1 .Ưu điểm
2. Hồn thiện chính sách sản phẩm
2.1. Mở rộng chủng loại sản phẩm
Xuất phát từ thực trạng của Công ty và thực tế trên thị trờng có thể nhận thấy một số đặc điểm sau:
+Do đặc thù là sản xuất theo đơn đặt hàng nên việc phát triển và mở rộng chủng loại sản phẩm của Cơng ty cịn cha đợc đầu t thoả đáng.
+Dây truyền cơng nghệ sản xuất sản phẩm cịn lạc hậu do đó các sản phẩm có sức cạnh tranh kém.
+Mặt hàng thiết bị điện tử có thể xuất khẩu , tuy nhiên thị trờng này còn đang bị bỏ ngỏ.
+Chủng loại sản phẩm của Cơng ty cha phong phú do đó sức cạnh tranh với các đối thủ trong ngành còn yếu.
+Các sản phẩm sản xuất mang tính đơn chiếc ,số lợng hạn chế ,bao gồm nhiều laọi sản phẩm khác nhau và phải hoàn toàn phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng.
Do đó trong thời gian tới Cơng ty phải có chiến lợc phát triển danh mục
sản phẩm của mình nhằm duy trì và phát triển thị trờng. Cụ thể Cơng ty cần xây dựng một bộ phận thiết kế chuyên biệt , vì thiết kế là một khâu rất quan trọng trong chính sác sản phẩm . Nhất là trong lĩnh vực điện tử đòi hỏi hàm lợng chất xám rất cao , hơn nữa chu kì của sản phẩm ngày càng bị rút ngắn lại do tiến bộ của khoa học kỹ thuật. Bộ phận thiết kế này có nhiệm vụ nghiên cứu và tìm tịi ra các sản phẩm mới có nhiều tính năng tác dụng mới phục vụ thiết thực hơn cho sản xuất cũng nh nhu cầu của thị trờng,đồng thời đóng góp vào việc mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.Xuất phát từ tầm quan trọng của
thiết kế có thể thuộc phịng Marketing có thể là 03 nhân viên chính thức . *Điều kiện để thực hiện giải pháp:
03 nhân viên thiết kế phải có trình độ chun môn , am hiểu về công tác thiết kế , chịu khó nghiên cứu tìm tịi học hỏi cơng nghệ của thế giới.03 nhân viên này có thể tốt nghiệp Đại học Bách Khoa hoặc các trờng kỹ thuật khác.Mức lơng : 2000.000 đồng/tháng.
.
2.2. Nâng cao chất lợng sản phẩm
Hoạt động trong cơ chế thị trờng đó là phải chấp nhận một sự cạnh tranh gay gắt, đặc biệt các sản phẩm điện tử, thiết bị điều khiển tự động là các sản phẩm chứa đựng hàm lợng kĩ thuật cao, lại có nhiều đối thủ mạnh cùng sản xuất các thiết bị đó, nếu nh chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp khơng đợc cải thiện thì tất yếu sẽ bị đánh bại trên thị trờng, và sẽ phải chấp nhận sự đào thải nghiệt ngã của thị trờng. Đặc biệt chúng ta đang trong quá trình hội nhập với khu vực và quốc tế, nhất là khi chúng ta chuẩn bị gia nhập khối mậu dịch tự do AFTA, và đang chen chân vào tổ chức thơng mại thế giới WTO. Các sản phẩm điện tử sẽ ồ ạt vào nớc ta với chất lợng quốc tế và mẫu mã đa dạng hơn. Các sản phẩm của doanh nghiệp phải không ngừng đợc nâng cao về chất lợng. Muốn đạt đợc điều đó nhất thiết doanh nghiệp phải :
-> Tháo bỏ dây truyền công nghệ sản xuất lạc hậu
-> Đầu t mua sắm máy móc thiết bị hiện đại, để đáp ứng yêu cầu sản xuất -> Tuyển dụng đội ngũ nguồn nhân lực có trình độ tay nghề cao có thể đáp ứng đợc yêu cầu của dây truyền sản xuất hiện đại
->á p dụng hệ thống quản lý chất lợng quốc tế vào sản xuất.
2.3. Tăng cờng các quyết định về nhãn hiệu và bao gói
+ Về nhãn hiệu :Hiện nay Cơng ty thờng sử dụng nhãn hiệu của các nhà cung cấp linh kiện . Để mở rộng thị trờng , với các mặt hàng mà linh kiện nhập khẩu của các nhà cung ứng có uy tín lâu năm thì Cơng ty có thể lấy nhãn hiệu
của chính nhà cung ứng đó , với các mặt hàng mà Cơng ty tự nghiên cứu thiết kế lấy thì đăng kí độc quyền thơng mại riêng . Đây là một việc làm cần thiết để khẳng định tên tuổi của mình .
