I. Tỡnh hỡnh thị trường mỏy photocopy và mỏy fax.
2. Mức độ cạnh tranh.
2.1. Cỏc đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay trờn thị trường Việt Nam cú rất nhiều hóng cung cấp mỏy photocopy và mỏy fax. Cỏc đối thủ cạnh tranh của sản phẩm Xerox núi chung và của Cụng ty Tõn Hồng Hà núi riờng bao gồm cỏc sản phẩm của cỏc hóng Ricoh, Canon, toshiba, Mita, Minoeta….đú là cỏc đối thủ cạnh tranh chớnh của Xerox trong đú phải kể đến Ricoh là hóng cạnh tranh lớn nhất của Xerox. Theo số liệu tại cụng ty Tõn Hồng Hà thỡ thị phần của cỏc hóng trờn thị trường Việt Nam được thể hiện như sau:
Biểu đồ 1: Thị phần mỏy văn phũng của cỏc hóng tại Việt Nam.
32% 25% 12% 11% 7% 5%6% 2% xerox ricoh canon toshiba mita minoeta gesternen khac
Hỡnh bờn cho ta thấy những đối thủ cạnh tranh chớnh của cụng ty Bõy giờ ta xột từng đối thủ:
Hóng Ricoh.
Ricoh là một trong những cụng ty hàng đầu của Nhật Bản chuyờn sản xuất cỏc thiết bị sao chụp như mỏy photocopy, mỏy fax, camera. Sản phẩm mỏy photocopy và mỏy fax của Ricoh đó đạt tiờu chuẩn ISO 9000 và ISO 14000. Ricoh xõm nhập vào thị trường Việt Nam qua Cụng ty Siờu Thanh. đõy là cụng ty được uỷ quyền phõn phối chớnh thức sản phẩm Ricoh ở Việt Nam.
- Tại khu vực Miền Bắc cú đại diện là Cụng ty Siờu Thanh Hà Nội. - Tại khu vực Đụng Nam Bộ cú đại diện là Cụng ty Siờu Thanh TPHCM.
- Tại khu vực Nam Trung Bộ cú đại diện là Cụng ty Siờu Thanh Nha Trang. - Tại khu vực Tõy Nam Bộ cú đại diện là Cụng ty Siờu Thanh Cần Thơ. Như vậy, Ricoh cú hệ thống kờnh phõn phối rất lớn. Đi sõu xưm xột ta thấy như sau.
+ Về sản phẩm.
Ricoh cú hệ thống danh mục sản phẩm mỏy photocopy rất đa dạng và phong phỳ nhằm cạnh tranh với Xerox. Tuy rằng khi so sỏnh cỏc đặc tớnh kỹ thuật thỡ mỏy của Ricoh cú nhiều ưu điểm hơn nhưng đú chỉ là những ưu điểm nhỏ cũn mỏy của Xerox cú những ưu điểm lớn và siờu việt hơn.
+ Hệ thống dịch vụ
Cụng ty Ricoh đó hỗ trợ cụng ty phõn phối của mỡnh xõy dựng được một hệ thống dịch vụ khỏ quy mụ và hoàn chỉnh, gồm:
- Hệ thống hỗ trợ về kinh doanh, về thiết kế kỹ thuật. - Hệ thống cung cấp vật tư, linh kiện thay thế.
- Hệ thống hỗ trợ thụng tin.
- Hệ thống cỏc phũng trưng bày sản phẩm (Show room).
Trong đú hệ thống show-room cú nhiệm vụ giới thiệu với khỏch hàng cỏc chức năng của mỏy, cỏc đặc tớnh kỹ thuật, cung cấp đầy đủ cỏc cataloge. Cỏc showroom này cú vị thế thuận tiện cho giao thụng đi lại.
Trong chớnh sỏch bỏn hàng của cụng ty phõn phối sản phẩm cho Ricoh khụng ỏp dụng cỏc chớnh sỏch khuyến mói tặng quà mà chỉ nhấn mạnh vào việc sử dụng thuận tiện, chất lượng tốt. Khụng nhằm vào khả năng chia hoa hồng cho người trung gian.
