4.1.Kênh phân phối
Do đặc thù sản xuất của mình nên kênh phân phối của Cơng ty chủ yếu là kênh trực tiếp .Kênh trực tiếp là kênh thực hiện việc đa sản phẩm của Công ty đến khách hàng hay ngời sử dụng cuối cùng .Hiện nay kênh phân phối trực tiếp của Công ty chiếm khoảng 95% sản lợng hàng bán ra . Cơng ty đã có 10 quầy giới thiệu sản phẩm và 20 đại lý tại các tỉnh thành phố trên cả nớc nh: Hà Nội , TP Hồ Chí Minh , Quảng Ninh , Bắc Cạn , Lào Cai...
Thực hiện chủ trơng của Tổng Công ty Điện tử và tin học Việt Nam về chiến lợc phát triển thị trờng điện , điện tử công nghiệp ở Việt Nam , Cơng ty đã có kế hoạch xây dựng ở mỗi một tỉnh thành phố một điểm bán hàng và giói thiệu sản phẩm .Việc mở thêm các cửa hàng, đại lý các sản phẩm của Cơng ty dã có sức cạnh tranh đáng kể đối với các đối thủ trong ngành vì hàng của Cơng ty đã có nhiều u điểm về mẫu mã , kiểu dáng ..đồng thời đợc nhiều khách hàng là các doanh nghiệp biết đến.
4.2. Quản lý kênh phân phối
4.2.1. Đối với các đại lý
kỹ ,đều là những ngời hoạt động lâu năm trong nghề , có khả năng phát triển ,tính hợp tác và uy tín đều rất tốt .
Công ty thờng xuyên kiểm tra ,giám sát đối với các đại lý ,ngồi ra với một trơng trình “chăm sóc khách hàng” tốt , Cơng ty có đợc những thơng tin gián tiếp , kích thích các đại lý chăm sóc lẫn nhau phục vụ tốt hơn hoạt động của mình.Cụ thể Cơng ty đã áp dụng một mức hoa hồng thích đáng cho các đại lý đạt đợc doanh thu cao. Có thể đa ra dẫn chứng sau:
Bảng 23 : Mức chiết khấu cho các đại lý
STT Doanh thu (triệu đồng) Hoa hồng (%)
1 75-90 2
2 90-120 3
3 120-150 4
4 >150 5
Khuyến khích các thành viên của kênh . Cơng ty thờng xuyên tìm hiểu nhu cầu , mong muốn của các thành viên qua các hội nghị khách hàng để điều chỉnh các hình thức phân phối hợp lý .
4.2.1.Đối với ngời tiêu thụ trực tiếp
Đây là một lực lợmh khách hàng khá đông đảo của Công ty mà chủ yếu đó là các Cơng ty , các đơn vị , tổ chức tìm đến Cơng ty để đặt hàng do đó Cơng ty rất coi trọng kênh phân phối này. Các cán bộ của kênh là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có điều kiện để tìm hiểu những u cầu ,những băn khoăn thắc mắc của khách hàng đều đợc giải đáp một cách thoả đáng .Đặc biệt Công ty có một chế độ lắp đặt bảo hành tại chỗ tốt nên đã giữ đợc uy tín ,và đợc khách hàng là các tổ chức trong cả nớc tin cậy.
Các nhân viên của kênh trực tiếp cũng đợc tuyển chọn kĩ càng và luôn đ- ợc Công ty giám sát , khen thởng kịp thời .Do đó các nhân viên này ln hớng về mục tiêu thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
-Xử lý đơn đặt hàng : Việc này thờng đợc giao cho các cán bộ chun
trách của cơng ty giải quyết nhanh chóng , các thủ tục giao hàng ln đợc luôn đợc tiến hành kịp thời .
-Quyết định về vận chuyển : Cơng ty có trách nhiệm vận chuyển và lắp
đặt và bào hành và bàn giao ngay tại nơi. Cơng ty thờng sử dụng hình thức vận tải bằng đờng bộ và đờng sơng . Hiện nay Cơng ty khơng có đội xe riêng mà phải dùng phơng thức ký hợp đồng vận tải theo từng chuyến với một số cá nhân có phơng tiện , phơng thức này có u điểm là tiết kiệm đợc chi phí nhng khơng đảm bảo tính an tồn và kịp thời.
-Thanh tốn : Có các hình thức chủ yếu sau:
+Chuyển khoản , séc
+Tạm ứng sau khi ký hợp đồng một phần hợp lý tuỳ thuộc vào khách hàng
Các thoả thuận thanh toán phải rõ ràng về phần trăm , thời gian ,tiến độ thực hiện hợp đồng .
4.4. Đánh giá chính sách phân phối của Công ty
Ta thấy kênh phân phối chủ đạo của Công ty là kênh phân phối trực tiếp .Nó cho phếp khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ Công ty nhờ các thông tin quảng cáo mà không phải thông qua khâu trung gian , tuy nhiên những biện pháp khuyếch trơng , quảng bá của Công ty cha đủ mạnh làm tác nhân hỗ trợ cho mục tiêu mở rộng thị trờng. Do kênh phân phối gián tiếp là hạn chế nên doanh thu của kênh phân phối gián tiếp chỉ chiếm khoảng 10% tổng doanh thu nên sẽ gây rất nhiều khó khăn cho cơng tác phát triển thị trờng.
Mặc dù vậy , Cơng ty có những mặt mạnh về quản lý kênh , các dịch vụ sau bán hàng và các hình thức thanh tốn linh hoạt. Điều này sẽ góp phần tăng uy tín và thu hút thêm khách hàng mới.