+Về bao gói: hiện nay sản phẩm của Cơng ty đợc đóng gói đơn giản .Cơng ty cần phải lu ý rằng đối với mặt hàng điện tử bao gói phải có tác dụng bảo vệ đợc các chi tiết và linh kiện ở bên trong , do đó Cơng ty phải tăng cờng cho khâu bao gói sản phẩm , bao gói tiện lợi , phù hợp sẽ hấp dẫn nguời tiêu dùng trong mua sắm sẽ nâng cao giá trị sản phẩm , kích thích nhu cầu và có thể làm tăng uy tín của Cơng ty và tạo ra lợi nhuận siêu ngạch.
3. Chính sách giá cả
a . Định giá
Hiện nay giá bán ra của Công ty đợc xác định theo công thức:
Giá bán = Giá thành sản xuất +Lợi nhuận đơn vị.
Với việc xác định một mức lợi nhuận nhỏ ( 1%) trên giá bán có thể nói Cơng ty đã định cho mình một mức giá thấp nhằm gia tăng lợng bán , tăng doanh thu , phục vụ cho mục tiêu chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.Thực tế giá của các mặt hàng của Công ty so với các đối thủ đều thấp hơn khoảng 1%.
Nh vậy , với việc định giá thấp có thể Cơng ty sẽ gặp khó khăn khi nhu cầu giảm sút ,sự cạnh tranh về già giữa các Công ty lớn hơn . Những biến động của thị trờng đầu vào , trong khâu mua linh kiện cũng không cho phép Công ty định giá thấp hơn so với giá chung của thị trờng.
Do đó để định giá hợp lý Công ty cần phải xem xét những giai đoạn sau của quá trình định giá :
-Thứ nhất: xác định mục tiêu của định giá , tức là Cơng ty định giá nhằm mục tiêu gì .
-Thứ hai: Phân tích các yếu tố trong Cơng ty khi xác định các mục tiêu thị phần của Cơng ty ,phân tích và tính tốn giá mua linh kiện ,các chi phí cho sản
-Thứ ba: là phân tích các yếu tố bên ngồi Cơng ty nh dự kiến tiềm năng thị trờng , phân tích độ co dãn của cầu , phân tích các mơi trờng luật pháp , kinh tế và phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh .
-Thứ t là xác định mức giá chấp nhận và các mức giá dự kiến -Thứ năm là xác định cơ cấu giá kinh doanh
-Thứ sáu lựa chọn mức giá tối u
-Thứ bảy là quyết định và thông báo giá.
-Cuối cùng là thực thi và điều chỉnh giá cho phù hợp.
Khi định giá , Công ty cần xem xét những quan điểm sau về việc hình thành giá cả :
+ Định giá theo chủng loại hàng hố : Cơng ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau , do đó việc định giá riêng cho mỗi loại hàng hố là rất quan trọng để Cơng ty có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ , thu lợi nhuận cao .Cơng ty có thể xác định cho mỗi loại hàng hố có đậc tính khác nhau một mức giá riêng .Đặc biệt ở đây sản phẩm của Cơng ty là các mặt hàng điện tt có hàm lợng khoa học ,mức độ phức tạp khác nhau . Do đó , Cơng ty có thể chọn mức giá cao cho sản phẩm có độ phức tạp cao hay có tính độc đáo chứ khơng phải nhất thiết cứng nhắc theo nguyên tắc định giá cố định dựa vào mức lợi nhuận vào giá linh kiện và chi phí .
+ Định giá theo khu vực địa lý : Có các cách sau :
-Xác định theo giá FOB: khách hàng chịu chi phí vận chuyển từ nơi giao đến nơi nhận .
-Xác định giá thống nhất cả cớc vận chuyển .
Thi trờng mục tiêu của Công ty trong thời gian tới là ở xa , nên ban dầu để mở rộng thi trờng Cơng ty có thể áp dung giá thống nhât là phơng pháp mà các khách hàng a thích nhằm thu hút khách hàng
Khi xâm nhập vào thị trờng mới, Cơng ty có thể áp dụng chính sách giá phân biệt .Ví dụ có thể định giá thấp hơn so với giá bán của các đối thủ cạnh tranh đối với các sản phẩm cùng loại nhằm thu hút khách hàng mới .
+Định giá khuyến mãi
Định giá khuyến mãi là hình thức giảm giá hiện thời nhằm hỗ trợ cho hoạt đơng xúc tiến bán hàng. Cơng ty có thể định giá khuyến mãi theo các hình thức nh : đinh giá lỗ để thu hút khách hàng , định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt , bán hàng theo phiếu mua hàng
+ Định giá chiết khấu : hiện nay lợng khách hàng là các doanh nghiệp ,tổ chức tiêu thụ hàng hoá của Cơng ty với số lợng ngày càng tăng .Để kích thích việc mua hàng của những khách hàng này , :
Cơng ty nên sử dụng những hình thức chiết khấu sau
-Chiết khấu theo số lợng mua : Đối với những khách hàng lớn và mua th- ờng xun Cơng ty có thể áp dụng mức chiết khấu u đãi .Tại thời điểm hiện tại Công ty đã áp dung mức chiết khấu linh hoạt da vào doang thu , song còn những khách hàng mua khơng mua thờng xun thì cũng nên áp dụng một mức chiết khấu thấp hơn để lôi kéo họ .
