNo&PTNT Việt Nam cũng nhƣ DNNVV trong phạm vi toàn quốc.
Mở rộng hợp tác, học hỏi kinh nghiệm về mô hình quản lý tín dụng, đầu tƣ cho DNNVV tại các TCTD trong khu vực và trên Thế giới, tạo ra các cơ hội nhận tài trợ đào tạo, học hỏi kinh nghiệm, góp phần nâng cao kỹ năng đầu tƣ cho DNNVV.
Mở rộng quan hệ hợp tác với các tổ chức quốc tế, tranh thủ khai thác các nguồn tài trợ cho DNNVV, giúp cho việc tiếp cận vốn của các DNNVV, tạo ra sự đa dạng hóa nguồn vốn, đặc biệt là trung dài hạn ngoại tệ đầu tƣ cho các dự án sản xuất hàng hóa xuất khẩu.
Tóm lại, thắt chặt quan hệ với các tổ chức liên quan đến DNNVV nhằm thu hút đƣợc nhiều nguồn vốn rẻ, dài hạn từ các tổ chức quốc tế để tài trợ DNNVV và tiếp tục học tập kinh nghiệm hữu ích về tài trợ DNNVV.
3.2.7. Tăng cƣờng vai trò tƣ vấn cho DNNVV
Tăng cƣờng vai trò tƣ vấn cho DNNVV về các cách tiếp cận các dịch vụ, tiện ích của NHNo&PTNT Việt Nam một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Khả năng có thể thực hiện cung cấp vốn vay một cách hiệu quả phụ thuộc rất lớn vào quan hệ giữa ngân hàng và DNNVV. Để đảm bảo an toàn và hiệu quả đối với khoản vay, ngân hàng nên thƣờng xuyên theo dõi, đánh giá tình hình tài chính cũng nhƣ các hoạt động của DNNVV. Và điều quan trọng là ngân hàng đóng vai trò tƣ vấn về quản lý tài chính, lập hồ sơ và lậo dự án vay vốn ngân hàng để DNNVV dễ tiếp cận đƣợc vốn vay ngân hàng, sử dụng vốn vay hiệu quả, đó cũng là cách tốt nhất đảm bảo ngƣời vay trả nợ đúng hạn. Nếu làm tốt đƣợc việc này, không những uy tín của ngân hàng đƣợc đánh giá rất cao mà ngân hàng còn trở thành ngƣời bạn đồng hành đáng tin cậy của DNNVV. Trong quan hệ vay vốn, việc tạo lập đƣợc quan hệ lâu dài, trên tinh thần tƣơng hỗ lẫn nhau giữa ngân hàng và DNNVV có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với cả hai phía, vừa thúc đẩy mở rộng cho vay một cách hiệu quả của ngân hàng, vừa đáp ứng
đƣợc tốt nhất nhu cầu vốn cho DN.
3.2.8. Đẩy mạnh hoạt động Marketing và xây dựng thƣơng hiệu 3.2.8.1 Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Chủ động tìm kiếm khách hàng. Trong nền kinh tế thị trƣờng, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Hoạt động cho vay DNNVV còn nhiều mặt hạn chế, hiệu quả công tác Marketing còn thấp, việc đẩy mạnh hoạt động Marketing trong thời gian tới là việc rất cần thiết.
Trên cơ sở chiến lƣợc kinh doanh, xác định chiến lƣợc Marketing phù hợp, quán triệt tới toàn bộ cán bộ nhân viên, thực hiện thƣờng xuyên trong đó hƣớng vào nhóm khách hàng DNNVV là trọng tâm. Hoạt động Marketing không chỉ hƣớng đến những khách hàng có nhu cầu vay vốn mà cả trong lĩnh vực huy động vốn, cung cấp các dịch vụ thanh toán và các dịch vụ tiện ích khác.
Ngoài ra, bộ phận chăm sóc khách hàng là đầu mối để tăng cƣờng sự tiếp cận của DNNVV với nguồn vốn NHNo&PTNT Việt Nam. Xây dựng chiến lƣợc khách hàng DNNVV và chính sách khách hàng DNNVV phù hợp. Định kỳ tổ chức những buổi gặp gỡ giữa NHNo&PTNT Việt Nam và các khách hàng DNNVV trên địa bàn để giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Thƣờng xuyên lắng nghe các yêu cầu, giải đáp các khúc mắc của khách hàng DNNVV nhằm có điều chỉnh phù hợp, hƣớng tới việc đáp ứng các yêu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.