Do việc chỳ ý vào cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khỏch hàng. cụng ty Siờu Thanh đó xõy dựng được đội ngũ kỹ thuật viờn được đào tạo chớnh quy, cú kinh nghiệm. Hệ thống dịch vụ của cụng ty Siờu Thanh khỏ hoàn chỉnh và hiệu quả.
+ Về giỏ cả
Ricoh đó cú một chớnh sỏch định giỏ khỏ thành cụng. Ban đầu khi mới xõm nhập vào thị trường Việt Nam, Ricoh đó định giỏ cao đi liền với chất lượng cao nhưng ớt giảm giỏ, chỉ ỏp dụng vào cuối năm và giảm giỏ khỏ mạnh 30%. Đú là cỏch để họ thu hỳt thờn khỏch hàng và mở rộng thị trường sau khi đó định vị được hỡnh ảnh của mỡnh trong tõm trớ khỏch hàng là sản phẩm cú chất lượng cao.
Núi chung Ricoh là đối thủ cạnh tranh lớn nhỏt và trực tiếp với sản phẩm Xerox và cụng ty Siờu Thanh Hà Nội là đối thủ cạnh tranh chớnh của Cụng ty Tõn Hồng Hà tại địa bàn Hà Nội. Cụng ty này cú chớnh sỏch marketing nhằm thu hỳt khỏch hàng mạnh. Họ cú đội ngũ nhõn viờn mưrketing khỏ nhiệt tỡnh và phục vụ khỏch hàng chu đỏo.
Hóng CANON
Là hóng sản xuất mỏy photocopy, mỏy fax và cỏc thiết bị khỏc của Nhật Bản. Canon thõm nhập vào thị trường Việt Nam qua ba cụng ty: Cụng ty Đại Phong, Cụng ty cổ phần đầu tư Fritec và Cụng ty BDC.
Cỏc cụng ty trờn cú nguồn hàng nhập từ Nhật Bản hoặc từ Canon Hồng Kụng. Cỏc cụng ty phõn phối sản phẩm cho Canon ỏp dụng chớnh sỏch bỏn hàng khuyến mói. Vớ dụ như cụng ty Đại Phong cú hỡnh thức khuyến mại tặng quà cho một ống mực và một gam giấy A4. Cụng ty Fritec giảm giỏ từ 100 – 150USD và cú tỷ lệ chiết khấu là 5%. Cỏc cụng ty phõn phối sản phẩm của Canon cũng cú cỏc dịch vụ bảo hành và bảo trỡ cho khỏch hàng mua mỏy.
Tuy nhiờn điểm yếu của cỏc cụng ty này là khụng chuyờn phõn phối sản phẩm cho Canon mà cũn phõn phối sản phẩm cho cỏc hóng khỏc. Hệ thống nhõn viờn bỏn hàng ớt, khụng hoàn chỉnh và khụng đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.
Về sản phẩm và giỏ cả của mỏy photocopy Canon và Ricoh tương tự nhau.
Hóng TOSHIBA
Là hóng sản xuất mỏy photocopy và mỏy fax của Nhật Bản, thõm nhập vào thị trường Việt Nam qua cụng ty TNHH Đại Việt 1 và Cụng ty TNHH cụng nghiệp và thương mại Phỳc Hà. Đi sõu vào xem xột ta thấy cú một số đặc điểm như sau:
+ Về sản phẩm
Tớnh năng kỹ thuật của mỏy Toshiba cú thể núi là tương đương với mỏy của Ricoh và Xerox. Tuy nhiờn sản phẩm Ricoh mà cụng ty Siờu Thanh cung cấp cũng như sản phẩm Xerox mà cụng ty Tõn Hồng Hà cung cấp cú chủng loại phong phỳ hơn và cú cỏc phụ kiện kốm theo đầy đẻ hơn.