-Chiết khấu chức năng : Là chiết khấu cho những thành viên của kênh phân phối . Để mở rộng thị trờng Công ty cần củng cố phát triển các kênh phân phối gián tiếp .Chiết khấu chức năng hợp lý và thoả đáng sẽ kích thích các đơn vị tham gia vào kênh phân phối của Công ty
-Bớt giá :Cơng ty nên áp dung hình thức này để giải phóng những mặt hàng tồn kho , hoặc đối với những mặt hàng có giá thành lớn nhng khó tiêu thụ.
Tất cả những quy định về số lợng và các mức chiết khấu đều phải đợc thông báo rộng rãi tới tất cả các khách hàng.
b. Điều chỉnh giá
tiêu thụ có phối hợp với mục tiêu khơng để điều chỉnh cho phù hợp .Khi tung sản phẩm ra thi trờng , Cơng ty phải theo dõi chu kì sống của sản phẩm để có biện pháp điều chỉnh giá cùng với các biện pháp về sản phẩm ( nh cải tiến chất lợng , nâng cao công dụng của sản phẩm) và các biện pháp khuyếch tr- ơng thích hợp. Cụ thể ở giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trờng , nhất là những sản phẩm có hàm lợng kĩ thuật cao ban đầu nên định một mức giá cao hơn so với nức giá chung trên thị trờng vì lúc này sản phẩm của Cơng ty đang ở vị thế độc quyền nên sẽ tối đa hoá đợc doanh thu .ở những giai đoạn sau khi sản phẩm đã ở vào pha phát triển ta có thể giảm giá dần để thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá.
4. Chính sách phân phối
4.1. Đối với thị trờng hiện tại
Nhằm mục đích giữ vững thị phần của mình đồng thời lơi kéo thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh Công ty phải thực hiện đồng bộ các vấn đề sau :
-Quản lý tốt các kênh tiêu thụ , thờng xuyên đôn đốc khuyến khích các thành viên , định kì xem xét để các kênh phục vụ tốt hoạt động của mình
-Định rõ quyền lợi và trách nhiệm của các kênh để tránh mâu thuẫn nội bộ
-Chinh phục và thu nạp kênh của đối thủ cạnh tranh bằng các lợi ích cao hơn nh các mức thởng cho đại lý , chiết khấu cao hơn các đối thủ cạnh tranh .
-Công ty nên u tiên phát triển kênh phân phối trực tiếp nhằm giảm thiểu các cấp trung gian trong kênh phân phối để sản phẩm tới tay khách hàng bằng con đờng ngắn nhất và giá cạnh tranh nhất . Để phát triển kênh trực tiếp này Công ty cần khắc phục khâu vận chuyển vì hiện nay Cơng ty cha có đội xe riêng , do đó phải thuê ngồi nên khơng đảm bảo về an tồn cho sản phẩm ,cũng nh công tác bảo quản . Cơng ty nên có kế hoạch đầu t mua sắm các loại xe chuyên dụng đảm bảo cho công tác vận chuyển sản phẩm tới tận nơi lắp đặt.
4.2. Đối với thị trờng tiềm năng
Xem xét những đặc điểm thị trờng mục tiêu của Công ty ta thấy rằng Công ty nên thiết kế một hệ thống kênh phân phối mới .Trong kênh phân phối ,đầu tiên do cha thể thâm nhập vào thị trờng nên Công ty chỉ nên phân phối đến các nhà bán bn . Cơng ty có thể chọn những ngời bán có uy tín , thơng thạo về sản phẩm của Công ty để phân phối .Sau đó theo dõi hoạt động , phân phối của ngời bán buôn này , đồng thời đi sâu nghiên cứu thị trờng để quản lý đến ngời bán lẻ .Trong các phơng thức phân phối , Công ty nên chọn hình thức phân phối chọn lọc với những mặt hàng đăng kí độc quyền cũng nh có hàm lợng kĩ thuật cao , đồng thời áp dụng hình thức phân phối rộng rãi đối với các mặt hàng thông dụng khác . Sau khi đã phát triển kênh phân phối gián tiếp đi sâu vào thị trờng , Cơng ty nên tiến hành các hình thức phân phối trực tiếp để nâng cao uy tín của mình , thăm dị tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và hỗ trợ cho phân phối gián tiếp .Nhng giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp cần phải có sự phối hợp chặt chẽ , trách xung đột với nhau bởi vì khi mở rộng kênh phân phối trực tiếp có nghĩa là kênh phân phối gián tiếp sẽ bị thu hẹp , ở những thị tr- ờng mới , nhiệm vụ quan trọng của Công ty là phải thiết lập dịch vụ bán hàng , quan tâm đến các vấn đề vận chuyển , dự trữ , giao hàng đúng thời hạn . Công ty có thể kết hợp với kênh phân phối ở các thị trờng phụ cận đã có để giải quyết vấn đề này nhằm tạo lập uy tín bớc đầu cho Cơng ty .