3.2.8.2 Xây dựng thƣơng hiệu
Thƣơng hiệu sẽ quyết định sự lựa chọn của khách hàng đến với ngân hàng. Một thƣơng hiệu ngân hàng tốt là một thƣơng hiệu có uy tín, đƣợc sự tin cậy của nhóm khách hàng mục tiêu.
Thực tế đã chứng minh rằng thƣơng hiệu tốt sẽ là bảo bối bất ly thân của các tổ chức hoạt động trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ tài chính. Đặc biệt, khi thị trƣờng tài chính phát triển và cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay thì thƣơng hiệu sẽ là nhân tố
mang tính quyết định trong việc lựa chọn ngân hàng để gắn bó đối với bất kỳ một cá nhân, tổ chức nào trong nền kinh tế.
NHNo&PTNT Việt Nam đã và đang triển khai dự án xây dựng chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu giai đoạn 2014-2015 do Masso Group, đơn vị trúng thầu quốc tế giúp NHNo&PTNT Việt Nam xây dựng chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu với 05 giai đoạn. Để xây dựng thƣơng hiệu đối với DNNVV có hiệu quả, NHNo&PTNT Việt Nam cần phải :
- Tiến hành khảo sát DNNVV và khảo sát nội bộ để định vị thƣơng hiệu hiện tại trên thị trƣờng. Đây là nội dung cần thiết trƣớc khi tiến hành bất kỳ một hành động nào liên quan đến chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu. Điều này ảnh hƣởng trực tiếp đến định hƣớng phát triển thƣơng hiệu sau này và cũng giúp ích cho chiến lƣợc phát triển kinh doanh của DN;
- So sánh nhóm khách hàng DNNVV của NHNo&PTNT Việt Nam với thị trƣờng của Ngân hàng và khả năng cạnh tranh để lựa chọn và phát triển thƣơng hiệu một cách thích hợp nhất với mong đợi, đáp ứng đƣợc những kỳ vọng của DNNVV thì mới có cơ hội tồn tại. Đồng thời xây dựng thƣơng hiệu phải có tính khác biệt, có nghĩa là phải tạo ra sự khác biệt giữa thƣơng hiệu của NHNo&PTNT Việt Nam với các ngân hàng khác với cùng đối tƣợng khách hàng là các DNNVV;
- Phát triển và mở rộng năng lực vốn có của NHNo&PTNT Việt Nam để tạo lòng tin với khách hàng DNNVV và chiếm ƣu thế trên thị trƣờng nhờ phát huy thế mạnh của mình;
- Xây dựng Sổ tay thƣơng hiệu, trong đó xác định rõ các yếu tố cốt lõi của thƣơng hiệu; thiết kế hệ thống cơ bản các dấu hiệu nhận diện thƣơng hiệu, biểu tƣợng thƣơng hiệu, cấu trúc thƣơng hiệu...; xây dựng các văn bản quy phạm cho việc quản lý thƣơng hiệu nội bộ; xây dựng các hƣớng dẫn cơ bản cho công việc quản lý và phát triển thƣơng hiệu...
Đây là công việc vô cùng quan trọng để khẳng định thêm giá trị cốt lõi của thƣơng hiệu.
Tóm lại, để có đƣợc thƣơng hiệu tốt với khách hàng DNNVV, thì NHNo&PTNT Việt Nam phải xác định đƣợc những yếu tố cơ bản tạo nên giá trị cốt lõi của mình mà biểu hiện là “sự tin cậy của khách hàng” đối với các hoạt động của ngân hàng.
