2.2. Đánh giá năng lực cạnh tranh của Công ty Bảo Việt Hải Phòng tại Hả
2.2.5. Thực trạng việc thực hiện các biện pháp Marketing tại Công ty Bảo
Việt Hải Phòng
2.2.2.1. Với các biện pháp Marketing trong sản phẩm
Các loại hình sản phẩm Bảo Việt Hải Phòng đang triển khai: - Bảo hiểm tàu biển, tàu sông, tàu cá
- Bảo hiểm trách nhiệm đối với hàng xuất nhập khẩu và hàng hoá vận chuyển nội địa
- Bảo hiểm trách nhiệm đối với ngƣời thứ 3
- Bảo hiểm trộm cƣớp
- Bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng
- Bảo hiểm máy móc trang thiết bị xây dựng hoặc lắp đặt
- Bảo hiểm thiệt hại máy móc
- Bảo hiểm tai nạn con ngƣời
- Bảo hiểm kết hợp con ngƣời
- Bảo hiểm sức khoẻ
- Bảo hiểm toàn diện học sinh
- Boả hiểm trách nhiệm chủ doanh nghiệp với ngƣời lao động
- Bảo hiểm du lịch
- Bảo hiểm vật chất ô tô
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự ô tô, xe máy ...
Năm nay, Bảo Việt Hải Phòng phát triển hơn 55 loại hình nghiệp vụ bảo hiểm, trong đó tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm dịch vụ hàng hải, đóng mới phƣơng tiện vận tải thủy, khai thác thế mạnh của ngành công nghiệp đóng tàu thủy trên dịa bàn thành phố, đƣa doanh thu của khối này chiếm tới gần 2/3 trong tổng doanh thu thực. Tuy số lƣợng sản phẩm nhiều, nhƣng hiện tại Bảo Việt Hải Phòng cũng nhƣ hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trƣờng chỉ tập trung khai thác vào một số sản phẩm chính. Lấy ví dụ ở nghiệp vụ bảo hiểm con ngƣời, những loại hình sản phẩm bảo hiểm không có nhiều sự thay đối: bảo hiểm học sinh, bảo hiểm tai nạn...Tuy nhiên, hiện nay với nhiều sản phẩm mới: bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm y tế kết hợp, bảo hiểm tai nạn mức trách nhiệm cao đã và đang đƣợc cung cấp để thay thế những sản phẩm cũ phí
thấp và hiệu quả không cao. Mặc dù vậy, do chƣa có đƣợc những biện pháp tiếp thị, giới thiệu sản phẩm hiệu quả nên khách hàng vẫn chƣa thấy đƣợc những ƣu việt của sản phẩm mới.
Những sản phẩm cũ theo chân Bảo Việt hơn 40 năm nay vẫn là những sản phẩm truyền thống của các doanh nghiệp bảo hiểm đi sau. Do đó, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên một đoạn thị trƣờng. Để có một ƣu thế vƣợt trội trong cạnh tranh, Bảo Việt phải đầu tƣ nghiên cứu, cho ra đời những sản phẩm mới để tạo nên một dòng sản phẩm ƣu việt mang thƣơng hiệu Bảo Việt.
Sản phẩm bảo hiểm cũng nhƣ những sản phẩm dịch vụ khác, là những sản phẩm vô hình, khả năng bị sao chép là rất cao. Nên việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm không bị “ăn cắp” là rất khó. Tuy nhiên, làm mới sản phẩm và thêm nhiều ƣu thế khác sẽ dễ hơn cho cán bộ và đại lý khai thác, tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng.
Bên cạnh đó, vấn đề “ bao gói” sản phẩm, bao gồm về những tài liệu nghiên cứu, giấy yêu cầu tham gia bảo hiểm, giấy yêu cầu chi trả bảo hiểm, đơn bảo hiểm....vẫn là những mẫu cũ, mặc dù những mẫu đó còn nhiều vấn đề chƣa hợp lý. Tuy nhiên, mẫu đơn, mẫu yêu cầu ...do Tổng công ty đƣa ra. Điều đó cũng là một hạn chế trong việc cung cấp sản phẩm chất lƣợng tốt, mẫu mã đẹp cho khách hàng.
2.2.2.2. Marketing về giá cả.
- Phí bảo hiểm: Giá của một sản phẩm bảo hiểm (phí bảo hiểm) là một vấn đề trong cạnh tranh mà Bảo Việt đang gặp phải. Với những sản phẩm bảo hiểm tài sản, phí bảo hiểm Bảo Việt luôn cao hơn những doanh nghiệp cùng ngành. Trong thị trƣờng cạnh tranh khi mà phí bảo hiểm là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm, lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm để ký kết hợp đồng thì tỉ lệ phí cao đã làm giảm năng lực cạnh tranh của Bảo Việt
Số lƣợng các doanh nghiệp bảo hiểm tại Hải Phòng là tƣơng đối lớn, tính đến thời điểm đầu năm 2010 là 16 doanh nghiệp. Điều này tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trong một phân khúc thị trƣờng nhỏ bé vốn thuộc về 4 đại gia bảo hiểm. Chính vì sự cạnh tranh đó, các doanh nghiệp khác tìm mọi cách để hạ phí, tăng hoa hồng nhằm thâm nhập thị trƣờng.