+ Về giỏ cả
Giỏ cả của cỏc sản phẩm của hóng Toshiba gồm cả cỏc chi phớ khuyến mói và bảo trỡ cộng thờm
+ Cỏc chớnh sỏch bỏn hàng
Cỏc cụng ty phõn phối mỏy Toshiba ỏp dụng chớnh sỏch giảm giỏ từ 150-300USD so với phiờn bỏo giỏ, và tớnh hoa hồng cho người mua hàng từ 100-150USD, và thưởng cho nhõn viờn bỏn hàng khi bỏn được mỏy. ngoài ra cỏc cụng ty cũn cú quà tặng cho khỏch hàng khi mua mỏy photocopy là 1500 tờ giấy A4, 500 tờ giấy A3 và một kệ mỏy..
+ Dịch vụ sau bỏn hàng
Cỏc cụng 6ty này cung cấp cho khỏch hàng dịch vụ lắp đặt và chuyờn chở miễn phớ cho khỏch hàng ở Hà Nội và cỏc vựng lõn cận, hướng dẫn sử dụng mỏy. cụng ty cũn cung cấp chế độ bảo hành một năm và bảo trỡ miễn phớ hai năm. thời gian bảo trỡ lõu hơn cỏc hóng khỏc, trong thời gian bảo trỡ thay thế cỏc linh kiện miễn phớ, cung cấp cỏc linh kiện với giỏ ưu đói.
Bờn cạnh đú hóng Toshiba cung cấp thường xuyờn quảng cỏo mỏy photocopy trờn truyền hỡnh và trờn cỏc bỏo. ngoài ra hóng cũn mở nhiều chương trỡnh khuyến mói nhằm tăng cường việc tiờu thụ.
Ngoài cỏc đối thủ cạnh tranh trờn, Xerox cũn cú cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc là Mita, Minoeta, Gesterner… mà cụng ty cần theo dừi và cú những biện phỏp phản ứng kịp thời.
2.2. Áp lực từ khỏch hàng
Do cú nhiều hóng cựng cung cấp sản phẩm mỏy photocopy và mỏy fax, nờn khỏch hàng cú quyền lựa chọn nhón hiệu tốt nhất và thoả món tốt nhất nhu cầu của mỡnh. Như vậy mức độ cạnh tranh đối với cụng ty sẽ tăng bởi ỏp lực từ phớa khỏch hàng. Họ là những người cú quyền, quyền lực của khỏch hàng là tranh đua với cụng ty ộp giảm giỏ xuống, mặc cả để cú một chất lượng tốt hơn và được phục vụ nhiều hơn. Do vậy cụng ty cần phải tăng cường cỏc nỗ lực marketing hơn để thu hỳt khỏch hàng và cạnh tranh với cỏc đối thủ.
2.3. Áp lực từ sự khỏc biệt húa sản phẩm
Trờn thị trường cỏc loại mỏy photocopy và mỏy fax của cỏc hóng cú tớnh năng tương tự nhau, do đú mức độ cạnh tranh càng cao và cụng ty sẽ gặp khú khăn trong việc sử dụng cụng cụ cạnh tranh là sản phẩm. Nếu khụng tạo ra sự khỏc biệt từ dịch vụ thỡ cụng ty sễ phải cạnh tranh về giỏ mà điều này nờn trỏnh bởi vỡ cạnh tranh về giỏ sẽ gõy tổn thất cho cả hai bờ.
2.4. Hàng rào nhập thoỏt.
Mỏy photocopy khụng phải là thiết bị nhỏ, giỏ thấp. Nhưng hiện tại chưa được sản xuất tại Việt Nam mà phải nhập khẩu. Do đú thị trường mỏy photocopy tại Việt Nam là do cỏc cụng ty thương mại bỏn ra chứ khụng phải do nhà sản xuất, nờn số lượng cỏc cụng ty , cửa hàng tham gia buụn bỏn mỏy photocopy rất đụng, họ chỉ làm chức năng trung gian mua đi bỏn lại. họ cũng là những đối thủ cạnh tranh đỏng quan tõm của cụng ty Tõn Hồng Hà. Họ chỉ bỏn mỏy với giỏ thấp để hưởng phần chờnh lệch nhỏ nhưng thời gian xảy ra thương vụ nhanh. Điều này làm cho khỏch hàng đắn đo giữa việc mua mỏy của cụng ty Tõn Hồng Hà và cỏc cửa hàng đại lý khỏc cũng bỏn mỏy Xerox.