3.2.9. Đào tạo đội ngũ CBTD
Con ngƣời là chủ thể và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của mọi hoạt động. Trong thực tế, khách hàng có đặt quan hệ với ngân hàng hay không phụ thuộc vào việc họ có ấn tƣợng tốt với ngân hàng hay không, nhân viên ngân hàng là ngƣời tạo ấn tƣợng và hình ảnh của một ngân hàng trong con mắt công chúng. Ấn tƣợng tốt là do trình độ nhân viên ngân hàng và thái độ phục vụ khách hàng quyết định. Chính vì vậy, không ngừng nâng cao trình độ phải đƣợc quán triệt đến tất cả cán bộ nhân viên ngân hàng, và là một nội dụng công tác thƣờng xuyên. Vì thế, cần tiêu chuẩn hóa cán bộ ngân hàng ở tất cả các bộ phận đặc biệt đối với các chức danh lãnh đạo và các cán bộ tín dụng. Ngân hàng cần tạo một đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, có trình độ phục vụ DNNVV từ đó nâng cao nhận thức của cán bộ trong việc xác định hƣớng đầu tƣ để đầu tƣ đúng hƣớng và có hiệu quả với phƣơng châm vì sự thịnh vƣợng và phát triển bền vững của ngân hàng, khách hàng, đối tác và cộng đồng. Ngân hàng tập trung đào tạo chuyên sâu kiến thức về DN từ kiến thức về đăng ký kinh doanh, quản trị kinh doanh, chính sách hỗ trợ phát triển, đến kỹ năng tiếp cận, tác nghiệp cho vay… Có cơ chế, chính sách đãi ngộ thỏa đáng nhằm thu hút và giữ đƣợc cán bộ giỏi, có năng lực.
Mặt khác, các dự án của các DNNVV rất đa dạng, thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Để công tác thẩm định có hiệu quả đòi hỏi CBTD cần có kiến thức tổng hợp. Với đặc điểm là sản phẩm của ngân hàng rất dễ sao chép, sự phân biệt giữa các ngân hàng
cũng không rõ ràng thì trình độ, thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên đƣợc xem nhƣ một vũ khí cạnh tranh của ngân hàng. CBTD đóng vai trò tƣ vấn cho DN khi DN gặp khó khăn trên tinh thần ngân hàng và DN là một. Nâng cao đạo đức nghề nghiệp của cán bộ để từ đó tuyên truyền quảng bá thƣơng hiệu và danh tiếng của Ngân hàng.
3.3. Một số kiến nghị 3.3.1. Đối với Nhà nƣớc 3.3.1. Đối với Nhà nƣớc
Một là: Tháng 6/2013, Chính Phủ ban hành Nghị định số: 56/NĐ-CP về hỗ trợ phát triển DNNVV đƣợc DN phấn khởi đón nhận. Chính Phủ cần chỉ đạo NHNN chủ trì việc tiếp tục thực hiện các biện pháp điều chỉnh chính sách tiền tệ để kiểm soát hoạt động tín dụng theo hƣớng tập trung phục vụ các nhu cầu vốn đối với các lĩnh vực sản xuất, xuất khẩu, nông nghiệp, nông thôn, DNNVV. Nghiên cứu, mở rộng đối tƣợng cho vay vốn, tăng mức vốn vay đối với mỗi dự án đem lại hiệu quả cao về tạo việc làm của DN, chú trọng đối tƣợng DNNVV theo chƣơng trình quốc gia về giải quyết việc làm, nghiên cứu mở rộng đối tƣợng đƣợc hƣởng chính sách hỗ trợ theo quy đình.
Hai là: Chính Phủ củng cố và phát triển các Quỹ BLTD ở các địa phƣơng tạo điều kiện cho các DNNVV trong vay vốn. Đồng thời trong trƣờng hợp các DNNVV gặp phải rủi ro không trả nợ đƣợc nợ vay ngân hàng thì các Quỹ bảo lãnh này sẽ đứng ra trả nợ thay. Hàng năm bổ sung nguồn vốn cho Quỹ BLTD từ nguồn Ngân sách Nhà nƣớc, nguồn của các tổ chức tài chính trong và ngoài nƣớc…
Ba là: Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính trong hoạt động DN, các giải pháp tín dụng, hải quan, thuế… tạo điều kiện tối đa để DN có thêm thuận lợi nắm bắt và khai thác thời cơ trong sản xuất kinh doanh.
