CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công
3.2.6. Thiết kế các dạng kênh phân phối:
Để xác định được số lượng các dạng kênh ta phải xác định được 3 biến số, đó là: số cấp bộ trung gian, mật độ trung gian và các loại trung gian ở mỗi cấp bộ của kênh.
* Số cấp bộ trung gian:
Số cấp bộ trung gian ở đây được hiểu chính là chiều dài kênh. Do đặc điểm của sản phẩm là có tính tiêu chuẩn cao, đồng thời khách hàng thường
mua sản phẩm với khối lượng nhỏ nên công ty nên sử dụng kênh dài. Chiều dài kênh chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố là các yếu tố đại lý. Vì công ty chủ yếu sản xuất tại các phân xưởng sản xuất của công ty ở Trương Định - Hà Nội mà sản phẩm của công ty được tiêu thụ khắp trên cả nước. Do vậy, đòi hỏi công ty không thể chỉ sử dụng một loại kênh ngắn hoặc một loại kênh dài mà sử dụng kết hợp các loại kênh hoạt động trên từng khu vực thị trường khác nhau. Hiện nay, công ty cũng đã và đang sử dụng một số loại kênh khác nhau nhưng chưa có sự kết hợp chỉ đạo thống nhất. Vì vậy tôi xin đưa ra một số đề xuất sau:
Đối với thị trường Miền Nam, thị trường Miền Trung và các khu vực miền núi, nông thôn xa của miền Bắc có thể áp dụng kênh dài và kênh 3 cấp. Kênh này có thể được tổ chức như hình ở dưới đây:
Hình 3.1 : Hệ thống kênh phân phối ba cấp dự kiến
Với kênh này công ty có thể phân phối trên một thị trường lớn với số lượng đại lý nhất định. Đối với thị trường miền Bắc, công ty có thể sử dụng kết hợp các loại kênh với các cấp bộ trung gian khác nhau như:
Công ty cần duy trì kênh không cấp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng công ty.
Công ty sử dụng kênh một cấp chỉ trong khu vực gần công ty và các kho của công ty.
Kênh hai cấp được sử dụng trong khu vực nội thành và ngoại thành Hà Nội. Kênh ba cấp được sử dụng cho các khu vực khác xa Hà Nội.
Nhà bán buôn Đại lý Nhà sản xuất Tổng đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
* Mật độ trung gian:
Sản phẩm bánh kẹo là loại sản phẩm đòi hỏi việc mua thuận tiện, không tốn công sức nên cần tăng cường trung gian để đảm bảo người mua dễ dàng có được sản phẩm. Công ty cần sử dụng nhiều trung gian, đặc biệt là ở cấp bộ bán lẻ. Vì vậy, công ty không nên giới hạn về số lượng ở cấp bộ bán lẻ mà nên khuyến khích các đối tượng có khả năng và nhu cầu bán sản phẩm của công ty. Còn đối với các nhà bán buôn, công ty cần có sự tuyển chọn kỹ lưỡng hơn trong việc tuyển đại lý. Bởi vì, với trình độ khả năng của công ty nếu có nhiều đại lý sẽ dẫn đến việc quản lý các đại lý không có hiệu quả. Công ty lựa chọn đại lý sao cho với một số lượng đại lý phù hợp mà công ty có thể đạt được mục tiêu phân phối mặt khác lại tránh khỏi các khó khăn cho công tác quản lý.
* Các dạng trung gian:
Tuỳ thuộc vào từng thị trường mà công ty có thể được những dạng trung gian mong muốn. Nhưng đối với cấp bộ bán lẻ, công ty có thể tận dụng tất cả các loại trung gian có khả năng bán sản phẩm của công ty.
Với các biến số như trên, công ty có thể sử dụng các dạng kênh như sau: - Kênh ba cấp trên tất cả các thị trường miền Bắc và miền Trung, miền Nam. - Kênh hai cấp sử dụng cho thị trường miền Bắc và miền Trung.
- Kênh không cấp sử dụng cho khu vực Trương Định.
Mật độ các trung gian ở trong kênh tăng dần từ cấp bán buôn đến cấp bán lẻ cụ thể là: số lượng tổng đại lý là rất ít, số lượng đại lý bán buôn và bán lẻ có số lượng lớn hơn.
Với số lượng kênh sử dụng như trên, công ty nên điều chỉnh khối lượng hàng tiêu thụ qua các kênh theo hướng:
- Nâng dần tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ qua kênh ba cấp lên cao.
- Giảm tỷ trọng khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh một cấp và kênh hai cấp.
Sử dụng kênh dài công ty sẽ đạt mục đích bao phủ thị trường với chi phí thấp nhất.