- Chiến lược giá: Hiện tại Bảo Việt Hải Phòng đang lựa chọn chiến lƣợc giá để “dẫn đầu về chất lượng”. Mức phí Bảo Việt đƣa ra cao hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành. Tuy nhiên, hiện tại khách hàng chƣa thực sự hài lòng về sản phẩm của Bảo Việt. Tuy cùng số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm nhƣng dịch vụ, sản phẩm vẫn chƣa thể hiện đƣợc sự vƣợt trội. Ngoài ra, để giảm phí trong cạnh tranh cũng khó khăn và luôn chậm chân hơn những doanh nghiệp khác. Điều này dẫn đến sự khó khăn khi khai thác khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ. Tuy nhiên cũng thể hiện cách thức cạnh tranh đi sâu vào việc tăng chất lƣợng dịch vụ, phục vụ khách hàng tốt nhất chứ không chỉ giảm phí để lấy đƣợc thị phần
- Tỉ lệ hoa hồng để lại: Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh tỉ lệ hoa hồng trích lại cho đại lý của Bảo Việt Hải Phòng cũng thƣờng thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Trƣớc đây, khi trong cơ chế cũ, khi khách hàng thƣờng không biết tới tỉ lệ hoa hồng trích lại thì điều đó không cản trở việc khai thác doanh thu. Tuy nhiên, hiện nay cạnh tranh gay gắt, đối thủ cạnh tranh tìm mọi cách tăng hoa hồng trích lại thì tỷ lệ hoa hồng thấp nhƣ hiện nay là không ổn. Bảo Việt Hải Phòng đã có những chính sách tăng chi hoa hồng trong một số nghiệp vụ để giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới. Ví dụ nhƣ nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, nghiệp vụ bảo hiểm con ngƣời...
- Sự linh động, giảm phí để giữ chân khách hàng: Có thể nói, hiện tại Bảo Việt Hải Phòng cũng có những chính sách nhất định trong giảm phí áp
dụng cho những khách hàng quen thuộc, những hợp đồng lớn, những hợp đồng có số liệu bồi thƣờng thấp. Ví dụ: có thể giảm phí tối đa 30% phí bảo hiểm vật chất ô tô.
2.2.2.3. Marketing kênh phân phối
Hiện tại kênh phân phối chủ yếu của Bảo Việt Hải Phòng là đại lý bán chuyên thực hiện. Lực lƣợng đại lý này là lực lƣợng truyền thống là cộng tác viên bảo hiểm lâu năm găn bó trung thành với Bảo Việt. Doanh thu từ lực lƣợng đại lý này chiếm tới 35% doanh thu của Công ty. Đó là chƣa kể tới hệ thống đại lý, môi giới bảo hiểm: môi giới hãng tàu, hàng...Ngoài ra lực lƣợng đại lý khai thác trực tiếp: đại lý xe máy, ô tô cũng chiếm một lƣợng doanh thu đáng kể.
Bảo Việt Hải Phòng còn triển khai liên kết bán sản phẩm bảo hiểm với BaoVietBank, các ngân hàng, các công ty đại lý, môi giới và đã mang lại hiệu quả: liên kết bán bảo hiểm COLG với ngân hàng VIB, bán bảo hiểm sức khoẻ với Bảo Việt Bank, bán bảo hiểm vật chất ô tô với EXIMBANK....
Điểm yếu kênh phân phối trực tiếp của Bảo Việt( lực lƣợng đại lý chuyên nghiệp) là chƣa đƣợc đào tạo đầy đủ, bài bản, kiến thức về sản phẩm không cập nhập thƣờng xuyên. Điều đó dẫn đến sự hạn chế khi khai thác sản phẩm bảo hiểm.
2.2.2.4. Marketing trong những biện pháp truyền thông, xúc tiến bán
- Quảng cáo: Bảo Việt Hải Phòng hiện chƣa có chiến lƣợc quảng cáo trên truyền thông, các phƣơng tiện thông tin đại chúng: truyền hình, báo chí mà chủ yếu trực tiếp qua các chƣơng trình tài trợ, qua những chƣơng trình cộng đồng. Ngoài ra, Bảo Việt Hải Phòng với những slogan, logo và những tấm áp phích cổ động, tuyên truyền về an toàn giao thông… nhằm tạo ấn tƣợng và nhắc nhở trong tâm trí khách hàng về sự quan tâm, phục vụ của Bảo Việt.
- Quan hệ công chúng : Ngoài nhiệm vụ kinh doanh, Công ty luôn tích cực tham gia công tác xã hội đền ơn đáp nghĩa, Công ty đã nhận nuôi dƣỡng 02 bà mẹ Việt Nam Anh hùng từ năm 1994. Theo lời kêu gọi của Mặt trận tổ quốc Việt Nam Thành phố và các tổ chức từ thiện, Công ty đã quyên góp ủng hộ đồng bào vùng bị lũ lụt, ủng hộ ngƣời nghèo, nạn nhân chất độc mầu da cam, trẻ mồ côi từ cuối năm 2004 đến nay với số tiền hàng chục triệu đồng. Hƣởng ứng phong trào xóa nhà tranh vách đất của thành phố, vừa qua Công ty đã trích quỹ phúc lợi 7 triệu đồng để xây dựng một căn nhà Mái ấm Công đoàn do Công đoàn quận Ngô Quyền phát động tặng cho một hộ nghèo khó tại huyện An Lão.
Ngoài ra, Bảo Việt Hải Phòng còn tích cực tham gia các hoạt động xã hội, đóng góp hàng trăm triệu đồng vào các Qũy hỗ trợ học sinh nghèo vƣợt khó, Quỹ Tài năng trẻ, bảo hiểm miễn phí cho con em gia đình chính sách, học sinh mồ côi cha mẹ, nâng mức chi trả ngày nằm việc cho các trƣờng hợp ốm đau...
CHƢƠNG 3
BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TẠI BẢO VIỆT HẢI PHÒNG.