Các cơ quan có thẩm quyền hỗ trợ các DNNVV trong việc xúc tiến thƣơng mại, tìm kiếm cơ hội kinh doanh, dự báo thị trƣờng để nâng cao hiệu quả kinh doanh của các DN.
điều hành sản xuất kinh doanh trong xu thế hội nhập. Chính Phủ quy định lại các tiêu chí để xác định DNNVV phù hợp với tình hình thực tế hiện nay.
3.3.2. Đối với Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam
Thứ nhất: Chỉ đạo các NHTM dành một phần vốn tín dụng cho các DNNVV hoạt động trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu, sản xuất kinh doanh những mặt hàng thiết yếu, sử dụng nhiều lao động, tham gia vào các công trình quốc gia quan trọng.
Thứ hai: Nâng cao vai trò của CIC trong việc cung cấp các thông tin tín dụng đối với NHTM
Hiện nay, sự cập nhật thông tin CIC còn chậm trong khi các NHTM cần nguồn thông tin chính xác kịp thời để quyết định việc cung ứng vốn cho DN. CIC cần cung cấp một cách kịp thời các thông tin với độ chính xác cao về các thông tin nhƣ: Thông tin khách hàng, thông tin tín dụng, phân loại khách hàng theo tiêu chí chuẩn của ngân hàng nhà nƣớc nhằm giúp các NHTM đánh giá đúng khách hàng.
Vì vậy, cần nâng cao hiệu quả và vai trò của CIC trong việc cung cấp các thông tin tín dụng đối với NHTM.
Thứ ba: NHNN cần rà soát lại các quy định, cơ chế hiện hành nhằm lƣợc bớt những thủ tục trùng lắp, không phù hợp với thực tế. Đồng thời ban hành những quy định nhằm đảm bảo an toàn vốn cho cả khách hàng và ngân hàng. NHNN cần có cơ chế quản lý và những quy định cụ thể đảm bảo môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động kinh doanh tiền tệ và ngân hàng.
Chẳng hạn nhƣ chính sách hỗ trợ lãi suất khi vay vốn ngân hàng dù đã phát huy tác dụng, tạo niềm tin, có ý nghĩa về kinh tế, chính trị, xã hội góp phần đảm bảo kinh tế trong nƣớc ổn định. Tuy nhiên, còn có một số bất cập trong quá trình thực hiện: Tình trạng DN có vốn tự có gửi vào NHTM để hƣởng lãi suất cao nhƣng vay vốn VNĐ để hƣởng lãi suất 4%,… hay có nhiều DN lập phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án đầu
tƣ với thời hạn trả nợ kéo dài để đƣợc hƣởng hỗ trợ lãi suất dài hơn. Ngoài ra, việc quy định đối tƣợng hƣởng lãi suất quá rộng lại có sự chồng chéo, trùng lắp trong các Quyết định số 131/QĐ-TTg, ngày 23/01/2009 V/v hỗ trợ lãi suất cho các tổ chức, cá nhân vay vốn ngân hàng để sản xuất - kinh doanh; số 443/QĐ-TTg, ngày 04/4/2009 V/v hỗ trợ lãi suất cho các tổ chức, cá nhân vay vốn trung, dài hạn ngân hàng để thực hiện đầu tƣ mới để phát triển sản xuất – kinh doanh; số 497/QĐ-TTg, ngày 17/4/2009 V/v hỗ trợ lãi suất vốn vay mua máy móc thiết bị, vật tƣ phục vụ sản xuất nông nghiệp và vật liệu xây dựng nhà ở khu vực nông thôn của Thủ tƣớng Chính Phủ nên đã không khuyến khích đƣợc cơ cấu lại nền kinh tế theo hƣớng ƣu tiên ngành nghề, lĩnh vực nào cần phát triển… nhƣ quy định mức cho vay đối với sản phẩm vật tƣ nông nghiệp là 100% nhƣng lại không quá 7 triệu đồng là quá thấp và không phù hợp thực tế.
3.3.3. Đối với các DNNVV
Một là: Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh phù hợp với thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế. Điều này đặt ra cho các DNNVV nhiệm vụ đánh giá lại chiến lƣợc sản phẩm,